Маржинальность — это доля прибыли в цене продажи: маржинальность, % = (цена − себестоимость) / цена × 100. Товар за 1 000 грн, который обошёлся вам в 600 грн, даёт маржу 400 грн и маржинальность 40 %: с каждой гривны выручки 40 копеек остаются на комиссии, рекламу, зарплаты и прибыль.
Ошибаются в двух вещах: путают маржу с наценкой и считают 40 % прибылью, хотя в карман из них доходит заметно меньше. Ниже — один товар от валовой маржи до прибыли, перевод наценки в маржу, расчёт для категории и как посчитать, какая маржа нужна именно вашему магазину.
Когда спрашивают, что такое маржинальность
Обычно это момент, когда продажи есть, а денег в конце месяца меньше, чем ожидали. Или поставщик, бухгалтер или маркетплейс говорит «маржа», а вы считали «наценку». Человек ищет «маржинальность это», «маржинальность простыми словами», а дальше спрашивает: «как посчитать маржу в процентах», «чем маржа отличается от наценки», «чем маржа отличается от прибыли» и «какая маржа нормальная».
На последний вопрос готовой цифры нет, и чужие проценты вам не помогут. Полезнее разложить свою цену на части — тогда видно, какая маржа нужна, чтобы оставалась прибыль.
Маржа и маржинальность: формулы
Маржа — разница между ценой продажи и себестоимостью, в гривнах. Маржинальность — та же маржа в процентах от цены продажи. В разговоре оба слова употребляют как синонимы, поэтому уточняйте, о гривнах или процентах идёт речь.
Себестоимость — всё, что вы заплатили, чтобы товар попал на склад: цена поставщика, доставка от него, пошлина, невозмещаемые налоги. Так определяет первоначальную стоимость приобретённых запасов и бухгалтерский стандарт НП(С)БУ 9 «Запасы». Если считать только цену из прайса, маржа получится завышенной.
| Товар | Себестоимость, грн | Цена, грн | Маржа, грн | Маржинальность |
|---|---|---|---|---|
| Наушники | 600 | 1 000 | 400 | 40 % |
| Чехол для телефона | 120 | 300 | 180 | 60 % |
| Ноутбук | 27 000 | 30 000 | 3 000 | 10 % |
Маржинальность не бывает больше 100 %, а отрицательная означает продажу ниже себестоимости. И смотрите на оба числа: чехол с маржинальностью 60 % приносит 180 грн, ноутбук с 10 % — 3 000 грн с одной продажи.
Чем маржа отличается от наценки
Обе считают из одной и той же разницы «цена минус себестоимость», но делят на разное: наценку — на себестоимость, маржу — на цену продажи. Поэтому наценка одного и того же товара всегда больше маржи.
| Наценка | Маржа | |
|---|---|---|
| Формула | (цена − себестоимость) / себестоимость × 100 | (цена − себестоимость) / цена × 100 |
| От чего считают | от себестоимости | от цены продажи |
| Предел | нет, бывает 200 % и больше | меньше 100 % |
| Зачем | поставить цену | увидеть, сколько остаётся из выручки |
| Наушники 600 → 1 000 грн | 66,67 % | 40 % |
Типичная ошибка: хотят маржу 30 % и ставят наценку 30 %. Товар за 1 000 грн уходит в продажу за 1 300 грн, прибыль 300 грн, а маржа — 300 / 1 300 = 23,08 %. Для 30 % нужна наценка 42,86 % и цена 1 428,57 грн.
| Нужная маржа | Наценка | Цена при себестоимости 1 000 грн |
|---|---|---|
| 10 % | 11,11 % | 1 111,11 грн |
| 20 % | 25 % | 1 250 грн |
| 25 % | 33,33 % | 1 333,33 грн |
| 30 % | 42,86 % | 1 428,57 грн |
| 40 % | 66,67 % | 1 666,67 грн |
| 50 % | 100 % | 2 000 грн |
Как от этого перейти к цене с комиссиями, НДС и округлением — в статье как рассчитать наценку на товар.
Сколько из маржи остаётся вам
Меньше половины валовой маржи, если вы продаёте через маркетплейс с рекламой: из неё ещё оплачиваются переменные расходы заказа и постоянные расходы магазина. Пройдите цену сверху вниз — от валовой маржи до прибыли.
Условный пример для арифметики, цифры не являются ценами рынка. Наушники за 1 000 грн, себестоимость 600 грн, продажа на маркетплейсе с комиссией 12 %, оплата картой с комиссией 2 %, реклама 60 грн на заказ, постоянные расходы магазина (аренда, зарплаты, сервисы) в расчёте на один заказ — 100 грн.
| Строка | Сумма, грн | От цены |
|---|---|---|
| Цена продажи | 1 000 | 100 % |
| Себестоимость | −600 | |
| Валовая маржа | 400 | 40 % |
| Комиссия маркетплейса 12 % | −120 | |
| Комиссия за оплату 2 % | −20 | |
| Реклама на заказ | −60 | |
| Маржинальный доход | 200 | 20 % |
| Постоянные расходы на заказ | −100 | |
| Прибыль до налога | 100 | 10 % |
Три строки — три разных показателя, которые часто называют одним словом «маржа»:
- Валовая маржа — цена минус себестоимость товара. Показывает, сколько вы зарабатываете на самом товаре.
- Маржинальный доход — цена минус все переменные расходы, то есть те, что появляются с каждой продажей: себестоимость, комиссии, реклама на заказ, доставка за ваш счёт. Показывает, сколько каждый заказ приносит на покрытие постоянных расходов.
- Рентабельность продаж — прибыль после всех расходов, в процентах от выручки. В примере она вчетверо меньше валовой маржи. Подробно — в статье рентабельность продаж.
Отсюда практическое правило: валовую маржу считайте для каждого товара, а маржинальный доход — для каждого канала продаж отдельно. Тот же товар на собственном сайте без комиссии маркетплейса дал бы 320 грн маржинального дохода вместо 200.
Какая маржинальность нужна вашему магазину
Такая, чтобы покрыть все расходы и оставить запланированную прибыль; универсальной «нормальной» маржи нет. Посчитать её можно, если сложить все расходы в процентах от цены.
В примере выше реклама 60 грн — это 6 % цены, постоянные расходы — 10 %, желаемая прибыль — 10 %. Значит, на этом канале товар должен давать минимум 40 % валовой маржи. Если у поставщика выходит только 30 %, варианты такие: более дешёвый канал, меньше рекламы на заказ или другой товар.
Для дропшиппинга, где себестоимость — это дроп-цена поставщика, а невыкуп добавляет ещё одну строку расходов, тот же расчёт разобран в статье наценка в дропшиппинге.
Как посчитать маржинальность категории или магазина
Разделите суммарную маржу на суммарную выручку за период. Среднее арифметическое процентов отдельных товаров даёт неверную цифру, потому что не учитывает, сколько каждого товара продано.
| Товар | Цена, грн | Себестоимость, грн | Продано, шт. | Выручка, грн | Маржа, грн | Маржинальность |
|---|---|---|---|---|---|---|
| A | 1 000 | 800 | 10 | 10 000 | 2 000 | 20 % |
| B | 400 | 200 | 30 | 12 000 | 6 000 | 50 % |
| C | 2 500 | 2 250 | 4 | 10 000 | 1 000 | 10 % |
| Категория | 44 | 32 000 | 9 000 | 28,13 % |
Среднее процентов (20 + 50 + 10) / 3 = 26,67 % занижает результат: самый прибыльный товар B продаётся больше всех. Если продажи B упадут, маржинальность категории пойдёт вниз, хотя ни одна цена не изменилась. Поэтому за маржой категории следят вместе со структурой продаж.
Как повысить маржинальность
Снизить себестоимость или поднять цену, и оба пути дают больше, чем кажется. А скидка покупателю забирает больше, чем её процент. Условный пример: товар за 1 000 грн с себестоимостью 700 грн, маржа 30 %.
| Действие | Цена, грн | Себестоимость, грн | Маржа, грн | Маржинальность |
|---|---|---|---|---|
| Как есть | 1 000 | 700 | 300 | 30 % |
| Скидка поставщика 5 % | 1 000 | 665 | 335 | 33,5 % |
| Цена +5 % | 1 050 | 700 | 350 | 33,33 % |
| Скидка покупателю 10 % | 900 | 700 | 200 | 22,22 % |
Скидка 10 % уменьшает маржу с единицы на треть, с 300 до 200 грн. Чтобы заработать те же 600 грн, вместо двух продаж нужны три — в 1,5 раза больше. Прежде чем давать скидку, посчитайте, на сколько должны вырасти продажи: разделите старую маржу с единицы на новую.
- Сравнивайте поставщиков. Один и тот же товар в разных прайсах стоит по-разному, и каждый процент на закупке прямо переходит в маржу.
- Считайте полную себестоимость. Доставка и курс, не заложенные в цену, тихо съедают маржу.
- Ставьте разную наценку на дешёвые и дорогие товары. На дешёвом товаре фиксированные расходы заказа занимают большую долю цены.
- Пересмотрите ассортимент. Товары с низкой маржой и малыми продажами держат деньги на складе. Какие товары дают высокую маржу — в статье о высокомаржинальных товарах.
- Держите нижнюю границу цены. Цена не должна падать ниже себестоимости с минимальным запасом, даже когда поставщик изменил прайс.
Когда маржу стоит считать не в таблице
Когда товаров сотни, а цены поставщиков меняются каждую неделю: таблица с маржой устаревает в день, когда приходит новый прайс, и товар, подорожавший у поставщика, незаметно продаётся с меньшей маржой или в минус.
В Elbuz маржа считается от себестоимости прямо в каталоге: в карточке товара рядом с ценой — живой значок маржи в процентах и гривнах, а цены из прайсов пересчитываются по правилам ценообразования с нижней границей «не ниже закупки плюс N %».
Выручку, прибыль и среднюю маржинальность по проведённым заказам, с отбором по категории и источнику, показывает аналитика продаж. Одно уточнение: в правилах задаётся наценка, а не маржа, поэтому для маржи 30 % ставьте около 43 %.
Кому не подойдёт: если товаров несколько десятков и закупочные цены меняются редко, хватит таблицы с формулами из этой статьи. Как устроено ценообразование по правилам — на странице наценка и ценообразование.
Частые вопросы
Что такое маржинальность простыми словами?
Это доля прибыли в цене продажи. Маржинальность 40 % означает, что с каждых 100 грн выручки 40 грн остаются после оплаты товара поставщику.
Как посчитать маржу в процентах?
Вычтите из цены себестоимость, разделите на цену и умножьте на 100. Товар за 1 000 грн с себестоимостью 600 грн: (1 000 − 600) / 1 000 × 100 = 40 %.
Какая разница между маржой и наценкой?
Наценку считают от себестоимости, маржу — от цены продажи. Купили за 600 грн, продали за 1 000 грн: наценка 66,67 %, маржа 40 %.
Какая разница между маржой и прибылью?
Маржа — это цена минус себестоимость товара, а прибыль — то, что остаётся после всех расходов: комиссий, рекламы, зарплат, аренды. В условном примере из 400 грн маржи прибыль до налога составляет 100 грн.
Какая разница между маржой и рентабельностью?
Маржинальность учитывает только себестоимость товара, рентабельность продаж — все расходы бизнеса. Поэтому рентабельность всегда ниже: у магазина может быть маржа 40 % и рентабельность 10 %.
Как повысить маржинальность?
Снизить себестоимость — сравнить поставщиков и учесть доставку в цене — или поднять цену; ставить разную наценку на дешёвые и дорогие товары и держать нижнюю границу цены. Скидки снижают маржу сильнее, чем их процент: скидка 10 % в примере срезает маржу с 300 до 200 грн.
Как определить маржинальный доход?
Из выручки вычтите все переменные расходы — те, что появляются с каждой продажей: себестоимость, комиссии, рекламу на заказ, доставку за ваш счёт. Остальное идёт на покрытие постоянных расходов и прибыль.
Что такое маржинальная торговля?
Это другое значение слова: торговля на бирже с заёмными средствами брокера под залог. К марже в торговле товарами она отношения не имеет.
Источники
- Национальное положение (стандарт) бухгалтерского учёта 9 «Запасы», п. 9 — состав первоначальной стоимости приобретённых запасов — zakon.rada.gov.ua.
Проверено 30.10.2026. Остальные цифры в статье — условные примеры для арифметики.
