Оптовий продаж рідко буває одним кліком: клієнт надсилає запит, ви відповідаєте прайсом чи комерційною пропозицією, узгоджуєте ціну й кількість, підписуєте договір і відвантажуєте — часто частинами. Формат роботи «Опт» вмикає для цього дошку угод із такими етапами, довший ланцюжок статусів замовлення й правила стадій під рідші, але великі закупівлі. Нижче — що саме змінюється і як із цим працювати.
- Вікно
- «Угоди», «Воронки та етапи», «Замовлення»
- Право доступу
- доступ до «Угод» і документів
- Підготувати
- «Формат роботи» — «Опт (B2B)» у картці вашої компанії (де обрати)
Дошка угод опту
В опті угоди ввімкнено одразу. Якщо на дошці угод ще немає жодної угоди і ви не змінювали етапи (назву, порядок, ймовірність), програма записує етапи формату:
Запит (10 %) → Прайс / КП (30 %) → Узгодження умов (50 %) → Договір (70 %) → Відвантаження (90 %) → Виграна / Програна
1
Етап «Запит»2
Етап «Узгодження умов»3
Етап «Відвантаження»4
Ймовірність, %5
Кнопка «Відкрити угоди»- Вхідний запит клієнта; сюди «Пульс» кладе нову угоду.
- Домовляються про ціну й кількість.
- Позначка продажу, а не складська операція.
- Вага етапу в прогнозі; правиться в рядку.
- Відкриває дошку з угодами.
Відсоток — ймовірність закриття угоди на цьому етапі, з неї рахується прогноз у вікні «Воронки та етапи». Там же змінюють назви, порядок і ймовірність, а кнопка «Відкрити угоди» веде на дошку. Угоду переносять на наступний етап перетягуванням або кнопкою пропозиції «Пульсу» «Посунути етап», коли клієнт у листі погодився. Виграну угоду перетворюють на замовлення кнопкою «На підставі».
Той самий набір етапів одержує інтернет-магазин чи точка видачі, якщо там увімкнути «Вести угоди», — для корпоративних запитів.
Замовлення: узгодження, збирання, відвантаження
Кнопка «Наступний етап» у картці замовлення покупця в опті йде довшим ланцюжком:
Новий → Узгодження → Підтвердження → Зібрано → Відвантажено → Доставлено → Виконано
1
Кнопка «Наступний етап»- В опті після «Підтвердження» йде «Зібрано», далі «Відвантажено», «Доставлено» й «Виконано».
«Узгодження» — крок, коли з клієнтом домовляються про кількість і ціну, «Зібрано» — товар підготовлено на складі. Програма записує ланцюжок у «Конвеєр статусів» типу «Замовлення покупця», тільки якщо там порожньо або стоїть те, що вона записала раніше; свій конвеєр формат не чіпає. Як працюють статуси, проведення й резерв — у статті «Обробка замовлень покупця».
Відвантаження й оплата частинами
Відвантаження партіями вмикає не формат роботи, а інша настройка — майстер «Схема роботи», варіант «Постачальник / опт». Він вмикає складський облік, відвантаження частинами й оплату частинами. Тоді кожна витратна накладна, створена з картки замовлення («…» → «Створити новий документ на основі цього» → «Витратна накладна»), додає відвантажені кількості в замовлення, а в секції «Товари» зʼявляється «Прогрес відвантаження». Докладно — у сценарії «Опт: відвантаження й оплата частинами».
Формат роботи й «Схема роботи» — незалежні. Формат задає CRM: стадії, угоди, ланцюжок статусів. Схема роботи задає облік: склад, резерв, часткові відвантаження. Оптовику зазвичай потрібні обидва.
Стадії оптового клієнта
| Стадія | Коли |
|---|---|
| Лід | надіслав запит, ще не брав партій |
| Кваліфікований | на нього відкрито угоду або менеджер так позначив |
| Клієнт | перше замовлення чи витратна накладна або виграна угода |
| Постійний | від трьох покупок — трьох різних замовлень |
| Сплячий | 120 днів без покупки (рахується дата замовлення) |
| Втрачений | понад рік |
| Нецільовий | ставить менеджер |
Один продаж — одна покупка. Замовлення разом із витратними накладними, створеними на його підставі, — одна покупка, скільки б частин не відвантажили. Накладна без замовлення рахується окремою покупкою, тільки якщо в клієнта взагалі немає замовлень і накладну створено не «на підставі» іншого документа. Тому «Постійний» в опті означає три різні замовлення.
«Сплячий» в опті настає пізніше, ніж у роздробі (90 днів): партії беруть рідше, і клієнт, що закуповується раз на квартал, не має виглядати таким, що пропав. На дошці «Стадії» в «Контактах» між «Лідом» і «Клієнтом» стоїть колонка «Кваліфікований» — туди лід переходить сам, щойно на нього заведено угоду, або менеджер переносить його вручну.
1
Ручна стадія «Лід»2
Колонка «Кваліфікований»3
«Клієнт» із замком- Звідси картку переносять у «Кваліфікований» або «Нецільовий».
- Порожня колонка згорнута; лід потрапляє сюди сам, коли на нього відкрито угоду.
- Стадію покупця рахує програма.
Що робить «Пульс» в опті
- Завести угоду. На лист чи чат із поводом «Товар і ціна» або «Оптовий запит», а також на дзвінок, де клієнт хоче замовити, «Пульс» пропонує угоду із сумою й товарами, які AI знайшов у зверненні. Неприйнята пропозиція від того самого клієнта не дублюється: нове звернення дописується до неї в «чому».
- Посунути етап. Якщо угода вже є, а клієнт пише, що погоджується чи оплатить, «Пульс» пропонує перенести угоду на наступний етап.
- Наступний крок. На питання про товар у листі чи чаті — дотик «Надіслати комерційну пропозицію», якщо в клієнта ще немає запланованого дотику.
- Процеси. Окремого процесу для опту немає; працюють загальні: «Зависла угода» нагадує про угоду без руху 7 днів, «Реактивація сплячих» — про клієнтів без закупівель.
Фрази для AI-консультанта:
- «які угоди стоять на етапі Прайс / КП довше тижня?»
- «покажи оптових клієнтів, які не брали партій 120 днів»
- «хто з постійних клієнтів купує найбільше і в кого немає дотику?»
- «підсумуй угоду і запропонуй наступний крок» — з картки угоди, кнопкою «✦ AI»
Сценарії
Запит на прайс → договір → перша партія
Що зробити. Прийміть у «Пульсі» пропозицію «Завести угоду» на лист із запитом. Надішліть КП і перенесіть угоду на «Прайс / КП», після згоди — «Узгодження умов», «Договір». Виграну угоду перетворіть на замовлення кнопкою «На підставі».
Що вийде. З відкриттям угоди контакт став «Кваліфікованим». Після першого замовлення чи витратної накладної він «Клієнт», після третьої покупки — «Постійний» (як рахуються покупки — вище).
Чого не буде. Етап «Відвантаження» на дошці угод не відвантажує товар: це позначка продажу, а склад рухає витратна накладна.
Партію відвантажують частинами
Що зробити. Увімкніть у майстрі «Схема роботи» варіант «Постачальник / опт» і відвантажуйте витратними накладними з картки замовлення.
Що вийде. У замовленні видно прогрес відвантаження, резерв зменшується на відвантажене. Статус «Відвантажено» в ланцюжку ставите ви, коли пішла остання партія.
Клієнт закуповується раз на квартал
Що зробити. Нічого.
Що вийде. Між партіями він лишається «Постійним» і в «Сплячі клієнти» не потрапляє, поки пауза не перевищила 120 днів.
Чого формат не робить
- Не вмикає облік партій. Відвантаження й оплату частинами вмикає «Схема роботи», а не формат.
- Не рухає склад з дошки угод. Етап «Відвантаження» — стадія продажу, товар списує витратна накладна.
- Не створює замовлення з виграної угоди сам. Для цього — кнопка «На підставі».
- Не переставляє етапи живої дошки. Якщо на дошці вже є угоди, етапи опту на неї не записуються — поправте їх у «Воронках та етапах».
- Не налаштовує поріг «Сплячого». 120 днів задано форматом.
Часті запитання
Змінив формат на «Опт», а етапи угод старі. Чому?
На дошці вже є угоди або етапи змінювали (назву, порядок, ймовірність) — тоді програма етапи не переписує, щоб не переставити живі угоди. Картка компанії при цьому скаже «ваші налаштування стадій і етапів залишено як є». Поправте етапи у вікні «Воронки та етапи».
Чим етап угоди «Відвантаження» відрізняється від статусу замовлення «Відвантажено»?
Етап угоди — де зараз продаж: домовилися й чекаємо відвантаження. Статус замовлення — що відбувається з самим замовленням. Склад рухають тільки документи: проведене замовлення ставить резерв (коли ввімкнено складський облік), витратна накладна списує товар.
Чи рахується витратна накладна без замовлення як покупка?
Тільки якщо в клієнта взагалі немає замовлень і накладну створено не «на підставі» іншого документа. Якщо замовлення є, покупки рахуються за замовленнями, а накладні — це відвантаження до них.
Чому оптовий клієнт став «Сплячим», хоча ми з ним листуємося?
Стадія рахується з покупок, а не з листування: 120 днів без нової покупки — «Сплячий»; рахується дата замовлення, а не відвантаження. Щойно він візьме партію, стадія повернеться.
Де ввімкнути часткові відвантаження?
У майстрі «Схема роботи», варіант «Постачальник / опт» — він вмикає складський облік, відвантаження й оплату частинами. Формат роботи цього не робить.
Суміжні теми
- Формат роботи: що він змінює — усі чотири формати разом.
- Обробка замовлень покупця — проведення, резерв, накладні.
- Стадія клієнта і етапи угоди — дві шкали й зв'язок між ними.
- «Пульс» — пропозиції завести угоду й посунути етап.