La marginalità è la parte del prezzo di vendita che ti resta dopo il costo d'acquisto della merce: margine % = (prezzo di vendita − costo d'acquisto) ÷ prezzo di vendita × 100. Un articolo che vendi a 100 € IVA esclusa e che hai pagato 60 € ti lascia 40 € di margine, cioè il 40%. Da ogni euro di fatturato restano 40 centesimi per commissioni, pubblicità, stipendi e utile.
Gli errori tipici sono due: si confonde il margine con il ricarico, e si scambia il 40% di margine per utile, anche se in cassa ne resta molto meno. Qui sotto seguiamo un articolo dal margine lordo fino all'utile, poi calcoliamo la marginalità di un'intera categoria e il margine di cui il tuo negozio ha davvero bisogno.
Quando ci si chiede cos'è la marginalità
Di solito quando gli ordini arrivano, ma a fine mese i soldi sono meno del previsto. Oppure quando fornitore, commercialista o marketplace parlano di «margine» mentre tu hai ragionato in «ricarico». Si cerca «marginalità cos'è» e «margine lordo», poi arrivano le domande: «il margine è l'utile?», «il 10% di margine va bene?», «quanto margine è normale?».
A «quanto è normale» non c'è una cifra pronta, e le percentuali degli altri commercianti ti servono a poco. È più utile scomporre il tuo prezzo: così vedi quale margine serve perché resti un utile.
Come si calcola il margine: in euro e in percentuale
Il margine assoluto è la differenza tra prezzo di vendita e costo d'acquisto, in euro. Il margine percentuale è la stessa cifra divisa per il prezzo di vendita. Nel parlare comune si chiamano entrambi «margine», quindi chiedi sempre se si intendono euro o percentuale.
Costo d'acquisto vuol dire tutto quello che hai pagato finché la merce non è in magazzino: prezzo del fornitore, trasporto dal fornitore, dazi in caso di importazione, meno sconti e abbuoni. Anche il codice civile, all'art. 2426, stabilisce che nel costo di acquisto si computano anche i costi accessori. Chi usa solo il prezzo di listino si calcola un margine più bello del vero.
Se hai la partita IVA e detrai l'IVA sugli acquisti, il margine si calcola sul prezzo senza IVA. Il cliente paga le cuffie dell'esempio 122 €: 22 € sono IVA all'aliquota ordinaria del 22%, che versi all'Erario. Il margine lo calcoli quindi su 100 €.
| Articolo | Costo d'acquisto, € | Prezzo senza IVA, € | Margine, € | Margine, % |
|---|---|---|---|---|
| Cuffie | 60 | 100 | 40 | 40% |
| Cover per smartphone | 12 | 30 | 18 | 60% |
| Laptop | 1.350 | 1.500 | 150 | 10% |
Il margine non arriva mai al 100%, e uno negativo significa vendere sotto costo. Guarda entrambe le cifre: la cover con il 60% di margine porta 18 €, il laptop con il 10% ne porta 150 a ogni vendita. Per fare questi conti sui tuoi prodotti c'è il calcolatore del margine.
Margine e ricarico: la differenza in una frase
Nascono dalla stessa differenza «prezzo meno costo», ma il ricarico lo dividi per il costo d'acquisto e il margine per il prezzo di vendita. Per questo, sullo stesso articolo, il ricarico è sempre più alto del margine.
L'errore più comune: vuoi il 30% di margine e applichi il 30% di ricarico. La merce pagata 100 € va in vendita a 130 €, il margine lordo è 30 €, ma la marginalità è solo 30 ÷ 130 = 23,08%. Per avere il 30% di margine serve un ricarico del 42,86% e un prezzo di 142,86 €. La tabella di conversione margine ↔ ricarico e il ricarico con le commissioni li trovi nell'articolo come calcolare il ricarico.
Il margine è l'utile? Cosa ti resta del margine
No. Vendendo su un marketplace con pubblicità resta meno della metà del margine lordo: da lì paghi ancora i costi variabili dell'ordine e i costi fissi del negozio. Segui il prezzo dall'alto in basso, dal margine lordo all'utile.
Esempio con cifre inventate, non sono tariffe di operatori reali. Cuffie a 100 € IVA esclusa, costo d'acquisto 60 €, vendita su un marketplace con commissione del 12%, pagamento online con commissione del 2%, pubblicità 6 € per ordine, costi fissi del negozio (affitto, stipendi, abbonamenti) ripartiti su un ordine 10 €.
| Voce | Importo, € | Quota del prezzo |
|---|---|---|
| Prezzo di vendita senza IVA | 100 | 100% |
| Costo d'acquisto | −60 | |
| Margine lordo | 40 | 40% |
| Commissione del marketplace 12% | −12 | |
| Commissione di pagamento 2% | −2 | |
| Pubblicità per ordine | −6 | |
| Margine di contribuzione | 20 | 20% |
| Costi fissi per ordine | −10 | |
| Utile prima delle imposte | 10 | 10% |
Tre righe, tre indicatori che spesso si chiamano tutti «margine»:
- Margine lordo: prezzo meno costo d'acquisto. Mostra quanto guadagni sull'articolo in sé.
- Margine di contribuzione: prezzo meno tutti i costi variabili, cioè quelli che nascono con ogni vendita: acquisto, commissioni, pubblicità per ordine, spedizione a tuo carico. Mostra quanto contribuisce ogni ordine a coprire i costi fissi.
- Margine netto: utile dopo tutti i costi, in percentuale del fatturato. Nell'esempio è un quarto del margine lordo. Come calcolarlo su un mese intero lo spiega l'articolo redditività delle vendite (ROS).
Ne viene una regola pratica: il margine lordo lo calcoli per articolo, il margine di contribuzione separatamente per ogni canale di vendita. Le stesse cuffie nel tuo negozio, senza commissione del marketplace, darebbero 32 € di margine di contribuzione invece di 20 €. Ricavi e costi tuoi li verifichi con il calcolatore del margine.
Quale margine serve al tuo negozio
Quello che copre tutti i costi e lascia l'utile che hai pianificato; una marginalità «buona» in assoluto non esiste. La calcoli scrivendo tutti i costi come percentuale del prezzo.
Nell'esempio sopra 6 € di pubblicità sono il 6% del prezzo, i costi fissi il 10%, l'utile pianificato il 10%. Su questo canale l'articolo deve quindi portare almeno il 40% di margine lordo. Se il prezzo del fornitore lascia solo il 30%, hai tre strade: un canale più economico, meno pubblicità per ordine o un altro articolo. Da quante vendite in su i costi fissi sono coperti lo mostra l'articolo sul punto di pareggio.
Un negozio online ha una voce in più: nei contratti a distanza il consumatore può recedere entro quattordici giorni senza dare motivazioni (art. 52 del Codice del consumo). Se paghi tu il reso o rivendi i resi con uno sconto, aggiungi ai costi variabili il costo medio dei resi per ordine. Come appare il conto nel dropshipping, dove il costo d'acquisto è il prezzo all'ingrosso, lo mostra l'articolo quanto si guadagna con il dropshipping (in inglese).
Come calcolare la marginalità di una categoria o di tutto il negozio
Dividi il margine totale per il fatturato totale del periodo. La media delle percentuali dei singoli articoli dà una cifra sbagliata, perché non tiene conto di quanti pezzi hai venduto di ciascuno.
| Articolo | Prezzo senza IVA, € | Costo, € | Venduti, pz | Fatturato, € | Margine, € | Margine, % |
|---|---|---|---|---|---|---|
| A | 100 | 80 | 10 | 1.000 | 200 | 20% |
| B | 40 | 20 | 30 | 1.200 | 600 | 50% |
| C | 250 | 225 | 4 | 1.000 | 100 | 10% |
| Categoria | 44 | 3.200 | 900 | 28,13% |
La media delle percentuali (20 + 50 + 10) ÷ 3 = 26,67% è troppo bassa, perché l'articolo B, quello con più margine, è anche il più venduto. Se le vendite di B calano, la marginalità della categoria scende senza che sia cambiato un solo prezzo. Per questo la marginalità di una categoria si osserva sempre insieme al mix di assortimento. Quali articoli portano la maggior parte del margine lo mostra un'analisi ABC.
Come aumentare la marginalità
Abbassare il costo d'acquisto o alzare il prezzo: entrambe le leve pesano più di quanto si pensi. Uno sconto al cliente, invece, costa più della sua percentuale. Esempio inventato: articolo a 100 € IVA esclusa, costo 70 €, margine 30%.
| Intervento | Prezzo, € | Costo, € | Margine, € | Margine, % |
|---|---|---|---|---|
| Nessuna modifica | 100 | 70 | 30 | 30% |
| Sconto del fornitore 5% | 100 | 66,50 | 33,50 | 33,5% |
| Prezzo +5% | 105 | 70 | 35 | 33,33% |
| Sconto al cliente 10% | 90 | 70 | 20 | 22,22% |
Uno sconto del 10% taglia il margine per pezzo di un terzo, da 30 a 20 €. Per guadagnare gli stessi 60 € ti servono tre vendite invece di due, cioè una volta e mezza tanto. Prima di fare uno sconto, calcola di quanto devono crescere le vendite: dividi il vecchio margine per pezzo per quello nuovo.
- Confronta i fornitori. Lo stesso articolo costa in modo diverso nei vari listini, e ogni punto percentuale risparmiato sull'acquisto va dritto nel margine.
- Calcola con il costo d'acquisto pieno. Il trasporto dal fornitore e il cambio, se non sono nel prezzo, si mangiano il margine in silenzio.
- Dai un ricarico diverso agli articoli economici e a quelli costosi. Sull'articolo economico i costi fissi di un ordine pesano di più sul prezzo.
- Rivedi l'assortimento. Gli articoli con margine basso e poche vendite tengono fermi soldi in magazzino.
- Tieni un prezzo minimo. Il prezzo non dovrebbe scendere sotto il costo più un margine minimo, anche se il fornitore ha cambiato il listino.
Quando la marginalità non si calcola più su un foglio di calcolo
Quando hai centinaia di articoli e i prezzi dei fornitori cambiano ogni settimana: il foglio con i margini invecchia il giorno in cui arriva il nuovo listino, e un articolo rincarato dal fornitore continua a vendersi in silenzio con meno margine o in perdita.
In Elbuz il margine si calcola dal costo d'acquisto direttamente nel catalogo: la scheda prodotto mostra il margine in percentuale e in euro accanto al prezzo, e i prezzi dai listini dei fornitori vengono ricalcolati con regole di ricarico, con il limite minimo «non scendere sotto il costo d'acquisto + N%». Un'avvertenza: nelle regole imposti il ricarico, non il margine, quindi per il 30% di margine inserisci circa il 43%.
Per chi non serve: con qualche decina di articoli e prezzi che cambiano di rado basta un foglio di calcolo con le formule di questo articolo. Come funziona il repricing per negozi online con regole tue lo mostra la pagina su Elbuz.
Domande frequenti
Cos'è la marginalità in parole semplici?
La differenza tra prezzo di vendita e costo d'acquisto, di solito in percentuale del prezzo di vendita. Se vendi a 100 € IVA esclusa una cosa che ti è costata 60 €, il margine è di 40 €, cioè il 40%.
Il margine è uguale all'utile?
No. Il margine lordo è prezzo meno costo d'acquisto, l'utile è ciò che resta dopo tutti i costi: commissioni, pubblicità, stipendi, affitto. Nell'esempio inventato di 40 € di margine restano 10 € di utile prima delle imposte.
Che differenza c'è tra fatturato e margine?
Il fatturato è tutto ciò che i clienti pagano al netto dell'IVA, il margine è la parte che resta dopo l'acquisto della merce. 100 € di fatturato con 60 € di costo danno 40 € di margine.
Cosa vuol dire margine del 100%?
Un margine del 100% sulla merce non è possibile: vorrebbe dire che l'acquisto non è costato nulla. Chi dice «100%» di solito parla del ricarico: costo 50 €, prezzo 100 € è un ricarico del 100% e un margine del 50%.
Come si calcola un margine del 30%?
Dividi il costo d'acquisto per 0,7: con un costo di 100 € il prezzo è 100 ÷ (1 − 0,3) = 142,86 €, il margine 42,86 €, cioè il 30% del prezzo. Costo × 1,3 dà un ricarico del 30%, ma solo il 23,08% di margine.
Un margine del 10% è buono?
Dipende dai tuoi costi. Come margine lordo il 10% basta di rado, perché ci devi pagare commissioni, pubblicità e costi fissi; come utile dopo tutti i costi, come nell'esempio sopra, il 10% è un risultato solido.
Il margine si calcola sul prezzo con o senza IVA?
Senza IVA, se detrai l'IVA: l'IVA compresa nel prezzo la versi all'Erario e non è un tuo ricavo. Anche il costo d'acquisto lo consideri senza l'IVA che detrai.
Fonti
- Codice civile, art. 2426, n. 1: nel costo di acquisto si computano anche i costi accessori — normattiva.it.
- Agenzia delle Entrate, «Iva – norme generali e aliquote»: aliquota ordinaria IVA del 22% — agenziaentrate.gov.it.
- Codice del consumo (D.Lgs. 6 settembre 2005, n. 206), art. 52: diritto di recesso di quattordici giorni nei contratti a distanza — normattiva.it.
Verificato il 01.11.2026. Le altre cifre dell'articolo sono esempi di calcolo inventati.
