Рентабельность продаж (ROS, return on sales) — это доля прибыли в выручке: ROS = прибыль / выручка × 100 %. Рентабельность 10 % означает, что с каждой гривны выручки у вас остаётся 10 копеек прибыли. В зависимости от того, какую прибыль подставить, считают валовую, операционную и чистую рентабельность продаж — и для магазина это три очень разных числа.
Ошибаются, когда называют рентабельностью маржу: в примере ниже маржа магазина — 40 %, а до владельца доходит 4,6 копейки с гривны. Дальше — расчёт на месяце условного интернет-магазина, таблица «наценка, маржа, рентабельность» на тех же цифрах и что сильнее всего двигает ROS.
Когда считают рентабельность продаж
Обычно вопрос возникает, когда оборот растёт, а денег не становится больше: выручка за месяц выше, чем в прошлом году, а на счёте столько же. Или рентабельность спрашивает банк, инвестор или бухгалтер. Ищут «рентабельность это», «рентабельность продаж формула», «как рассчитать рентабельность продаж», а дальше — «какая рентабельность нормальная», «чем рентабельность отличается от прибыли» и «что значит рентабельность 30 %».
На вопрос о норме чужие проценты не отвечают: у разных магазинов разные каналы, расходы и налоги. Полезнее разложить свою выручку на части — тогда видно, где теряются копейки с каждой гривны.
Формула рентабельности продаж
Делите прибыль на выручку за тот же период и умножаете на 100 %. Какую ROS вы получите, зависит от прибыли в числителе:
- Валовая рентабельность = (выручка − себестоимость проданных товаров) / выручка × 100 %. Для торговли это то же, что маржинальность: сколько вы зарабатываете на самом товаре.
- Операционная рентабельность (классическая ROS) = операционная прибыль / выручка × 100 %. Операционная прибыль — выручка минус себестоимость, минус переменные расходы (комиссии, реклама, доставка за ваш счёт) и постоянные (зарплаты, аренда, сервисы).
- Чистая рентабельность = чистая прибыль / выручка × 100 %, то есть после налогов.
Выручку берите без НДС, если вы его плательщик, и только по выкупленным заказам: возвраты и невыкуп выручкой не являются.
Калькулятор рентабельности продаж онлайн
Впишите выручку, себестоимость проданных товаров, операционные расходы и налоги за период — калькулятор покажет валовую, операционную (ROS) и чистую рентабельность продаж: прибыль ÷ выручка × 100 %. Расчёт идёт в вашем браузере, данные никуда не отправляются.
Пример расчёта ROS для интернет-магазина
Условный пример для арифметики, цифры не являются показателями рынка. Магазин за месяц продал товаров на 500 000 грн, 1 000 заказов. Товар обошёлся в 300 000 грн. Комиссии маркетплейсов и за оплату — 6 % выручки, доставка за счёт магазина — 10 грн на заказ, реклама — 40 000 грн в месяц. Постоянные расходы — 65 000 грн. Владелец — ФЛП 3 группы без НДС.
| Строка | Сумма, грн | От выручки |
|---|---|---|
| Выручка | 500 000 | 100 % |
| Себестоимость проданных товаров | −300 000 | 60 % |
| Валовая прибыль | 200 000 | 40 % |
| Комиссии 6 % | −30 000 | 6 % |
| Доставка 1 000 × 10 | −10 000 | 2 % |
| Реклама | −40 000 | 8 % |
| Постоянные расходы | −65 000 | 13 % |
| Операционная прибыль | 55 000 | 11 % |
| Единый налог 5 % и военный сбор 1 % от выручки | −30 000 | 6 % |
| ЕСВ за себя | −1 902,34 | 0,4 % |
| Чистая прибыль | 23 097,66 | 4,62 % |
Получается три рентабельности продаж: валовая 40 %, операционная 11 %, чистая 4,62 %. Налог ФЛП 3 группы считается от выручки, а не от прибыли, поэтому он забирает больше половины операционной прибыли: 30 000 из 55 000 грн. У ООО на общей системе налог на прибыль — 18 % именно от прибыли, и чистая рентабельность считалась бы иначе.
То же в копейках с одной гривны выручки: 60 — товар, 16 — переменные расходы, 13 — постоянные, 6 — налоги, около 5 — вам. Из этой раскладки видно, где искать копейки: в себестоимости и переменных расходах, а не в постоянных.
Чем рентабельность продаж отличается от маржи и наценки
Все три показателя считают из прибыли, но из разной прибыли и делят на разное. Наценку делят на себестоимость, маржу — на выручку, но из неё ещё не вычтены расходы магазина, а рентабельность продаж — это прибыль после расходов, делённая на выручку.
| Показатель | Формула | В примере |
|---|---|---|
| Наценка | (выручка − себестоимость) / себестоимость | 200 000 / 300 000 = 66,67 % |
| Маржа (валовая рентабельность) | (выручка − себестоимость) / выручка | 200 000 / 500 000 = 40 % |
| Маржинальный доход | (валовая прибыль − переменные расходы) / выручка | 120 000 / 500 000 = 24 % |
| Операционная рентабельность продаж (ROS) | операционная прибыль / выручка | 55 000 / 500 000 = 11 % |
| Чистая рентабельность продаж | чистая прибыль / выручка | 23 097,66 / 500 000 = 4,62 % |
| Рентабельность расходов (продукции) | операционная прибыль / все расходы | 55 000 / 445 000 = 12,36 % |
Поэтому «рентабельность 30 %» и «маржа 30 %» — разные вещи: при марже 30 % и тех же расходах рентабельность продаж этого магазина упала бы до 1 %. Как считать маржу и переводить её в наценку — в статье что такое маржинальность, как поставить цену со всеми расходами — в статье как рассчитать наценку на товар.
Рентабельность продаж часто путают и с рентабельностью расходов (продукции). Прибыль та же, а знаменатель разный: выручка в первом случае, расходы во втором. Рентабельность расходов отвечает на другой вопрос — сколько прибыли приносит каждая вложенная гривна расходов.
Какая рентабельность продаж нормальная
Та, при которой остаётся прибыль после всех расходов и налогов и которая не падает из месяца в месяц. Единой нормы для интернет-магазинов нет: ROS зависит от канала, ниши, налоговой системы и того, сколько вы тратите на рекламу. Сравнивать свою рентабельность с чужими процентами из интернета бесполезно — сравнивайте:
- С собой в динамике. ROS упала с 11 до 7 % при той же выручке — ищите, какая доля в раскладке гривны выросла.
- Между каналами. Маркетплейс с комиссией и собственный сайт дают разную рентабельность одних и тех же товаров.
- С точкой безубыточности. Отрицательная операционная ROS означает, что выручки не хватает на постоянные расходы. Сколько нужно продать, чтобы выйти в ноль, — в статье точка безубыточности.
Что означает конкретное число: ROS 20 % — 20 копеек прибыли с гривны выручки, 30 % — 30 копеек. Низкая ROS при высокой марже — признак того, что деньги съедают расходы магазина: реклама, комиссии, зарплаты. А высокая маржа сама по себе ещё не делает товар прибыльным — как это проверить, в статье о высокомаржинальных товарах.
Что сильнее всего двигает рентабельность продаж
Цена и закупка — сильнее, чем рост продаж, а скидка — сильнее всего в обратную сторону. Посчитайте на том же примере: что будет с операционной ROS 11 %, если изменить одну вещь.
| Изменение | Операционная прибыль, грн | ROS |
|---|---|---|
| Как есть | 55 000 | 11 % |
| Цены +5 %, продажи те же | 78 500 | 14,95 % |
| Закупка −5 % | 70 000 | 14 % |
| Продажи +10 %, реклама та же | 71 000 | 12,91 % |
| Скидка покупателям 10 %, продажи те же | 8 000 | 1,78 % |
Цена +5 % добавляет 25 000 грн выручки, и почти все они доходят до прибыли — минус 6 % комиссии. Рост продаж на 10 % добавляет меньше, потому что вместе с выручкой растут себестоимость, комиссии и доставка. А скидка 10 % забирает 50 000 грн выручки, не уменьшив себестоимость, — ROS падает вшестеро. Прежде чем давать скидку, посчитайте, на сколько должны вырасти продажи, чтобы её окупить.
Отсюда порядок действий, если рентабельность низкая:
- Проверьте цены, которые давно не пересматривали, особенно после подорожания у поставщика.
- Сравните закупку у нескольких поставщиков: каждый процент себестоимости переходит в ROS почти без потерь.
- Посчитайте рентабельность отдельно по каналам и отключите рекламу, которая не окупается.
- Только потом разгоняйте объём продаж.
Когда рентабельность стоит видеть каждый месяц
Когда заказов сотни, а цены поставщиков меняются каждую неделю: расчёт раз в год у бухгалтера показывает проблему через полгода после того, как она появилась.
В Elbuz выручку, прибыль и маржу по проведённым заказам показывает аналитика продаж — по дням, неделям или месяцам, с отбором по категории и источнику заказов. Себестоимость берётся из состава заказа или карточки товара. Это валовый уровень: рекламу, зарплаты и налоги отчёт не вычитает, поэтому операционную и чистую ROS достройте с ним по таблице из этой статьи.
Кому не подойдёт: если заказов несколько десятков в месяц, хватит таблицы с выручкой, себестоимостью и расходами.
Заказы и аналитика в ElbuzВыручка, прибыль и маржа из проведённых заказов, 14 дней бесплатно
Частые вопросы
Что такое рентабельность простыми словами?
Это сколько копеек прибыли остаётся с каждой гривны выручки. Рентабельность продаж 10 % — 10 копеек с гривны.
Что такое ROS?
ROS (return on sales) — рентабельность продаж: прибыль, делённая на выручку, в процентах. Классическая ROS считается из операционной прибыли, то есть после себестоимости и всех расходов на работу, но до налогов.
Как рассчитать рентабельность продаж в процентах?
Разделите прибыль за период на выручку за тот же период и умножьте на 100. Пример: 55 000 / 500 000 × 100 = 11 %.
Какая разница между прибылью и рентабельностью?
Прибыль — сумма в гривнах, рентабельность — доля этой прибыли в выручке. Два магазина с одинаковой прибылью 50 000 грн имеют разную рентабельность, если у одного выручка 500 000, а у другого 2 000 000 грн.
Какая рентабельность считается нормальной?
Единой нормы нет: она зависит от ниши, канала продаж и налоговой системы. Нормальная — та, что оставляет прибыль после всех расходов и налогов и не падает из месяца в месяц; сравнивайте её с собой в динамике и между каналами.
Что значит рентабельность 30 %?
С каждой гривны выручки остаётся 30 копеек прибыли. Уточняйте, о какой рентабельности идёт речь: валовая 30 % — это только маржа, из которой ещё нужно оплатить рекламу, зарплаты и налоги.
Как повысить рентабельность продаж?
Сначала пересмотрите цены и закупку — они двигают ROS сильнее всего, потом отключите рекламу, которая не окупается, и только после этого наращивайте объём. Осторожно со скидками: скидка 10 % в примере снижает ROS с 11 до 1,8 %.
О чём говорит низкая рентабельность продаж?
Что расходы съедают почти всю маржу: слишком низкие цены, дорогая закупка, реклама или комиссии, которые не окупают продажи. Разложите гривну выручки на части, как в примере, или посчитайте свои цифры в калькуляторе.
Источники
- Налоговый кодекс Украины, ст. 136 (ставка налога на прибыль 18 %), ст. 291–293 (ставки единого налога), подраздел 10 раздела XX (военный сбор) — zakon.rada.gov.ua.
- Закон «О сборе и учёте единого взноса на общеобязательное государственное социальное страхование» — zakon.rada.gov.ua.
- Закон «О Государственном бюджете Украины на 2026 год» — минимальная зарплата 8 647 грн с 01.01.2026, от которой считается минимальный ЕСВ 1 902,34 грн в месяц.
Проверено 31.10.2026.
