Неликвидный товар (неликвид) — это товар, который лежит на складе и не продаётся или продаётся так медленно, что запаса хватит на годы. Его выявляют по трём цифрам: сколько дней нет продаж, на сколько месяцев хватит остатка и какую долю в прибыли даёт товар. Избавляются от неликвида по очереди: уценка, комплект, другой канал, возврат поставщику, списание.
Главная ошибка — ждать, пока товар продастся по полной цене, потому что «за него уже заплачено». Пока он лежит, он каждый месяц стоит денег: место на складе, замороженные средства, устаревание модели. Ниже — как посчитать эту стоимость и до какой цены уценка выгоднее, чем держать товар дальше.
Когда ищут, что делать с неликвидом
Обычно это видно при инвентаризации или когда не хватает денег на закупку ходового товара: склад полный, а оборотных средств нет. Человек ищет «что такое неликвидный товар», потом «как определить неликвид», «как продать неликвид» и «как списать неликвидный товар».
Самый важный вопрос здесь — не «как продать», а «за сколько»: продавцы годами держат товар, потому что не хотят продавать ниже закупки, и теряют на этом больше, чем дала бы скидка.
Что такое неликвид и чем он отличается от остатков
Неликвид — товар без спроса при текущей цене. Товарные остатки — любой товар на складе, и большинство из них нормально продаётся. Граница между ними — скорость продажи.
| Что лежит на складе | Признак | Что делать |
|---|---|---|
| Обычный остаток | Продаётся, запаса хватает до следующей закупки | Ничего, это рабочий запас |
| Низколиквидный товар | Продаётся, но запаса на много месяцев | Не дозакупать, следить |
| Неликвид | Нет продаж дольше нескольких циклов закупки | Считать стоимость хранения и продавать |
| Брак, некомплект, просроченный товар | Продать как новый нельзя | Возврат поставщику, уценка как брак или списание |
Откуда берётся неликвид
Почти всегда неликвид — следствие закупки, а не продаж. Типичные причины:
- Закупка «на глаз» или большой партией ради скидки. Скидка поставщика 5 % не окупает товар, который лежит год.
- Сезон прошёл. Обогреватели, которые не продали до весны, будут ждать осени.
- Модель устарела. Вышла новая версия, и старую покупают только со скидкой.
- Цена выше, чем у конкурентов. Товар не плохой — его просто дешевле купить рядом.
- Товар не видно. Плохая карточка, нет фото, товар не выгружен на маркетплейс.
- Неудачные размеры и цвета. Модель продаётся, а «хвост» сетки — нет.
- Брак и сроки годности. Повреждённая упаковка, некомплект, заканчивающийся срок.
Причина определяет, что делать: товар с завышенной ценой спасает корректировка цены, невидимый — новая карточка и новый канал, устаревший — только уценка.
Как выявить неликвидный товар: три цифры
Проверьте каждый товар с остатком по трём показателям:
- Дней без продажи — сколько прошло с последней продажи. Самый простой сигнал, но он не видит товары, которые продаются по одной штуке в месяц.
- Запас в месяцах — остаток, делённый на средние продажи в месяц. Ловит медленные товары, которые первая цифра пропускает.
- Группа в ABC-анализе — товары группы C с большим остатком первыми кандидаты в неликвид. Как посчитать группы — в статье ABC-анализ товаров.
Границу задайте сами под свой цикл закупки. Рабочее правило: если товара нет в продажах дольше, чем два ваших цикла закупки, или запаса больше чем на полгода — товар идёт в список на проверку. Для сезонных категорий считайте продажи за прошлый сезон, а не за последние месяцы.
Сколько стоит держать неликвидный товар
Неликвид каждый месяц стоит три вещи: место на складе, деньги, замороженные в нём, и обесценение — товар стареет, и через год за него дадут меньше.
Условный пример для арифметики, цифры не являются данными рынка. 40 единиц товара себестоимостью 500 грн — это 20 000 грн в товаре. Место на складе стоит 300 грн в месяц. Цена денег — 2 % в месяц: столько вы заработали бы, вложив их в оборот ходового товара, или столько платите за кредит. Обесценение — 300 грн в месяц.
| Статья | Расчёт | Сумма в месяц, грн |
|---|---|---|
| Склад | 300 | |
| Деньги | 20 000 × 2 % | 400 |
| Обесценение | 300 | |
| Итого | 1 000 | |
| На одну единицу | 1 000 / 40 | 25 |
За год это 12 000 грн — больше половины себестоимости всей партии. Даже если склад свой и за место вы не платите, две другие статьи никуда не исчезают.
Когда уценка выгоднее, чем ждать
Уценка выгодна, пока после неё с единицы остаётся больше, чем осталось бы по полной цене минус хранение за всё время ожидания. Себестоимость в этом сравнении не участвует: её уже заплатили при любом решении.
Продолжим пример. Полная цена — 800 грн, продаётся 1 штука в месяц, поэтому последняя единица уйдёт через 40 месяцев, а в среднем единица ждёт 20 месяцев.
- Держать за 800 грн: 800 − 25 × 20 = 300 грн с единицы.
- Уценить до 600 грн. Допустим, по такой цене продаётся 10 штук в месяц: партия уходит за 4 месяца, среднее ожидание — 2 месяца. 600 − 25 × 2 = 550 грн с единицы.
- Отдать оптом за 300 грн сразу: 300 грн с единицы, хранения нет.
Уценка на четверть цены даёт с единицы почти вдвое больше, чем ожидание. А продажа оптом ниже себестоимости даёт столько же, сколько 40 месяцев ожидания по полной цене, — и освобождает 20 000 грн сразу.
Отсюда порог уценки: минимальная цена, которая ещё лучше ожидания, — это то, что остаётся без уценки, плюс хранение за новый срок. В примере: 300 + 25 × 2 = 350 грн. Ниже 350 грн при темпе 10 штук в месяц уценка уже проигрывает ожиданию. Подставьте свои цифры: темп продаж после скидки проверьте на нескольких единицах, а не угадывайте.
Как избавиться от неликвидного товара: 5 способов по очереди
Идите от способов, которые возвращают больше денег, к тем, что только освобождают склад:
- Уценка. Скидка до порога из расчёта выше. Снижайте одним шагом на заметную сумму, а не по 5 % каждую неделю: мелкие скидки покупатель не замечает, а хранение тем временем идёт.
- Комплект. Добавьте неликвид к ходовому товару в набор или подарком к заказу от определённой суммы. Так товар уходит по цене, которую покупатель не сравнивает отдельно.
- Другой канал. То, что не продаётся на сайте, может продаться на маркетплейсе, в OLX или соцсетях, а остатки партией — оптовым покупателям, которые выкупают неликвид.
- Возврат поставщику. Если договор предусматривает возврат или обмен непроданного товара — используйте его. Если нет, просите обмен на ходовые позиции: поставщику это часто выгоднее, чем потерять клиента.
- Списание. Брак, просроченный или совсем ненужный товар списывают, утилизируют или передают на благотворительность. Списание оформляют актом, а как оно влияет на учёт и налоги, зависит от формы ведения бизнеса и системы налогообложения — это стоит согласовать с бухгалтером.
Как не допустить нового неликвида
Неликвид появляется в момент закупки, поэтому и предотвращают его там:
- Закупка по продажам. Заказывайте под средние продажи и срок поставки, а не «как в прошлый раз». Для товаров группы C — минимальный остаток или продажа под заказ со склада поставщика.
- Проверка каждый месяц. Список товаров без движения и с запасом больше вашей границы — раз в месяц, а не на инвентаризации раз в год.
- Сезон — с датой выхода. Для сезонного товара заранее решите, когда начинается распродажа.
- Матрица ассортимента. Товары, которые не дают ни прибыли, ни стабильных продаж, выводите до того, как они станут неликвидом. Как построить такую матрицу по ABC и XYZ — в статье ассортиментная матрица.
Отдельная сторона той же проблемы — дефицит: пока деньги лежат в неликвиде, ходового товара не хватает. Сколько стоит пустая полка — в статье товара нет в наличии.
Когда неликвид лучше видеть в программе
Когда товаров сотни и склад не один: тогда список товаров без движения в таблице устаревает раньше, чем вы его дособерёте, а продажи и остатки приходится каждый раз выгружать и сводить.
В Elbuz остатки обновляются сами из заказов, поступлений и прайсов поставщиков, а отчёт «Аналитика продаж» показывает отдельным блоком неликвидные позиции — товары с остатком, у которых больше 30 дней не было движения на складе, с датой последнего движения и количеством дней без движения, с отбором по складу и категории. Как устроен складской учёт в программе — на странице программа складского учёта.
Честная оговорка: граница в 30 дней в отчёте фиксированная, а стоимость хранения и порог уценки программа не считает — считайте их по формулам выше. Если товаров несколько десятков и склад один, таблицы вполне достаточно.
Складской учёт с ElbuzОстатки, товары без движения и продажи в одной системе, 14 дней бесплатно
Частые вопросы
Что такое неликвидный товар?
Товар, который не продаётся или продаётся так медленно, что запаса хватит на много месяцев или лет. Он замораживает деньги и занимает место на складе.
Как называется товар, который не продали?
В целом — товарные остатки. Если остаток не продаётся дольше нескольких циклов закупки, его называют неликвидом, или неликвидным товаром.
Как определить неликвидный товар?
По трём цифрам: сколько дней нет продаж, на сколько месяцев хватит остатка (остаток разделить на средние продажи в месяц) и в какой группе ABC-анализа товар. Границу задайте под свой цикл закупки.
Как продать неликвидный товар?
Уценкой до порога, ниже которого выгоднее ждать, комплектом с ходовым товаром или через другой канал: маркетплейс, OLX, оптовых покупателей. Как посчитать порог — в разделе когда уценка выгоднее.
Как правильно списать неликвидный товар?
Списание оформляют актом с перечнем товаров и причиной, после чего товар утилизируют или передают. Учётные и налоговые последствия зависят от системы налогообложения, поэтому порядок стоит согласовать с бухгалтером.
Какие могут быть причины списания товара?
Брак и повреждения, окончание срока годности, потеря товарного вида, а также товар, который не удалось продать ни с уценкой, ни в другом канале.
