En un regalo para un cliente puedes gastar como mucho lo que te devuelve en beneficio: tope por regalo ≤ aumento de la tasa de recompra × beneficio de un pedido posterior. Si de un pedido te quedan 25 € y un regalo en el paquete sube las recompras de 20 a 25 de cada 100 clientes, el tope es 1,25 € por paquete. Por eso a los clientes nuevos les toca un detalle pequeño, y los regalos más caros van a los clientes habituales y a los socios comerciales.
El error típico: el regalo se elige por el importe del pedido o en un catálogo de artículos promocionales, y luego se concluye que "los regalos no sirven". Abajo calculas el presupuesto para cada grupo de clientes con una tienda de ejemplo, encuentras ideas para cada grupo, las reglas fiscales de los regalos a clientes en España y una forma de comprobar si el regalo ha funcionado.
Cuándo busca una tienda ideas de regalo para clientes
Normalmente poco antes de Navidad, o cuando se da cuenta de que los clientes nuevos compran una vez y desaparecen. Se busca "regalos de empresa para clientes", "regalos para clientes" y "regalos corporativos", y justo después "¿los regalos a clientes son deducibles?": qué meter en el paquete, cuánto puede costar, qué regalar a un gran cliente que "ya lo tiene todo".
Ideas no faltan, las tiendas de regalo corporativo tienen miles. Falta la respuesta a "cuánto". Sin ella el regalo pasa desapercibido o se come el beneficio del pedido.
Cuánto puede costar un regalo en el paquete
Lo que aportan los pedidos de más, dividido entre todos los paquetes con regalo. El regalo lo recibe cada comprador, pero solo lo pagan quienes vuelven gracias a él.
Ejemplo con valores inventados, no son datos de mercado. El ticket medio de la tienda es 100 €. Descontados coste de la mercancía, envío, comisiones de pago y publicidad, de un pedido quedan 25 €. Sin regalo, 20 de cada 100 clientes nuevos repiten. Metes un regalo en el paquete y vuelven 25 de cada 100.
| Concepto | Cálculo | Valor |
|---|---|---|
| Pedidos posteriores de más | 25 − 20 | 5 |
| Beneficio de esos pedidos, € | 5 × 25 | 125 |
| Tope por paquete, € | 125 ÷ 100 | 1,25 |
1,25 € es el límite a partir del cual pierdes dinero, no el presupuesto: caben una tarjeta de agradecimiento escrita a mano, una muestra, una pegatina o un caramelo. Si un cliente recuperado vuelve a pedir varias veces, el límite sube; entonces calculas con el beneficio por cliente al año, como en el apartado siguiente. Qué es el beneficio de un pedido y cómo calcularlo lo explica el artículo cómo calcular el margen.
Cuánto gastar en un cliente habitual
Más que en un cliente nuevo: un cliente habitual ya deja beneficio cada año, y el regalo sirve para que no se vaya. Aquí calculas qué parte de los clientes tiene que retener el regalo.
Ejemplo inventado. Un cliente habitual pide seis veces al año, cada pedido deja 25 €, es decir, 150 € de beneficio al año. Un regalo de 15 € por su cumpleaños o por el décimo pedido compensa si, de diez clientes así, retiene a uno que ya no habría vuelto a comprar.
De aquí sale que cuanto más beneficio deja un cliente al año, más caro puede ser el regalo. Pero un regalo caro para cada cliente habitual sin distinción vuelve a comerse el beneficio, así que divide a tus clientes en grupos.
Qué regalar: ideas por grupo de clientes
El regalo depende de quién es el cliente para ti ahora mismo: nuevo, habitual, inactivo o gran cliente. Los presupuestos de la tabla salen del ejemplo inventado de arriba; pon tus propias cifras.
| Grupo | Ocasión | Tope de presupuesto | Ideas |
|---|---|---|---|
| Primera compra | Primer paquete | hasta 1,25 € | Tarjeta de agradecimiento escrita a mano, muestra de otro producto, código para el segundo pedido |
| Cliente habitual | Cumpleaños, pedido "redondo" | hasta 15 € | Accesorio para lo que compra, envío gratis, acceso anticipado a novedades |
| Cliente inactivo | Recuperarlo | Solo descuento en el próximo pedido | Código de descuento personal con fecha de caducidad |
| Cliente con mucho volumen | Agradecimiento por el año | De su beneficio anual | Caja de productos locales, objeto de calidad para la oficina o la casa |
| Cliente empresa, socio | Aniversario de la colaboración, fiestas | Dentro del límite fiscal, ver fiscalidad | Novedad de tu catálogo, objeto útil para el trabajo, donación en nombre del socio |
No mandes un regalo "a ciegas" a un cliente que lleva tiempo sin comprar: quizá se ha mudado o se ha olvidado de la tienda. Un código de descuento solo te cuesta algo si el cliente vuelve. Envíalo por email solo a los contactos que han aceptado recibir comunicaciones comerciales.
Pequeños regalos en el paquete según el tipo de tienda
El mejor detalle pequeño tiene que ver con la compra y se queda por debajo del tope calculado arriba. Lo más útil para la tienda es una muestra de otro producto de tu catálogo: el cliente prueba algo que no habría pedido, y quizá el siguiente pedido lo incluya.
| Tienda | Qué va en el paquete |
|---|---|
| Cosmética | Muestra de otro producto de la misma línea, tamaño mini de un superventas |
| Ropa y calzado | Calcetines, toallita para limpiar el calzado, bolsa para guardar |
| Electrónica | Paño para limpiar la pantalla, bridas para cables |
| Hogar | Cuchara medidora, paño de cocina, gancho |
| Mascotas | Muestra de pienso, golosina |
| Libros y papelería | Marcapáginas, postal, pegatina |
| Cualquier tienda | Tarjeta de agradecimiento escrita a mano y un código para el próximo pedido |
Una tarjeta con el nombre del cliente, firmada por quien preparó el paquete, llama más la atención que un folleto impreso. Más formas de hacer agradable una compra sin gastar están en el artículo reglas de atención al cliente.
Código de descuento o regalo: qué cuesta menos
Cuesta menos el código de descuento cuando no sabes si el cliente volverá: el regalo en el paquete lo pagas por cada comprador, y el descuento del código solo en los pedidos que de verdad llegan.
Ejemplo inventado. Das a 100 compradores un código de −10 € para el segundo pedido y lo usan 15. El descuento cuesta 15 × 10 = 150 €, y esos 15 pedidos dejan, después del descuento, 15 × (25 − 10) = 225 € de beneficio. Un regalo de 1,25 € en cada paquete cuesta 125 € por adelantado, salga lo que salga.
El punto débil del código: algunos clientes habrían comprado igualmente, y para ellos el descuento es pérdida pura. Por eso compara con un grupo sin código (ver comprobar el resultado). Otros regalos sin paquete: tarjeta regalo, envío gratis en el próximo pedido, acceso anticipado a las rebajas. Cómo unirlos en un sistema lo explica el artículo programa de fidelización para tiendas online.
Regalos para clientes empresa y socios
Los clientes empresa y los socios reciben regalos por una ocasión: aniversario de la colaboración, Navidad, un pedido grande. Aquí cuentan más el toque personal y la calidad que el precio. Para Hacienda son atenciones a clientes, con un límite de deducción y un IVA que normalmente no se deduce (detalles en el apartado de fiscalidad).
Ejemplo inventado. Un gran cliente compra al año por 75.000 € con un margen del 10 %, es decir, 7.500 € de beneficio. Una caja de 150 € es el 2 % de su beneficio anual: para ese cliente compensa, si con ella se mantiene la relación.
- Caja de productos locales: miel, té, café, dulces en una caja con tu logo.
- Algo útil para el trabajo: agenda de calidad, organizador de escritorio, cargador inalámbrico.
- Una novedad de tu catálogo que el socio todavía no conoce: regalo y presentación de tu oferta a la vez.
- Una experiencia: vale para una cata o un taller.
- Una donación en nombre del socio, con una tarjeta: la respuesta a "qué regalar a quien ya lo tiene todo".
Antes de enviarlo, pregunta si la empresa del socio limita los regalos: algunas prohíben a sus empleados aceptarlos o fijan un valor máximo.
Regalos a clientes y Hacienda: atenciones a clientes
En el Impuesto sobre Sociedades los regalos a clientes son "atenciones a clientes o proveedores" (art. 15.e de la Ley 27/2014) y en el IVA tienen reglas propias (Ley 37/1992). No hay un importe máximo por regalo: el límite es anual y depende de tu cifra de negocios.
| Importe neto de la cifra de negocios del año | Límite de atenciones deducibles (1 %) |
|---|---|
| 300.000 € | 3.000 € |
| 750.000 € | 7.500 € |
- Deducibles hasta el 1 %. Los gastos por atenciones a clientes o proveedores no se consideran liberalidades y son deducibles con el límite del 1 % del importe neto de la cifra de negocios del período impositivo (art. 15.e LIS).
- Promoción de ventas, aparte. Tampoco son liberalidades los gastos realizados para promocionar, directa o indirectamente, la venta de bienes y servicios (art. 15.e LIS). Cómo encaja cada regalo en una u otra categoría lo decides con tu asesor.
- IVA no deducible. No se deduce el IVA de los bienes o servicios destinados a atenciones a clientes, asalariados o terceros (art. 96.Uno.5.º LIVA). Excepciones: muestras gratuitas y objetos publicitarios de escaso valor, y bienes comprados para revender que luego regalas.
- Muestras y objetos publicitarios. No están sujetas al IVA las entregas gratuitas de muestras sin valor comercial estimable con fines de promoción ni las de objetos publicitarios: objetos sin valor comercial intrínseco con la mención publicitaria impresa de forma indeleble. Si el coste de los que das a un mismo destinatario en el año natural supera 200 €, la entrega queda sujeta (art. 7.2.º y 4.º LIVA).
- Regalar productos de tu stock. Dar gratis bienes de tu empresa es autoconsumo (art. 9.1.º LIVA). Si compraste el regalo sin derecho a deducir el IVA, la entrega no está sujeta (art. 7.7.º LIVA); si lo compraste para revender y dedujiste el IVA, al regalarlo repercutes IVA.
Cómo contabilizar los regalos y cómo tratar los detalles en el paquete a particulares lo aclaras con tu asesor fiscal. Para planificar basta la regla: suma las atenciones a clientes del año, comprueba que no pasan del 1 % de tu cifra de negocios y apunta quién recibió qué.
Regalos con logo: cuándo compensan
Cuando el objeto se usa a diario: bolsa de tela, taza térmica, botella, paraguas, libreta. Así el logo está a la vista durante meses. Un bolígrafo o un llavero que acaba en un cajón es dinero regalado.
- Pon el logo pequeño: los objetos con un logo grande se usan menos.
- Elige el objeto según la tienda: un delantal para una tienda de cocina, una toalla para una tienda de deporte.
- Una caja o una bolsa con logo que da pena tirar también es un regalo.
Regalos de Navidad para clientes
Planifícalo con cuatro a seis semanas de antelación: antes de Navidad la fabricación de artículos con logo y los envíos tardan más. Envía los regalos antes de las fiestas, no en la primera semana laborable después. Una tarjeta firmada por la persona que lleva al cliente funciona mejor que un "Estimados socios" impreso. Ideas: caja de dulces y té, calendario del año nuevo con tus productos, manta, vela. Las cestas de Navidad para clientes empresa cuentan dentro del límite del 1 % junto con el resto de atenciones del año.
Cómo comprobar si el regalo ha funcionado
Compara dos grupos parecidos de compradores: uno recibe el regalo y el otro no. Sin grupo de comparación no puedes separar el efecto del regalo de la temporada o de las rebajas.
- Divide a los clientes nuevos del mes en dos mitades, por ejemplo por número de pedido par e impar.
- Mete un regalo en el paquete de la primera mitad y en el de la segunda no.
- A los 60–90 días cuenta la tasa de recompra de cada grupo.
- Pon la diferencia en la fórmula del apartado del presupuesto. Si el tope queda por debajo del coste del regalo, elige uno más barato o un código de descuento.
Los grupos tienen que ser lo bastante grandes: con unas decenas de pedidos, una diferencia de uno o dos clientes es casualidad.
Errores con los regalos a clientes
- El mismo regalo para todos. Un socio de hace cinco años y alguien que compra por primera vez necesitan regalos distintos.
- Presupuesto según el importe del pedido y no según el beneficio. El 5 % de un pedido de 100 € son 5 €, y el tope del ejemplo es 1,25 €.
- Regalo con condición. "Regalo con pedidos de más de 500 €" es una promoción: no lo llames agradecimiento.
- Momento equivocado. Una cesta de Navidad a mediados de enero.
- Sin nombre. Una tarjeta impresa sin saludo personal parece un mailing.
- No sumar las atenciones del año. Lo que pasa del 1 % de la cifra de negocios no se deduce.
- Regalo en lugar de solución. Primero resuelve el problema con el pedido, luego regala.
Quién recibe regalo, sin contar a mano
Los cálculos de arriba se basan en grupos: quién ha comprado por primera vez, quién es habitual, quién está inactivo, quién deja más. Con unos miles de clientes una hoja de cálculo no da abasto: con cada pedido los grupos se quedan viejos.
En Elbuz los contactos, los pedidos y el historial de compras están en una sola base de datos. En "Contactos" filtras por compras, importe, ciudad o grupo y ves quién compra a menudo y quién ha dejado de hacerlo, sin contar a mano. A los clientes que ya han recibido un regalo los marcas: esa es también tu lista de quién recibió qué. El código de descuento a clientes actuales lo envías desde la misma base, solo a contactos con consentimiento.
Para quién no compensa: si tienes unas decenas de clientes habituales, llevas los grupos cómodamente en una hoja de cálculo. Cómo funcionan la base de clientes y los envíos en Elbuz lo tienes en la página email marketing para tiendas online.
Preguntas frecuentes
¿Qué regalos de empresa son buenos para los clientes de una tienda online?
Para clientes nuevos, un detalle pequeño en el paquete: tarjeta de agradecimiento escrita a mano, muestra de otro producto o un código para el próximo pedido. Para clientes habituales y socios, un regalo personal por una ocasión, con un presupuesto calculado a partir del beneficio por cliente al año.
¿Cuánto gastar en un regalo para un cliente?
No más de lo que te devuelve en beneficio adicional. Para un regalo en el paquete: tope = aumento de la tasa de recompra × beneficio de un pedido posterior; en el ejemplo inventado son 1,25 €.
¿Los regalos a clientes son deducibles?
Sí, como atenciones a clientes, con el límite del 1 % del importe neto de la cifra de negocios del año (art. 15.e de la Ley 27/2014 del Impuesto sobre Sociedades). Detalles arriba.
¿Se puede deducir el IVA de los regalos a clientes?
Por regla general no: el IVA de los bienes destinados a atenciones a clientes no es deducible (art. 96.Uno.5.º de la Ley 37/1992). Las excepciones son las muestras gratuitas, los objetos publicitarios de escaso valor y los bienes comprados para revender que luego regalas.
¿Qué es un objeto publicitario a efectos del IVA?
Un objeto sin valor comercial intrínseco con la mención publicitaria impresa de forma indeleble. Su entrega gratuita no está sujeta al IVA mientras el coste de los que das a un mismo destinatario no pase de 200 € en el año natural (art. 7.4.º de la Ley 37/1992).
¿Qué no regalar a los clientes?
Objetos con un logo grande que nadie usa, regalos que exigen una compra y regalos caros que el socio no puede aceptar. Antes de regalar algo a una empresa, pregunta si tiene una norma sobre regalos.
Fuentes
- Art. 15.e de la Ley 27/2014, de 27 de noviembre, del Impuesto sobre Sociedades: atenciones a clientes o proveedores deducibles con el límite del 1 % del importe neto de la cifra de negocios – boe.es.
- Art. 96.Uno.5.º de la Ley 37/1992, de 28 de diciembre, del Impuesto sobre el Valor Añadido: IVA no deducible en atenciones a clientes y excepciones – boe.es.
- Art. 7.2.º, 4.º y 7.º de la Ley 37/1992: muestras gratuitas, objetos publicitarios (200 € por destinatario y año natural) y autoconsumo sin derecho a deducción – boe.es.
- Art. 9.1.º de la Ley 37/1992: autoconsumo de bienes – boe.es.
Comprobado el 01.11.2026. Los cálculos del artículo son ejemplos inventados; no es asesoramiento fiscal.
