Продавать за границу из Украины можно тремя каналами: через зарубежный маркетплейс (Etsy, Amazon, eBay, Allegro), через собственный сайт с доставкой посылками или оптом по контракту. Для регулярных продаж нужны ФЛП или ООО и валютный счёт; посылку до 1000 € перевозчик оформляет в режиме экспорта своим реестром, а для продажи покупателям в ЕС — ответственное лицо в ЕС по безопасности товара. Выбор канала и цену считайте от одного заказа. Товары, которые вообще не нужно отправлять почтой, — в статье «цифровые товары».
На старте чаще всего считают только цену доставки — и не видят, что реклама, комиссии и возвраты из-за границы забирают большую часть выручки. Дальше — как выбрать канал, что оформить в Украине, сколько остаётся с одного заказа, что выгодно везти и где брать первых покупателей.
Когда спрашивают, как продавать за границу
Обычно магазин или мастер уже продаёт в Украине, а первые зарубежные заказы пришли сами: от украинцев в Польше или Германии, из Instagram, с Etsy. Человек ищет «как продавать за границу» и «продажа товаров за границу из украины», а дальше спрашивает: «что продавать за границу», «как найти покупателей за границей», «нужен ли ФЛП», «какой налог с валютной выручки».
Вопрос «на какую площадку пойти» обычно задают первым, хотя ответ на него зависит от двух других: сколько вы зарабатываете с одного зарубежного заказа и готовы ли вы сами искать покупателей.
Какой канал выбрать: маркетплейс, сайт или опт
Для первого опыта — зарубежный маркетплейс: покупателей приводит он, а часть налоговых вопросов ЕС берёт на себя. Свой сайт выгоднее, когда вы уже знаете, кто и что у вас покупает. Опт — когда есть товар, который заказывают партиями, и время на переговоры.
| Маркетплейс | Свой сайт | Опт по контракту | |
|---|---|---|---|
| Кто ищет покупателей | Площадка; вы платите комиссию | Вы: реклама в стране покупателя | Вы: выставки, письма, B2B-площадки |
| НДС ЕС с посылки до 150 € | Собирает площадка (Директива 2006/112/ЕС, ст. 14a) | Платит покупатель при получении или вы — через IOSS | Растаможивает покупатель, НДС — его |
| Оформление в Украине | Посылки — реестр перевозчика; партия на склад площадки — таможенная декларация | Посылки — реестр перевозчика | Таможенная декларация, внешнеэкономический контракт |
| Деньги | Выплата от площадки на счёт | Платёжная система или эквайринг в валюте | Перевод от покупателя по контракту |
| Кому подходит | Первые продажи, хендмейд, нишевые товары | Есть узнаваемый товар и бюджет на рекламу | Производитель, товар партиями |
Как зарегистрироваться и сколько стоит конкретная площадка, разобрано отдельно: как продавать на Amazon из Украины, как начать продавать на Allegro, маркетплейсы Польши. Для хендмейда первой площадкой обычно выбирают Etsy: её покупатели ищут именно ручную работу. Где взять деньги на старт в Польше — в статье «финансирование бизнеса в Польше».
Что оформить в Украине, чтобы продавать легально
Четыре вещи: ФЛП или ООО, валютный счёт, правильное оформление отправки и ответственное лицо в ЕС, если продаёте потребителям в ЕС.
- ФЛП или ООО. Регулярная продажа с целью прибыли — предпринимательская деятельность, которую физлицо ведёт после регистрации ФЛП (Гражданский кодекс, ст. 50). Третья группа единого налога не ограничивает, кому вы продаёте; ставка для неплательщика НДС — 5 % дохода. Доход в валюте пересчитывается в гривны по курсу НБУ на дату поступления. Какую группу выбрать под свой оборот, решите с бухгалтером; как зарегистрироваться — в статье как открыть ФЛП в Украине.
- Валютный счёт и срок расчётов. Выручка от нерезидента поступает на ваш валютный счёт, и банк проверяет её как экспортную. Предельный срок расчётов по экспорту — 180 дней от отгрузки (постановление НБУ № 18 от 24.02.2022, п. 14²), но для операций меньше 400 000 грн в гривневом эквиваленте он не применяется, если сделку не раздробили искусственно.
- Отправка. Посылку до 1000 € перевозчик помещает в режим экспорта через свой реестр (Таможенный кодекс, ст. 236, ч. 12); более дорогую отправку или партию оформляют таможенной декларацией. Лимиты, перевозчики и что доплачивает покупатель в ЕС — в статье доставка товаров из Украины за границу.
- Ответственное лицо в ЕС. С 13.12.2024 потребительский товар можно продавать в ЕС, только если за него отвечает субъект, зарегистрированный в ЕС: производитель, импортёр, уполномоченный представитель или фулфилмент-оператор (Регламент ЕС 2023/988, ст. 16). Его контакты указывают на товаре или упаковке, и маркетплейсы просят эти данные в карточке товара.
НДС. ФЛП-неплательщика НДС это не касается. Плательщику НДС экспорт облагается по нулевой ставке, если вывоз подтверждён таможенной декларацией (Налоговый кодекс, пп. 195.1.1). Как подтверждать нулевую ставку, когда посылка оформлена реестром перевозчика, кодекс прямо не прописывает — согласуйте это с бухгалтером до первой отправки.
Отдельно проверьте, нет ли вашего товара в перечнях экспортного контроля (товары двойного назначения) и не запрещён ли его ввоз в страну покупателя.
Сколько остаётся с одного зарубежного заказа
Значительно меньше, чем разница между ценой в евро и закупкой: доставка за границу, реклама в чужой стране и комиссия за оплату вместе могут забрать большую часть цены. Посчитайте один заказ, прежде чем выбирать канал и цену.
Условный пример для арифметики, цифры не являются ценами рынка. Собственный сайт, товар за 40 €, курс 48 грн за евро, доставка за ваш счёт, ФЛП 3 группы без НДС (5 %), комиссия за оплату — 3 %.
| Строка | Расчёт | Сумма, грн |
|---|---|---|
| Цена | 40 € × 48 | 1 920,00 |
| Себестоимость товара | −700,00 | |
| Доставка покупателю | по тарифу перевозчика | −520,00 |
| Реклама на заказ | −300,00 | |
| Комиссия за оплату | 1 920 × 3 % | −57,60 |
| Единый налог | 1 920 × 5 % | −96,00 |
| Прибыль | 246,40 |
Отсюда три вывода. Первый: доставка здесь — 27 % цены, поэтому дешёвый тяжёлый товар за границу не окупается. Второй: возврат за ваш счёт — доставка туда и обратно, условно 1 040 грн — съедает прибыль более чем четырёх заказов, так что условия возврата пишите до первой продажи. Третий: на маркетплейсе строку «реклама» частично заменяет комиссия площадки — подставьте в формулу её тарифы и сравните каналы на одинаковых цифрах.
Что выгодно продавать за границу
Лёгкий товар с высокой ценой за килограмм, которого в стране покупателя нет или он дороже и который можно законно ввезти без сертификации, которой у вас нет.
- Цена за килограмм. Доставка считается от веса и размера. Украшение, аксессуар или запчасть за 40 € везётся по той же цене, что и мелкий пакет; товар за 10 € весом 3 кг — нет.
- Чем он отличается. Ручная работа, украинский дизайн, редкая модель, цена ниже местной. Массовый товар, который продают местные склады с доставкой за день, проигрывает по скорости.
- Требования к товару. Игрушки, электроника, косметика, пищевые продукты имеют в ЕС отдельные требования к маркировке и документам. Начните с товаров, где требования общие.
- Риск возврата. Одежду и обувь с размерной сеткой возвращают чаще. Если продаёте их, дайте точную таблицу размеров в сантиметрах.
Как найти покупателей за границей
Первых покупателей проще всего получить там, где они уже ищут товар: на маркетплейсе своей категории. Свой сайт без рекламы в стране покупателя зарубежных заказов сам не приведёт.
- Маркетплейс. Карточка на языке страны, фото, цена с доставкой и понятные условия возврата. Поиск площадки работает на вас, когда карточка заполнена полностью.
- Реклама в стране покупателя. Товарная реклама в Google и соцсетях с тем же каталогом, но ценами в валюте и доставкой в эту страну.
- Диаспора. Украинские сообщества за границей часто становятся первыми покупателями украинских брендов и дают первые отзывы.
- Опт. Отраслевые выставки, B2B-площадки, письма магазинам в стране покупателя с каталогом и оптовыми ценами.
Когда каталог продаётся в нескольких странах
Когда один и тот же товар продаётся на сайте в Украине и на двух-трёх зарубежных площадках, главный риск — продать дважды последнюю единицу и показать устаревшую цену в валюте. Elbuz выгружает один каталог на зарубежные площадки — Etsy, eBay, Amazon, Allegro, Kaufland и другие — с ценами в валюте по курсу и общим остатком, а заказы оттуда собирает в один список с украинскими. Как это устроено — на странице выгрузка товаров на маркетплейсы.
Таможенное оформление, доставку и валютный учёт Elbuz не делает: это перевозчик, банк и бухгалтер. А если зарубежных заказов несколько в месяц, хватит кабинета площадки и таблицы.
Частые вопросы
Как продавать товары за границу из Украины?
Выберите канал — зарубежный маркетплейс, собственный сайт или опт, — оформите ФЛП или ООО и валютный счёт и отправляйте посылками до 1000 € через реестр перевозчика. Цену считайте с доставкой, рекламой и налогом.
Нужен ли ФЛП, чтобы продавать за границу?
Для регулярных продаж — да: это предпринимательская деятельность. Валютную выручку от зарубежных покупателей и площадок легально получают ФЛП или ООО.
Что можно продавать за границу из Украины?
Выгоднее всего — лёгкий товар с высокой ценой за килограмм, которого в стране покупателя нет или он дороже: хендмейд, аксессуары, украинский дизайн. Проверьте запреты на пересылку и требования ЕС к вашей категории.
Как найти покупателей за границей?
Начните с маркетплейса своей категории, где покупатели уже ищут такой товар. Дальше — товарная реклама в стране покупателя, украинская диаспора и для опта — выставки и B2B-площадки.
Платит ли ФЛП НДС при экспорте?
ФЛП — неплательщик НДС не платит. Для плательщика НДС экспорт облагается по нулевой ставке, если вывоз подтверждён таможенной декларацией.
Сколько можно отправить за границу без таможенной декларации?
Бизнесу — посылку до 1000 € в одной отправке, если на товар нет вывозной пошлины и ограничений: её оформляет перевозчик своим реестром. Более дорогая отправка требует таможенной декларации.
Источники
- Таможенный кодекс Украины, ст. 236, ч. 12 (экспорт в почтовых и экспресс-отправлениях до 1000 €) — zakon.rada.gov.ua.
- Налоговый кодекс Украины, пп. 195.1.1 (нулевая ставка НДС на экспорт), ст. 292 (доход в иностранной валюте), ст. 293 (ставки единого налога) — zakon.rada.gov.ua.
- Гражданский кодекс Украины, ст. 50 — zakon.rada.gov.ua.
- Постановление Правления НБУ от 24.02.2022 № 18, п. 14² (предельный срок 180 дней); Положение НБУ от 02.01.2019 № 5 (незначительный размер операции — до 400 000 грн) — bank.gov.ua.
- Регламент (ЕС) 2023/988 об общей безопасности продукции, ст. 16 — eur-lex.europa.eu.
- Директива 2006/112/ЕС об НДС, ст. 14a (маркетплейс как поставщик для посылок до 150 €) — eur-lex.europa.eu.
Проверено 31.10.2026. Остальные цифры в статье — условные примеры для арифметики.
