L'analisi ABC divide i prodotti in tre classi in base al loro contributo al risultato: la classe A sono i prodotti che insieme portano il primo 80% del profitto o del fatturato, la B il successivo 15%, la C l'ultimo 5%. Si fa in quattro passaggi: ordini i prodotti dal risultato più alto al più basso, calcoli la quota di ciascuno, sommi le quote in modo cumulato e assegni la classe alle soglie dell'80 e del 95%.
L'errore più comune è fare l'analisi ABC sul fatturato e poi decidere da quella quali prodotti contano. Un prodotto caro con un margine sottile sta in cima per fatturato, ma molto più in basso per i soldi che restano davvero al negozio. Qui sotto trovi le formule per Excel in italiano, un esempio con dieci prodotti calcolato in entrambi i modi, una breve analisi ABC-XYZ e cosa fare con ogni classe.
Quando un negozio online fa l'analisi ABC
Di solito quando gli articoli sono già qualche centinaio, ci sono soldi fermi in magazzino e nessuno sa dire quali prodotti reggono davvero il negozio. A quel punto si cerca «analisi ABC», poi «analisi ABC esempio», «analisi ABC Excel» e «analisi ABC XYZ».
La domanda decisiva non è «come calcolare» — sono tre formule — ma «su cosa calcolare». Da questa scelta dipende quali prodotti finiscono in classe A, e un errore qui costa più di un errore nella formula.
Che cos'è l'analisi ABC e su cosa si basa
La classificazione ABC si basa sul principio di Pareto: una piccola parte delle voci porta la parte maggiore del risultato. Il metodo non sostiene che le proporzioni siano sempre esattamente 20 e 80%. Mette solo in ordine i prodotti e mostra dove passa quel confine nel tuo assortimento.
Le soglie più usate sono l'80 e il 95% di quota cumulata:
- Classe A — prodotti che insieme portano fino all'80% del risultato. Sono pochi, e ognuno è importante.
- Classe B — i successivi, fino al 95%. Importanza media.
- Classe C — il resto, l'ultimo 5%. Di solito la maggior parte degli articoli.
Le soglie sono una convenzione di chi fa il calcolo. Conta solo non cambiarle tra un'analisi e l'altra, altrimenti le classi non sono confrontabili. Allo stesso modo l'analisi ABC si applica ai clienti (chi porta il grosso del fatturato) e ai fornitori (da chi compri la maggior parte della merce): le formule sono le stesse.
Su cosa calcolare: fatturato, profitto o quantità
Per le decisioni sull'assortimento calcoli sul profitto: mostra quali prodotti guadagnano. Fatturato e quantità rispondono ad altre domande.
| Criterio | A quale domanda risponde | Dove trae in inganno |
|---|---|---|
| Profitto (margine lordo) | Quali prodotti fanno guadagnare | Ti serve il costo d'acquisto di ogni prodotto, senza non si calcola |
| Fatturato | Quali prodotti muovono volumi e caricano magazzino e spedizioni | Un prodotto caro con margine basso finisce in A |
| Quantità vendute | Cosa imballi e spedisci più spesso | Un piccolo articolo economico finisce in A |
Nell'esempio qui sotto il robot aspirapolvere porta il 30% del fatturato e solo il 6% del profitto: per fatturato è il prodotto più importante, per profitto è un prodotto medio.
Analisi ABC in Excel: 4 passaggi e formule
Ti serve una tabella con due colonne — prodotto e profitto nel periodo — e quattro passaggi. I prodotti stanno nelle righe 2–11, il nome in colonna A, il profitto in colonna B.
- Ordina in modo decrescente. «Dati» → «Ordina» per colonna B, dal più grande al più piccolo.
- Calcola la quota di ogni prodotto in colonna C e formattala come percentuale.
- Calcola la quota cumulata in colonna D — la quota del prodotto più quelle di tutti i prodotti sopra.
- Assegna la classe in colonna E con le soglie dell'80 e del 95%.
A cosa serve ARROTONDA: le quote sono frazioni, e la loro somma sulla soglia a volte non dà esattamente 80% ma 80,0000000001%. Allora il prodotto che chiude esattamente l'80% scivola in B. L'arrotondamento a quattro cifre elimina questo errore.
Nell'Excel italiano le funzioni si chiamano SOMMA, SE e ARROTONDA, e gli argomenti sono separati dal punto e virgola. Nell'Excel inglese sono SUM, IF e ROUND con la virgola. Se copi una formula da una guida in inglese ed Excel segnala un errore, quasi sempre il motivo sono i nomi delle funzioni o il separatore.
Analisi ABC esempio: 10 prodotti per fatturato e per profitto
Esempio di calcolo con cifre di fantasia, non dati di mercato. Un negozio di articoli per la casa, dieci prodotti, vendite di un trimestre. Fatturato totale 20.000 €, profitto totale 5.000 €. La tabella è ordinata per profitto.
| Prodotto | Fatturato, € | ABC per fatturato | Profitto, € | Quota del profitto | Cumulata | ABC per profitto |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Set di pentole | 3.600 | A | 1.400 | 28% | 28% | A |
| Set di coltelli | 2.400 | A | 1.200 | 24% | 52% | A |
| Padella | 2.000 | A | 1.000 | 20% | 72% | A |
| Thermos | 1.200 | B | 400 | 8% | 80% | A |
| Robot aspirapolvere | 6.000 | A | 300 | 6% | 86% | B |
| Bollitore elettrico | 1.800 | A | 250 | 5% | 91% | B |
| Asciugamani | 800 | C | 200 | 4% | 95% | B |
| Macinacaffè | 1.400 | B | 100 | 2% | 97% | C |
| Barattoli | 500 | C | 100 | 2% | 99% | C |
| Spugne | 300 | C | 50 | 1% | 100% | C |
Per fatturato le quote cumulate vanno così: robot aspirapolvere 30%, set di pentole 48%, set di coltelli 60%, padella 70%, bollitore 79% — questa è la classe A con cinque prodotti. Macinacaffè (86%) e thermos (92%) sono B, il resto C.
Per profitto la classe A è diversa: set di pentole, set di coltelli, padella e thermos portano insieme esattamente l'80% del profitto. Cinque prodotti su dieci hanno cambiato classe:
- Robot aspirapolvere e bollitore: A → B. Tanto fatturato, poco margine: il robot guadagna 300 € su 6.000 € di fatturato.
- Thermos: B → A. Fatturato medio, ma un terzo è profitto.
- Asciugamani: C → B. Costano poco, ma guadagnano il doppio del macinacaffè, che ha quasi il doppio del fatturato.
- Macinacaffè: B → C. 1.400 € di fatturato portano solo 100 € di profitto.
Se gli acquisti seguissero l'ABC per fatturato, la scorta più grande sarebbe di robot aspirapolvere — il prodotto che immobilizza più denaro e guadagna il 5% del suo prezzo. Il margine di ogni prodotto lo verifichi con il calcolatore del margine.
Cosa fare con le classi A, B e C
La classe decide quanta attenzione e quanto capitale immobilizzato riceve un prodotto: A il massimo, C il minimo.
| Classe | Scorte e acquisti | Prezzo e pubblicità |
|---|---|---|
| A | Mai a zero: scorta di sicurezza, controllo quotidiano della disponibilità, fornitore di riserva | Cambia il prezzo con cautela — ogni punto percentuale si vede nel profitto; le schede prodotto migliori e la pubblicità |
| B | Acquisti a calendario, controllo una volta a settimana | Cerca candidati per la classe A: prezzo, pubblicità, bundle con un prodotto A |
| C | Scorta minima o vendita su ordinazione dal magazzino del fornitore | Rivedi il prezzo; se il prodotto non completa i prodotti A, è un candidato all'uscita dall'assortimento |
Non togliere i prodotti C alla cieca. Nell'esempio le spugne portano l'1% del profitto, ma se i clienti le comprano insieme alla padella, senza di loro una parte dei carrelli va in un altro negozio. Per la gestione delle scorte per classe, vedi anche il software di gestione del magazzino.
Analisi ABC-XYZ: quando aggiungere la variabilità delle vendite
L'analisi ABC non vede quanto regolarmente si vende un prodotto. Un prodotto A che vende 100 pezzi in un mese e 5 nel successivo ha bisogno di una scorta diversa da uno con vendite costanti. Questa differenza la mostra l'analisi XYZ: divide i prodotti in base al coefficiente di variazione delle vendite mensili.
Esempio di fantasia. Il thermos ha venduto nei tre mesi del trimestre 30, 32 e 28 pezzi: media 30, deviazione standard circa 1,6, coefficiente circa 5% — classe X. Il bollitore ha venduto 10, 40 e 10 pezzi: media 20, deviazione standard circa 14,1, coefficiente circa 71% — classe Z. Dalle due analisi insieme il thermos è AX e il bollitore BZ.
| Combinazione | Cosa significa | Cosa fare |
|---|---|---|
| AX | Fa guadagnare e si vende in modo costante | Acquisti regolari, basta una piccola scorta di sicurezza |
| AZ | Fa guadagnare, ma la domanda salta | Scorta di sicurezza più alta o un fornitore con tempi di consegna brevi |
| CZ | Guadagna poco e si vende in modo irregolare | Primo candidato alla vendita su ordinazione o all'uscita dall'assortimento |
Le altre sei combinazioni stanno nel mezzo. Per l'XYZ ti servono almeno alcuni mesi di vendite in pezzi: da un solo mese non si calcola nessuna variabilità.
Limiti: dove l'analisi ABC trae in inganno
L'analisi ABC mostra un periodo passato, la decisione la prendi per quello che viene. Cinque casi in cui le due cose non coincidono:
- Novità. Un prodotto arrivato solo nell'ultimo mese del trimestre finisce di sicuro in C. Valuta le novità a parte o dopo un periodo completo.
- Stagionalità. Un trimestre con le stufette a gennaio e senza ad aprile dà due classi A diverse. Confronta i prodotti stagionali con lo stesso periodo dell'anno precedente.
- Rotture di stock. Un prodotto rimasto esaurito per un mese ha perso vendite ed è sceso di classe. Prima di tagliare gli acquisti, controlla se era a zero.
- Varianti. Una maglietta in cinque taglie sono cinque righe, e ognuna può finire da sola in C. Per decidere sul modello, unisci taglie e colori in una sola riga.
- Costo d'acquisto mancante. I prodotti senza costo d'acquisto hanno un profitto pari al fatturato e saltano artificialmente in A. Prima completa i costi o escludi questi prodotti.
Un caso a parte sono i prodotti senza nessuna vendita: nell'analisi ABC non compaiono proprio, perché il loro profitto è zero, ma tengono fermi soldi in magazzino. Li trovi con un'analisi separata delle giacenze senza movimenti negli ultimi mesi.
Quando conviene fare l'analisi ABC in un programma
Quando i prodotti sono centinaia e l'analisi ABC serve ogni mese. A quel punto in Excel non sono le formule a richiedere più tempo, ma ogni volta l'esportazione delle vendite, il completamento dei costi d'acquisto e l'unione delle varianti.
In Elbuz il report di analisi delle vendite calcola da solo l'analisi ABC sul profitto, con le soglie dell'80 e del 95%, per il periodo scelto: le vendite arrivano dagli ordini confermati, il costo dal magazzino o dalla scheda prodotto, e i prodotti si possono raggruppare per modello, così taglie e colori contano come una sola riga. Cos'altro mostra il report è descritto nella pagina sull'analisi delle vendite nel CRM Elbuz.
Nota onesta: il report include nell'analisi ABC fino ai 100 prodotti più redditizi del periodo e lascia fuori quelli senza costo d'acquisto. I costi vanno quindi compilati prima, e la distribuzione completa su migliaia di articoli la fai comunque in tabella. Con qualche decina di prodotti la tabella con le formule qui sopra basta e avanza.
Domande frequenti
Che cos'è l'analisi ABC in parole semplici?
Una divisione dei prodotti in tre classi in base al loro contributo al risultato: A sono i prodotti che insieme portano fino all'80% del profitto o del fatturato, B i successivi fino al 95%, C l'ultimo 5%. Le soglie dell'80 e del 95% sono le più usate, ma puoi fissarne altre.
Come si fa l'analisi ABC?
Ordina i prodotti per profitto in modo decrescente, calcola la quota di ciascuno sul profitto totale, somma le quote in modo cumulato e assegna la classe: fino all'80% A, fino al 95% B, il resto C.
Come si fa l'analisi ABC in Excel?
Con tre formule: quota =B2/SOMMA($B$2:$B$11), quota cumulata =SOMMA($C$2:C2) e la classe con SE e le soglie dell'80 e del 95%. Le formule complete sono nella sezione Analisi ABC in Excel.
Su quale indicatore conviene fare l'analisi ABC?
Per le decisioni su assortimento e acquisti, sul profitto. Il fatturato mostra i volumi, la quantità il carico sul magazzino, ma entrambi portano in classe A prodotti che guadagnano poco.
Che cos'è l'analisi ABC del magazzino?
La stessa classificazione applicata alle scorte: i prodotti di classe A ricevono scorta di sicurezza e controlli frequenti, quelli di classe C una scorta minima o la vendita su ordinazione. Per il magazzino conviene aggiungere l'analisi XYZ, che mostra quanto è regolare la domanda.
Quali sono i limiti dell'analisi ABC?
Guarda un periodo passato e non vede stagionalità, novità, rotture di stock né la regolarità delle vendite. Per quest'ultima si aggiunge l'analisi XYZ.
Che differenza c'è tra analisi ABC e XYZ?
L'analisi ABC divide i prodotti per quota di profitto o fatturato, l'analisi XYZ per quanto regolarmente si vendono. Insieme danno nove classi, per esempio AX — un prodotto importante con vendite costanti.
Fonti
- Supporto Microsoft, funzione SE — support.microsoft.com.
- Supporto Microsoft, funzione ARROTONDA — support.microsoft.com.
- Supporto Microsoft, funzione SOMMA — support.microsoft.com.
- Supporto Microsoft, funzioni DEV.ST.P e MEDIA — support.microsoft.com, support.microsoft.com.
Verificato il 01.11.2026.
