Sortimentspolitik sind die Entscheidungen eines Händlers darüber, welche Waren er anbietet, in welcher Breite (wie viele Warengruppen) und in welcher Tiefe (wie viele Artikel je Gruppe) und wie sich das Sortiment mit der Zeit ändert. Ihre Maßnahmen sind die Erweiterung in die Breite oder Tiefe und die Sortimentsbereinigung. Im Onlineshop wird daraus ein Sortimentsplan: eine Liste der Artikel, die immer lieferbar sein müssen, mit Rolle, Lieferant und Mindestbestand, entschieden anhand der ABC- und XYZ-Analyse.
Der häufigste Fehler ist, das Sortiment nach Bauchgefühl oder direkt aus dem Katalog des Lieferanten zusammenzustellen: Das Geld steckt dann in Waren, die einmal pro Saison verkauft werden, während die Bestseller ständig ausverkauft sind. Unten findest du die Begriffe so, wie sie in der BWL verwendet werden, eine Schritt-für-Schritt-Rechnung für eine fiktive Kategorie mit acht Artikeln, einen fertigen Sortimentsplan für Excel und die regelmäßige Prüfung.
Wann man sich mit Sortimentspolitik beschäftigt
Zwei Fälle sind typisch. Im Studium oder in der IHK-Prüfung zum Kaufmann im Einzelhandel geht es um Begriffe: Sortimentsbreite und -tiefe, Maßnahmen, Unterschied zur Produktpolitik. Im Shop ist es ein Sortiment, das auf ein paar Hundert Artikel gewachsen ist: Manche liegen monatelang, andere sind immer weg, und der Einkauf bestellt „wie letztes Mal“. Gesucht wird „Sortimentspolitik“, „Sortimentsgestaltung“ und „Sortimentsplanung“.
Die Begriffe allein helfen dem Shop wenig: Ob ein Artikel bleibt oder geht, entscheiden die Verkaufszahlen. Deshalb kommt nach den Definitionen die Rechnung.
Was Sortimentspolitik ist
Das Gabler Wirtschaftslexikon definiert Sortimentspolitik als Entscheidungen des Handelsmanagements über die Zusammenstellung des Sortiments und unterscheidet drei Seiten:
- Qualitative Sortimentspolitik — was für Waren angeboten werden, also der Inhalt des Sortiments: Lebensmittel, Textilien, Drogerieartikel.
- Quantitative Sortimentspolitik — wie viele Waren: die Dimensionen des Sortiments, Breite und Tiefe.
- Zeitliche Sortimentspolitik — wie stabil Inhalt und Dimensionen über die Zeit bleiben: Neuheiten, Saisonartikel, Auslistungen.
Das Sortiment ist alles, was der Shop gerade anbietet. Der Sortimentsplan ist das Soll: welche Artikel immer da sein müssen, in welcher Menge und warum. Die Differenz zeigt Fehlbestände (ein Artikel aus dem Plan ist ausverkauft) und Zufallsartikel (eine Ware liegt da, steht aber nicht im Plan). Was nicht im Plan steht, kauft der Shop nicht ein, auch wenn der Lieferant ein gutes Angebot macht.
Sortimentspolitik und Produktpolitik: der Unterschied
Produktpolitik ist die Sicht des Herstellers: Er entwickelt, gestaltet und verändert eigene Produkte. Sortimentspolitik ist die Sicht des Händlers: Er stellt fremde Produkte zu einem Angebot zusammen. Ein Onlineshop ohne eigene Marke betreibt fast nur Sortimentspolitik. Wer Eigenmarken führt, macht für sie zusätzlich Produktpolitik.
Sortimentsbreite, Sortimentstiefe und die übrigen Parameter
Die Sortimentsbreite ist die Zahl der Warengruppen, die Sortimentstiefe die Zahl der Artikel innerhalb einer Gruppe. Gabler beschreibt die Breite als additive Kaufmöglichkeiten (der Kunde kauft zusätzlich etwas aus einer anderen Gruppe) und die Tiefe als alternative (er wählt zwischen Varianten derselben Sache). Für einen Sortimentsplan brauchst du dazu noch vier Parameter.
| Parameter | Was er bedeutet | Beispiel für einen Shop mit Haushaltsreinigern |
|---|---|---|
| Breite | Zahl der Warengruppen | Waschen, Geschirr, Putzen, Hygiene — 4 Gruppen |
| Tiefe | Zahl der Artikel in einer Gruppe | „Waschen“ hat 8 Artikel: Pulver, Flüssigwaschmittel, Caps, Weichspüler, Fleckentferner, Bleiche, Baby- und Öko-Waschmittel |
| Preislage | Einstieg, Mitte, Premium | ein normales Flüssigwaschmittel und ein Premium-Öko-Waschmittel |
| Rolle | Warum der Artikel im Sortiment ist | günstiges Pulver bringt Kunden, Fleckentferner erhöht den Warenkorb |
| Mindestbestand | Bestand, bei dem nachbestellt wird | 30 Packungen Pulver |
| Lieferant | Haupt- und Ersatzlieferant | Lieferant A; ist er ausverkauft, Lieferant B |
Es gibt fünf Artikelrollen. Die Rolle entscheidet, woran du einen Artikel misst: Ein Frequenzbringer muss nicht viel verdienen, ein Kernartikel schon.
- Frequenzbringer — niedrigster Preis oder höchste Nachfrage; deswegen kommen die Leute. Geringe Marge.
- Kernartikel — die Basis von Umsatz und Gewinn der Gruppe.
- Ergänzungsartikel — wird zusammen mit dem Hauptartikel gekauft: Fleckentferner zum Waschmittel. Erhöht den Warenkorb.
- Profilierungsartikel — teuer oder selten, prägt das Bild des Shops. Verkauft sich selten.
- Saisonartikel — kommt für die Saison ins Sortiment und geht danach wieder.
Maßnahmen der Sortimentspolitik
Ein Sortiment kann in seiner Breite und in seiner Tiefe ausgeweitet oder eingeengt werden. Daraus ergeben sich drei Maßnahmen, und für jede gibt es im Shop ein Signal in den Daten.
| Maßnahme | Was sich ändert | Signal in den Daten |
|---|---|---|
| Diversifizierung | Breite wächst: neue Warengruppe | Kunden fragen nach Waren, die zu ihren Käufen passen, aber fehlen |
| Differenzierung | Tiefe wächst: mehr Varianten in einer Gruppe | A-Artikel einer Gruppe sind oft ausverkauft, es fehlt eine Preislage |
| Sortimentsbereinigung | Breite oder Tiefe schrumpft: Artikel werden ausgelistet | C-Artikel mit schwankender Nachfrage, Ware ohne Verkauf seit Monaten |
Welche Maßnahme bei welchem Artikel greift, sagen nicht die Begriffe, sondern zwei Analysen: ABC nach Gewinn und XYZ nach Stabilität der Nachfrage. Die folgenden Schritte führen dorthin.
Sortimentsplanung in 7 Schritten mit Beispiel
Die ersten vier Schritte setzen den Rahmen, die letzten drei arbeiten mit Verkaufszahlen. Ein neuer Shop ohne Verkaufshistorie nimmt für die Schritte 5–6 das Sortiment der Wettbewerber und Prognosen der Lieferanten und wiederholt sie nach einem Quartal mit eigenen Daten.
- Kunden festlegen. Für wen der Shop ist und in welcher Preislage. Das streicht die Hälfte der unnötigen Artikel.
- Kategoriebaum bauen. Kategorien und Unterkategorien so, wie Kunden suchen, nicht so, wie die Datei des Lieferanten aufgebaut ist.
- Breite und Tiefe festlegen. Wie viele Artikel jede Unterkategorie braucht, damit es Auswahl nach Preis gibt, ohne zwei gleiche Artikel in einer Preislage.
- Rollen vergeben. In jeder Gruppe: Frequenzbringer, Kern- und Ergänzungsartikel.
- ABC-Analyse nach Gewinn. Sie zeigt, welche Artikel Geld verdienen.
- XYZ-Analyse nach Absatz. Sie zeigt, wie gleichmäßig sich jeder Artikel verkauft.
- Über jeden Artikel entscheiden und Mindestbestände festlegen.
Fiktives Rechenbeispiel, die Zahlen sind keine Marktdaten. Die Gruppe „Waschen“ eines Shops für Haushaltsreiniger, acht Artikel, Verkäufe eines Quartals:
| Artikel | Gewinn, € | Kumulierter Anteil | ABC | Absatz pro Monat, Stück | Variationskoeffizient | XYZ |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Waschpulver, 3 kg | 1.200 | 40,0 % | A | 100 / 105 / 95 | 4,1 % | X |
| Flüssigwaschmittel, 1,5 l | 800 | 66,7 % | A | 60 / 70 / 50 | 13,6 % | Y |
| Waschmittel-Caps, 30 Stück | 400 | 80,0 % | A | 30 / 32 / 28 | 5,4 % | X |
| Weichspüler, 1 l | 250 | 88,3 % | B | 40 / 20 / 30 | 27,2 % | Z |
| Fleckentferner-Spray | 150 | 93,3 % | B | 15 / 16 / 14 | 5,4 % | X |
| Bleiche | 100 | 96,7 % | C | 10 / 20 / 5 | 53,5 % | Z |
| Baby-Waschmittel | 60 | 98,7 % | C | 8 / 9 / 8 | 5,7 % | X |
| Premium-Öko-Waschmittel | 40 | 100 % | C | 2 / 6 / 1 | 72,0 % | Z |
Schritt 5: ABC-Analyse nach Gewinn
Sortiere die Artikel nach Gewinn absteigend und berechne für jeden den Anteil und den kumulierten Anteil. Übliche Grenzen: bis 80 % des kumulierten Gewinns Gruppe A, bis 95 % Gruppe B, der Rest C. Im Beispiel bringt die Gruppe 3.000 € Gewinn, die ersten drei Artikel 2.400 €, also 80 % — Gruppe A. Weichspüler und Fleckentferner bringen den Anteil auf 93,3 % — Gruppe B, die letzten drei sind C.
Sortiere nach Gewinn, nicht nach Umsatz: Ein billiger Frequenzbringer kann beim Umsatz vorne und beim Gewinn hinten liegen. Mehr zur Methode im Artikel ABC-Analyse der Produktrentabilität.
Schritt 6: XYZ-Analyse nach Stabilität der Nachfrage
Variationskoeffizient = Standardabweichung des Absatzes ÷ durchschnittlicher Absatz × 100 %. Je kleiner er ist, desto gleichmäßiger verkauft sich der Artikel. Übliche Grenzen: bis 10 % X, 10–25 % Y, über 25 % Z; in der Praxis passt du sie an die Saisonalität der Gruppe an.
Für das Flüssigwaschmittel: durchschnittlicher Absatz (60 + 70 + 50) ÷ 3 = 60 Stück. Die Abweichungen vom Durchschnitt sind 0, +10 und −10, der Mittelwert der quadrierten Abweichungen (0 + 100 + 100) ÷ 3 ≈ 66,7, die Wurzel daraus ≈ 8,2. Der Koeffizient ist 8,2 ÷ 60 ≈ 13,6 % — Gruppe Y. In Excel oder Google Tabellen macht das die Formel =STABW.N(B2:D2)/MITTELWERT(B2:D2), wobei B2:D2 der Monatsabsatz des Artikels ist. Drei Monate sind das Minimum für ein Beispiel; für echte Entscheidungen nimm sechs bis zwölf.
Schritt 7: eine Entscheidung für jedes ABC/XYZ-Feld
Aus beiden Buchstaben entstehen neun Felder, jedes mit eigener Einkaufsregel.
| Feld | Artikel aus dem Beispiel | Entscheidung |
|---|---|---|
| AX | Pulver, Caps | immer vorrätig, Nachbestellung beim Mindestbestand, kleiner Sicherheitsbestand |
| AY | Flüssigwaschmittel | immer vorrätig, größerer Sicherheitsbestand gegen Nachfrageschwankungen |
| BX | Fleckentferner | behalten: stabiler Ergänzungsartikel |
| BZ | Weichspüler | Grund für die Spitzen finden (Aktion, Lieferant ausverkauft), nach Bedarf einkaufen |
| CX | Baby-Waschmittel | mit minimalem Bestand behalten, wenn deine Kunden es brauchen |
| CZ | Bleiche, Öko-Waschmittel | Kandidaten für die Sortimentsbereinigung oder Verkauf auf Bestellung |
Bevor du einen CZ-Artikel auslistest, prüfe seine Rolle. Das Öko-Waschmittel im Beispiel ist ein Profilierungsartikel: Du hältst keinen Bestand, lässt es aber im Shop und verkaufst es auf Bestellung. Die Bleiche hat keine besondere Rolle, sie geht.
Der Mindestbestand berechnet sich als durchschnittlicher Tagesabsatz × Lieferzeit in Tagen + Sicherheitsbestand. Pulver: 100 Stück im Monat ÷ 30 ≈ 3,3 pro Tag; bei 7 Tagen Lieferzeit sind das ≈ 23 Stück, plus 7 Stück Sicherheitsbestand — zusammen 30.
Sortimentsplan als Excel-Vorlage
Ein fertiger Sortimentsplan ist eine Tabelle mit einer Zeile pro Artikel. Die Spalten kannst du als Vorlage in Excel oder Google Tabellen übernehmen. Die letzte Spalte ist ein Status, der den Plan lebendig hält: „Neu“ — Artikel im Test, „Im Plan“ — muss vorrätig sein, „Auf Bestellung“, „Auslisten“ — abverkaufen und nicht mehr einkaufen. Wie du einen neuen Artikel vor der Aufnahme prüfst: Produktrecherche mit fünf Tests.
| Artikel | Preislage | Rolle | ABC/XYZ | Lieferant | Mindestbestand | Status |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Waschpulver, 3 kg | Einstieg | Frequenzbringer | AX | Lieferant A | 30 | Im Plan |
| Flüssigwaschmittel, 1,5 l | Mitte | Kernartikel | AY | Lieferant A | 20 | Im Plan |
| Waschmittel-Caps, 30 Stück | Mitte | Kernartikel | AX | Lieferant B | 10 | Im Plan |
| Weichspüler, 1 l | Mitte | Ergänzung | BZ | Lieferant A | 12 | Im Plan |
| Fleckentferner-Spray | Mitte | Ergänzung | BX | Lieferant B | 5 | Im Plan |
| Bleiche | Einstieg | Kernartikel | CZ | Lieferant A | 0 | Auslisten |
| Baby-Waschmittel | Mitte | Kernartikel | CX | Lieferant B | 3 | Im Plan |
| Premium-Öko-Waschmittel | Premium | Profilierung | CZ | Lieferant B | 0 | Auf Bestellung |
Sortiment prüfen: Ladenhüter, Fehlbestände und Neuheiten
Prüfe den Plan monatlich oder quartalsweise, Saisongruppen vor jeder Saison. Neben der Wiederholung von ABC/XYZ gehören drei Prüfungen dazu:
- Ladenhüter. Artikel ohne Verkauf seit einem bis zwei Monaten. Was du mit ihnen machst, steht im Artikel Ladenhüter loswerden.
- Fehlbestände. A-Artikel, die regelmäßig nicht lieferbar sind: Mindestbestand oder Lieferant ändern.
- Neuheiten. Neue Positionen in den Preislisten der Lieferanten sind Kandidaten mit dem Status „Neu“. Nach einem Quartal laufen sie durch dieselbe ABC/XYZ-Analyse. Wie du dich mit einer neuen Variante von der Konkurrenz abhebst, beschreibt der Artikel zur Produktdifferenzierung.
Wann der Sortimentsplan ins Warenwirtschaftsprogramm gehört
Wenn es Hunderte Artikel und mehrere Lieferanten gibt: Dann kosten die monatliche ABC-Analyse und die Suche nach Ladenhütern in der Tabelle einen Tag, und Verkaufs- und Bestandsdaten müssen jedes Mal exportiert und zusammengeführt werden.
In Elbuz lebt der Sortimentsplan im Katalog selbst, wo Kategorien, Lieferanten und Preise schon sind. Der Verkaufsbericht rechnet die ABC-Analyse nach Gewinn selbst, zeigt Artikel ohne Bewegung seit mehr als 30 Tagen und Artikel mit kritisch niedrigem Bestand. Positionen aus Preislisten der Lieferanten, die noch nicht in deinem Katalog sind, erscheinen als Neuheiten — Kandidaten für die Erweiterung. Wie Lieferantendateien in den Katalog kommen, zeigt die Seite Verarbeitung von Lieferanten-Preislisten.
Ehrlicher Hinweis: Eine XYZ-Analyse hat der Bericht nicht, den Variationskoeffizienten rechnest du mit der Formel oben in der Tabelle. Und bei ein paar Dutzend Artikeln reicht die Excel-Vorlage aus diesem Artikel vorerst völlig.
Häufige Fragen
Was ist Sortimentspolitik?
Die Entscheidungen eines Händlers, welche Waren er anbietet, in welcher Breite und Tiefe und wie sich das Sortiment mit der Zeit ändert. Man unterscheidet qualitative, quantitative und zeitliche Sortimentspolitik.
Was sind Sortimentsbreite und Sortimentstiefe?
Die Sortimentsbreite ist die Zahl der Warengruppen, die Sortimentstiefe die Zahl der Artikel und Varianten innerhalb einer Gruppe. Ein Shop mit vier Gruppen und acht Artikeln in „Waschen“ hat die Breite 4 und in dieser Gruppe die Tiefe 8.
Welche Maßnahmen der Sortimentspolitik gibt es?
Erweiterung in die Breite (Diversifizierung), Erweiterung in die Tiefe (Differenzierung) und Einengung (Sortimentsbereinigung). Welche bei welchem Artikel passt, zeigt die ABC/XYZ-Analyse.
Was versteht man unter Sortimentsbereinigung?
Das Auslisten von Artikeln, die wenig Gewinn bringen und sich unregelmäßig verkaufen, typischerweise aus dem Feld CZ. Profilierungsartikel bleiben oft auf Bestellung im Shop.
Was ist der Unterschied zwischen Produktpolitik und Sortimentspolitik?
Produktpolitik betreibt der Hersteller mit eigenen Produkten, Sortimentspolitik der Händler, der fremde Produkte zu einem Angebot zusammenstellt.
Was ist der Unterschied zwischen ABC- und XYZ-Analyse?
ABC ordnet Artikel danach, wie viel Gewinn oder Umsatz sie bringen; XYZ danach, wie stabil ihre Nachfrage ist, über den Variationskoeffizienten. Zusammen ergeben sie neun Felder, von AX (wertvoll und stabil) bis CZ (wenig wert und schwankend).
Quellen
- A. Hennig, W. Schneider, „Sortimentspolitik“, Gabler Wirtschaftslexikon: Entscheidungen über die Zusammenstellung des Sortiments; qualitative, quantitative, zeitliche Sortimentspolitik; Ausweitung oder Einengung in der Tiefe (Differenzierung) und Breite (Diversifizierung) — wirtschaftslexikon.gabler.de.
- A. Hennig, W. Schneider, „Sortiment“, Gabler Wirtschaftslexikon: Sortimentstiefe als alternative, Sortimentsbreite als additive Kaufmöglichkeiten — wirtschaftslexikon.gabler.de.
- Microsoft, Funktion STABW.N in Excel — support.microsoft.com.
Geprüft am 01.11.2026. Die übrigen Zahlen im Artikel sind fiktive Rechenbeispiele.
