Die ABC-Analyse teilt Produkte nach ihrem Beitrag zum Ergebnis in drei Gruppen: Gruppe A sind die Produkte, die zusammen die ersten 80 % des Gewinns oder Umsatzes bringen, B die nächsten 15 %, C die letzten 5 %. Du machst sie in vier Schritten: Produkte vom größten zum kleinsten Ergebnis sortieren, den Anteil jedes Produkts berechnen, die Anteile kumulieren und an den Grenzen 80 und 95 % die Gruppe vergeben.
Der häufigste Fehler: die ABC-Analyse nach Umsatz rechnen und danach entscheiden, welche Produkte wichtig sind. Ein teures Produkt mit dünner Marge steht nach Umsatz ganz oben, nach dem Geld, das im Shop bleibt, aber weit hinten. Unten findest du Formeln für deutsches Excel, ein Beispiel mit zehn Produkten auf beide Arten gerechnet, kurz die ABC-XYZ-Analyse und was du mit jeder Gruppe tust.
Wann ein Shop eine ABC-Analyse macht
Meist dann, wenn es schon einige Hundert Artikel gibt, Geld im Lager gebunden ist und niemand sagen kann, welche Positionen den Shop wirklich tragen. Dann suchst du „ABC-Analyse“, danach „ABC-Analyse Beispiel“, „ABC-Analyse Excel“ und „ABC-XYZ-Analyse“.
Die entscheidende Frage ist nicht „wie rechnen“ — das sind drei Formeln —, sondern „wonach rechnen“. Von dieser Wahl hängt ab, welche Produkte in Gruppe A landen, und ein Fehler hier kostet mehr als ein Fehler in der Formel.
Was die ABC-Analyse ist und worauf sie beruht
Die ABC-Analyse beruht auf dem Pareto-Prinzip: Ein kleiner Teil der Positionen bringt den größeren Teil des Ergebnisses. Die Methode behauptet nicht, dass es immer genau 20 und 80 % sind. Sie ordnet nur die Produkte und zeigt, wo in deinem Sortiment diese Grenze verläuft.
Am häufigsten werden die Grenzen 80 und 95 % kumulierter Anteil verwendet:
- Gruppe A — Produkte, die zusammen bis 80 % des Ergebnisses bringen. Es sind wenige, und jedes ist wichtig.
- Gruppe B — die nächsten, bis 95 %. Mittlere Bedeutung.
- Gruppe C — der Rest, die letzten 5 %. Meist die meisten Artikel.
Die Grenzen sind eine Festlegung, die trifft, wer rechnet. Wichtig ist nur, sie zwischen zwei Auswertungen nicht zu ändern, sonst lassen sich die Gruppen nicht vergleichen. Genauso wendet man ABC auf Kunden an (wer den Hauptumsatz bringt) und auf Lieferanten (bei wem der Großteil eingekauft wird) — die Formeln sind dieselben.
Wonach rechnen: Umsatz, Gewinn oder Stückzahl
Für Sortimentsentscheidungen rechnest du nach Gewinn: Er zeigt, welche Produkte Geld verdienen. Umsatz und Stückzahl beantworten andere Fragen.
| Kriterium | Welche Frage es beantwortet | Wo es in die Irre führt |
|---|---|---|
| Gewinn (Rohertrag) | Welche Produkte Geld verdienen | Du brauchst den Einkaufspreis jedes Produkts, ohne ihn geht die Rechnung nicht |
| Umsatz | Welche Produkte Durchsatz bringen und Lager und Versand belasten | Ein teures Produkt mit kleiner Marge landet in A |
| Verkaufte Stückzahl | Was du am häufigsten packst und versendest | Ein billiger Kleinartikel landet in A |
Im Beispiel unten bringt der Saugroboter 30 % des Umsatzes und nur 6 % des Gewinns: nach Umsatz das wichtigste Produkt, nach Gewinn ein mittleres.
ABC-Analyse in Excel: 4 Schritte und Formeln
Du brauchst eine Tabelle mit zwei Spalten — Produkt und Gewinn im Zeitraum — und vier Arbeitsschritte. Die Produkte stehen in den Zeilen 2–11, der Name in Spalte A, der Gewinn in Spalte B.
- Absteigend sortieren. „Daten“ → „Sortieren“ nach Spalte B, absteigend.
- Anteil jedes Produkts berechnen in Spalte C und als Prozent formatieren.
- Kumulierten Anteil berechnen in Spalte D — der Anteil des Produkts plus die Anteile aller darüber.
- Gruppe vergeben in Spalte E nach den Grenzen 80 und 95 %.
Wozu RUNDEN: Die Anteile sind Brüche, und ihre Summe an der Grenze ergibt manchmal nicht genau 80 %, sondern 80,0000000001 %. Dann rutscht das Produkt, das genau 80 % abschließt, in B. Das Runden auf vier Stellen beseitigt diesen Fehler.
Im deutschen Excel heißen die Funktionen SUMME, WENN und RUNDEN, die Argumente trennt ein Semikolon. Im englischen Excel sind es SUM, IF und ROUND mit Komma. Kopierst du eine Formel aus einer englischen Anleitung und Excel meldet einen Fehler, liegt es meist an den Funktionsnamen oder am Trennzeichen.
ABC-Analyse Beispiel: 10 Produkte nach Umsatz und nach Gewinn
Fiktives Rechenbeispiel, die Zahlen sind keine Marktdaten. Ein Shop für Haushaltswaren, zehn Artikel, Verkäufe eines Quartals. Gesamtumsatz 20.000 €, Gesamtgewinn 5.000 €. Die Tabelle ist nach Gewinn sortiert.
| Produkt | Umsatz, € | ABC nach Umsatz | Gewinn, € | Anteil am Gewinn | Kumuliert | ABC nach Gewinn |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Topfset | 3.600 | A | 1.400 | 28 % | 28 % | A |
| Messerset | 2.400 | A | 1.200 | 24 % | 52 % | A |
| Pfanne | 2.000 | A | 1.000 | 20 % | 72 % | A |
| Thermoskanne | 1.200 | B | 400 | 8 % | 80 % | A |
| Saugroboter | 6.000 | A | 300 | 6 % | 86 % | B |
| Wasserkocher | 1.800 | A | 250 | 5 % | 91 % | B |
| Handtücher | 800 | C | 200 | 4 % | 95 % | B |
| Kaffeemühle | 1.400 | B | 100 | 2 % | 97 % | C |
| Vorratsdosen | 500 | C | 100 | 2 % | 99 % | C |
| Schwämme | 300 | C | 50 | 1 % | 100 % | C |
Nach Umsatz laufen die kumulierten Anteile so: Saugroboter 30 %, Topfset 48 %, Messerset 60 %, Pfanne 70 %, Wasserkocher 79 % — das ist Gruppe A mit fünf Produkten. Kaffeemühle (86 %) und Thermoskanne (92 %) sind B, der Rest C.
Nach Gewinn sieht Gruppe A anders aus: Topfset, Messerset, Pfanne und Thermoskanne bringen zusammen genau 80 % des Gewinns. Fünf von zehn Produkten haben die Gruppe gewechselt:
- Saugroboter und Wasserkocher: A → B. Viel Umsatz, wenig Marge: Der Saugroboter verdient 300 € an 6.000 € Umsatz.
- Thermoskanne: B → A. Mittlerer Umsatz, aber ein Drittel davon ist Gewinn.
- Handtücher: C → B. Günstig, verdienen aber doppelt so viel wie die Kaffeemühle mit fast doppeltem Umsatz.
- Kaffeemühle: B → C. 1.400 € Umsatz bringen nur 100 € Gewinn.
Würde der Einkauf nach ABC-Umsatz entscheiden, läge der größte Bestand bei den Saugrobotern — dem Produkt, das am meisten Geld bindet und 5 % seines Preises verdient. Die Marge jedes Produkts rechnest du im Margenrechner nach.
Was du mit den Gruppen A, B und C tust
Die Gruppe bestimmt, wie viel Aufmerksamkeit und gebundenes Kapital ein Produkt bekommt: A am meisten, C am wenigsten.
| Gruppe | Bestand und Einkauf | Preis und Werbung |
|---|---|---|
| A | Nie null: Sicherheitsbestand, tägliche Verfügbarkeitskontrolle, Ersatzlieferant | Preis vorsichtig ändern — jedes Prozent sieht man im Gewinn; die besten Produktseiten und Werbung |
| B | Einkauf nach Plan, Kontrolle einmal pro Woche | Kandidaten für A suchen: Preis, Werbung, Bundle mit einem A-Produkt |
| C | Mindestbestand oder Verkauf auf Bestellung aus dem Lager des Lieferanten | Preis prüfen; ergänzt das Produkt keine A-Produkte, ist es ein Kandidat für die Auslistung |
Liste C-Produkte nicht blind aus. Die Schwämme bringen im Beispiel 1 % des Gewinns, aber wenn Kunden sie zusammen mit der Pfanne kaufen, wandert ohne sie ein Teil der Warenkörbe in einen anderen Shop.
ABC-XYZ-Analyse: wann du die Absatzschwankung dazunimmst
Die ABC-Analyse sieht nicht, wie gleichmäßig sich ein Produkt verkauft. Ein A-Produkt, das in einem Monat 100 Stück und im nächsten 5 verkauft, braucht einen anderen Bestand als eines mit gleichmäßigem Absatz. Diesen Unterschied zeigt die XYZ-Analyse: Sie teilt Produkte nach dem Variationskoeffizienten der Monatsverkäufe ein. Wie viel Bestand ein Produkt braucht und wann du nachbestellst, rechnet Meldebestand und Sicherheitsbestand vor.
Fiktives Beispiel. Die Thermoskanne verkaufte in den drei Monaten des Quartals 30, 32 und 28 Stück: Durchschnitt 30, Standardabweichung etwa 1,6, Koeffizient etwa 5 % — Gruppe X. Der Wasserkocher verkaufte 10, 40 und 10 Stück: Durchschnitt 20, Standardabweichung etwa 14,1, Koeffizient etwa 71 % — Gruppe Z. Aus beiden Analysen zusammen ist die Thermoskanne AX und der Wasserkocher BZ.
| Kombination | Was sie bedeutet | Was tun |
|---|---|---|
| AX | Verdient und verkauft sich gleichmäßig | Regelmäßig einkaufen, ein kleiner Sicherheitsbestand reicht |
| AZ | Verdient, aber die Nachfrage springt | Größerer Sicherheitsbestand oder ein Lieferant mit kurzer Lieferzeit |
| CZ | Verdient wenig und verkauft sich unregelmäßig | Erster Kandidat für Verkauf auf Bestellung oder Auslistung |
Die übrigen sechs Kombinationen liegen dazwischen. Für XYZ brauchst du mindestens einige Monate Absatz in Stück: Aus einem Monat lässt sich keine Schwankung berechnen.
Nachteile: wo die ABC-Analyse in die Irre führt
Die ABC-Analyse zeigt einen vergangenen Zeitraum, die Entscheidung triffst du für den kommenden. Fünf Fälle, in denen das auseinanderläuft:
- Neuheiten. Ein Produkt, das erst im letzten Monat des Quartals dazukam, landet sicher in C. Werte Neuheiten getrennt oder nach einem vollen Zeitraum aus.
- Saison. Ein Quartal mit Heizlüftern im Januar und ohne sie im April ergibt zwei verschiedene A-Gruppen. Vergleiche Saisonartikel mit demselben Zeitraum des Vorjahres.
- Fehlbestand. Ein Produkt, das einen Monat nicht vorrätig war, hat Absatz verloren und ist in eine niedrigere Gruppe gerutscht. Bevor du den Einkauf kürzt, prüfe, ob es auf null stand.
- Varianten. Ein T-Shirt in fünf Größen sind fünf Zeilen, und jede kann einzeln in C landen. Für Entscheidungen über das Modell fasst du Größen und Farben in einer Zeile zusammen.
- Fehlender Einkaufspreis. Produkte ohne Einkaufspreis haben einen Gewinn gleich dem Umsatz und springen künstlich in A. Ergänze vorher die Einkaufspreise oder schließe solche Produkte aus.
Ein eigener Fall sind Produkte ganz ohne Verkäufe: Sie tauchen in der ABC-Analyse gar nicht auf, weil ihr Gewinn null ist, binden aber Geld im Lager. Die findest du mit einer eigenen Auswertung der Bestände ohne Bewegung in den letzten Monaten.
Wann sich die ABC-Analyse im Programm lohnt
Wenn es Hunderte Produkte gibt und die ABC-Analyse jeden Monat fällig ist. Dann dauern in Excel nicht die Formeln am längsten, sondern jedes Mal der Export der Verkäufe, das Nachtragen der Einkaufspreise und das Zusammenfassen der Varianten.
In Elbuz rechnet der Bericht der Verkaufsanalyse die ABC-Analyse nach Gewinn mit den Grenzen 80 und 95 % für den gewählten Zeitraum selbst: Die Verkäufe kommen aus bestätigten Bestellungen, der Einstandspreis aus dem Lager oder der Produktkarte, und Produkte lassen sich nach Modell gruppieren, damit Größen und Farben als eine Zeile zählen. Was der Bericht sonst zeigt, steht in der Beschreibung der Verkaufsanalyse im Elbuz CRM.
Ehrlicher Hinweis: Der Bericht nimmt die bis zu 100 gewinnstärksten Produkte des Zeitraums in die ABC-Analyse und lässt Produkte ohne Einkaufspreis weg. Die Einkaufspreise müssen also vorher gepflegt sein, und die vollständige Verteilung über Tausende Positionen machst du trotzdem in der Tabelle. Bei ein paar Dutzend Produkten reicht die Tabelle mit den Formeln oben völlig.
Häufige Fragen
Was ist die ABC-Analyse einfach erklärt?
Eine Einteilung der Produkte in drei Gruppen nach ihrem Beitrag zum Ergebnis: A sind die Produkte, die zusammen bis 80 % des Gewinns oder Umsatzes bringen, B die nächsten bis 95 %, C die letzten 5 %. Die Grenzen 80 und 95 % sind üblich, du kannst aber andere festlegen.
Wie berechnet man eine ABC-Analyse?
Sortiere die Produkte nach Gewinn absteigend, rechne den Anteil jedes Produkts am Gesamtgewinn aus, summiere die Anteile kumuliert und vergib die Gruppe: bis 80 % A, bis 95 % B, der Rest C.
Wie erstelle ich eine ABC-Analyse in Excel?
Mit drei Formeln: Anteil =B2/SUMME($B$2:$B$11), kumulierter Anteil =SUMME($C$2:C2) und die Gruppe per WENN mit den Grenzen 80 und 95 %. Die vollständigen Formeln stehen im Abschnitt ABC-Analyse in Excel.
Nach welcher Kennzahl macht man die ABC-Analyse am besten?
Für Sortiments- und Einkaufsentscheidungen nach Gewinn. Umsatz zeigt den Durchsatz, Stückzahl die Last im Lager, aber beide heben Produkte in die Gruppe A, die wenig verdienen.
Was ist ein A-Kunde?
Ein Kunde aus der Gruppe, die zusammen bis 80 % des Umsatzes oder Gewinns bringt. Die ABC-Analyse für Kunden rechnet mit denselben Formeln, nur stehen in den Zeilen Kunden statt Produkte.
Was sind die Nachteile der ABC-Analyse?
Sie schaut auf einen vergangenen Zeitraum und sieht weder Saison, Neuheiten, Fehlbestände noch die Gleichmäßigkeit des Absatzes. Für Letzteres ergänzt man die XYZ-Analyse.
Was ist der Unterschied zwischen ABC- und XYZ-Analyse?
Die ABC-Analyse teilt Produkte nach Anteil an Gewinn oder Umsatz ein, die XYZ-Analyse danach, wie gleichmäßig sie sich verkaufen. Zusammen ergeben sie neun Gruppen, zum Beispiel AX — ein wichtiges Produkt mit gleichmäßigem Absatz.
Quellen
- Microsoft Support, Funktion WENN — support.microsoft.com.
- Microsoft Support, Funktion RUNDEN — support.microsoft.com.
- Microsoft Support, Funktion SUMME — support.microsoft.com.
- Microsoft Support, Funktionen STABW.N und MITTELWERT — support.microsoft.com, support.microsoft.com.
Geprüft am 01.11.2026.
