I prezzi dinamici (dynamic pricing) sono prezzi che cambiano in automatico secondo regole, quando cambiano le condizioni: costo d'acquisto, cambio valuta, prezzi dei concorrenti, giacenze o domanda. In un negozio online di solito non si tratta di «un prezzo nuovo ogni minuto» come per voli e taxi, ma di una regola con un corridoio: il prezzo segue il mercato, però non scende sotto costo più margine minimo e non sale sopra il prezzo consigliato dal produttore.
L'errore più comune: attivare «1 % sotto il concorrente» senza soglia minima. Due negozi si inseguono verso il basso e l'utile per pezzo cala più in fretta di quanto crescano le vendite. Qui sotto trovi com'è fatta una regola del genere, un calcolo con numeri di esempio, quanto devi vendere in più dopo un ribasso e dove i prezzi dinamici si inceppano, anche rispetto agli annunci di sconto e ai prezzi personalizzati previsti dal Codice del consumo.
Quando un negozio arriva ai prezzi dinamici
Di solito quando i prezzi non tengono più il passo del mercato: il fornitore aggiorna il listino, il dollaro si muove, un concorrente su Amazon o su un comparatore come Trovaprezzi è sotto di qualche euro e il prodotto scivola in fondo alla lista. Chi gestisce il negozio cerca «prezzi dinamici», «repricing» e «adeguare i prezzi alla concorrenza in automatico».
La domanda «come faccio a essere sempre il più economico» è sbagliata. Quella giusta è: «qual è il prezzo più basso che sono disposto a tenere, e quando torno a salire?». Da qui comincia la regola.
Come funziona il dynamic pricing
Il prezzo viene ricalcolato quando cambia una delle sue condizioni. In un negozio online le condizioni sono quattro o cinque, e ognuna ha bisogno della sua regola.
| Cosa cambia | Cosa fa la regola | Esempio |
|---|---|---|
| Prezzo del fornitore | Ricalcola il prezzo dal nuovo costo con lo stesso ricarico | Il fornitore aumenta del 5 %, il tuo prezzo sale del 5 % |
| Cambio valuta | Converte in euro gli acquisti in valuta estera | Listino in dollari, il cambio si muove, prezzi nuovi al prossimo aggiornamento |
| Prezzi dei concorrenti | Fissa il prezzo rispetto al prezzo più basso del mercato, dentro il corridoio | Concorrente più economico − 1 %, ma non sotto la tua soglia |
| Giacenze | Abbassa il prezzo della merce ferma o lo alza sugli ultimi pezzi | Articoli stagionali a fine stagione |
| Domanda e tempo | Cambia il prezzo in base a ora, giorno, stagione | Taxi, hotel, voli; in un negozio online è raro |
Le prime tre righe sono la base per la maggior parte dei negozi: i dati ci sono già nei listini dei fornitori e sulle pagine dei concorrenti. I prezzi in tempo reale in base alla domanda richiedono un lungo storico di vendite; in un negozio piccolo li sostituiscono le promozioni stagionali.
Tipi di prezzi dinamici
Sono quattro, e si distinguono per la base da cui si calcola il prezzo:
- Basati sul costo: prezzo = costo × cambio + ricarico. Sono dinamici perché seguono listino e cambio. Formule ed esempi nell'articolo come calcolare il ricarico.
- Basati sulla concorrenza: il prezzo si allinea al prezzo più basso o medio del mercato. Di solito si chiama repricing.
- Basati su domanda e tempo: il prezzo sale quando la domanda è alta e scende quando è bassa. Il classico di compagnie aeree e hotel.
- Per segmento di clientela: prezzi diversi per privati, ingrosso, rivenditori.
In pratica un negozio combina i primi due: il prezzo si calcola dal costo, e il mercato lo sposta solo dentro il corridoio. Così non vendi mai sotto la tua soglia, nemmeno se un concorrente ha sbagliato prezzo.
Costruire una regola con corridoio di prezzo: il calcolo
Regola per i prodotti che i clienti confrontano: prezzo = prezzo del concorrente più economico − 1 %, ma non sotto costo + margine minimo e non sopra il prezzo consigliato, arrotondato a un prezzo psicologico.
Esempio di fantasia per il calcolo, non prezzi di mercato. Costo 100 €, prezzo consigliato 150 €, soglia minima costo + 12 %, cioè 112 €. Arrotondamento per eccesso a ,99.
| Concorrente più economico, € | Calcolo | Il tuo prezzo, € | Cosa è scattato |
|---|---|---|---|
| 129,00 | 129,00 − 1 % = 127,71 → a ,99 | 127,99 | Prezzo nel corridoio |
| 109,00 | 109,00 − 1 % = 107,91 < 112 | 112,00 | Soglia minima |
| 159,00 | 159,00 − 1 % = 157,41 > 150 | 150,00 | Tetto del prezzo consigliato |
Nella seconda riga sei volutamente più caro del concorrente: vendere a 107,91 € darebbe un margine di circa il 7 % invece del 12 % di ricarico che hai fissato come minimo. Il margine a 127,99 € è del 21,9 % (27,99 ÷ 127,99), a 112 € del 10,7 % (12 ÷ 112). La differenza tra margine e ricarico è spiegata nell'articolo margine: significato e formula; i tuoi numeri li calcoli con il calcolatore del margine.
Quanto devi vendere in più dopo un ribasso
Per guadagnare lo stesso dopo un ribasso, le vendite devono crescere quanto è sceso l'utile per pezzo. Formula: aumento di vendite necessario = vecchio utile per pezzo ÷ nuovo utile per pezzo − 1.
Continuiamo l'esempio. Il prodotto costava 134,99 €, utile per pezzo 34,99 €. La regola abbassa il prezzo a 127,99 €, utile 27,99 €. 34,99 ÷ 27,99 − 1 ≈ 0,25: devi vendere il 25 % in più. Dove prima vendevi quattro pezzi, adesso ne servono cinque.
Un ribasso di circa il 5 % è costato il 20 % dell'utile per pezzo. Per questo, prima di attivare la regola su un'intera categoria, verifica che le vendite di quei prodotti dipendano davvero dalla posizione nel confronto prezzi. Se i clienti comprano per disponibilità, consegna rapida o assistenza, il prezzo più basso regala utile e non porta vendite.
Dove il dynamic pricing si inceppa
Gli errori più cari sono quelli che si ripetono in automatico su centinaia di prodotti prima che qualcuno se ne accorga.
- Guerra dei prezzi. Due negozi con la regola «1 % in meno» si abbassano a turno finché entrambi non toccano la soglia minima. Senza soglia, fino alla perdita. Risultato: il prezzo di mercato scende per tutti e le vendite si dividono come prima.
- Errore nel listino o nel cambio. Il fornitore manda un file con una colonna spostata, il cambio si aggiorna male, e la regola calcola diligentemente su numeri sbagliati. Servono regole di blocco: non accettare un listino con prezzi cambiati di colpo e nemmeno un cambio che salta troppo.
- Prodotto sbagliato. Il prezzo del concorrente è di un altro modello, di un kit o di merce usata. Confronta per codice produttore o EAN, non per nome simile, altrimenti insegui il prezzo di un prodotto diverso.
- Prezzo nel feed diverso da quello del negozio. Google Merchant Center chiede che il prezzo nel feed coincida con quello della pagina prodotto e del checkout. Se i prezzi cambiano più spesso di quanto si aggiorna il feed, i prodotti possono essere rifiutati.
- Prezzo barrato senza base. Ogni annuncio di riduzione di prezzo al consumatore, per esempio un prezzo barrato o «−10 %», deve indicare il prezzo precedente, cioè il prezzo più basso applicato nei trenta giorni prima della riduzione (art. 17-bis, commi 1 e 2, Codice del consumo). Se lo sconto aumenta per gradi nella stessa campagna, vale il prezzo precedente alla prima riduzione (comma 5). Una regola che prima alza il prezzo per poi «scontarlo» non crea quindi un prezzo di riferimento onesto: il riferimento resta il prezzo più basso dei trenta giorni prima.
- Prezzi personalizzati. Se il prezzo è personalizzato sulla base di un processo decisionale automatizzato, per esempio in base a dispositivo, posizione o navigazione, nei contratti a distanza devi informarne il consumatore prima della conclusione del contratto (art. 49, comma 1, lettera e-bis, Codice del consumo). Una regola a corridoio che parte dal costo e dai prezzi dei concorrenti è uguale per tutti i clienti e quindi non è una personalizzazione.
Come cominciare
- Fissa la soglia minima per categoria: costo + margine minimo che copra pubblicità, spedizione e commissioni.
- Scegli 20–50 prodotti su cui i clienti confrontano davvero i prezzi: modelli diffusi con lo stesso codice produttore dai concorrenti.
- Raccogli i prezzi dei concorrenti e abbina i prodotti per codice produttore o EAN. Strumenti: monitoraggio prezzi per negozi online.
- Avvia la regola con corridoio e arrotondamento su questi prodotti; il resto del catalogo resta sul prezzo calcolato dal costo.
- Dopo un mese confronta vendite e utile per pezzo con il mese precedente usando la formula sopra, e solo dopo allarga ad altre categorie.
Tenere i prezzi dinamici senza ricalcoli a mano
Con centinaia di prodotti i cui prezzi di fornitori e concorrenti cambiano ogni giorno, una regola a corridoio non la calcoli più nel foglio di calcolo. In Elbuz il prezzo di vendita si calcola dal prezzo del fornitore a ogni listino: cambio, ricarico secondo regole, arrotondamento. I prezzi dei concorrenti li raccoglie il monitoraggio prezzi, e una formula di prezzo può usare il prezzo del concorrente più economico, per esempio meno 1 %. La soglia minima la tiene l'impostazione «Non scendere sotto il prezzo d'acquisto + N %», e una formula può limitare il prezzo al prezzo consigliato. Come funziona lo trovi nella pagina repricing secondo regole.
Un pulsante «allinea alla concorrenza» non c'è: la regola la decidi sempre tu, e i prezzi si ricalcolano con l'aggiornamento del catalogo, non ogni minuto. Se ti servono prezzi che cambiano durante il giorno in base alla domanda, come per i taxi, è un'altra classe di sistemi.
Domande frequenti
Cosa sono i prezzi dinamici, in parole semplici?
Un prezzo che cambia da solo secondo una regola fissata, quando cambiano costo, cambio, prezzi dei concorrenti o domanda. Tu decidi regola e limiti, non ogni singolo prezzo.
Dove si usa il dynamic pricing?
Per voli, hotel, taxi e sui marketplace, dove il prezzo dipende da domanda e orario. In un negozio online i prezzi dinamici seguono di solito il listino del fornitore, il cambio e i prezzi dei concorrenti.
Che differenza c'è tra dynamic pricing e repricing?
Il repricing è una forma di dynamic pricing: l'adeguamento automatico ai prezzi dei concorrenti. Il dynamic pricing è più ampio e comprende anche prezzi basati su costo, cambio, giacenze e domanda.
Quali sono vantaggi e svantaggi dei prezzi dinamici?
Vantaggio: i prezzi seguono il mercato senza ricalcoli a mano e non vendi in perdita quando il fornitore aumenta. Svantaggio: senza soglia minima la regola porta a una guerra dei prezzi, e un errore nei dati si ripete su tutti i prodotti insieme.
I prezzi dinamici sono legali?
Sì, il prezzo lo decide il venditore. Ma chi annuncia una riduzione di prezzo deve indicare il prezzo più basso dei trenta giorni precedenti, e un prezzo personalizzato con un processo decisionale automatizzato va comunicato prima della conclusione del contratto.
Ogni quanto conviene cambiare i prezzi?
Ogni volta che cambiano i tuoi dati: a ogni listino del fornitore e a ogni rilevazione dei prezzi dei concorrenti, di solito una volta al giorno. Più spesso conviene solo se anche i feed per marketplace e pubblicità si aggiornano con la stessa frequenza.
Fonti
- Codice del consumo (D.Lgs. 206/2005), art. 17-bis «Annunci di riduzione di prezzo», commi 1, 2 e 5 — normattiva.it.
- Codice del consumo (D.Lgs. 206/2005), art. 49, comma 1, lettera e-bis (prezzo personalizzato sulla base di un processo decisionale automatizzato) — normattiva.it.
- Google Merchant Center, attributo «Prezzo [price]»: il prezzo nel feed deve coincidere con quello della pagina di destinazione e del checkout — support.google.com.
Verificato il 01.11.2026. Prezzi e quantità dell'esempio sono di fantasia.
