Асортиментна матриця — це перелік товарів, які магазин зобов'язаний мати в продажу, з категоріями, ціновими сегментами, ролями, постачальниками й мінімальними залишками. Складають її в сім кроків: покупець, дерево категорій, ширина і глибина, ролі товарів, ABC-аналіз за прибутком, XYZ-аналіз за стабільністю продажів і рішення по кожній позиції. За матрицею закуповують, наповнюють каталог і вирішують, що вивести.
Головна помилка — складати матрицю за відчуттями або за прайсом постачальника: тоді гроші лежать у товарах, що продаються раз на сезон, а ходові позиції закінчуються. Нижче — з чого матриця складається, покроковий розрахунок на умовній категорії з восьми товарів, готова таблиця для Excel і як матрицю переглядати.
Коли шукають, що таке асортиментна матриця
Зазвичай це магазин, у якого товарів стало кілька сотень: частина лежить місяцями, частини постійно немає, а закупівельник замовляє «як минулого разу». Людина шукає «асортиментна матриця», «товарна матриця приклад», «асортиментна матриця в Excel», а далі — «як скласти асортиментну матрицю» і «ABC XYZ аналіз».
Шаблон таблиці без розрахунку тут мало допоможе: колонки однакові в усіх, а рішення «тримати чи виводити» дають лише цифри продажів. Тому нижче — не лише таблиця, а й як її заповнити.
Що таке асортиментна матриця простими словами
Асортимент — усе, що є в магазині зараз. Матриця — план асортименту: які товари мають бути завжди, у якій кількості і навіщо. Різниця між ними показує дефіцит (товар з матриці закінчився) і випадкові позиції (товар є, а в матриці його немає). Товар поза матрицею магазин не закуповує, навіть якщо постачальник пропонує вигідно.
Асортиментна, товарна і продуктова матриця: одне й те саме?
Асортиментна і товарна матриця — синоніми. Продуктовою матрицею в роздробі називають те саме, а в стратегічному маркетингу — матрицю BCG «зростання ринку — частка ринку» з «зірками», «дійними коровами», «знаками питання» і «собаками». BCG допомагає вирішити, у які напрями вкладатися, а асортиментна матриця — що саме тримати на полиці.
З чого складається асортиментна матриця
Матрицю описують шість параметрів: ширина, глибина, ціновий сегмент, роль товару, мінімальний залишок і постачальник.
| Параметр | Що означає | Приклад для магазину побутової хімії |
|---|---|---|
| Ширина | Кількість категорій | Прання, посуд, прибирання, гігієна — 4 категорії |
| Глибина | Кількість позицій у категорії | У «Пранні» — 8 позицій: порошки, гелі, капсули, кондиціонер, плямовивідник, відбілювач |
| Ціновий сегмент | Економ, середній, преміум | Звичайний гель і еко-гель преміум |
| Роль товару | Навіщо товар в асортименті | Дешевий порошок приводить покупців, плямовивідник підвищує чек |
| Мінімальний залишок | Нижче якого товар дозамовляють | 30 упаковок порошку |
| Постачальник | Основний і запасний | Дистриб'ютор А, при відсутності — дистриб'ютор Б |
Ролі товарів — п'ять. Від ролі залежить, як судити товар: трафіковий не мусить давати багато прибутку, а базовий — мусить.
- Трафіковий — найнижча ціна або найвищий попит, за ним приходять. Маржа низька.
- Базовий — основа продажів і прибутку категорії.
- Супутній — додають до основного: плямовивідник до порошку. Підвищує чек.
- Іміджевий — дорогий або рідкісний товар, що формує враження про магазин. Продається рідко.
- Сезонний — входить у матрицю на сезон і виходить після нього.
Як скласти асортиментну матрицю: 7 кроків на прикладі
Перші чотири кроки — рамка, останні три — цифри продажів. Для нового магазину без продажів кроки 5–6 замінюють продажі конкурентів і прогноз постачальника, а через квартал роблять їх уже на своїх даних.
- Визначте покупця. Для кого магазин і в якому ціновому сегменті — це відсіче половину зайвих позицій.
- Складіть дерево категорій. Категорії і підкатегорії так, як шукає покупець, а не як організовано прайс постачальника.
- Задайте ширину і глибину. Скільки позицій потрібно в кожній підкатегорії, щоб був вибір за ціною, але без двох однакових товарів в одному сегменті.
- Призначте ролі. У кожній категорії — трафікові, базові й супутні товари.
- Зробіть ABC-аналіз за прибутком. Він покаже, які товари заробляють.
- Зробіть XYZ-аналіз за продажами. Він покаже, наскільки стабільно товар продається.
- Прийміть рішення по кожній позиції і задайте мінімальні залишки.
Умовний приклад для арифметики, цифри не є даними ринку. Категорія «Прання» магазину побутової хімії, вісім товарів, продажі за квартал:
| Товар | Прибуток, грн | Накопичена частка | ABC | Продажі по місяцях, шт. | Коефіцієнт варіації | XYZ |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Порошок автомат, 3 кг | 12 000 | 40,0 % | A | 100 / 105 / 95 | 4,1 % | X |
| Гель для прання, 1,5 л | 8 000 | 66,7 % | A | 60 / 70 / 50 | 13,6 % | Y |
| Капсули, 30 шт. | 4 000 | 80,0 % | A | 30 / 32 / 28 | 5,4 % | X |
| Кондиціонер, 1 л | 2 500 | 88,3 % | B | 40 / 20 / 30 | 27,2 % | Z |
| Плямовивідник-спрей | 1 500 | 93,3 % | B | 15 / 16 / 14 | 5,4 % | X |
| Відбілювач | 1 000 | 96,7 % | C | 10 / 20 / 5 | 53,5 % | Z |
| Порошок для дитячих речей | 600 | 98,7 % | C | 8 / 9 / 8 | 5,7 % | X |
| Еко-гель преміум | 400 | 100 % | C | 2 / 6 / 1 | 72,0 % | Z |
Крок 5: ABC-аналіз за прибутком
Відсортуйте товари за прибутком від більшого, порахуйте частку кожного і накопичену частку. Поширені межі: до 80 % накопиченого прибутку — група A, до 95 % — B, решта — C. У прикладі загальний прибуток категорії — 30 000 грн: перші три товари дають 24 000 грн, тобто 80 %, і це група A. Кондиціонер і плямовивідник доводять частку до 93,3 % — група B, останні три — C.
Рахуйте за прибутком, а не за виручкою: дешевий трафіковий товар може бути першим за виручкою і останнім за прибутком. Докладно про метод — у статті ABC-аналіз товарів за прибутковістю.
Крок 6: XYZ-аналіз за стабільністю продажів
Коефіцієнт варіації = стандартне відхилення продажів ÷ середні продажі × 100 %. Що він менший, то рівніше продається товар. Поширені пороги: до 10 % — X, від 10 до 25 % — Y, понад 25 % — Z; на практиці їх підлаштовують під сезонність категорії.
Для гелю: середні продажі (60 + 70 + 50) ÷ 3 = 60 шт. Відхилення від середнього 0, +10 і −10, середній квадрат відхилень (0 + 100 + 100) ÷ 3 ≈ 66,7, корінь з нього ≈ 8,2. Коефіцієнт 8,2 ÷ 60 ≈ 13,6 % — група Y. В Excel чи Google Таблицях те саме дає формула =STDEV.P(B2:D2)/AVERAGE(B2:D2), де B2:D2 — продажі товару по місяцях. Три місяці — мінімум для прикладу; для рішення краще брати шість-дванадцять.
Крок 7: рішення за клітинкою ABC/XYZ
Поєднайте дві літери — вийде дев'ять клітинок, і в кожної своє правило закупівлі.
| Клітинка | Товари з прикладу | Рішення |
|---|---|---|
| AX | Порошок, капсули | Завжди в наявності, дозамовлення за мінімальним залишком, невеликий страховий запас |
| AY | Гель | Завжди в наявності, страховий запас більший — під коливання попиту |
| BX | Плямовивідник | Лишити: стабільний супутній товар |
| BZ | Кондиціонер | З'ясувати причину стрибків — акція, відсутність у постачальника; закуповувати під попит |
| CX | Дитячий порошок | Лишити з мінімальним запасом, якщо потрібен своїй аудиторії |
| CZ | Відбілювач, еко-гель | Кандидати на виведення або продаж під замовлення |
Перед виведенням з CZ перевірте роль. Еко-гель у прикладі — іміджевий товар преміум-сегмента: його не тримають на складі, але й не прибирають з вітрини, а продають під замовлення. Відбілювач без особливої ролі — виводять.
Мінімальний залишок рахують так: середні продажі на день × строк поставки в днях + страховий запас. Порошок: 100 шт. на місяць ÷ 30 ≈ 3,3 на день; при поставці за 7 днів це ≈ 23 шт., плюс страховий запас 7 — разом 30.
Приклад асортиментної матриці: таблиця для Excel
Готова матриця — таблиця, де один рядок — одна позиція. Колонки можна перенести в Excel чи Google Таблиці як шаблон; в останній колонці — статус, щоб матриця жила: «Новинка» — товар на перевірці, «У матриці» — обов'язковий, «Під замовлення», «На виведення» — розпродують і більше не закуповують.
| Товар | Сегмент | Роль | ABC/XYZ | Постачальник | Мін. залишок | Статус |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Порошок автомат, 3 кг | Економ | Трафіковий | AX | Дистриб'ютор А | 30 | У матриці |
| Гель для прання, 1,5 л | Середній | Базовий | AY | Дистриб'ютор А | 20 | У матриці |
| Капсули, 30 шт. | Середній | Базовий | AX | Дистриб'ютор Б | 10 | У матриці |
| Кондиціонер, 1 л | Середній | Супутній | BZ | Дистриб'ютор А | 12 | У матриці |
| Плямовивідник-спрей | Середній | Супутній | BX | Дистриб'ютор Б | 5 | У матриці |
| Відбілювач | Економ | Базовий | CZ | Дистриб'ютор А | 0 | На виведення |
| Порошок для дитячих речей | Середній | Базовий | CX | Дистриб'ютор Б | 3 | У матриці |
| Еко-гель преміум | Преміум | Іміджевий | CZ | Дистриб'ютор Б | 0 | Під замовлення |
Як переглядати матрицю: неліквід, дефіцит і новинки
Матрицю переглядають раз на місяць або квартал, а сезонні категорії — перед кожним сезоном. Окрім повтору ABC/XYZ, три перевірки:
- Неліквід. Товари без продажів понад місяць-два. Що з ними робити — у статті про неліквідний товар.
- Дефіцит. Товари групи A, яких регулярно немає в наявності: змініть мінімальний залишок або постачальника. Скільки коштує порожня полиця — у статті товару немає в наявності.
- Новинки. Нові позиції в прайсах постачальників — кандидати в матрицю зі статусом «Новинка». Через квартал вони проходять той самий ABC/XYZ.
Коли матрицю краще вести в обліковій програмі
Коли товарів сотні, а постачальників кілька: тоді ABC щомісяця і перевірка неліквіду в таблиці забирають день, а дані про продажі й залишки доводиться щоразу вивантажувати й зводити.
В Elbuz матрицю ведуть у самому каталозі, де вже є категорії, постачальники і ціни. Звіт про продажі сам рахує ABC-аналіз за прибутком, показує товари без руху понад 30 днів і позиції з критично низьким залишком — як ним користуватися, у довідці аналітика продажів. Товари з прайсів постачальників, яких немає у вашому каталозі, програма показує як новинки — кандидати для розширення матриці.
Чесна оговорка: XYZ-аналізу у звіті немає — коефіцієнт варіації доведеться рахувати в таблиці за формулою вище. І якщо у вас кілька десятків товарів, Excel-шаблону з цієї статті поки достатньо.
Асортимент з ElbuzПрайси постачальників, каталог і аналітика продажів, 14 днів безкоштовно
Часті запитання
Що таке асортиментна матриця?
Перелік товарів, які магазин зобов'язаний мати в продажу, з категоріями, ціновими сегментами, ролями, постачальниками й мінімальними залишками. За нею закуповують і наповнюють каталог.
Чим асортиментна матриця відрізняється від асортименту?
Асортимент — те, що є в магазині зараз, матриця — план того, що має бути завжди. Різниця між ними показує дефіцит і випадкові товари.
Які характеристики має товарний асортимент?
Основні — ширина (кількість категорій), глибина (кількість позицій у категорії) і ціновий діапазон. У матриці до них додають роль товару, мінімальний залишок і постачальника.
Як часто переглядати асортиментну матрицю?
Раз на місяць або квартал за продажами, а сезонні категорії — перед кожним сезоном. Дефіцит товарів групи A варто перевіряти щотижня.
Як зробити асортиментну матрицю в Excel?
Один рядок — одна позиція, колонки: товар, сегмент, роль, ABC/XYZ, постачальник, мінімальний залишок, статус. Для XYZ використайте формулу =STDEV.P(…)/AVERAGE(…) по продажах за місяці.
Що таке продуктова матриця BCG?
Інструмент стратегічного аналізу, який ділить товари за темпом зростання ринку і своєю часткою на «зірок», «дійних корів», «знаки питання» і «собак». Вона підказує, у що вкладатися, а не що тримати на складі.
