El umbral de rentabilidad (también punto de equilibrio o punto muerto) es el volumen de ventas en el que los ingresos cubren todos los costes y el beneficio es cero. Se calcula así: umbral de rentabilidad, unidades = costes fijos ÷ (precio − coste variable unitario). Una tienda con 6.500 € de costes fijos al mes y 12 € de margen de contribución por pedido necesita 542 pedidos para quedar a cero. Cada pedido de más es beneficio.
El fallo casi nunca está en la fórmula, sino en lo que metes en ella: comisiones olvidadas, envíos que pagas tú o precios con IVA en lugar de sin IVA mueven el punto en cientos de pedidos. A continuación tienes el cálculo en unidades y en euros con una tienda de ejemplo, qué cambia con el IVA y el recargo de equivalencia, el límite de gasto en publicidad por pedido y lo que más desplaza el umbral.
Cuándo calcula una tienda su umbral de rentabilidad
Normalmente antes de abrir una tienda online o un canal de venta nuevo, cuando hay que saber cuántos pedidos al mes pagan alquiler, sueldos y suscripciones. O cuando hay facturación pero no hay dinero, y quieres saber cuánto tienes que vender como mínimo para no perder. Se busca «umbral de rentabilidad» y «cómo calcular el punto de equilibrio», y después llegan las preguntas sobre el margen de contribución, la gráfica y los tipos de punto de equilibrio.
La fórmula es la misma para una cafetería y para una tienda online. Lo que cambia es qué cuenta como coste variable: una tienda online tiene más que los ejemplos de los libros de texto – comisiones de marketplaces, cobros con tarjeta, envíos, publicidad por pedido, devoluciones.
Fórmula del umbral de rentabilidad
Divide los costes fijos de un periodo entre el margen de contribución unitario y obtienes el número de ventas a partir del cual la empresa deja de perder. Es el umbral en unidades. El umbral en valor, es decir, la facturación en euros, sale de dividir los mismos costes fijos entre el margen de contribución en porcentaje.
- Costes fijos: no dependen de las ventas. Alquiler, sueldos, gestoría, suscripciones de software, seguros.
- Costes variables: aparecen con cada venta. Coste del producto, comisiones de marketplace y de cobro, envío a tu cargo, embalaje, publicidad por pedido.
- Margen de contribución: precio menos costes variables. Es el dinero que cada pedido aporta para cubrir los costes fijos.
En el umbral de rentabilidad el beneficio es cero: todo el margen de contribución se va en cubrir los costes fijos. Umbral de rentabilidad, punto de equilibrio y punto muerto son lo mismo; en inglés, break even point (BEP).
Calculadora del umbral de rentabilidad
Introduce los costes fijos mensuales, el precio por unidad y el coste variable por unidad: la calculadora halla el umbral de rentabilidad con la fórmula CF ÷ (P − CVu) en unidades y en euros. Con un plan de ventas ves además el beneficio y el margen de seguridad. El cálculo se hace en tu navegador y los datos no se envían a ningún sitio.
Cómo calcular el umbral de rentabilidad: ejemplo de una tienda online
Ejemplo de cálculo con cifras inventadas: no son datos de mercado ni tarifas de proveedores concretos. La misma tienda del artículo sobre el análisis DAFO: 1.000 pedidos al mes con un ticket medio de 50 €, el producto cuesta 30 €, comisiones de marketplace y de cobro del 6 % del precio, envío a cargo de la tienda 1 €, publicidad 4 € por pedido. Costes fijos de 6.500 € al mes. Todos los importes, sin IVA.
| Partida | Importe, € | Parte del precio |
|---|---|---|
| Ticket medio | 50 | 100 % |
| Producto (precio de compra) | −30 | 60 % |
| Comisiones 6 % | −3 | 6 % |
| Envío a cargo de la tienda | −1 | 2 % |
| Publicidad por pedido | −4 | 8 % |
| Margen de contribución | 12 | 24 % |
Redondea siempre hacia arriba: con 541 pedidos la tienda sigue en pérdidas. Comprobación: 542 × 12 = 6.504 € de margen de contribución frente a 6.500 € de costes fijos. Con los 1.000 pedidos reales la tienda gana 1.000 × 12 − 6.500 = 5.500 € de beneficio operativo.
En la gráfica, el umbral de rentabilidad es el punto donde la recta de ingresos corta la de costes totales. La recta de costes no empieza en cero, sino en los 6.500 € de costes fijos: esos los pagas aunque no entre ningún pedido. A la izquierda del cruce está la zona de pérdidas; a la derecha, la de beneficios.
El umbral también se puede expresar en porcentaje de la facturación prevista: 27.083 ÷ 50.000 = 54,2 %. El resto es el margen de seguridad: (50.000 − 27.083) ÷ 50.000 = 45,8 %. Es lo que puede caer la facturación antes de que la tienda entre en pérdidas.
Qué costes de una tienda son fijos y cuáles variables
Pasa cada partida por una pregunta: ¿cambia el importe si mañana no entra ni un pedido? Si se mantiene, es fijo; si desaparece, es variable. Un error en una sola línea mueve el umbral en cientos de pedidos.
| Partida | Dónde va | Trampa |
|---|---|---|
| Coste del producto | variable | usa el coste completo: con el porte del proveedor y las diferencias de cambio |
| Comisión del marketplace, cobros | variable | en porcentaje del precio: con un descuento bajan con el precio |
| Envío a tu cargo, embalaje | variable | el «envío gratis a partir de…» lo sigues pagando tú |
| Devoluciones | variable | dos envíos sin ingreso; incluye la media por pedido |
| Publicidad | según cómo pagues | pago por pedido – variable; presupuesto mensual fijo – fijo |
| Alquiler, sueldos, gestoría, software, seguros | fijo | suben a saltos: un segundo almacén o una contratación elevan el umbral |
La mayoría de dudas son sobre la publicidad. Si pagas al marketplace por cada venta, es un coste variable como en el ejemplo. Si tienes un presupuesto fijo de 4.000 € al mes que gastas vendas lo que vendas, va a costes fijos: CF = 10.500 €, margen 16 €, umbral 10.500 ÷ 16 = 656,25 → 657 pedidos en lugar de 542.
Umbral de rentabilidad con impuestos: IVA y recargo de equivalencia
En el régimen general del IVA calcula con importes sin IVA: el IVA que cobras al cliente lo ingresas a Hacienda y el de tus compras lo deduces. Quien mete en la fórmula el precio con IVA se calcula un umbral demasiado bajo.
Si eres comerciante minorista persona física en recargo de equivalencia, cambia la cuenta. Tu proveedor te cobra el IVA más el recargo (5,2 % en el tipo general), no lo deduces y tampoco liquidas el IVA de tus ventas (Ley del IVA, arts. 154 y 161). En la fórmula van, por tanto, el precio de venta con IVA incluido y el coste de compra con IVA y recargo.
Los impuestos sobre la renta (IRPF si eres autónomo, Impuesto sobre Sociedades si tienes una sociedad) se calculan sobre el beneficio. En el umbral de rentabilidad el beneficio es cero, así que no mueven el punto: deciden cuánto te queda del beneficio que haya por encima.
Cuánto puedes gastar en publicidad por pedido
No más que el margen antes de publicidad menos la parte de costes fijos por pedido. En el ejemplo, un pedido deja antes de publicidad 50 − 30 − 3 − 1 = 16 €. Ese es el tope absoluto: si la publicidad cuesta más por pedido, el pedido ya da pérdidas antes del alquiler y los sueldos.
Con un plan de 1.000 pedidos, la tienda queda a cero si la publicidad no pasa de 9,50 € por pedido. Con 600 pedidos previstos el límite baja a 16 − 10,83 = 5,17 €. Cuantos menos pedidos, más barato tiene que salir cada uno: los costes fijos se reparten entre menos ventas.
Qué mueve más el umbral de rentabilidad
El precio y los descuentos, más que los costes fijos. Un descuento reduce el margen de cada pedido, así que para cubrir los mismos 6.500 € tienes que vender bastante más. Rehaz la cuenta con el mismo ejemplo cambiando una sola cosa cada vez.
| Cambio | Margen por pedido, € | Umbral, pedidos |
|---|---|---|
| Como ahora | 12 | 542 |
| Precios +5 % | 14,35 | 453 |
| Precio de compra −5 % | 13,50 | 482 |
| Costes fijos +1.000 € | 12 | 625 |
| Publicidad 6 € en vez de 4 € por pedido | 10 | 650 |
| Descuento al cliente 10 % | 7,30 | 891 |
Un descuento del 10 % baja el precio 5 €, pero el margen baja 4,70 € de 12, es decir, un 39 %. El umbral sube casi dos tercios, de 542 a 891 pedidos. Subir precios un 5 % funciona al revés: casi toda la subida, menos el 6 % de comisión, va al margen.
De ahí el orden cuando el umbral está por encima de las ventas reales:
- Revisa los precios que no tocas desde hace tiempo, sobre todo tras una subida del proveedor. El margen por unidad a un precio concreto lo recalculas con la calculadora de margen.
- Compara precios de compra entre varios proveedores: cada euro que ahorras en compra baja el umbral.
- Calcula el coste de publicidad por pedido de cada canal y apaga los que superan el límite de la sección anterior.
- Solo después, recorta costes fijos o empuja las ventas.
Cómo calcularlo cuando tienes cientos de productos
Calcula en euros, no en unidades: divide los costes fijos entre el margen de contribución medio de la tienda en porcentaje. Ese porcentaje es el margen de contribución total del mes dividido entre la facturación total, no la media de los porcentajes de cada producto.
Con miles de referencias, un «umbral en unidades» no tiene sentido: una funda de móvil y un portátil no se suman. Toma las cifras del mes anterior: facturación, coste de las ventas y costes variables. Si cambia el mix, por ejemplo porque vendes más productos baratos con poco margen, el umbral sube aunque no hayas cambiado ningún precio. Por eso se recalcula cada mes.
En Excel bastan tres celdas: B1 – costes fijos, B2 – ticket medio, B3 – costes variables por pedido. En el Excel en español los argumentos se separan con punto y coma.
Cuándo engaña el cálculo
La fórmula supone que el precio, los costes variables y los fijos no cambian con las ventas. En una tienda eso solo se cumple dentro de un rango:
- Los costes fijos suben a saltos. Con 2.000 pedidos hace falta otra persona o un almacén mayor, y el umbral da un salto.
- La publicidad se encarece al crecer. Los primeros pedidos llegan baratos y los siguientes, más caros, así que con mucho volumen el margen es menor.
- Las devoluciones se comen la facturación. Cuenta solo los pedidos que se queda el cliente y mete el coste de las devoluciones en los costes variables.
- El umbral no ve el dinero inmovilizado en stock. Una tienda puede estar por encima del umbral y quedarse sin liquidez si el beneficio se va en inventario o espera la liquidación del marketplace.
Cuándo conviene revisar el umbral cada mes
Cuando los precios de los proveedores y los tipos de cambio se mueven cada semana: un umbral calculado en primavera ya no sirve en otoño, porque el margen se ha desplazado. Es más útil poner una vez al mes dos cifras una al lado de otra: el umbral calculado y la facturación real.
En Elbuz, el análisis de ventas muestra facturación, beneficio y margen de los pedidos confirmados, por día, semana o mes, con filtros por categoría, almacén y origen del pedido. Es el nivel bruto: el informe no resta comisiones, publicidad ni impuestos, así que el margen de contribución lo completas con la tabla de este artículo. Cómo se reúnen los pedidos en un solo sitio lo muestra la página gestión de pedidos.
Para quién no compensa: con unas decenas de pedidos al mes basta la hoja de tres celdas de la sección anterior.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la fórmula para calcular el umbral de rentabilidad?
En unidades: costes fijos entre precio menos coste variable unitario, CF ÷ (P − CVu). En euros: costes fijos entre el margen de contribución en porcentaje.
¿Qué es el punto muerto y cómo se calcula?
Es otro nombre del umbral de rentabilidad: el volumen de ventas en el que el beneficio es cero. Se calcula con la misma fórmula, CF ÷ (P − CVu).
¿Cómo se interpreta el punto muerto?
Por debajo de esa cifra de ventas la empresa pierde dinero; por encima, gana. Comparado con las ventas previstas, te da el margen de seguridad: cuánto pueden caer las ventas antes de entrar en pérdidas.
¿Cuáles son los 3 tipos de punto de equilibrio?
Suele hablarse del umbral en unidades (cuántas ventas), en valor (cuánta facturación en euros) y en porcentaje de la facturación prevista. En el ejemplo: 542 pedidos, 27.083 € y 54,2 %.
¿Umbral de rentabilidad y punto de equilibrio son lo mismo?
Sí. Umbral de rentabilidad, punto de equilibrio y punto muerto designan el mismo punto, en el que ingresos y costes totales coinciden.
¿Cómo se representa en una gráfica?
Dibuja la recta de ingresos (desde cero) y la de costes totales (desde el importe de los costes fijos) frente al número de ventas. Su cruce es el umbral; a la izquierda, pérdidas; a la derecha, beneficios.
¿Cómo se calcula en Excel?
Costes fijos en B1, precio en B2, costes variables por unidad en B3; las unidades salen con =REDONDEAR.MAS(B1/(B2-B3);0) y la facturación con =B1/((B2-B3)/B2).
Fuentes
- Ley 37/1992 del IVA, art. 154 (en recargo de equivalencia no se liquida el IVA de las ventas ni se deducen las cuotas soportadas) y art. 161 (recargo general del 5,2 %) – boe.es.
- Microsoft Support, función REDONDEAR.MAS – support.microsoft.com.
Comprobado el 01.11.2026. El resto de cifras del artículo son ejemplos de cálculo inventados.
