Неліквідний товар: що це, як його виявити і коли уцінка вигідніша за очікування

Неліквідний товар (неліквід) — це товар, який лежить на складі й не продається або продається так повільно, що запасу вистачить на роки. Його виявляють за трьома цифрами: скільки днів немає продажів, на скільки місяців вистачить залишку і яку частку в прибутку дає товар. Позбуваються неліквіду по черзі: уцінка, комплект, інший канал, повернення постачальнику, списання.

Головна помилка — чекати, поки товар продасться за повною ціною, бо «за нього вже заплачено». Поки він лежить, він щомісяця коштує грошей: місце на складі, заморожені кошти, старіння моделі. Нижче — як порахувати цю вартість і до якої ціни уцінка вигідніша, ніж тримати товар далі.

Коли шукають, що робити з неліквідом

Що таке неліквід і чим він відрізняється від залишків

Неліквід — товар без попиту за поточної ціни. Товарні залишки — будь-який товар на складі, і більшість із них нормально продається. Межа між ними — швидкість продажу.

Звідки береться неліквід

Майже завжди неліквід — наслідок закупівлі, а не продажів. Типові причини:

• Закупівля «на око» або великою партією заради знижки. Знижка постачальника 5 % не окупає товар, що лежить рік.
• Сезон минув. Обігрівачі, які не продали до весни, чекатимуть осені.
• Модель застаріла. Вийшла нова версія, і стару купують лише зі знижкою.
• Ціна вища, ніж у конкурентів. Товар не поганий — його просто дешевше купити поруч.
• Товар не видно. Погана картка, немає фото, товар не вивантажений на маркетплейс.
• Невдалі розміри й кольори. Модель продається, а «хвіст» сітки — ні.
• Брак і строки придатності. Пошкоджене пакування, некомплект, строк, що закінчується.

Причина визначає, що робити: товар із завищеною ціною рятує корекція ціни, невидимий — нова картка й новий канал, застарілий — тільки уцінка.

Як виявити неліквідний товар: три цифри

Перевірте кожен товар із залишком за трьома показниками:

1. Днів без продажу — скільки минуло від останнього продажу. Найпростіший сигнал, але він не бачить товарів, що продаються по одній штуці на місяць.
2. Запас у місяцях — залишок, поділений на середні продажі за місяць. Ловить повільні товари, які перша цифра пропускає.
3. Група в ABC-аналізі — товари групи C з великим залишком першими кандидати в неліквід. Як порахувати групи — у статті ABC-аналіз товарів.

Межу задайте самі під свій цикл закупівлі. Робоче правило: якщо товару немає в продажах довше, ніж два ваші цикли закупівлі, або запасу більше ніж на пів року — товар іде в список на перевірку. Для сезонних категорій рахуйте продажі за минулий сезон, а не за останні місяці.

Скільки коштує тримати неліквідний товар

Неліквід щомісяця коштує три речі: місце на складі, гроші, заморожені в ньому, і знецінення — товар старіє, і через рік за нього дадуть менше.

Умовний приклад для арифметики, цифри не є даними ринку. 40 одиниць товару із собівартістю 500 грн — це 20 000 грн у товарі. Місце на складі коштує 300 грн на місяць. Ціна грошей — 2 % на місяць: стільки ви заробили б, вклавши їх в оборот ходового товару, або стільки платите за кредит. Знецінення — 300 грн на місяць.

За рік це 12 000 грн — більше половини собівартості всієї партії. Навіть якщо склад власний і за місце ви не платите, дві інші статті нікуди не зникають.

Коли уцінка вигідніша, ніж чекати

Уцінка вигідна, поки після неї з одиниці лишається більше, ніж лишилося б за повну ціну мінус утримання за весь час очікування. Собівартість у цьому порівнянні не бере участі: її вже заплачено за будь-якого рішення.

Продовжимо приклад. Повна ціна — 800 грн, продається 1 штука на місяць, тож остання одиниця піде через 40 місяців, а в середньому одиниця чекає 20 місяців.

• Тримати за 800 грн: 800 − 25 × 20 = 300 грн з одиниці.
• Уцінити до 600 грн. Припустімо, за такої ціни продається 10 штук на місяць: партія йде за 4 місяці, середнє очікування — 2 місяці. 600 − 25 × 2 = 550 грн з одиниці.
• Віддати оптом за 300 грн одразу: 300 грн з одиниці, утримання немає.

Уцінка на чверть ціни дає з одиниці майже вдвічі більше, ніж очікування. А продаж оптом нижче собівартості дає стільки ж, скільки 40 місяців чекання за повною ціною, — і звільняє 20 000 грн одразу.

Звідси поріг уцінки: мінімальна ціна, яка ще краща за очікування, — це те, що лишається без уцінки, плюс утримання за новий строк. У прикладі: 300 + 25 × 2 = 350 грн. Нижче 350 грн за темпу 10 штук на місяць уцінка вже програє очікуванню. Підставте свої цифри: темп продажу після знижки перевірте на кількох одиницях, а не вгадуйте.

Як позбутися неліквідного товару: 5 способів по черзі

Йдіть від способів, що повертають більше грошей, до тих, що лише звільняють склад:

1. Уцінка. Знижка до порогу з розрахунку вище. Знижуйте одним кроком на помітну суму, а не по 5 % щотижня: дрібні знижки покупець не помічає, а утримання тим часом іде.
2. Комплект. Додайте неліквід до ходового товару в набір або подарунком до замовлення від певної суми. Так товар іде за ціною, яку покупець не порівнює окремо.
3. Інший канал. Те, що не продається на сайті, може продатися на маркетплейсі, в OLX чи соцмережах, а залишки партією — оптовим покупцям, які викуповують неліквід.
4. Повернення постачальнику. Якщо договір передбачає повернення або обмін непроданого товару — використайте його. Якщо ні, питайте обмін на ходові позиції: постачальнику це часто вигідніше, ніж втратити клієнта.
5. Списання. Брак, прострочений або зовсім непотрібний товар списують, утилізують чи передають на благодійність. Списання оформлюють актом, а як воно впливає на облік і податки, залежить від форми ведення бізнесу і системи оподаткування — це варто узгодити з бухгалтером.

Як не допустити нового неліквіду

Неліквід з'являється в момент закупівлі, тому й запобігають йому там:

• Закупівля за продажами. Замовляйте під середні продажі і строк поставки, а не «як минулого разу». Для товарів групи C — мінімальний залишок або продаж під замовлення зі складу постачальника.
• Перевірка щомісяця. Список товарів без руху і з запасом понад вашу межу — раз на місяць, а не на інвентаризації раз на рік.
• Сезон — з датою виходу. Для сезонного товару заздалегідь вирішіть, коли починається розпродаж.
• Матриця асортименту. Товари, що не дають ні прибутку, ні стабільних продажів, виводьте до того, як вони стануть неліквідом. Як побудувати таку матрицю за ABC і XYZ — у статті асортиментна матриця.

Окремий бік тієї самої проблеми — дефіцит: поки гроші лежать у неліквіді, ходового товару бракує. Скільки коштує порожня полиця — у статті товару немає в наявності.

Коли неліквід краще бачити в програмі

Коли товарів сотні і склад не один: тоді список товарів без руху в таблиці застаріває раніше, ніж ви його дозбираєте, а продажі й залишки доводиться щоразу вивантажувати й зводити.

В Elbuz залишки оновлюються самі із замовлень, надходжень і прайсів постачальників, а звіт «Аналітика продажів» показує окремим блоком неліквідні позиції — товари із залишком, у яких понад 30 днів не було руху на складі, з датою останнього руху й кількістю днів без руху, з відбором за складом і категорією. Як облік складу влаштований у програмі — на сторінці програма складського обліку.

Чесна оговорка: межа в 30 днів у звіті фіксована, а вартість утримання й поріг уцінки програма не рахує — їх рахуйте за формулами вище. Якщо товарів кілька десятків і склад один, таблиці цілком достатньо.

Складський облік з ElbuzЗалишки, товари без руху й продажі в одній системі, 14 днів безкоштовно

Часті запитання

Що таке неліквідний товар?

Товар, який не продається або продається так повільно, що запасу вистачить на багато місяців чи років. Він заморожує гроші й займає місце на складі.

Як називається товар, який не продали?

Загалом — товарні залишки. Якщо залишок не продається довше за кілька циклів закупівлі, його називають неліквідом, або неліквідним товаром.

Як визначити неліквідний товар?

За трьома цифрами: скільки днів немає продажів, на скільки місяців вистачить залишку (залишок поділити на середні продажі за місяць) і в якій групі ABC-аналізу товар. Межу задайте під свій цикл закупівлі.

Як продати неліквідний товар?

Уцінкою до порогу, нижче якого вигідніше чекати, комплектом з ходовим товаром або через інший канал: маркетплейс, OLX, оптових покупців. Як порахувати поріг — у розділі коли уцінка вигідніша.

Як правильно списати неліквідний товар?

Списання оформлюють актом із переліком товарів і причиною, після чого товар утилізують або передають. Облікові й податкові наслідки залежать від системи оподаткування, тож порядок варто узгодити з бухгалтером.

Які можуть бути причини списання товару?

Брак і пошкодження, закінчення строку придатності, втрата товарного вигляду, а також товар, який не вдалося продати ні з уцінкою, ні в іншому каналі.