Il ROS (Return on Sales, redditività delle vendite) è la quota di reddito operativo sui ricavi: ROS = reddito operativo ÷ ricavi di vendita × 100. Un ROS del 10 % significa che di ogni euro venduto restano 10 centesimi dopo aver pagato merce, spese variabili e costi fissi, prima di interessi e imposte. In un negozio online il ROS è molto diverso dal margine lordo sulla merce e dall'utile netto che ti resta davvero.
L'errore più comune è scambiare il margine per la redditività: nell'esempio qui sotto il negozio ha un margine lordo del 40 %, ma il ROS è dell'11 % e al titolare restano circa 8 centesimi per euro. Trovi il calcolo di un mese di un negozio ipotetico, una tabella ricarico / margine / ROS sugli stessi numeri e cosa muove di più l'indice.
Quando un negozio calcola il ROS
Di solito quando il fatturato cresce ma i soldi no: il mese porta più vendite di un anno fa, il conto in banca è lo stesso. Oppure quando lo chiedono la banca, un socio o il commercialista leggendo il bilancio. Si cerca «ros indice» e «ros formula», poi arrivano le domande: «Quando un ROS è buono?», «Come si interpreta il ROS?», «Che differenza c'è tra ROS e ROI?».
I valori di altre aziende non rispondono alla prima domanda: i negozi differiscono per canali, costi e struttura. Rende di più scomporre il proprio fatturato in parti. Così vedi dove finiscono i centesimi di ogni euro.
ROS formula
Dividi il reddito operativo per i ricavi di vendita dello stesso periodo e moltiplichi per 100. Lo stesso schema, con un utile diverso al numeratore, dà altri tre indici:
- Margine lordo = (ricavi − costo del venduto) ÷ ricavi × 100. È quanto guadagni sulla merce, prima di pubblicità, commissioni e personale.
- ROS (margine operativo) = reddito operativo ÷ ricavi × 100. Il reddito operativo è ricavi meno costo del venduto, costi variabili (commissioni, pubblicità, spedizioni a tuo carico) e costi fissi (stipendi, affitto, software), prima di interessi e imposte. In inglese si chiama EBIT.
- Margine netto = utile netto (dopo imposte) ÷ ricavi × 100.
Attenzione ai termini. Alcuni glossari mettono al numeratore l'EBITDA (prima degli ammortamenti), altri l'EBIT; in un piccolo e-commerce con pochi beni da ammortizzare la differenza è minima, ma prima di confrontare il tuo ROS con quello di un altro controlla quale reddito c'è al numeratore.
I ricavi si prendono al netto dell'IVA e solo per gli ordini non resi: un reso non è un ricavo.
Calcolo del ROS online
Inserisci ricavi, costo del venduto, costi operativi e interessi, imposte e altri costi del periodo: il calcolatore mostra margine lordo, ROS (margine operativo) e margine netto, cioè utile ÷ ricavi × 100. Il calcolo avviene nel tuo browser, i dati non vengono inviati da nessuna parte.
ROS calcolo: esempio per un negozio online
Esempio di calcolo ipotetico, le cifre non sono dati di mercato né tariffe di fornitori. In un mese il negozio vende merce per 50.000 € al netto dell'IVA, 1.000 ordini. La merce è costata 30.000 €. Commissioni del marketplace e dei pagamenti prendono il 6 % dei ricavi, su ogni ordine il negozio aggiunge 1 € di spedizione a suo carico, la pubblicità costa 4.000 € al mese. I costi fissi sono 6.500 €. Per le imposte usiamo un'aliquota ipotetica complessiva del 28 % sull'utile: quelle reali dipendono da forma giuridica e regime (ditta individuale, forfettario, srl).
| Voce | Importo, € | Quota sui ricavi |
|---|---|---|
| Ricavi | 50.000 | 100 % |
| Costo del venduto | −30.000 | 60 % |
| Margine lordo | 20.000 | 40 % |
| Commissioni 6 % | −3.000 | 6 % |
| Spedizioni 1.000 × 1 € | −1.000 | 2 % |
| Pubblicità | −4.000 | 8 % |
| Costi fissi | −6.500 | 13 % |
| Reddito operativo | 5.500 | 11 % |
| Imposte (ipotesi 28 %) | −1.540 | 3,08 % |
| Utile netto | 3.960 | 7,92 % |
Ne escono tre indici: margine lordo 40 %, ROS 11 %, margine netto 7,92 %. Il ROS è 5.500 ÷ 50.000 × 100 = 11 %. Senza debiti, come in questo esempio, tra reddito operativo e utile ci sono solo le imposte; con un finanziamento si tolgono anche gli interessi.
Lo stesso in centesimi per euro di ricavi: 60 per la merce, 16 di costi variabili, 13 di costi fissi, circa 3 di imposte, circa 8 per te. Questa scomposizione dice dove cercare: nel costo della merce e nei costi variabili, non nei fissi.
ROS, margine e ricarico: la differenza
Tutti e tre partono da un utile, ma diverso e con un denominatore diverso. Il ricarico si divide per il costo d'acquisto, il margine per i ricavi ma prima dei costi del negozio, e il ROS è il reddito dopo i costi operativi diviso per i ricavi.
| Indice | Formula | Nell'esempio |
|---|---|---|
| Ricarico | (ricavi − costo del venduto) ÷ costo del venduto | 20.000 ÷ 30.000 = 66,67 % |
| Margine lordo | (ricavi − costo del venduto) ÷ ricavi | 20.000 ÷ 50.000 = 40 % |
| Margine di contribuzione | (margine lordo − costi variabili) ÷ ricavi | 12.000 ÷ 50.000 = 24 % |
| ROS | reddito operativo ÷ ricavi | 5.500 ÷ 50.000 = 11 % |
| Margine netto | utile netto ÷ ricavi | 3.960 ÷ 50.000 = 7,92 % |
| Redditività dei costi | reddito operativo ÷ tutti i costi | 5.500 ÷ 44.500 = 12,36 % |
Per questo «ROS del 30 %» e «margine del 30 %» sono due cose diverse: con un margine del 30 % e gli stessi costi, il ROS di questo negozio scenderebbe all'1 %. Come si calcola il margine lo spiega l'articolo Marginalità: cos'è e come si calcola, come trovare un prezzo che copra tutti i costi l'articolo Calcolo ricarico percentuale: formula ed esempi.
Il ROS si confonde anche con la redditività dei costi. L'utile è lo stesso, cambia il denominatore: nel primo caso i ricavi, nel secondo i costi. La redditività dei costi risponde a un'altra domanda: quanto utile porta ogni euro speso.
Il ROI, infine, divide il reddito operativo per il capitale investito: ROS e ROI si leggono insieme, perché un negozio con ROS basso ma merce che gira in fretta può rendere bene sul capitale.
Quando un ROS è buono?
Quando lascia utile dopo tutti i costi e le imposte e non scende di mese in mese. Un valore standard per gli e-commerce non esiste: l'indice dipende da canale, settore, imposte e budget pubblicitario. Confrontare il tuo ROS con percentuali trovate in rete serve a poco. Confrontalo invece:
- Con te stesso nel tempo. Il ROS scende dall'11 % al 7 % a parità di ricavi: cerca nella scomposizione dell'euro la voce che è cresciuta.
- Tra canali. Un marketplace con commissione e il tuo sito danno ROS diversi sugli stessi prodotti.
- Con il punto di pareggio. Un ROS negativo significa che i ricavi non coprono i costi fissi. Quanto vendere per arrivare a zero lo spiega l'articolo Break even point: formula ed esempio.
Come si interpreta un numero concreto: un ROS del 20 % sono 20 centesimi di reddito operativo per euro venduto, il 3 % sono 3 centesimi. ROS basso con margine alto vuol dire che i costi del negozio si mangiano i soldi: pubblicità, commissioni, stipendi. Un ROS basso non è per forza un male: chi vende con margini bassi e rotazione veloce del magazzino può comunque guadagnare bene sul capitale investito.
Come aumentare il ROS: cosa pesa di più
Prezzo e costo d'acquisto lo muovono più del volume di vendite, uno sconto più di tutto, ma nella direzione opposta. Stesso esempio: cosa succede all'11 % se cambi una sola cosa.
| Modifica | Reddito operativo, € | ROS |
|---|---|---|
| Come ora | 5.500 | 11 % |
| Prezzi +5 %, stesse vendite | 7.850 | 14,95 % |
| Costo d'acquisto −5 % | 7.000 | 14 % |
| Vendite +10 %, stesso budget pubblicitario | 7.100 | 12,91 % |
| Sconto del 10 % ai clienti, stesse vendite | 800 | 1,78 % |
Prezzi +5 % portano 2.500 € di ricavi in più, e quasi tutto finisce nel reddito, meno il 6 % di commissione. Vendite +10 % portano meno, perché con i ricavi crescono anche costo della merce, commissioni e spedizioni. Uno sconto del 10 % toglie 5.000 € di ricavi senza ridurre il costo della merce: il ROS scende a un sesto. Prima di fare uno sconto calcola di quanto devono crescere le vendite perché si ripaghi.
Da qui l'ordine delle mosse quando il ROS è basso:
- Controlla i prezzi che non cambi da tempo, soprattutto dopo un aumento del fornitore.
- Confronta i prezzi d'acquisto di più fornitori: ogni punto di costo della merce va quasi tutto nel ROS.
- Calcola il ROS di ogni canale separatamente e spegni la pubblicità che non si ripaga.
- Solo dopo, aumenta le vendite.
I tuoi numeri, ricavi, costo della merce e prezzo, li inserisci nel calcolatore di margine e ricarico, e quali prodotti abbassano l'utile lo mostra l'analisi ABC della redditività dei prodotti.
Quando conviene vedere il ROS ogni mese
Quando hai centinaia di ordini e i prezzi dei fornitori cambiano ogni settimana: un calcolo una volta l'anno, a bilancio chiuso, mostra il problema sei mesi dopo che è nato.
In Elbuz l'analisi delle vendite mostra ricavi, costo della merce, utile e margine dagli ordini, per giorno, settimana o mese, con filtri per categoria, magazzino e origine dell'ordine. Il costo arriva dal prezzo d'acquisto in magazzino o dalla scheda prodotto. È il livello del margine lordo: pubblicità, stipendi e imposte il report non li sottrae, ROS e margine netto li costruisci sopra con la tabella di questo articolo. Come gli ordini confluiscono in un unico posto lo vedi nella pagina Gestione ordini.
A chi non serve: con qualche decina di ordini al mese basta un foglio di calcolo con ricavi, costo della merce e spese.
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Domande frequenti
Cosa esprime l'indice ROS?
Quanti centesimi di reddito operativo restano da ogni euro di ricavi, dopo merce e costi operativi e prima di interessi e imposte. Misura l'efficienza della gestione caratteristica.
Come si calcola il ROS?
Reddito operativo ÷ ricavi di vendita × 100, sullo stesso periodo. Esempio: 5.500 ÷ 50.000 × 100 = 11 %.
Quando un ROS è buono?
Non c'è un valore valido per tutti: dipende da settore, canale e costi. È buono un ROS positivo che non cala di mese in mese; confrontalo con i tuoi mesi precedenti e tra i canali di vendita.
Che differenza c'è tra ROS e ROI?
Il ROS divide il reddito operativo per i ricavi, il ROI per il capitale investito. Il primo dice quanto rende ogni euro venduto, il secondo ogni euro investito nell'attività.
ROS e margine sono la stessa cosa?
No. Il margine lordo toglie dai ricavi solo il costo della merce; il ROS toglie anche pubblicità, commissioni, spedizioni e costi fissi. Nell'esempio il margine è del 40 %, il ROS dell'11 %.
Cosa fa salire il ROS più in fretta?
Prezzo e costo d'acquisto: nell'esempio prezzi +5 % portano il ROS dall'11 % a quasi il 15 %, acquisti −5 % al 14 %. Più vendite pesano meno, gli sconti lo abbassano più di tutto.
Fonti
- Borsa Italiana, Glossario finanziario, «Redditività delle vendite» e «Return on Sales»: rapporto tra reddito operativo e valore delle vendite — borsaitaliana.it, borsaitaliana.it.
Verificato il 01.11.2026. Le altre cifre dell'articolo, compresa l'aliquota del 28 %, sono esempi ipotetici.
