Per un regalo a un cliente puoi spendere al massimo quanto ti restituisce in utile: tetto per regalo ≤ aumento del tasso di riacquisto × utile di un ordine successivo. Se da un ordine ti restano 25 € e un regalo nel pacco porta i riacquisti da 20 a 25 ogni 100 clienti, il tetto è 1,25 € a pacco. Per questo ai nuovi clienti va un piccolo pensiero, mentre i regali più costosi vanno ai clienti abituali e ai partner commerciali.
L'errore tipico: il regalo si sceglie in base al valore dell'ordine o da un catalogo di gadget, e poi si conclude che "i regali non servono". Qui sotto calcoli il budget per ogni gruppo di clienti su un negozio di esempio, trovi idee per ciascun gruppo, le regole fiscali sugli omaggi in Italia e un modo per verificare se il regalo ha funzionato.
Quando un negozio cerca idee regalo per i clienti
Di solito poco prima di Natale, oppure quando ci si accorge che i nuovi clienti ordinano una volta e spariscono. Si cerca "regali per clienti", "regali aziendali per clienti", "omaggi per clienti" e subito dopo "i regali ai clienti sono deducibili?": cosa mettere nel pacco, quanto può costare, cosa regalare a un grande cliente che "ha già tutto".
Le idee non mancano, i siti di gadget ne hanno migliaia. Manca la risposta a "quanto". Senza di essa il regalo passa inosservato oppure si mangia l'utile dell'ordine.
Quanto può costare un regalo nel pacco
Quanto portano gli ordini in più, diviso per tutti i pacchi con il regalo. Il regalo lo ricevono tutti gli acquirenti, ma a ripagarlo sono solo quelli che tornano grazie a lui.
Esempio con valori inventati, non dati di mercato. Lo scontrino medio del negozio è 100 €. Tolti costo della merce, spedizione, commissioni di pagamento e pubblicità, da un ordine restano 25 €. Senza regalo, 20 nuovi clienti su 100 riordinano. Metti un regalo nel pacco e ne tornano 25 su 100.
| Voce | Calcolo | Valore |
|---|---|---|
| Ordini successivi in più | 25 − 20 | 5 |
| Utile da questi ordini, € | 5 × 25 | 125 |
| Tetto per pacco, € | 125 ÷ 100 | 1,25 |
1,25 € è la soglia oltre la quale ci rimetti, non il budget: ci stanno un biglietto di ringraziamento scritto a mano, un campione, un adesivo o un dolcetto. Se un cliente recuperato ordina poi più volte, la soglia sale; in quel caso calcoli con l'utile per cliente all'anno, come nel paragrafo successivo. Cos'è l'utile di un ordine e come calcolarlo lo spiega l'articolo come calcolare il margine.
Quanto spendere per un cliente abituale
Più che per un nuovo cliente: un cliente abituale porta già utile ogni anno, e il regalo serve a non perderlo. Qui calcoli quale quota di clienti il regalo deve trattenere.
Esempio inventato. Un cliente abituale ordina sei volte l'anno, ogni ordine lascia 25 €, quindi 150 € di utile all'anno. Un regalo da 15 € per il compleanno o per il decimo ordine conviene se, su dieci clienti così, ne trattiene uno che altrimenti non avrebbe più comprato.
Ne segue che più utile porta un cliente in un anno, più caro può essere il regalo. Ma un regalo costoso a ogni cliente abituale senza distinzioni si mangia di nuovo l'utile, quindi dividi i clienti in gruppi.
Cosa regalare: idee per gruppo di clienti
Il regalo dipende da chi è il cliente per te in questo momento: nuovo, abituale, inattivo o grande cliente. I budget della tabella vengono dall'esempio inventato qui sopra; inserisci i tuoi numeri.
| Gruppo | Occasione | Tetto di budget | Idee |
|---|---|---|---|
| Primo acquisto | Primo pacco | fino a 1,25 € | Biglietto di ringraziamento scritto a mano, campione di un altro prodotto, codice per il secondo ordine |
| Cliente abituale | Compleanno, ordine "tondo" | fino a 15 € | Accessorio per ciò che compra, spedizione gratuita, accesso anticipato alle novità |
| Cliente inattivo | Riconquista | Solo sconto sul prossimo ordine | Codice sconto personale con scadenza |
| Cliente con grandi volumi | Ringraziamento per l'anno | Dal suo utile annuo | Confezione di prodotti del territorio, oggetto di qualità per l'ufficio o la casa |
| Cliente business, partner | Anniversario della collaborazione, festività | Fino a 50 € a pezzo, vedi fisco | Novità del tuo assortimento, oggetto utile per il lavoro, donazione a nome del partner |
Non mandare un regalo "alla cieca" a un cliente che non compra da tempo: magari ha cambiato indirizzo o si è dimenticato del negozio. Un codice sconto ti costa qualcosa solo se il cliente torna. Invialo per email solo ai contatti che hanno dato il consenso a ricevere comunicazioni commerciali.
Piccoli regali nel pacco per tipo di negozio
Il miglior piccolo regalo è legato all'acquisto e resta sotto il tetto del calcolo qui sopra. Per il negozio il più utile è un campione di un altro prodotto del tuo assortimento: il cliente prova qualcosa che non avrebbe ordinato, e magari il prossimo ordine lo contiene.
| Negozio | Cosa mettere nel pacco |
|---|---|
| Cosmetica | Campione di un altro prodotto della stessa linea, mini formato di un best seller |
| Abbigliamento e scarpe | Calzini, panno per la cura delle scarpe, sacchetto portaoggetti |
| Elettronica | Panno per pulire lo schermo, fascette per cavi |
| Casalinghi | Misurino, strofinaccio, gancio |
| Articoli per animali | Campione di cibo, snack |
| Libri e cancelleria | Segnalibro, cartolina, adesivo |
| Qualsiasi negozio | Biglietto di ringraziamento scritto a mano e un codice per il prossimo ordine |
Un biglietto con il nome del cliente, firmato da chi ha preparato il pacco, si nota più di un volantino stampato. Altri modi per rendere piacevole un acquisto senza spendere sono nell'articolo regole del servizio clienti.
Codice sconto o regalo: cosa costa meno
Costa meno il codice sconto, se non sai se il cliente tornerà: il regalo nel pacco lo paghi per ogni acquirente, lo sconto del codice solo sugli ordini che arrivano davvero.
Esempio inventato. Dai a 100 acquirenti un codice da −10 € sul secondo ordine, 15 lo usano. Lo sconto costa 15 × 10 = 150 €, e questi 15 ordini portano, al netto dello sconto, 15 × (25 − 10) = 225 € di utile. Un regalo da 1,25 € in ogni pacco costa 125 € in anticipo, qualunque sia il risultato.
Il punto debole del codice: alcuni clienti avrebbero comprato comunque, e per loro lo sconto è una perdita secca. Per questo confronta con un gruppo senza codice (vedi verificare il risultato). Altri regali senza pacco: carta regalo, spedizione gratuita sul prossimo ordine, accesso anticipato ai saldi. Come unirli in un sistema lo spiega l'articolo programma fedeltà per e-commerce.
Regali per clienti business e partner
Clienti business e partner ricevono regali per un'occasione: anniversario della collaborazione, Natale, un grande ordine. Qui contano più il tocco personale e la qualità che il prezzo, e in Italia il fisco tratta diversamente gli omaggi fino a 50 € a pezzo e quelli più costosi (dettagli nel paragrafo sul fisco).
Esempio inventato. Un grande cliente compra in un anno per 75.000 € con un margine del 10 %, cioè 7.500 € di utile. Una confezione da 45 € più IVA resta sotto la soglia dei 50 € ed è lo 0,6 % del suo utile annuo. La stessa confezione da 60 € non sarebbe un problema rispetto all'utile, ma per il fisco diventa una spesa di rappresentanza con limiti di deducibilità e IVA non detraibile.
- Confezione di prodotti del territorio: miele, tè, caffè, dolci in una scatola con il tuo logo.
- Qualcosa di utile per il lavoro: agenda o calendario di qualità, organizer da scrivania, caricatore wireless.
- Una novità del tuo assortimento che il partner non conosce ancora: regalo e presentazione della tua offerta insieme.
- Un'esperienza: buono per una degustazione o un workshop.
- Una donazione a nome del partner con un biglietto: la risposta a "cosa regalare a chi ha già tutto".
Prima di spedire, chiedi se l'azienda del partner limita i regali: alcune vietano ai dipendenti di accettarli o fissano un valore massimo.
Omaggi ai clienti e fisco: la soglia dei 50 €
Per il fisco gli omaggi ai clienti sono spese di rappresentanza. Le regole del 2026 sono nell'art. 108, comma 2, del TUIR e, per l'IVA, negli artt. 19-bis.1 e 2 del DPR 633/1972. A differenza di altri paesi, la soglia dei 50 € vale per il valore unitario del bene regalato, non per destinatario e anno.
| Valore unitario dell'omaggio | Deducibilità del costo | IVA sull'acquisto |
|---|---|---|
| 45 € più IVA | sempre deducibile | detraibile |
| 60 € più IVA | deducibile entro il plafond sui ricavi | non detraibile |
- Fino a 50 € a pezzo: sempre deducibile. I beni distribuiti gratuitamente di valore unitario non superiore a 50 € sono comunque deducibili (art. 108, comma 2, TUIR).
- Sopra i 50 €: entro il plafond. Le spese di rappresentanza sono deducibili nell'anno in cui le sostieni, entro l'1,5 % dei ricavi fino a 10 milioni di euro, lo 0,6 % per la parte tra 10 e 50 milioni e lo 0,4 % oltre i 50 milioni.
- Pagamenti tracciabili. Le spese di rappresentanza sono deducibili se pagate con bonifico bancario o postale o con gli altri sistemi tracciabili previsti dalla legge: un omaggio pagato in contanti non si deduce.
- IVA. L'IVA sulle spese di rappresentanza non è detraibile, tranne quella sui beni di costo unitario non superiore a 50 € (art. 19-bis.1, comma 1, lettera h, DPR 633/1972).
- Omaggi di prodotti che vendi. Regalare beni che non rientrano nella tua attività, di costo unitario fino a 50 €, non è una cessione ai fini IVA. Se invece regali prodotti del tuo assortimento e all'acquisto hai detratto l'IVA, la cessione gratuita è soggetta a IVA (art. 2, comma 2, n. 4, DPR 633/1972).
- Dal 1° gennaio 2027. Il TUIR e il DPR 633/1972 sono sostituiti dai nuovi testi unici: la regola sulle spese di rappresentanza passa nell'art. 117 del Testo unico delle imposte sui redditi (D.Lgs. 19 giugno 2026, n. 117) con le stesse percentuali e la stessa soglia di 50 €; le norme IVA passano nel Testo unico IVA (D.Lgs. 19 gennaio 2026, n. 10).
Come registrare gli omaggi in contabilità, come trattare le confezioni con più prodotti e i regali nel pacco ai privati lo chiarisci con il tuo commercialista. Per pianificare basta la regola: omaggi ai partner sotto i 50 € a pezzo, pagati in modo tracciabile, e un elenco di chi ha ricevuto cosa.
Gadget con logo: quando convengono
Quando l'oggetto si usa ogni giorno: shopper in tela, tazza termica, borraccia, ombrello, quaderno. Allora il logo resta sotto gli occhi per mesi. Una penna o un portachiavi che finisce in un cassetto sono soldi regalati.
- Tieni il logo piccolo: gli oggetti con un logo grande si usano meno.
- Scegli l'oggetto in base al negozio: un grembiule per un negozio di articoli da cucina, un asciugamano per un negozio di sport.
- Anche una scatola o una borsa con logo che non viene voglia di buttare è un regalo.
Regali di Natale per i clienti
Organizzati con quattro-sei settimane di anticipo: prima di Natale produzione dei gadget e spedizioni richiedono più tempo. Spedisci i regali prima delle feste, non nella prima settimana lavorativa dopo. Un biglietto firmato dalla persona che segue il cliente funziona meglio di un "Gentili partner" stampato. Idee: confezione di dolci e tè, calendario dell'anno nuovo con i tuoi prodotti, plaid, candela. Per gli omaggi ai partner vale la stessa soglia dei 50 € a pezzo di tutto l'anno.
Come verificare se il regalo ha funzionato
Confronta due gruppi simili di acquirenti: uno riceve il regalo, l'altro no. Senza un gruppo di confronto non puoi separare l'effetto del regalo da stagionalità o saldi.
- Dividi i nuovi clienti del mese in due metà, per esempio per numero d'ordine pari e dispari.
- Metti un regalo nel pacco della prima metà, nella seconda no.
- Dopo 60–90 giorni conta il tasso di riacquisto di ciascun gruppo.
- Inserisci la differenza nella formula del paragrafo sul budget. Se il tetto è sotto il costo del regalo, scegli un regalo più economico o un codice sconto.
I gruppi devono essere abbastanza grandi: con qualche decina di ordini, una differenza di uno o due clienti è un caso.
Errori con i regali ai clienti
- Lo stesso regalo per tutti. Un partner da cinque anni e chi compra per la prima volta hanno bisogno di regali diversi.
- Budget sul valore dell'ordine invece che sull'utile. Il 5 % di un ordine da 100 € fa 5 €, il tetto nell'esempio è 1,25 €.
- Regalo con condizione. "Omaggio con ordini da 500 €" è una promozione: non chiamarla ringraziamento.
- Momento sbagliato. Una confezione natalizia a metà gennaio.
- Nessun nome. Un biglietto stampato senza saluto personale sembra una newsletter.
- Omaggio al partner appena sopra i 50 €. Esce dalla regola dei beni sempre deducibili e l'IVA non è più detraibile.
- Regalo al posto della soluzione. Prima risolvi il problema con l'ordine, poi regala.
Chi riceve un regalo, senza contare a mano
I calcoli qui sopra si basano su gruppi: chi ha comprato per la prima volta, chi è abituale, chi è inattivo, chi porta di più. Con qualche migliaio di clienti un foglio di calcolo non tiene il passo: a ogni ordine i gruppi invecchiano.
In Elbuz contatti, ordini e storico acquisti stanno in un unico database. Nei "Contatti" filtri per acquisti, importo, città o gruppo e vedi chi compra spesso e chi si è fermato, senza contare a mano. I clienti che hanno già ricevuto un regalo li contrassegni: è anche il tuo elenco di chi ha ricevuto cosa. Il codice sconto ai clienti esistenti lo invii dallo stesso database, solo ai contatti con consenso.
Per chi non conviene: se hai qualche decina di clienti abituali, gestisci comodamente i gruppi in un foglio di calcolo. Come funzionano database clienti e invii in Elbuz lo trovi nella pagina email marketing per e-commerce.
Domande frequenti
Quali sono buoni regali per i clienti di un e-commerce?
Per i nuovi clienti un piccolo pensiero nel pacco: biglietto di ringraziamento scritto a mano, campione di un altro prodotto o un codice per il prossimo ordine. Per clienti abituali e partner un regalo personale per un'occasione, con un budget calcolato sull'utile per cliente all'anno.
Quanto spendere per un regalo a un cliente?
Non più di quanto ti restituisce in utile aggiuntivo. Per un regalo nel pacco: tetto = aumento del tasso di riacquisto × utile di un ordine successivo; nell'esempio inventato fa 1,25 €.
I regali ai clienti sono deducibili fiscalmente?
Sì. Gli omaggi di valore unitario fino a 50 € sono sempre deducibili; quelli più costosi sono spese di rappresentanza deducibili entro l'1,5 % dei ricavi fino a 10 milioni di euro (art. 108, comma 2, TUIR), se pagati in modo tracciabile. Dettagli qui sopra.
L'IVA sugli omaggi ai clienti si detrae?
Solo per i beni di costo unitario non superiore a 50 €. Sopra questa soglia l'IVA sulle spese di rappresentanza non è detraibile (art. 19-bis.1, comma 1, lettera h, DPR 633/1972).
Cosa cambia per gli omaggi dal 2027?
Le regole passano nei nuovi testi unici: per le imposte sui redditi l'art. 117 del D.Lgs. 117/2026, con le stesse percentuali e la stessa soglia di 50 €; per l'IVA il Testo unico IVA (D.Lgs. 10/2026).
Cosa non regalare ai clienti?
Oggetti con un logo grande che nessuno usa, regali legati a un acquisto e regali costosi che il partner non può accettare. Prima di un regalo a un'azienda, chiedi se ha una regola sui regali.
Fonti
- Art. 108, comma 2, TUIR (DPR 22 dicembre 1986, n. 917), testo in vigore dal 26.09.2026 al 31.12.2026: plafond delle spese di rappresentanza (1,5 % / 0,6 % / 0,4 %), beni di valore unitario fino a 50 €, pagamenti tracciabili – normattiva.it.
- Art. 19-bis.1, comma 1, lettera h, DPR 26 ottobre 1972, n. 633: IVA non detraibile sulle spese di rappresentanza, salvo beni di costo unitario fino a 50 € – normattiva.it.
- Art. 2, comma 2, n. 4, DPR 633/1972: cessioni gratuite di beni ai fini IVA – normattiva.it.
- D.Lgs. 19 giugno 2026, n. 117, Testo unico delle imposte sui redditi, art. 117 (corrisponde all'art. 108 TUIR) – normattiva.it.
- D.Lgs. 19 gennaio 2026, n. 10: abroga gli artt. 2 e 19-bis.1 DPR 633/1972 dal 01.01.2027 – normattiva.it.
Verificato il 01.11.2026. I calcoli dell'articolo sono esempi inventati; non è consulenza fiscale.
