Рентабельність продажів (ROS, return on sales) — це частка прибутку у виручці: ROS = прибуток / виручка × 100 %. Рентабельність 10 % означає, що з кожної гривні виручки у вас лишається 10 копійок прибутку. Залежно від того, який прибуток підставити, рахують валову, операційну і чисту рентабельність продажів — і для магазину це три дуже різні числа.
Помиляються, коли називають рентабельністю маржу: у прикладі нижче маржа магазину — 40 %, а до власника доходить 4,6 копійки з гривні. Далі — розрахунок на місяці умовного інтернет-магазину, таблиця «націнка, маржа, рентабельність» на тих самих цифрах і що найсильніше рухає ROS.
Коли рахують рентабельність продажів
Зазвичай питання виникає, коли оборот росте, а грошей не більшає: виручка за місяць вища, ніж торік, а на рахунку стільки ж. Або рентабельність питає банк, інвестор чи бухгалтер. Шукають «рентабельність це», «рентабельність продажів формула», «як розрахувати рентабельність продажів», а далі — «яка рентабельність нормальна», «чим рентабельність відрізняється від прибутку» і «що значить рентабельність 30 %».
На питання про норму чужі відсотки не відповідають: у різних магазинів різні канали, витрати й податки. Корисніше розкласти свою виручку на частини — тоді видно, де губляться копійки з кожної гривні.
Формула рентабельності продажів
Ділите прибуток на виручку за той самий період і множите на 100 %. Яку ROS ви отримаєте, залежить від прибутку в чисельнику:
- Валова рентабельність = (виручка − собівартість проданих товарів) / виручка × 100 %. Для торгівлі це те саме, що маржинальність: скільки ви заробляєте на самому товарі.
- Операційна рентабельність (класична ROS) = операційний прибуток / виручка × 100 %. Операційний прибуток — виручка мінус собівартість, мінус змінні витрати (комісії, реклама, доставка за ваш рахунок) і постійні (зарплати, оренда, сервіси).
- Чиста рентабельність = чистий прибуток / виручка × 100 %, тобто після податків.
Виручку беріть без ПДВ, якщо ви його платник, і лише за викупленими замовленнями: повернення й невикуп виручкою не є.
Калькулятор рентабельності продажів онлайн
Впишіть виручку, собівартість проданих товарів, операційні витрати й податки за період — калькулятор покаже валову, операційну (ROS) і чисту рентабельність продажів: прибуток ÷ виручка × 100 %. Розрахунок іде у вашому браузері, дані нікуди не надсилаються.
Приклад розрахунку ROS для інтернет-магазину
Умовний приклад для арифметики, цифри не є показниками ринку. Магазин за місяць продав товарів на 500 000 грн, 1 000 замовлень. Товар обійшовся в 300 000 грн. Комісії маркетплейсів і за оплату — 6 % виручки, доставка за рахунок магазину — 10 грн на замовлення, реклама — 40 000 грн на місяць. Постійні витрати — 65 000 грн. Власник — ФОП 3 групи без ПДВ.
| Рядок | Сума, грн | Від виручки |
|---|---|---|
| Виручка | 500 000 | 100 % |
| Собівартість проданих товарів | −300 000 | 60 % |
| Валовий прибуток | 200 000 | 40 % |
| Комісії 6 % | −30 000 | 6 % |
| Доставка 1 000 × 10 | −10 000 | 2 % |
| Реклама | −40 000 | 8 % |
| Постійні витрати | −65 000 | 13 % |
| Операційний прибуток | 55 000 | 11 % |
| Єдиний податок 5 % і військовий збір 1 % від виручки | −30 000 | 6 % |
| ЄСВ за себе | −1 902,34 | 0,4 % |
| Чистий прибуток | 23 097,66 | 4,62 % |
Виходить три рентабельності продажів: валова 40 %, операційна 11 %, чиста 4,62 %. Податок ФОП 3 групи рахується від виручки, а не від прибутку, тому він забирає більше половини операційного прибутку: 30 000 із 55 000 грн. У ТОВ на загальній системі податок на прибуток — 18 % саме від прибутку, і чиста рентабельність рахувалася б інакше.
Те саме в копійках з однієї гривні виручки: 60 — товар, 16 — змінні витрати, 13 — постійні, 6 — податки, близько 5 — вам. Із цього розкладу видно, де шукати копійки: у собівартості й змінних витратах, а не в постійних.
Чим рентабельність продажів відрізняється від маржі і націнки
Усі три показники рахують з прибутку, але з різного прибутку і ділять на різне. Націнку ділять на собівартість, маржу — на виручку, але від неї ще не відняті витрати магазину, а рентабельність продажів — це прибуток після витрат, поділений на виручку.
| Показник | Формула | У прикладі |
|---|---|---|
| Націнка | (виручка − собівартість) / собівартість | 200 000 / 300 000 = 66,67 % |
| Маржа (валова рентабельність) | (виручка − собівартість) / виручка | 200 000 / 500 000 = 40 % |
| Маржинальний дохід | (валовий прибуток − змінні витрати) / виручка | 120 000 / 500 000 = 24 % |
| Операційна рентабельність продажів (ROS) | операційний прибуток / виручка | 55 000 / 500 000 = 11 % |
| Чиста рентабельність продажів | чистий прибуток / виручка | 23 097,66 / 500 000 = 4,62 % |
| Рентабельність витрат (продукції) | операційний прибуток / усі витрати | 55 000 / 445 000 = 12,36 % |
Тому «рентабельність 30 %» і «маржа 30 %» — різні речі: при маржі 30 % і тих самих витратах рентабельність продажів цього магазину впала б до 1 %. Як рахувати маржу і переводити її в націнку — у статті що таке маржинальність, як поставити ціну з усіма витратами — у статті як розрахувати націнку на товар.
Рентабельність продажів часто плутають і з рентабельністю витрат (продукції). Прибуток той самий, а знаменник різний: виручка в першому випадку, витрати в другому. Рентабельність витрат відповідає на інше питання — скільки прибутку приносить кожна вкладена гривня витрат.
Яка рентабельність продажів нормальна
Та, за якої лишається прибуток після всіх витрат і податків, і яка не падає з місяця в місяць. Єдиної норми для інтернет-магазинів немає: ROS залежить від каналу, ніші, податкової системи і того, скільки ви витрачаєте на рекламу. Порівнювати свою рентабельність з чужими відсотками з інтернету марно — порівнюйте:
- З собою в динаміці. ROS упала з 11 до 7 % при тій самій виручці — шукайте, яка частка в розкладі гривні зросла.
- Між каналами. Маркетплейс із комісією і власний сайт дають різну рентабельність тих самих товарів.
- З точкою беззбитковості. Від'ємна операційна ROS означає, що виручки не вистачає на постійні витрати. Скільки треба продати, щоб вийти в нуль, — у статті точка беззбитковості.
Що означає конкретне число: ROS 20 % — 20 копійок прибутку з гривні виручки, 30 % — 30 копійок. Низька ROS при високій маржі — ознака того, що гроші з'їдають витрати магазину: реклама, комісії, зарплати.
Що найсильніше рухає рентабельність продажів
Ціна і закупівля — сильніше, ніж зростання продажів, а знижка — сильніше за все в зворотний бік. Порахуйте на тому ж прикладі: що буде з операційною ROS 11 %, якщо змінити одну річ.
| Зміна | Операційний прибуток, грн | ROS |
|---|---|---|
| Як є | 55 000 | 11 % |
| Ціни +5 %, продажі ті самі | 78 500 | 14,95 % |
| Закупівля −5 % | 70 000 | 14 % |
| Продажі +10 %, реклама та сама | 71 000 | 12,91 % |
| Знижка покупцям 10 %, продажі ті самі | 8 000 | 1,78 % |
Ціна +5 % додає 25 000 грн виручки, і майже всі вони доходять до прибутку — мінус 6 % комісії. Зростання продажів на 10 % додає менше, бо разом із виручкою ростуть собівартість, комісії й доставка. А знижка 10 % забирає 50 000 грн виручки, не зменшивши собівартість, — ROS падає вшестеро. Перш ніж давати знижку, порахуйте, на скільки мають вирости продажі, щоб її окупити.
Звідси порядок дій, якщо рентабельність низька:
- Перевірте ціни, які давно не переглядали, особливо після подорожчання в постачальника.
- Порівняйте закупівлю в кількох постачальників: кожен відсоток собівартості переходить у ROS майже без втрат.
- Порахуйте рентабельність окремо по каналах і відключіть рекламу, яка не окуповується.
- Лише потім розганяйте обсяг продажів.
Коли рентабельність варто бачити щомісяця
Коли замовлень сотні, а ціни постачальників змінюються щотижня: рахунок раз на рік у бухгалтера показує проблему через пів року після того, як вона з'явилася.
В Elbuz виручку, прибуток і маржу за проведеними замовленнями показує аналітика продажів — за днями, тижнями чи місяцями, з відбором за категорією і джерелом замовлень. Собівартість береться зі складу замовлення або з картки товару. Це валовий рівень: рекламу, зарплати й податки звіт не віднімає, тож операційну і чисту ROS добудуйте з ним за таблицею з цієї статті.
Кому не підійде: якщо замовлень кілька десятків на місяць, вистачить таблиці з виручкою, собівартістю і витратами.
Замовлення й аналітика в ElbuzВиручка, прибуток і маржа з проведених замовлень, 14 днів безкоштовно
Часті запитання
Що таке рентабельність простими словами?
Це скільки копійок прибутку лишається з кожної гривні виручки. Рентабельність продажів 10 % — 10 копійок з гривні.
Що таке ROS?
ROS (return on sales) — рентабельність продажів: прибуток, поділений на виручку, у відсотках. Класична ROS рахується з операційного прибутку, тобто після собівартості і всіх витрат на роботу, але до податків.
Як розрахувати рентабельність продажів у відсотках?
Поділіть прибуток за період на виручку за той самий період і помножте на 100. Приклад: 55 000 / 500 000 × 100 = 11 %.
Яка різниця між прибутком і рентабельністю?
Прибуток — сума в гривнях, рентабельність — частка цього прибутку у виручці. Два магазини з однаковим прибутком 50 000 грн мають різну рентабельність, якщо в одного виручка 500 000, а в іншого 2 000 000 грн.
Яка рентабельність вважається нормальною?
Єдиної норми немає: вона залежить від ніші, каналу продажів і податкової системи. Нормальна — та, що лишає прибуток після всіх витрат і податків і не падає з місяця в місяць; порівнюйте її з собою в динаміці і між каналами.
Що значить рентабельність 30 %?
З кожної гривні виручки лишається 30 копійок прибутку. Уточнюйте, про яку рентабельність ідеться: валова 30 % — це лише маржа, з якої ще треба оплатити рекламу, зарплати й податки.
Про що говорить низька рентабельність продажів?
Що витрати з'їдають майже всю маржу: занизькі ціни, дорога закупівля, реклама чи комісії, яких не окуповують продажі. Розкладіть гривню виручки на частини, як у прикладі, або порахуйте свої цифри в калькуляторі.
Джерела
- Податковий кодекс України, ст. 136 (ставка податку на прибуток 18 %), ст. 291–293 (ставки єдиного податку), підрозділ 10 розділу XX (військовий збір) — zakon.rada.gov.ua.
- Закон «Про збір та облік єдиного внеску на загальнообов'язкове державне соціальне страхування» — zakon.rada.gov.ua.
- Закон «Про Державний бюджет України на 2026 рік» — мінімальна зарплата 8 647 грн з 01.01.2026, від якої рахується мінімальний ЄСВ 1 902,34 грн на місяць.
Перевірено 31.10.2026.
John Smith
Цікава стаття! Яку роль відіграє конверсія у збільшенні рентабельності продажів?