Incoterms 2020: le 11 regole in italiano, il costo reale dell'importazione e come lavorare con i fornitori

Gli Incoterms sono regole della Camera di Commercio Internazionale (ICC) che, con una sigla di tre lettere, stabiliscono dove il venditore consegna la merce, chi paga trasporto e assicurazione e quando il rischio passa al compratore. La versione in uso è Incoterms 2020 (dal 1° gennaio 2020): 11 regole, di cui 7 – EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP – per qualsiasi mezzo di trasporto e 4 – FAS, FOB, CFR, CIF – solo per il trasporto marittimo e per vie navigabili interne.

Per un negozio che compra all'estero la sigla non è un dettaglio del contratto, ma una parte del prezzo: decide quanto aggiungi per trasporto, dazio e IVA all'importazione prima che la merce arrivi sullo scaffale. Qui sotto trovi tutte le regole con i nomi italiani, le differenze nelle coppie su cui si fanno più domande, un calcolo dell'importazione in euro e poi ciò che regola il lavoro con ogni fornitore: sconto per pagamento anticipato, ricevimento della merce, resi e una valutazione mensile.

Quando si cercano gli Incoterms

Le 11 regole Incoterms 2020

Ogni regola risponde a tre domande: dove la merce passa a te, chi paga il trasporto principale e chi sdogana. I nomi italiani sono quelli usati da ICC Italia.

Una cosa da ricordare sul gruppo C (CPT, CIP, CFR, CIF): il venditore paga il trasporto fino a destinazione, ma il rischio passa a te già alla consegna al vettore. Se la merce si perde per strada, a reclamare verso il vettore o l'assicuratore sei tu, non il venditore.

«Porto franco» o «franco destino» invece non sono Incoterms: sono clausole d'uso nel commercio italiano che dicono solo chi paga il trasporto. Gli Incoterms sono regole facoltative e valgono solo se le richiami nel contratto: per fissare con chiarezza costi, rischio e sdoganamento scrivi la regola con il luogo e la versione, per esempio «DAP Milano, Incoterms 2020».

EXW o FCA, DAP o DDP, FOB o CIF: le differenze

In ogni coppia cambia un solo punto: chi carica, chi sdogana oppure chi paga nolo e assicurazione.

• EXW e FCA. Con EXW il venditore mette la merce a disposizione nel suo stabilimento e basta: non la carica e non fa lo sdoganamento all'esportazione. Con FCA la consegna al tuo vettore e la carica, se il ritiro avviene presso di lui. Se importi da fuori UE, FCA è più sicuro, perché l'esportazione la sbriga chi conosce le regole del proprio Paese.
• FCA e DAP. Con FCA il rischio passa a te quando la merce è consegnata al vettore nel Paese del venditore, e il trasporto principale lo paghi tu. Con DAP il venditore porta la merce fino al luogo convenuto da te; a te restano lo sdoganamento all'importazione, il dazio e l'IVA.
• DAP e DDP. In entrambi i casi il venditore porta la merce da te. Con DAP sdoganamento all'importazione, dazio e IVA sono tuoi, con DDP del venditore. DPU è un DAP con lo scarico a carico del venditore: è l'unica regola in cui scarica il venditore.
• CIF e DAP. Con CIF il venditore paga nolo e assicurazione fino al porto di destinazione, ma il rischio passa a te già a bordo nel porto d'imbarco. Con DAP il rischio resta al venditore fino al luogo di destinazione. CIF vale solo per il trasporto via mare, DAP per qualsiasi mezzo.
• FOB e CIF. In entrambi i casi il rischio passa a te quando la merce è a bordo nel porto d'imbarco. Con FOB nolo e assicurazione li organizzi tu, con CIF li paga il venditore, con un'assicurazione a copertura minima. CFR è un CIF senza assicurazione.
• CPT e CIP. Lo stesso principio di CFR e CIF, ma per qualsiasi mezzo di trasporto: con CIP il venditore deve assicurare la merce, e con una copertura più ampia rispetto a CIF.

Come la regola cambia il costo della merce: calcolo dell'importazione in euro

Calcola il costo della merce nel tuo magazzino, non il prezzo dell'offerta. Se importi da fuori UE ci sono: prezzo, trasporto fino al confine dell'UE, dazio, trasporto in Italia, spedizioniere doganale e IVA all'importazione. Più la regola è «bassa» (EXW, FCA, FOB), più voci paghi a parte.

Esempio illustrativo: il dazio del 10 % è un'ipotesi, prezzi e trasporti sono inventati; l'IVA è l'aliquota ordinaria del 22 %. 100 pezzi a 10 € FCA Cina, nolo fino al confine dell'UE 200 €, trasporto dal porto al tuo magazzino 80 €, spedizioniere doganale 60 €.

In regime IVA ordinario l'IVA all'importazione la paghi in dogana, ma poi la detrai: per te non è un costo. In regime forfetario non detrai l'IVA sugli acquisti, quindi nell'esempio diventa costo: 3,08 € in più al pezzo. Prima di ordinare controlla l'aliquota del dazio per il codice della merce nella banca dati TARIC dell'UE; per lo sdoganamento ti serve un codice EORI, che assegna l'autorità doganale del Paese UE in cui ha sede la tua impresa. Come gestire i listini dei fornitori cinesi lo trovi nell'articolo importare dalla Cina.

Dentro l'UE non c'è dazio. Se hai la partita IVA abilitata alle operazioni intracomunitarie, il fornitore di un altro Paese UE ti fattura senza IVA e tu integri la fattura con l'IVA italiana e la registri sia negli acquisti sia nelle vendite (D.L. 331/1993, artt. 46 e 47). Con la detrazione piena l'operazione è neutra.

Cosa fissare con il fornitore oltre al contratto

Il contratto regola prezzo, pagamento, termini e contestazioni. Il lavoro di tutti i giorni dipende da altri accordi, e anche quelli vanno messi per iscritto, magari solo via e-mail:

Come verificare il fornitore prima di iniziare lo spiega l'articolo trovare e verificare i fornitori.

Sconto per pagamento anticipato o dilazione: come fare i conti

Prendi lo sconto se il denaro per pagare prima ti costa meno del tasso annuo che lo sconto rappresenta. La dilazione è un credito gratuito del fornitore, lo sconto è il prezzo di quel credito.

Esempio illustrativo. Una fattura da 10.000 € con la condizione «sconto 2 % se paghi entro 10 giorni, altrimenti a 30 giorni». Chi paga 9.800 € al 10° giorno invece di 10.000 € al 30°, presta al fornitore 9.800 € per 20 giorni e in cambio ottiene 200 €: è il 37,2 % l'anno.

Come leggere la tabella: se il fido in conto corrente ti costa il 12 % l'anno, conviene già lo sconto dell'1 % a 20 giorni (18,4 % è più di 12 %). Se non hai né liquidità libera né fido, la dilazione conta più di qualsiasi sconto: vendi la merce prima di pagarla.

Cosa dice la legge. Tra imprese, se il contratto non dice nulla, si paga entro 30 giorni dal ricevimento della fattura o della merce; un termine oltre i 60 giorni va pattuito espressamente per iscritto e non deve essere gravemente iniquo per il creditore (D.Lgs. 231/2002, art. 4). In caso di ritardo maturano senza sollecito gli interessi di mora al tasso di riferimento BCE più 8 punti percentuali, e in più un importo forfettario di 40 € (artt. 2, 5 e 6). Vale in entrambe le direzioni: se paghi in ritardo, è il fornitore a poterli chiedere a te.

Come ricevere la merce per non pagare ciò che manca

Controlla ogni consegna il giorno stesso confrontandola con il documento di trasporto e segnala subito per iscritto le differenze. Il codice civile ti dà 8 giorni dalla scoperta per denunciare i vizi al venditore, e l'azione si prescrive comunque in un anno dalla consegna (art. 1495 c.c.); il contratto può fissare termini diversi. La procedura richiede pochi minuti:

1. Numero dei colli, davanti all'autista. Un cartone danneggiato o aperto lo fotografi prima di aprirlo e lo annoti sul documento di trasporto.
2. Quantità, riga per riga, confrontata con il documento di trasporto. Anche un colore o un modello diverso è una differenza.
3. Qualità, a campione subito e per intero nel termine concordato con il fornitore.
4. Prezzo: quello in fattura contro quello dell'ordine confermato. Una differenza senza preavviso è un motivo di contestazione, non di pagamento in silenzio.
5. Verbale delle differenze: data, numero di fattura, cosa non torna, foto. Lo invii il giorno stesso sul canale concordato per le contestazioni.

Paga la quantità che hai effettivamente ricevuto. Chi paga l'intera fattura sulla promessa «il resto arriva» trasforma la merce mancante in un anticipo al fornitore senza data di restituzione.

Come rendere al fornitore la merce difettosa

Contestazione con verbale, foto e numero di fattura nel termine concordato, poi sostituzione, riduzione di prezzo o nota di credito, come prevede il contratto. Leggi la clausola sulla garanzia prima del primo ordine: tra imprese può discostarsi dalla legge.

• Chiarisci prima chi paga il reso. Con merce economica la spedizione di ritorno costa spesso più della merce: in quel caso concorda lo smaltimento con nota di credito sulla base delle foto, senza rispedire nulla.
• Un difetto segnalato dal cliente è anche un difetto del fornitore, se nasce dalla produzione. Conserva foto, descrizione del cliente e numero di serie, e passa i casi in garanzia al fornitore tutti insieme.
• Non lasciare un rimborso «sulla prossima fornitura» sulla parola. Rimborso, nota di credito o sconto sulla prossima fattura: per iscritto.

Listini: come non vendere al prezzo vecchio

Prezzi e giacenze del negozio devono cambiare a ogni nuovo listino, non quando qualcuno ha tempo. L'errore più caro: il fornitore ha alzato il prezzo, nel negozio c'è ancora quello vecchio e ogni vendita fino all'aggiornamento porta meno margine o una perdita.

• Frequenza. Per la merce che il fornitore tiene a magazzino per te, ogni giorno; per un assortimento stabile, almeno una volta a settimana.
• Disponibilità. Un prodotto che manca nel nuovo listino lo togli dalla vendita o lo segni «su ordinazione», altrimenti accetti ordini che non puoi evadere.
• Protezione dai file sbagliati. Se il listino è all'improvviso lungo la metà o i prezzi sono crollati di dieci volte, quasi sicuramente il file è difettoso. Non caricarlo prima di averlo controllato.
• Prezzo minimo. Il prezzo di vendita non deve scendere sotto acquisto più ricarico minimo: come impostarlo come regola lo mostra la pagina regole di prezzo e repricing.

Come valutare un fornitore ogni mese

Con tre numeri presi da fatture e contestazioni: quale parte dell'ordine è arrivata, quale parte delle consegne è stata puntuale e quanti pezzi erano difettosi. Confronta i fornitori sugli stessi numeri, non sull'impressione lasciata dall'agente.

Il fornitore B può costare il 3 % in meno e risultare comunque più caro: una riga su cinque non arriva e gli ordini già accettati li devi annullare o comprare altrove. Il prezzo lo confronti solo quando questi tre numeri sono simili. Se entrambi trattano lo stesso prodotto, prendi una parte dell'assortimento da due fonti.

Mostra i numeri al fornitore. «Questo mese la completezza è stata dell'80 %, ecco ordini e fatture» funziona meglio di «spesso mandate in ritardo».

Come comunicare perché il fornitore serva prima te

In modo prevedibile: il fornitore pianifica scorte e spedizioni, e un cliente con ordini prevedibili riceve la merce per primo quando scarseggia.

• Un canale, un formato. Ordini sempre nello stesso posto e con i codici articolo del fornitore, non con lo screenshot del suo sito.
• Previsione. Prima della stagione o di una promozione scrivi quanto pensi di vendere. Il fornitore riserva la merce o ti avvisa in tempo che mancherà.
• Contestazioni con i fatti. Numero di fattura, verbale, foto. Le lamentele senza prove finiscono in fondo alla coda.
• Pagare puntuali. L'argomento più forte quando tratti dilazione e fido è uno storico di pagamenti puntuali.
• Un incontro a trimestre. Mostra i tuoi numeri (vendite dei suoi prodotti, completezza, difetti) e chiedi cosa può offrire con volumi maggiori.

Quando ogni giorno arrivano più listini

Se più fornitori mandano ogni giorno listini con centinaia di righe, riportare i prezzi a mano significa vendere regolarmente a prezzi vecchi. Elbuz prende il listino da solo – via e-mail, FTP, link o API –, riconosce le colonne, converte il prezzo al tuo cambio e calcola il prezzo di vendita secondo le tue regole di ricarico. Un prodotto sparito dal listino passa a «non disponibile», e un file che all'improvviso si è accorciato più di quanto consenti viene fermato prima di arrivare nel negozio. Come funziona lo trovi nella pagina supplier price list import.

Cosa resta a te: puntualità e difetti non stanno in nessun listino, li calcoli da fatture e contestazioni, come nella sezione sopra. E con un fornitore il cui listino cambia una volta al mese basta un foglio di calcolo.

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Domande frequenti

Cosa significa Incoterms?

È l'abbreviazione di International Commercial Terms: regole della Camera di Commercio Internazionale che stabiliscono dove avviene la consegna, chi paga trasporto e assicurazione e quando il rischio passa dal venditore al compratore.

Quanti Incoterms esistono?

Undici nella versione 2020: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP per qualsiasi mezzo di trasporto e FAS, FOB, CFR, CIF solo per mare e vie navigabili interne.

Quali sono gli Incoterms marittimi?

FAS (franco lungo bordo), FOB (franco a bordo), CFR (costo e nolo) e CIF (costo, assicurazione e nolo). Per container e trasporti combinati si usano di solito le regole valide per qualsiasi mezzo, come FCA o CIP.

Cosa significa l'Incoterm EXW?

Franco fabbrica: il venditore mette la merce a disposizione nei propri locali, senza caricarla e senza sdoganarla all'esportazione. Da lì trasporto, rischio e pratiche doganali sono tutti del compratore.

Che differenza c'è tra FCA e DAP?

Con FCA il rischio passa a te alla consegna al vettore nel Paese del venditore e il trasporto principale lo paghi tu. Con DAP il venditore porta la merce fino al luogo convenuto; a te restano sdoganamento all'importazione, dazio e IVA.

Quali sono gli Incoterms in vigore nel 2026 in Italia?

Gli Incoterms 2020, gli stessi in tutto il mondo. Non sono una legge: valgono se li richiami nel contratto con il luogo e la versione, per esempio «FCA Shanghai, Incoterms 2020».

Conviene lo sconto per pagamento anticipato?

Di solito sì. Uno sconto del 2 % per pagare 20 giorni prima vale circa il 37,2 % annuo: se il tuo credito costa meno, prendi lo sconto; se ti manca liquidità, usa la dilazione.

Fonti

• International Chamber of Commerce, Incoterms® 2020: 11 regole, copertura assicurativa più ampia per CIP che per CIF – iccwbo.org; ICC Germany, entrata in vigore il 1° gennaio 2020 – iccgermany.de.
• ICC Italia, «Incoterms® 2020»: nomi italiani delle 11 regole, regole per qualsiasi mezzo e per il solo trasporto marittimo, regole facoltative da richiamare nel contratto – iccitalia.org.
• Regolamento (UE) n. 952/2013, Codice doganale dell'Unione, art. 71 (spese di trasporto e assicurazione fino al luogo di introduzione nel territorio doganale nel valore in dogana) – eur-lex.europa.eu.
• D.P.R. 633/1972, art. 69 – base imponibile dell'IVA all'importazione: valore doganale, diritti doganali, spese di inoltro fino al luogo di destinazione nella Comunità – normattiva.it; art. 16 – aliquota ordinaria del 22 % – normattiva.it. Dal 1° gennaio 2027 queste norme sono riordinate nel Testo unico IVA, D.Lgs. 19 gennaio 2026, n. 10 – normattiva.it.
• Legge 190/2014, art. 1, comma 58 – nel regime forfetario non spetta la detrazione dell'IVA assolta sugli acquisti, anche all'importazione – agenziaentrate.gov.it.
• D.L. 331/1993, artt. 46 e 47 – integrazione e registrazione delle fatture di acquisto intracomunitario – normattiva.it.
• Commissione europea, banca dati TARIC – taxation-customs.ec.europa.eu; codice EORI, assegnato dall'autorità doganale del Paese UE di stabilimento – taxation-customs.ec.europa.eu.
• D.Lgs. 231/2002, artt. 2, 4, 5 e 6 (termini di pagamento di 30 giorni, oltre 60 giorni solo se pattuiti espressamente, interessi al tasso BCE + 8 punti, 40 € forfettari) – normattiva.it.
• Codice civile, art. 1495 – denuncia dei vizi entro 8 giorni dalla scoperta, prescrizione in un anno dalla consegna – normattiva.it.

Verificato il 01.11.2026. Gli altri numeri dell'articolo sono esempi illustrativi.