El análisis ABC divide los productos en tres clases según lo que aportan al resultado: la clase A son los productos que juntos generan el primer 80 % del beneficio o de las ventas, la B el siguiente 15 % y la C el último 5 %. Se hace en cuatro pasos: ordenas los productos de mayor a menor resultado, calculas la parte de cada uno, acumulas esas partes y asignas la clase con los cortes del 80 y el 95 %.
El error más habitual es hacer el análisis ABC por ventas y decidir con él qué productos importan. Un producto caro con un margen estrecho sale arriba por facturación, pero muy abajo por el dinero que de verdad se queda en la tienda. A continuación tienes las fórmulas de Excel en español, un ejemplo de diez productos calculado de las dos formas, un breve análisis ABC-XYZ y qué hacer con cada clase.
Cuándo hace una tienda online el análisis ABC
Normalmente cuando ya tiene unos cientos de referencias, hay dinero parado en el almacén y nadie sabe decir qué productos sostienen de verdad el negocio. Entonces se busca «análisis ABC», después «análisis ABC ejemplo», «análisis ABC Excel» y «análisis ABC XYZ».
La pregunta clave no es «cómo calcularlo» —son tres fórmulas—, sino «sobre qué calcularlo». De esa elección depende qué productos acaban en la clase A, y un error aquí cuesta más que un error en la fórmula.
Qué es el análisis ABC y en qué se basa
La clasificación ABC se basa en el principio de Pareto: una parte pequeña de las referencias genera la mayor parte del resultado. El método no afirma que la proporción sea siempre exactamente 20 y 80 %. Solo ordena los productos y muestra dónde está ese límite en tu catálogo.
Los cortes más habituales son el 80 y el 95 % de participación acumulada:
- Clase A: productos que juntos generan hasta el 80 % del resultado. Son pocos y cada uno es importante.
- Clase B: los siguientes, hasta el 95 %. Importancia media.
- Clase C: el resto, el último 5 %. Suele ser la mayoría de las referencias.
Los cortes los decide quien hace el cálculo. Lo único importante es no cambiarlos entre un análisis y otro, porque si no, las clases no se pueden comparar. El análisis ABC se aplica igual a clientes (quién aporta el grueso de las ventas) y a proveedores (a quién compras la mayor parte): las fórmulas son las mismas.
Sobre qué calcular: ventas, beneficio o unidades
Para decidir sobre el surtido, calcula sobre el beneficio: muestra qué productos ganan dinero. Las ventas y las unidades responden a otras preguntas.
| Criterio | Qué pregunta responde | Dónde engaña |
|---|---|---|
| Beneficio (margen bruto) | Qué productos ganan dinero | Necesitas el coste de compra de cada producto; sin él no hay cálculo |
| Ventas (facturación) | Qué productos mueven volumen y cargan almacén y envíos | Un producto caro con poco margen acaba en A |
| Unidades vendidas | Qué empaquetas y envías más a menudo | Un artículo pequeño y barato acaba en A |
En el ejemplo de abajo, el robot aspirador aporta el 30 % de las ventas y solo el 6 % del beneficio: por ventas es el producto más importante; por beneficio, uno del montón.
Análisis ABC en Excel: 4 pasos y fórmulas
Necesitas una tabla con dos columnas —producto y beneficio del periodo— y cuatro pasos. Los productos están en las filas 2–11, el nombre en la columna A y el beneficio en la columna B.
- Ordena de mayor a menor. «Datos» → «Ordenar» por la columna B, de mayor a menor.
- Calcula la parte de cada producto en la columna C y dale formato de porcentaje.
- Calcula la parte acumulada en la columna D: la parte del producto más las de todos los de arriba.
- Asigna la clase en la columna E con los cortes del 80 y el 95 %.
Para qué sirve REDONDEAR: las partes son fracciones, y su suma en el corte a veces no da exactamente 80 %, sino 80,0000000001 %. Entonces el producto que cierra justo el 80 % se va a B. Redondear a cuatro decimales elimina ese error.
En el Excel en español las funciones se llaman SUMA, SI y REDONDEAR, y los argumentos se separan con punto y coma. En el Excel en inglés son SUM, IF y ROUND con coma. Si copias una fórmula de una guía en inglés y Excel da error, casi siempre la causa son los nombres de las funciones o el separador.
Ejemplo de análisis ABC: 10 productos por ventas y por beneficio
Ejemplo de cálculo con cifras inventadas, no son datos de mercado. Una tienda de artículos para el hogar, diez productos, ventas de un trimestre. Ventas totales 20.000 €, beneficio total 5.000 €. La tabla está ordenada por beneficio.
| Producto | Ventas, € | ABC por ventas | Beneficio, € | Parte del beneficio | Acumulado | ABC por beneficio |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Batería de cocina | 3.600 | A | 1.400 | 28 % | 28 % | A |
| Juego de cuchillos | 2.400 | A | 1.200 | 24 % | 52 % | A |
| Sartén | 2.000 | A | 1.000 | 20 % | 72 % | A |
| Termo | 1.200 | B | 400 | 8 % | 80 % | A |
| Robot aspirador | 6.000 | A | 300 | 6 % | 86 % | B |
| Hervidor eléctrico | 1.800 | A | 250 | 5 % | 91 % | B |
| Toallas | 800 | C | 200 | 4 % | 95 % | B |
| Molinillo de café | 1.400 | B | 100 | 2 % | 97 % | C |
| Botes de cocina | 500 | C | 100 | 2 % | 99 % | C |
| Estropajos | 300 | C | 50 | 1 % | 100 % | C |
Por ventas, las partes acumuladas quedan así: robot aspirador 30 %, batería de cocina 48 %, juego de cuchillos 60 %, sartén 70 %, hervidor 79 %: esa es la clase A, con cinco productos. El molinillo (86 %) y el termo (92 %) son B; el resto, C.
Por beneficio, la clase A cambia: batería, cuchillos, sartén y termo suman exactamente el 80 % del beneficio. Cinco de los diez productos han cambiado de clase:
- Robot aspirador y hervidor: A → B. Muchas ventas y poco margen: el robot gana 300 € con 6.000 € de ventas.
- Termo: B → A. Ventas medias, pero un tercio es beneficio.
- Toallas: C → B. Son baratas, pero ganan el doble que el molinillo, que vende casi el doble.
- Molinillo de café: B → C. 1.400 € de ventas dejan solo 100 € de beneficio.
Si las compras se decidieran con el ABC por ventas, el mayor stock sería de robots aspiradores: el producto que más dinero inmoviliza y que gana un 5 % de su precio. El margen de cada producto lo compruebas en la calculadora de margen.
Qué hacer con las clases A, B y C
La clase marca cuánta atención y cuánto capital inmovilizado recibe un producto: la A, el máximo; la C, el mínimo.
| Clase | Stock y compras | Precio y publicidad |
|---|---|---|
| A | Nunca a cero: stock de seguridad, control diario de disponibilidad, proveedor alternativo | Cambia el precio con cuidado, cada punto se nota en el beneficio; las mejores fichas de producto y la publicidad |
| B | Compras según plan, control una vez por semana | Busca candidatos a A: precio, publicidad, pack con un producto A |
| C | Stock mínimo o venta bajo pedido desde el almacén del proveedor | Revisa el precio; si el producto no complementa a los de la clase A, es candidato a salir del catálogo |
No quites los productos C a ciegas. En el ejemplo, los estropajos aportan el 1 % del beneficio, pero si los clientes los compran junto con la sartén, sin ellos parte de los carritos se va a otra tienda. Para llevar el stock por clases, mira también el software de gestión de inventario.
Análisis ABC-XYZ: cuándo añadir la variabilidad de las ventas
El análisis ABC no ve con qué regularidad se vende un producto. Un producto A que vende 100 unidades un mes y 5 al siguiente necesita un stock distinto del de uno con ventas estables. Esa diferencia la muestra el análisis XYZ: clasifica los productos por el coeficiente de variación de las ventas mensuales.
Ejemplo inventado. El termo vendió en los tres meses del trimestre 30, 32 y 28 unidades: media 30, desviación estándar de unos 1,6, coeficiente de un 5 %: clase X. El hervidor vendió 10, 40 y 10 unidades: media 20, desviación estándar de unos 14,1, coeficiente de un 71 %: clase Z. Juntando los dos análisis, el termo es AX y el hervidor, BZ.
| Combinación | Qué significa | Qué hacer |
|---|---|---|
| AX | Gana dinero y se vende de forma estable | Compras regulares; basta un stock de seguridad pequeño |
| AZ | Gana dinero, pero la demanda da saltos | Más stock de seguridad o un proveedor con plazo de entrega corto |
| CZ | Gana poco y se vende de forma irregular | Primer candidato a la venta bajo pedido o a salir del catálogo |
Las otras seis combinaciones quedan en medio. Para el XYZ necesitas al menos varios meses de ventas en unidades: con un solo mes no se puede calcular ninguna variabilidad.
Limitaciones: dónde engaña el análisis ABC
El análisis ABC muestra un periodo pasado, y la decisión la tomas para el que viene. Cinco casos en los que no coinciden:
- Novedades. Un producto que entró en el último mes del trimestre acabará en C seguro. Valora las novedades aparte o tras un periodo completo.
- Temporada. Un trimestre con estufas en enero y sin ellas en abril da dos clases A distintas. Compara los productos de temporada con el mismo periodo del año anterior.
- Roturas de stock. Un producto que estuvo agotado un mes perdió ventas y bajó de clase. Antes de recortar compras, comprueba si estuvo a cero.
- Variantes. Una camiseta en cinco tallas son cinco filas, y cada una puede caer sola en C. Para decidir sobre el modelo, junta tallas y colores en una sola fila.
- Falta el coste de compra. Los productos sin coste tienen un beneficio igual a las ventas y saltan artificialmente a A. Completa antes los costes o excluye esos productos.
Un caso aparte son los productos sin ninguna venta: no aparecen en el análisis ABC, porque su beneficio es cero, pero tienen dinero parado en el almacén. Los encuentras con un análisis separado del stock sin movimiento en los últimos meses.
Cuándo compensa hacer el análisis ABC en un programa
Cuando los productos se cuentan por cientos y el análisis ABC toca cada mes. Entonces en Excel lo que más tiempo lleva no son las fórmulas, sino exportar las ventas, completar los costes de compra y juntar las variantes cada vez.
En Elbuz, el informe de análisis de ventas calcula solo el análisis ABC por beneficio con los cortes del 80 y el 95 % para el periodo elegido: las ventas salen de los pedidos confirmados, el coste del almacén o de la ficha del producto, y los productos se pueden agrupar por modelo para que tallas y colores cuenten como una sola fila. Qué más muestra el informe está en la descripción del análisis de ventas en el CRM de Elbuz.
Aviso honesto: el informe incluye en el análisis ABC hasta los 100 productos con más beneficio del periodo y deja fuera los que no tienen coste de compra. Así que los costes tienen que estar completos antes, y la distribución completa de miles de referencias la seguirás haciendo en la hoja de cálculo. Con unas decenas de productos, la tabla con las fórmulas de arriba es más que suficiente.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el análisis ABC, explicado fácil?
Una división de los productos en tres clases según lo que aportan al resultado: A son los productos que juntos generan hasta el 80 % del beneficio o de las ventas, B los siguientes hasta el 95 % y C el último 5 %. Los cortes del 80 y el 95 % son los habituales, pero puedes fijar otros.
¿Cómo se hace un análisis ABC?
Ordena los productos por beneficio de mayor a menor, calcula la parte de cada uno sobre el beneficio total, acumula las partes y asigna la clase: hasta el 80 %, A; hasta el 95 %, B; el resto, C.
¿Cómo se hace un análisis ABC en Excel?
Con tres fórmulas: parte =B2/SUMA($B$2:$B$11), parte acumulada =SUMA($C$2:C2) y la clase con SI y los cortes del 80 y el 95 %. Las fórmulas completas están en el apartado Análisis ABC en Excel.
¿Sobre qué indicador conviene hacer el análisis ABC?
Para decidir sobre surtido y compras, sobre el beneficio. Las ventas muestran el volumen y las unidades la carga del almacén, pero ambos suben a la clase A productos que ganan poco.
¿Qué es el análisis ABC de inventario?
La misma clasificación aplicada al stock: los productos A tienen stock de seguridad y controles frecuentes; los C, stock mínimo o venta bajo pedido. Para el inventario conviene añadir el análisis XYZ, que muestra lo regular que es la demanda.
¿Qué limitaciones tiene el análisis ABC?
Mira un periodo pasado y no ve temporada, novedades, roturas de stock ni la regularidad de las ventas. Para esto último se añade el análisis XYZ.
¿Qué diferencia hay entre el análisis ABC y el XYZ?
El análisis ABC clasifica los productos por su parte del beneficio o de las ventas; el XYZ, por lo regular que es su venta. Juntos dan nueve clases; por ejemplo, AX: un producto importante con ventas estables.
Fuentes
- Soporte técnico de Microsoft, función SI — support.microsoft.com.
- Soporte técnico de Microsoft, función REDONDEAR — support.microsoft.com.
- Soporte técnico de Microsoft, función SUMA — support.microsoft.com.
- Soporte técnico de Microsoft, funciones DESVEST.P y PROMEDIO — support.microsoft.com, support.microsoft.com.
Comprobado el 01.11.2026.
