ROAS: co to jest i ile sklep może wydać na Google Ads

ROAS (Return on Ad Spend) to zwrot z wydatków na reklamę: przychód ze sprzedaży z reklamy podzielony przez jej koszt. Wzór: ROAS = przychód z reklamy ÷ koszt reklamy × 100%. Jeśli 1 000 zł reklamy w Google Ads przyniosło 5 000 zł sprzedaży, ROAS wynosi 500%. Sam ROAS nie mówi jednak, czy zarabiasz: to zależy od Twojej marży.

Najczęstszy błąd sklepów: cel „ROAS 400%” wzięty z cudzego artykułu albo z rad agencji. Przy niskiej marży taki wynik oznacza stratę, przy wysokiej — oddane pole konkurencji. Poniżej liczysz ROAS progowy z własnej marży, maksymalną cenę kliknięcia i miesięczny budżet Google Ads, a potem widzisz, które kampanie w sklepie z tego korzystają.

Kiedy sklep zaczyna pytać o ROAS

Jak obliczyć ROAS i ROAS progowy

ROAS progowy to poziom, poniżej którego każde zamówienie z reklamy przynosi stratę. Wzór: ROAS progowy = wartość zamówienia ÷ (marża − koszty obsługi zamówienia) × 100%. W mianowniku jest kwota, którą możesz oddać reklamie i wyjść na zero.

Przykład poglądowy do arytmetyki, liczby nie są cenami rynkowymi. Średnie zamówienie to 400 zł, towar kosztuje Cię 280 zł. Pakowanie, prowizja za płatność i część zwrotów to 20 zł na zamówienie. Z każdego zamówienia chcesz zostawić sobie 40 zł zysku.

Z tych samych liczb wychodzą dwa ROAS. ROAS progowy = 400 ÷ 100 × 100% = 400%: poniżej tego poziomu tracisz na każdym zamówieniu z reklamy. ROAS docelowy = 400 ÷ 60 × 100% ≈ 667%: przy nim zostaje Ci 40 zł z zamówienia. Właśnie tę drugą liczbę wpisujesz jako docelowy ROAS w strategii ustalania stawek Google Ads.

Co z tego wynika. Ten sam wynik „ROAS 500%” dla tego sklepu to zysk, ale już nie 40 zł, tylko 20 zł na zamówieniu (reklama zjada 80 zł). Sklep z marżą 20% przy ROAS 500% traci: 400 zł zamówienia daje mu 80 zł marży, a reklama kosztuje 80 zł jeszcze przed kosztami obsługi. Marżę na swoim asortymencie policzysz w kalkulatorze marży i narzutu.

Ile kosztuje reklama w Google: maksymalna cena kliknięcia i budżet

Maksymalna cena kliknięcia = dopuszczalny koszt zamówienia × współczynnik konwersji sklepu. Miesięczny budżet = dopuszczalny koszt zamówienia × liczba zamówień, które chcesz mieć z reklamy. Dlatego na pytanie „ile kosztuje reklama w Google” nie ma jednej kwoty: wynika ona z Twojej marży i konwersji, a nie z cennika.

W przykładzie kupuje 2% odwiedzających, więc jedno zamówienie wymaga 50 kliknięć. Kliknięcie nie może kosztować więcej niż 60 ÷ 50 = 1,20 zł. Sto zamówień miesięcznie to 5 000 kliknięć i budżet 60 × 100 = 6 000 zł.

Jeśli w Twojej branży kliknięcie kosztuje 2 zł przy tej samej konwersji, zamówienie kosztuje 100 zł — cały zysk znika. Wtedy albo nie startujesz, albo najpierw podnosisz konwersję i wartość koszyka. Konwersja waży tyle samo co cena kliknięcia: przy 1% maksymalna stawka spada o połowę, do 0,60 zł.

Porównaj wynik z prognozą Google: przy tworzeniu kampanii Performance Max Google Ads pokazuje w panelu bocznym prognozę kosztu, konwersji, wartości konwersji, kosztu konwersji i ROAS dla ustawionego budżetu. Jeśli prognozowany ROAS jest niższy niż Twój próg, zacznij od mniejszej liczby produktów o wyższej marży, a nie od obniżenia celu.

ROAS a ROI: czym się różnią

ROAS liczy przychód na złotówkę reklamy, ROI — zysk na złotówkę reklamy. ROI = (zysk ze sprzedaży przed reklamą − koszt reklamy) ÷ koszt reklamy × 100%. ROAS nie widzi kosztu towaru, ROI widzi.

ROAS jest wygodny w panelu Google Ads, bo system zna wartość zamówienia, ale nie zna Twoich kosztów. ROI odpowiada na pytanie właściciela: czy reklama zarabia. Dlatego cel ROAS ustawiasz w Google, a sprawdzasz go rachunkiem ROI albo progiem rentowności — jak go policzyć, pokazuje artykuł próg rentowności: wzór i przykład.

Jak działa Google Ads i za co płacisz

Za każdym razem, gdy jest miejsce na reklamę, Google Ads przeprowadza aukcję i porównuje reklamodawców według rankingu reklamy. Na ranking składa się sześć czynników: stawka, jakość reklamy i strony docelowej, progi rankingu, konkurencyjność aukcji, kontekst wyszukiwania oraz spodziewany wpływ komponentów reklamy.

Stawka to maksimum, które chcesz zapłacić za kliknięcie; według pomocy Google zwykle płacisz znacznie mniej. Lepsza jakość reklamy często obniża koszt kliknięcia. Dlatego ta sama stawka daje różnym sklepom różne pozycje — i różny ROAS.

Które kampanie potrzebne są sklepowi internetowemu

Sklep potrzebuje kampanii produktowych — Shopping albo Performance Max — bo kupujący od razu widzi zdjęcie, cenę i nazwę sklepu. Kampania w sieci wyszukiwania uzupełnia je przy zapytaniach z nazwą sklepu i ogólnych zapytaniach o kategorię.

Shopping wybierasz, gdy chcesz widzieć wyszukiwane hasła i sterować stawkami grup produktów. Performance Max pasuje, gdy śledzenie sprzedaży już działa: maksymalizuje liczbę lub wartość konwersji, a Ty możesz dać mu docelowy CPA albo docelowy ROAS — ten z rachunku wyżej. Jeśli kilka kampanii może się wyświetlić na to samo zapytanie, Google wybiera tę z wyższym rankingiem reklamy, a kampania w sieci wyszukiwania ze słowem kluczowym dokładnie pasującym do zapytania ma pierwszeństwo przed Performance Max.

Co przygotować przed startem

• Śledzenie konwersji zakupu z wartością zamówienia. Bez wartości konwersji Google nie policzy ROAS, a strategia „Docelowy ROAS” nie ma na czym działać.
• Merchant Center i feed dla kampanii produktowych: zweryfikowana strona, dostawa, zwroty i produkty z ceną i dostępnością.
• Etykiety własne w feedzie custom_label_0…custom_label_4 — na przykład poziom marży („niska marża”, „wysoka marża”). Wtedy produkty o różnej marży idą do osobnych kampanii z różnym docelowym ROAS.

Gdzie sklepy tracą pieniądze na Google Ads

• Start bez śledzenia zakupów. Budżet się wydaje, a nikt nie wie, co sprzedał.
• Jeden cel ROAS dla całego sklepu, choć marże się różnią: algorytm wkłada pieniądze w to, co łatwiej sprzedać, a nie w to, co zarabia.
• Ocena po cenie kliknięcia zamiast po koszcie zamówienia: tanie kliknięcie bez zakupów kosztuje więcej niż drogie z zakupami.
• ROAS liczony z przychodem brutto i bez zwrotów. Wynik w panelu wygląda lepiej niż w księgowości — porównuj z progiem policzonym na tych samych liczbach.
• Feed nie nadąża za sklepem. Produkty są odrzucane, a płacisz za kliknięcia w towar, którego już nie ma.

Kiedy nie prowadzić feedu reklamowego ręcznie

Gdy masz setki produktów, a ceny i stany przychodzą od dostawców codziennie: wtedy reklamy produktowe zależą od świeżości feedu. Jeśli katalog prowadzisz w Elbuz, feed Google Merchant powstaje z tego samego katalogu według harmonogramu i pod stałym adresem. Ścieżka kategorii trafia do product_type, po którym kampanie grupują produkty, a do szablonu feedu możesz dodać pola custom_label z własnych pól katalogu — na przykład poziom marży z rachunku wyżej.

Jak to działa, opisuje strona feed produktowy dla Ceneo i Google Merchant. Samych reklam Elbuz nie prowadzi: kampanie, stawki i analiza wyszukiwanych haseł zostają w Google Ads.

Feed Google Merchant z ElbuzCeny i stany z katalogu według harmonogramu, 14 dni za darmo

Najczęstsze pytania

Jak się oblicza ROAS?

Przychód z reklamy dzielisz przez koszt reklamy i mnożysz przez 100%. Przykład: 5 000 zł sprzedaży z 1 000 zł reklamy to ROAS 500%.

Jaki ROAS jest dobry?

Nie ma jednej liczby: dobry ROAS to taki, który przekracza Twój ROAS progowy o zysk, jaki chcesz zostawić. Przy marży 30% i kosztach obsługi 5% wartości zamówienia próg wynosi 400% — patrz rachunek.

Czym się różni ROAS od ROI?

ROAS liczy przychód na złotówkę reklamy, ROI — zysk po odjęciu kosztu towaru i reklamy. Ten sam wynik może dać ROAS 667% i ROI 67%.

Ile kosztuje reklama w Google?

Tyle, ile ustawisz budżetu: płacisz głównie za kliknięcia, a cenę kliknięcia wyznacza aukcja. Ile możesz zapłacić, wynika z marży i konwersji: dopuszczalny koszt zamówienia × konwersja = maksymalna cena kliknięcia.

Czy reklama w Google się opłaca?

Tak, jeśli maksymalna cena kliknięcia z Twojej marży jest wyższa niż ceny kliknięć w branży. Jeśli jest niższa, reklama traci, dopóki nie podniesiesz konwersji albo wartości koszyka.

Co jest lepsze: SEO czy Google Ads?

Rozwiązują różne zadania. Reklama daje sprzedaż od pierwszego dnia, ale znika, gdy przestajesz płacić; SEO wymaga miesięcy i działa dalej. Wiele sklepów startuje z reklamą na produkty, na których rachunek kliknięcia się zgadza, i równolegle rozwija ruch organiczny.

Źródła

• Ranking reklamy, sześć czynników i koszt kliknięcia — support.google.com/google-ads/answer/1722122.
• Strategia ustalania stawek Docelowy ROAS, wzór i przykład 500% — support.google.com/google-ads/answer/6268637.
• Kampanie Performance Max — support.google.com/google-ads/answer/10724817.
• Jak kampania Performance Max współdziała z innymi kampaniami — support.google.com/google-ads/answer/13810170.
• Prognozy skuteczności podczas tworzenia kampanii — support.google.com/google-ads/answer/11593425.
• Etykieta własna 0–4 [custom_label_0–4] — support.google.com/merchants/answer/6324473.

Sprawdzono 01.11.2026.