Analiza ABC to podział produktów na trzy grupy według wkładu w wynik: grupa A to produkty, które razem dają pierwsze 80 % zysku lub przychodu, B — kolejne 15 %, C — ostatnie 5 %. Robisz ją w czterech krokach: sortujesz produkty od największego wyniku do najmniejszego, liczysz udział każdego, sumujesz udziały narastająco i na progach 80 i 95 % przypisujesz grupę.
Najczęstszy błąd to liczenie ABC według przychodu i decydowanie na tej podstawie, które produkty są ważne. Drogi produkt z cienką marżą będzie pierwszy według przychodu, a według pieniędzy, które zostają w sklepie, daleko mu do czołówki. Niżej znajdziesz wzory dla polskiego Excela, przykład dziesięciu produktów policzony na dwa sposoby, krótko o ABC XYZ i to, co robić z każdą grupą.
Kiedy sklep robi analizę ABC
Zwykle produktów jest już kilkaset, pieniądze są zamrożone w magazynie, a na pytanie, które pozycje naprawdę utrzymują sklep, nie ma odpowiedzi. Szukasz wtedy „analiza ABC”, potem „analiza ABC przykład”, „analiza ABC Excel” i „analiza ABC XYZ”.
Kluczowe pytanie nie brzmi „jak policzyć” — to cztery wzory — tylko „według czego liczyć”. Od tego wyboru zależy, które produkty trafią do grupy A, a pomyłka tutaj kosztuje więcej niż pomyłka we wzorze.
Czym jest analiza ABC i na czym się opiera
Analiza ABC opiera się na zasadzie Pareto: niewielka część pozycji daje większą część wyniku. Metoda nie twierdzi, że zawsze jest to dokładnie 20 i 80 %. Ona tylko porządkuje produkty i pokazuje, gdzie w Twoim asortymencie przebiega ta granica.
Najczęściej stosowane progi to 80 i 95 % udziału skumulowanego:
- Grupa A — produkty, które razem dają do 80 % wyniku. Jest ich mało i każdy jest ważny.
- Grupa B — kolejne, do 95 %. Średnie znaczenie.
- Grupa C — pozostałe, ostatnie 5 %. Zwykle jest ich najwięcej.
Progi są umowne: wybiera je ten, kto liczy, a najważniejsze, żeby nie zmieniać ich między raportami, bo inaczej grup nie da się porównać. Tak samo ABC stosuje się do klientów (kto daje główny przychód) i do dostawców (u kogo są główne zakupy) — wzory są te same.
Według czego liczyć: przychód, zysk czy liczba sztuk
Do decyzji o asortymencie licz według zysku: pokazuje, które produkty zarabiają. Przychód i liczba sztuk odpowiadają na inne pytania.
| Kryterium | Na jakie pytanie odpowiada | Gdzie wprowadza w błąd |
|---|---|---|
| Zysk (brutto ze sprzedaży) | Które produkty zarabiają pieniądze | Potrzebny jest koszt zakupu każdego produktu; bez niego obliczenie jest niemożliwe |
| Przychód | Które produkty dają obrót i obciążają magazyn oraz wysyłkę | Drogi produkt z małą marżą trafia do A |
| Liczba sprzedanych sztuk | Co najczęściej pakujesz i wysyłasz | Tani drobiazg trafia do A |
W przykładzie niżej robot sprzątający daje 30 % przychodu sklepu i tylko 6 % zysku: według przychodu to najważniejszy produkt, według zysku — średni.
Jak zrobić analizę ABC w Excelu: 4 kroki i wzory
Potrzebujesz tabeli z dwiema kolumnami — produkt i zysk za okres — oraz czterech czynności. Niech produkty będą w wierszach 2–11, nazwa w kolumnie A, zysk w kolumnie B.
- Posortuj od największego do najmniejszego. „Dane” → „Sortuj” według kolumny B, malejąco.
- Policz udział każdego produktu w kolumnie C i ustaw jej format procentowy.
- Policz udział skumulowany w kolumnie D — udział produktu plus udziały wszystkich powyżej.
- Przypisz grupę w kolumnie E według progów 80 i 95 %.
Po co ZAOKR: udziały to ułamki i ich suma na granicy może dać nie równo 80 %, tylko 80,0000000001 %. Wtedy produkt, który zamyka dokładnie 80 %, trafi do B. Zaokrąglenie do czterech miejsc usuwa ten błąd.
W Excelu z polskim interfejsem funkcje nazywają się SUMA, JEŻELI i ZAOKR, a argumenty oddziela średnik. W angielskiej wersji Excela te same funkcje to SUM, IF i ROUND, a separatorem jest przecinek. Jeśli kopiujesz wzór z angielskiego poradnika i Excel zgłasza błąd, zwykle chodzi właśnie o nazwy funkcji albo separator.
Analiza ABC — przykład: 10 produktów według przychodu i według zysku
Przykład poglądowy dla arytmetyki, liczby nie są danymi rynkowymi. Sklep z artykułami do domu, dziesięć pozycji, sprzedaż za kwartał. Łączny przychód — 50 000 zł, łączny zysk — 12 500 zł. Tabela posortowana według zysku.
| Produkt | Przychód, zł | ABC według przychodu | Zysk, zł | Udział w zysku | Narastająco | ABC według zysku |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Zestaw garnków | 9 000 | A | 3 500 | 28 % | 28 % | A |
| Zestaw noży | 6 000 | A | 3 000 | 24 % | 52 % | A |
| Patelnia | 5 000 | A | 2 500 | 20 % | 72 % | A |
| Termos | 3 000 | B | 1 000 | 8 % | 80 % | A |
| Robot sprzątający | 15 000 | A | 750 | 6 % | 86 % | B |
| Czajnik | 4 500 | A | 625 | 5 % | 91 % | B |
| Ręczniki | 2 000 | C | 500 | 4 % | 95 % | B |
| Młynek do kawy | 3 500 | B | 250 | 2 % | 97 % | C |
| Pojemniki na żywność | 1 250 | C | 250 | 2 % | 99 % | C |
| Gąbki | 750 | C | 125 | 1 % | 100 % | C |
Według przychodu udziały skumulowane idą tak: robot 30 %, garnki 48 %, noże 60 %, patelnia 70 %, czajnik 79 % — to grupa A z pięciu produktów. Młynek (86 %) i termos (92 %) to B, reszta — C.
Według zysku grupa A jest inna: garnki, noże, patelnia i termos razem dają dokładnie 80 % zysku. Grupę zmieniło pięć produktów z dziesięciu:
- Robot sprzątający i czajnik: A → B. Dużo przychodu, mało marży: robot zarabia 750 zł z 15 000 zł.
- Termos: B → A. Średni przychód, ale jedna trzecia to zysk.
- Ręczniki: C → B. Tanie, a zarabiają dwa razy więcej niż młynek o niemal dwukrotnie większym przychodzie.
- Młynek do kawy: B → C. 3 500 zł przychodu daje tylko 250 zł zysku.
Gdyby zakupowiec kierował się ABC według przychodu, trzymałby największy zapas robotów — produktu, który zamraża najwięcej pieniędzy i zarabia 5 % swojej ceny. Marżę każdego produktu policzysz w kalkulatorze marży.
Co robić z grupami A, B i C
Grupa decyduje, ile uwagi i pieniędzy w zapasie dostaje produkt: A — najwięcej, C — najmniej.
| Grupa | Zapas i zakupy | Cena i promocja |
|---|---|---|
| A | Nigdy zero: zapas bezpieczeństwa, codzienna kontrola dostępności, zapasowy dostawca | Cenę zmieniaj ostrożnie — każdy procent widać w zysku; najlepsze karty produktów i reklama |
| B | Zakupy według harmonogramu, kontrola raz w tygodniu | Szukaj tych, które mogą przejść do A: cena, reklama, zestaw z produktem A |
| C | Minimalny stan albo sprzedaż na zamówienie z magazynu dostawcy | Sprawdź cenę; jeśli produkt nie uzupełnia produktów A, to kandydat do wycofania |
Nie wycofuj produktów C na ślepo. Gąbki w przykładzie dają 1 % zysku, ale jeśli klienci kupują je razem z patelnią, bez nich część koszyków przejdzie do innego sklepu.
Analiza ABC XYZ: kiedy dodać stabilność sprzedaży
ABC nie widzi, jak równo produkt się sprzedaje. Produkt A, który w jednym miesiącu sprzedaje 100 sztuk, a w drugim 5, potrzebuje innego zapasu niż produkt o równej sprzedaży. Tę różnicę pokazuje analiza XYZ: dzieli produkty według współczynnika zmienności sprzedaży z kolejnych miesięcy.
Przykład poglądowy. Termos sprzedał w trzech miesiącach kwartału 30, 32 i 28 sztuk: średnia 30, odchylenie standardowe około 1,6, współczynnik około 5 % — grupa X. Czajnik sprzedał 10, 40 i 10 sztuk: średnia 20, odchylenie około 14,1, współczynnik około 71 % — grupa Z. Z obu analiz razem termos jest AX, a czajnik BZ.
| Połączenie | Co oznacza | Co zrobić |
|---|---|---|
| AX | Zarabia i sprzedaje się równo | Zakupy regularne, mały zapas bezpieczeństwa wystarczy |
| AZ | Zarabia, ale popyt skacze | Większy zapas bezpieczeństwa albo dostawca z krótkim terminem dostawy |
| CZ | Mało zarabia i sprzedaje się nieregularnie | Pierwszy kandydat do sprzedaży na zamówienie lub wycofania |
Pozostałe sześć połączeń leży między tymi trzema. Do XYZ bierz co najmniej kilka miesięcy sprzedaży w sztukach: z jednego miesiąca zmienności nie policzysz.
Gdzie analiza ABC wprowadza w błąd
ABC pokazuje miniony okres, a decyzję podejmujesz o przyszłym. Pięć sytuacji, w których to się rozjeżdża:
- Nowości. Produkt, który pojawił się w ostatnim miesiącu kwartału, na pewno trafi do C. Analizuj nowości osobno albo po pełnym okresie.
- Sezon. Kwartał z grzejnikami w styczniu i bez nich w kwietniu daje dwie różne grupy A. Porównuj produkty sezonowe z tym samym okresem poprzedniego roku.
- Brak towaru. Produkt, którego przez miesiąc nie było na stanie, stracił sprzedaż i spadł do niższej grupy. Zanim ograniczysz zakupy, sprawdź, czy nie był na zerze.
- Warianty produktu. Koszulka w pięciu rozmiarach to pięć wierszy i każdy osobno może trafić do C. Do decyzji o modelu połącz rozmiary i kolory w jeden wiersz.
- Brak kosztu zakupu. Produkty bez kosztu zakupu mają zysk równy przychodowi i sztucznie wskakują do A. Przed analizą uzupełnij ceny zakupu albo wyklucz takie produkty.
Osobny przypadek to produkty w ogóle bez sprzedaży: do ABC nawet nie trafiają, bo mają zerowy zysk, a zamrażają pieniądze w magazynie. Szukaj ich osobnym zestawieniem stanów bez ruchu za ostatnie miesiące.
Kiedy analizę ABC lepiej liczyć w programie
Gdy produktów są setki, a ABC trzeba liczyć co miesiąc. Wtedy w Excelu najdłużej trwają nie wzory, tylko za każdym razem eksport sprzedaży, dociągnięcie kosztów zakupu i łączenie wariantów produktu.
W Elbuz raport analityki sprzedaży sam liczy ABC według zysku z progami 80 i 95 % za wybrany okres: sprzedaż pochodzi z potwierdzonych zamówień, koszt własny — z magazynu albo z karty produktu, a produkty można grupować według modelu, żeby rozmiary i kolory liczyły się jako jeden wiersz. Co jeszcze pokazuje raport — w opisie analityki sprzedaży w CRM Elbuz.
Uczciwe zastrzeżenie: raport bierze do ABC do 100 najbardziej zyskownych produktów okresu i pomija produkty bez kosztu zakupu, więc ceny zakupu trzeba uzupełnić wcześniej, a pełny rozkład tysięcy pozycji i tak zrobisz w arkuszu. Jeśli masz kilkadziesiąt produktów, tabela ze wzorami powyżej w zupełności wystarczy.
Magazyn i sprzedaż w ElbuzStany, zamówienia i analityka sprzedaży w jednym systemie, 14 dni za darmo
Najczęstsze pytania
Na czym polega klasyfikacja ABC?
Na podziale produktów na trzy grupy według wkładu w wynik: A — produkty, które razem dają do 80 % zysku lub przychodu, B — kolejne do 95 %, C — ostatnie 5 %. Progi 80 i 95 % są najczęstsze, ale możesz przyjąć inne.
Na czym polega reguła ABC?
Na zasadzie Pareto: niewielka część produktów daje większą część wyniku. Analiza ABC nie zakłada dokładnie 20/80, tylko pokazuje, gdzie ta granica przebiega w Twoim asortymencie.
Jak się oblicza ABC?
Posortuj produkty według zysku od największego, policz udział każdego w łącznym zysku, zsumuj udziały narastająco i przypisz grupę: do 80 % — A, do 95 % — B, reszta — C.
Jak zrobić analizę ABC w Excelu?
Trzema wzorami: udział =B2/SUMA($B$2:$B$11), udział skumulowany =SUMA($C$2:C2) i grupa przez JEŻELI z progami 80 i 95 %. Pełne wzory i przykład są w części jak zrobić w Excelu.
Według jakiego wskaźnika najlepiej robić analizę ABC?
Do decyzji o asortymencie i zakupach — według zysku. Przychód pokazuje obrót, liczba sztuk — obciążenie magazynu, ale oba wskaźniki wynoszą do grupy A produkty, które mało zarabiają.
Czym różni się analiza ABC od XYZ?
ABC dzieli produkty według udziału w zysku lub przychodzie, XYZ — według tego, jak równo się sprzedają. Razem dają dziewięć grup, na przykład AX — ważny produkt o równej sprzedaży.
Źródła
- Microsoft Support, funkcja JEŻELI — support.microsoft.com.
- Microsoft Support, funkcja ZAOKR — support.microsoft.com.
- Microsoft Support, funkcja SUMA — support.microsoft.com.
- Microsoft Support, funkcje ODCH.STAND.POPUL i ŚREDNIA — support.microsoft.com, support.microsoft.com.
Sprawdzono 01.11.2026.
