Incoterms sind Regeln der Internationalen Handelskammer (ICC), die mit einem Kürzel aus drei Buchstaben festlegen, wo der Verkäufer die Ware liefert, wer Transport und Versicherung bezahlt und wann das Risiko auf den Käufer übergeht. Gültig ist die Fassung Incoterms 2020 (seit 1. Januar 2020): 11 Klauseln, davon 7 – EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP – für jede Transportart und 4 – FAS, FOB, CFR, CIF – nur für See- und Binnenschiffstransport.
Für einen Shop, der im Ausland einkauft, ist die Klausel keine Formalie, sondern Teil des Preises: Sie entscheidet, wie viel du für Transport, Zoll und Einfuhrumsatzsteuer drauflegst, bevor die Ware im Regal liegt. Unten findest du alle Klauseln auf Deutsch, die Unterschiede in den Paaren, nach denen am häufigsten gefragt wird, eine Importrechnung in Euro und danach das, was die Arbeit mit jedem Lieferanten bestimmt: Skonto, Wareneingang, Reklamationen und eine monatliche Bewertung.
Wann man nach Incoterms sucht
Meist bei der ersten Bestellung außerhalb Deutschlands: Ein Großhändler aus Italien oder eine Fabrik in China schickt ein Angebot mit „FCA“, „FOB Shanghai“ oder „DAP Hamburg“. Gesucht wird „Incoterms“, dann kommen die Fragen „Warum FCA statt EXW?“, „Was bedeutet DAP und DDP?“, „Was ist der Unterschied zwischen FOB und EXW?“ und „Ist frei Haus ein Incoterm?“.
Der häufigste Fehler: zwei Angebotspreise direkt vergleichen. Ein EXW-Preis und ein DDP-Preis für dieselbe Ware sind zwei verschiedene Dinge: Beim ersten tragen Transport, Risiko und Verzollung du, beim zweiten der Verkäufer. Vergleichen musst du die Kosten der Ware in deinem Lager.
Die 11 Incoterms 2020 im Überblick
Jede Klausel beantwortet drei Fragen: Wo geht die Ware auf dich über, wer bezahlt den Haupttransport und wer verzollt. Die deutschen Bezeichnungen folgen der Übersicht der IHK München.
| Klausel | Deutsch | Risiko geht auf den Käufer über | Haupttransport zahlt |
|---|---|---|---|
| EXW | Ab Werk | Wenn die Ware beim Verkäufer bereitsteht, ohne Verladung und Ausfuhrabfertigung | Käufer |
| FCA | Frei Frachtführer | Bei Übergabe an den Frachtführer, den der Käufer benennt | Käufer |
| CPT | Frachtfrei | Bei Übergabe an den ersten Frachtführer | Verkäufer |
| CIP | Frachtfrei versichert | Wie bei CPT; der Verkäufer versichert die Ware zusätzlich | Verkäufer |
| DAP | Geliefert benannter Ort | Am Bestimmungsort, entladebereit | Verkäufer |
| DPU | Geliefert benannter Ort entladen | Am Bestimmungsort, nach Entladung durch den Verkäufer | Verkäufer |
| DDP | Geliefert verzollt | Am Bestimmungsort, für die Einfuhr abgefertigt | Verkäufer |
| FAS | Frei Längsseite Schiff | Wenn die Ware im Verschiffungshafen längsseits des Schiffs steht | Käufer |
| FOB | Frei an Bord | Wenn die Ware im Verschiffungshafen an Bord ist | Käufer |
| CFR | Kosten und Fracht | Wenn die Ware im Verschiffungshafen an Bord ist | Verkäufer, bis zum Bestimmungshafen |
| CIF | Kosten, Versicherung und Fracht | Wie bei CFR; der Verkäufer versichert die Ware zusätzlich | Verkäufer, bis zum Bestimmungshafen |
Merk dir eines zur C-Gruppe (CPT, CIP, CFR, CIF): Der Verkäufer bezahlt den Transport bis zum Bestimmungsort, das Risiko geht aber schon bei der Übergabe auf dich über. Geht die Ware unterwegs verloren, hast du den Anspruch gegen Frachtführer oder Versicherer, nicht der Verkäufer.
„Frei Haus“ ist übrigens kein Incoterm, sondern eine deutsche Handelsklausel, die nur regelt, wer die Fracht bezahlt. Willst du Kosten, Risiko und Verzollung eindeutig festlegen, schreib eine Incoterms-Klausel mit Ort und Fassung in den Vertrag, etwa „DAP Hamburg, Incoterms 2020“.
EXW oder FCA, DAP oder DDP, FOB oder CIF: die Unterschiede
In jedem Paar unterscheidet sich ein Punkt: wer verlädt, wer verzollt oder wer Fracht und Versicherung zahlt.
- EXW und FCA. Bei EXW stellt der Verkäufer die Ware nur in seinem Werk bereit: Er verlädt nicht und macht keine Ausfuhrabfertigung. Bei FCA übergibt er die Ware deinem Frachtführer und verlädt sie, wenn die Abholung bei ihm stattfindet. Beim Import von außerhalb der EU ist FCA sicherer, weil die Ausfuhr der abfertigt, der die Vorschriften seines Landes kennt. Das ist die Antwort auf „Warum FCA statt EXW?“.
- DAP und DDP. In beiden Fällen bringt der Verkäufer die Ware zu dir. Bei DAP gehören Einfuhrabfertigung, Zoll und Einfuhrumsatzsteuer dir, bei DDP dem Verkäufer. DPU ist DAP mit Entladung durch den Verkäufer – die einzige Klausel, bei der der Verkäufer entlädt.
- FOB und CIF. In beiden Fällen geht das Risiko auf dich über, wenn die Ware im Verschiffungshafen an Bord ist. Bei FOB organisierst du Seefracht und Versicherung, bei CIF bezahlt sie der Verkäufer, die Versicherung nur mit Mindestdeckung. CFR ist CIF ohne Versicherung.
- FOB und EXW. Bei EXW übernimmst du die Ware schon im Werk und trägst Verladung, Vorlauf zum Hafen und Ausfuhr; bei FOB liefert der Verkäufer bis an Bord und erledigt die Ausfuhr.
- CPT und CIP. Dasselbe Prinzip wie CFR und CIF, aber für jede Transportart: Bei CIP muss der Verkäufer die Ware versichern, und zwar mit höherer Deckung als bei CIF.
Wie die Klausel die Warenkosten ändert: Importrechnung in Euro
Rechne die Kosten der Ware in deinem Lager, nicht den Angebotspreis. Beim Import von außerhalb der EU gehören dazu: Preis, Transport bis zur EU-Grenze, Zoll, Transport weiter in Deutschland, Zollagent und Einfuhrumsatzsteuer. Je „niedriger“ die Klausel (EXW, FCA, FOB), desto mehr davon bezahlst du separat.
Beispiel zur Veranschaulichung: Zollsatz 10 % und Einfuhrumsatzsteuer 19 % sind Annahmen, Preise und Fracht sind ausgedacht. 100 Stück zu 10 € FCA China, Fracht bis zur EU-Grenze 200 €, Transport vom Hafen in dein Lager 80 €, Zollagent 60 €.
| Position | Mit Vorsteuerabzug, € | Kleinunternehmer, € |
|---|---|---|
| Ware: 100 × 10 € | 1.000 | 1.000 |
| Fracht bis EU-Grenze | 200 | 200 |
| Zoll 10 % von 1.200 € | 120 | 120 |
| Transport ins Lager | 80 | 80 |
| Zollagent | 60 | 60 |
| Einfuhrumsatzsteuer 19 % von 1.400 € | 0 | 266 |
| Kosten der Lieferung | 1.460 | 1.726 |
| Kosten pro Stück | 14,60 | 17,26 |
Mit Regelbesteuerung zahlst du die Einfuhrumsatzsteuer, ziehst sie aber als Vorsteuer wieder ab – sie ist für dich kein Kostenfaktor. Als Kleinunternehmer kannst du sie nicht zurückholen, das sind im Beispiel 2,66 € mehr pro Stück. Deinen Zollsatz prüfst du vor der Bestellung nach der Warennummer im Elektronischen Zolltarif, für die Zollanmeldung brauchst du eine EORI-Nummer vom Zoll. Wie du Preislisten chinesischer Lieferanten verarbeitest – im Artikel Import aus China.
Innerhalb der EU gibt es keinen Zoll. Hast du eine USt-IdNr., stellt der Lieferant aus einem anderen EU-Land eine Rechnung ohne Umsatzsteuer, und du erklärst einen innergemeinschaftlichen Erwerb (§ 1a UStG) in deiner Umsatzsteuer-Voranmeldung. Mit vollem Vorsteuerabzug ist das steuerlich neutral.
Was du mit dem Lieferanten außerhalb des Vertrags festhältst
Der Vertrag regelt Preis, Zahlung, Fristen und Reklamationen. Die tägliche Zusammenarbeit hängt an anderen Absprachen – auch die gehören schriftlich festgehalten, und sei es per E-Mail:
| Absprache | Was du festhältst |
|---|---|
| Bestellungen | Wohin du sie schickst (E-Mail, B2B-Portal, Messenger), bis wann sie am selben Tag rausgehen, wer bestätigt |
| Auftragsbestätigung | Der Lieferant bestätigt vor dem Versand, was auf Lager ist – nicht erst mit der Rechnung |
| Preisänderungen | Wie viele Tage vorher er ankündigt; zu welchem Preis eine vorher bestätigte Bestellung geht |
| Preisliste | Format (Excel, CSV, XML), wie oft und auf welchem Weg sie kommt (E-Mail, Link, FTP), ob Bestände drin sind |
| Wareneingang | Wie viele Tage du nach Lieferung für die Prüfung von Menge und Qualität hast und wie du reklamierst |
| Kontakt | Eine verantwortliche Person auf jeder Seite und eine Vertretung im Urlaub |
Wie du den Lieferanten selbst prüfst, bevor du anfängst, steht im Artikel Lieferanten finden und prüfen.
Skonto oder Zahlungsziel: wie du rechnest
Nimm Skonto, wenn dich das Geld für die frühere Zahlung weniger kostet als der Jahreszins, den das Skonto bedeutet. Das Zahlungsziel ist ein kostenloser Lieferantenkredit, das Skonto ist der Preis dieses Kredits.
Beispiel zur Veranschaulichung. Eine Rechnung über 10.000 €, Zahlungsbedingung „2 % Skonto innerhalb von 10 Tagen, netto 30 Tage“. Wer 9.800 € am 10. Tag zahlt statt 10.000 € am 30. Tag, leiht dem Lieferanten 9.800 € für 20 Tage und bekommt dafür 200 € – das sind 37,2 % im Jahr.
| Skonto | 14 Tage früher | 20 Tage früher | 30 Tage früher | 60 Tage früher |
|---|---|---|---|---|
| 1 % | 26,3 % | 18,4 % | 12,3 % | 6,1 % |
| 2 % | 53,2 % | 37,2 % | 24,8 % | 12,4 % |
| 3 % | 80,6 % | 56,4 % | 37,6 % | 18,8 % |
So liest du die Tabelle: Kostet dich der Kontokorrentkredit 12 % im Jahr, lohnt sich schon 1 % Skonto bei 20 Tagen (18,4 % sind mehr als 12 %). Hast du weder freie Liquidität noch Kreditrahmen, ist das Zahlungsziel wichtiger als jedes Skonto: Du verkaufst die Ware, bevor du sie bezahlst.
Was das Gesetz sagt. Zahlungsfristen von mehr als 60 Tagen zwischen Unternehmen sind nur wirksam, wenn sie ausdrücklich vereinbart und für den Gläubiger nicht grob unbillig sind (§ 271a BGB). Spätestens 30 Tage nach Fälligkeit und Zugang der Rechnung ist der Schuldner im Verzug (§ 286 Abs. 3 BGB); zwischen Unternehmen kostet das Verzugszinsen von 9 Prozentpunkten über dem Basiszinssatz und eine Pauschale von 40 € (§ 288 BGB). Das gilt in beide Richtungen: Zahlst du zu spät, kann der Lieferant das dir berechnen.
Wie du Ware annimmst, damit du keine Fehlmengen bezahlst
Prüf jede Lieferung am Tag des Eingangs gegen den Lieferschein und melde Abweichungen sofort schriftlich. Ist der Kauf für beide Seiten ein Handelsgeschäft, musst du die Ware unverzüglich nach der Ablieferung untersuchen und Mängel unverzüglich anzeigen, sonst gilt sie als genehmigt (§ 377 HGB). Der Ablauf dauert ein paar Minuten:
- Anzahl der Packstücke – im Beisein des Fahrers. Einen beschädigten oder geöffneten Karton vor dem Auspacken fotografieren und auf dem Frachtbrief vermerken.
- Stückzahl – Position für Position gegen den Lieferschein. Andere Farbe oder anderes Modell ist auch eine Abweichung.
- Qualität – stichprobenweise sofort, vollständig in der mit dem Lieferanten vereinbarten Frist.
- Preis – Preis auf der Rechnung gegen den Preis in der bestätigten Bestellung. Eine Abweichung ohne Ankündigung ist ein Reklamationsgrund, kein Grund für stilles Zahlen.
- Abweichungsprotokoll – Datum, Rechnungsnummer, was nicht stimmt, Fotos. Am selben Tag über den vereinbarten Reklamationsweg schicken.
Bezahl die Menge, die du tatsächlich angenommen hast. Wer die ganze Rechnung auf das Versprechen „der Rest kommt nach“ bezahlt, macht aus der fehlenden Ware eine Anzahlung an den Lieferanten ohne Rückzahlungstermin.
Wie du mangelhafte Ware an den Lieferanten zurückgibst
Reklamation mit Protokoll, Fotos und Rechnungsnummer in der vereinbarten Frist, danach Ersatz, Preisminderung oder Gutschrift – so, wie es der Vertrag vorsieht. Lies den Punkt zur Mängelhaftung vor der ersten Bestellung: Zwischen Unternehmen kann er vom Gesetz abweichen.
- Kläre vorher, wer die Rücksendung bezahlt. Bei billiger Ware kostet der Rückversand oft mehr als die Ware – dann vereinbare Entsorgung mit Gutschrift auf Basis von Fotos, ohne physische Rücksendung.
- Ein vom Kunden gemeldeter Mangel ist auch ein Mangel des Lieferanten, wenn er aus der Produktion stammt. Heb Fotos, Kundenbeschreibung und Seriennummer auf und gib Garantiefälle gesammelt an den Lieferanten weiter.
- Lass einen Ausgleich „bei der nächsten Lieferung“ nicht auf Zuruf stehen. Rückzahlung, Gutschrift oder Rabatt auf der nächsten Rechnung – schriftlich.
Preislisten: wie du nicht zum alten Preis verkaufst
Preise und Bestände im Shop sollten sich mit jeder neuen Preisliste ändern, nicht dann, wenn jemand Zeit hat. Der teuerste Fehler: Der Lieferant hat den Preis erhöht, im Shop steht noch der alte, und jeder Verkauf bis zur Aktualisierung bringt weniger Marge oder Verlust.
- Häufigkeit. Für Ware, die der Lieferant für dich auf Lager hält – täglich; für ein festes Sortiment – mindestens einmal pro Woche.
- Verfügbarkeit. Ein Produkt, das in der neuen Preisliste fehlt, nimmst du aus dem Verkauf oder kennzeichnest es als „auf Bestellung“, sonst nimmst du Aufträge an, die du nicht erfüllen kannst.
- Schutz vor kaputten Dateien. Ist die Preisliste plötzlich halb so lang oder sind die Preise um das Zehnfache gefallen, ist die Datei höchstwahrscheinlich fehlerhaft. Nicht einlesen, bevor du sie geprüft hast.
- Mindestpreis. Der Verkaufspreis darf nicht unter Einkauf plus Mindestaufschlag fallen – wie du das als Regel einstellst, zeigt die Seite Preiskalkulation und Preisregeln.
Wie du einen Lieferanten jeden Monat bewertest
Mit drei Zahlen aus Rechnungen und Reklamationen: welcher Anteil der Bestellung kam, welcher Anteil der Lieferungen war pünktlich und wie viele Stück waren mangelhaft. Vergleiche Lieferanten nach denselben Zahlen, nicht nach dem Eindruck aus Gesprächen mit dem Außendienst.
| Kennzahl | Lieferant A | Lieferant B |
|---|---|---|
| Positionen bestellt / geliefert | 250 / 240 | 250 / 200 |
| Vollständigkeit | 96 % | 80 % |
| Lieferungen pünktlich / gesamt | 9 / 10 | 6 / 10 |
| Termintreue | 90 % | 60 % |
| Stück mangelhaft / angenommen | 10 / 1.000 | 40 / 1.000 |
| Fehlerquote | 1 % | 4 % |
Lieferant B kann 3 % günstiger sein und trotzdem mehr kosten: Jede fünfte Position kommt nicht, bereits angenommene Bestellungen musst du stornieren oder woanders einkaufen. Nach dem Preis vergleichst du erst, wenn diese drei Zahlen ähnlich sind. Führen beide ein Produkt, bezieh einen Teil des Sortiments aus zwei Quellen.
Zeig dem Lieferanten die Zahlen. „Diesen Monat lag die Vollständigkeit bei 80 %, hier sind Bestellungen und Rechnungen“ wirkt besser als „ihr liefert oft nach“.
Wie du kommunizierst, damit der Lieferant dich zuerst bedient
Berechenbar: Der Lieferant plant Bestände und Versand, und ein Kunde, dessen Bestellungen vorhersehbar sind, bekommt die Ware zuerst, wenn sie knapp ist.
- Ein Kanal, ein Format. Bestellungen immer an einer Stelle und mit den Artikelnummern des Lieferanten, nicht als Screenshot seiner Website.
- Prognose. Schreib vor der Saison oder einer Aktion, wie viel du verkaufen willst. Der Lieferant reserviert die Ware oder sagt rechtzeitig, dass sie fehlen wird.
- Reklamationen mit Fakten. Rechnungsnummer, Protokoll, Fotos. Ärger ohne Belege landet am Ende der Schlange.
- Pünktlich zahlen. Das stärkste Argument im Gespräch über Zahlungsziel und Kreditlimit ist eine Historie pünktlicher Zahlungen.
- Einmal im Quartal ein Termin. Zeig deine Zahlen (Absatz seiner Produkte, Vollständigkeit, Fehler) und frag, was er bei größerem Volumen anbieten kann.
Wenn täglich mehrere Preislisten kommen
Schicken mehrere Lieferanten täglich Preislisten mit Hunderten Positionen, heißt Preise von Hand übertragen: regelmäßig zu alten Preisen verkaufen. Elbuz holt die Preisliste selbst – per E-Mail, FTP, Link oder API –, erkennt die Spalten, rechnet den Preis zu deinem Kurs um und berechnet den Verkaufspreis nach deinen Aufschlagsregeln. Ein Produkt, das aus der Preisliste verschwunden ist, bekommt den Status „nicht vorrätig“, und eine Datei, die plötzlich stärker geschrumpft ist, als du erlaubst, wird angehalten, bevor sie in den Shop gelangt. Wie das funktioniert – auf der Seite Import von Lieferantenpreislisten.
Was bei dir bleibt: Termintreue und Fehler stehen in keiner Preisliste – die rechnest du aus Rechnungen und Reklamationen, wie im Abschnitt oben. Und bei einem Lieferanten, dessen Preisliste sich einmal im Monat ändert, reicht eine Tabelle.
Häufige Fragen
Was sind die 11 Incoterms?
EXW – Ab Werk, FCA – Frei Frachtführer, CPT – Frachtfrei, CIP – Frachtfrei versichert, DAP – Geliefert benannter Ort, DPU – Geliefert benannter Ort entladen, DDP – Geliefert verzollt, FAS – Frei Längsseite Schiff, FOB – Frei an Bord, CFR – Kosten und Fracht, CIF – Kosten, Versicherung und Fracht.
Was bedeutet DAP und DDP?
In beiden Fällen bringt der Verkäufer die Ware zum benannten Ort. Bei DAP zahlst du Einfuhrabfertigung, Zoll und Einfuhrumsatzsteuer, bei DDP der Verkäufer.
Warum FCA statt EXW?
Bei FCA verlädt der Verkäufer die Ware und erledigt die Ausfuhrabfertigung in seinem Land, bei EXW macht beides der Käufer. Beim Import von außerhalb der EU ist FCA deshalb meist sicherer.
Was ist der Unterschied zwischen FOB und EXW?
Bei EXW übernimmst du die Ware im Werk des Verkäufers und trägst Verladung, Transport zum Hafen und Ausfuhr. Bei FOB liefert der Verkäufer bis an Bord im Verschiffungshafen, erst dort geht das Risiko auf dich über.
Ist „frei Haus“ ein Incoterm?
Nein. „Frei Haus“ ist eine deutsche Handelsklausel, die nur die Frachtkosten regelt. Für Kosten, Risiko und Verzollung vereinbarst du eine Incoterms-Klausel mit Ort, etwa „DAP Hamburg, Incoterms 2020“.
Wer muss bei Incoterms was bezahlen?
Das legt die Klausel fest: Bei E- und F-Klauseln zahlt der Käufer den Haupttransport, bei C- und D-Klauseln der Verkäufer. Zoll und Einfuhrumsatzsteuer trägt der Verkäufer nur bei DDP.
Lohnt sich Skonto?
Meist ja. 2 % Skonto bei Zahlung 20 Tage früher entsprechen rund 37,2 % im Jahr – ist dein Kredit günstiger, nimm das Skonto; fehlt dir Liquidität, nutze das Zahlungsziel.
Quellen
- International Chamber of Commerce, Incoterms® 2020: 11 Klauseln, höhere Versicherungsdeckung bei CIP als bei CIF – iccwbo.org; ICC Germany, Inkrafttreten zum 1. Januar 2020 – iccgermany.de.
- IHK München, „Incoterms 2020“: deutsche Bezeichnungen, 7 Klauseln für alle Transportarten und 4 für See- und Binnenschiffstransport, Mindestdeckung bei CIF – ihk-muenchen.de.
- Verordnung (EU) Nr. 952/2013, Zollkodex der Union, Art. 71 (Beförderungs- und Versicherungskosten bis zum Ort des Verbringens in das Zollgebiet im Zollwert) – eur-lex.europa.eu.
- § 11 UStG – Bemessungsgrundlage der Einfuhrumsatzsteuer: Zollwert, Zölle, Beförderungskosten bis zum ersten Bestimmungsort – gesetze-im-internet.de; § 15 Abs. 1 UStG – Abzug der Einfuhrumsatzsteuer als Vorsteuer – gesetze-im-internet.de; § 1a UStG – innergemeinschaftlicher Erwerb – gesetze-im-internet.de; § 19 UStG – Kleinunternehmer – gesetze-im-internet.de.
- Zoll, „EORI-Nummer“: Voraussetzung für die Zollabwicklung in der EU – zoll.de; Elektronischer Zolltarif – ezt-online.de.
- § 271a BGB (Zahlungsfristen über 60 Tage), § 286 Abs. 3 BGB (Verzug 30 Tage nach Rechnung), § 288 BGB (9 Prozentpunkte, Pauschale 40 €) – gesetze-im-internet.de, § 286, § 288.
- § 377 HGB – Untersuchungs- und Rügepflicht beim beiderseitigen Handelsgeschäft – gesetze-im-internet.de.
Geprüft am 01.11.2026. Die übrigen Zahlen im Artikel sind Beispiele zur Veranschaulichung.
