Una cold call, o chiamata a freddo, è una telefonata con un'offerta a una persona o un'azienda che non ti conosce. In Italia puoi chiamare con un operatore i numeri presi dagli elenchi telefonici pubblici solo se non sono iscritti al Registro pubblico delle opposizioni, che copre tutti i numeri nazionali, fissi e cellulari, anche quelli delle aziende. Per un negozio online le chiamate a freddo hanno senso soprattutto nel B2B, verso aziende a cui la tua offerta serve davvero. Lo scopo della chiamata non è vendere subito, ma ottenere il passo successivo: listino, appuntamento, ordine di prova.
L'errore più caro è comprare una lista di numeri e chiamare tutti senza controllarla: chiamare un numero iscritto al Registro viola il diritto di opposizione ed è sanzionato dal Codice privacy (L. 5/2018, art. 1, comma 10). Qui trovi cosa dice la legge, quando una chiamata a un'azienda ha senso, uno script in sei fasi e come calcolare quanto ti costa un nuovo cliente dalle telefonate.
Quando si cerca «cold call»
Di solito quando sito e annunci portano pochi ordini e il negozio ha qualcosa da offrire alle aziende: prezzi all'ingrosso, regali aziendali, forniture per uffici o laboratori, merce per saloni e negozi. Si cerca «cold call», «chiamate a freddo», «script chiamate a freddo», e subito dopo «si possono ancora fare chiamate a freddo?» e «registro delle opposizioni aziende».
La prima domanda di solito è sbagliata. Non «cosa dico», ma «chi posso chiamare»: in Italia da questo dipende non solo il risultato, ma anche se la chiamata è lecita.
Chiamata fredda, tiepida e calda: la differenza
La differenza sta nel fatto che l'interlocutore ti conosca o no, e in chi ha iniziato il contatto. Una chiamata fredda va a chi non ti conosce; una tiepida a chi ha già avuto a che fare con te; una calda a chi ti ha cercato e aspetta una risposta.
| Chiamata | Chi chiami | Esempio in un negozio online |
|---|---|---|
| Fredda | Chi non ti conosce e non ti ha dato il contatto | Il reparto ingrosso chiama un negozio che vende proprio quella categoria di prodotti, dopo aver verificato il numero nel Registro delle opposizioni |
| Tiepida | Chi ha comprato, si è registrato o ha chiesto informazioni | Chiamata a un cliente che un anno fa ha comprato un aspirapolvere, con un'offerta di filtri: serve il suo consenso alle chiamate promozionali o un contratto in corso |
| Calda | Chi ti ha cercato e vuole comprare | Richiamata dopo una richiesta dal sito o una chiamata persa del cliente |
Esaurisci prima i contatti caldi e tiepidi: lì vendere costa meno ed è più facile dimostrare il consenso. Come cambia la vendita alle aziende rispetto ai privati lo spiega l'articolo B2B e B2C: 10 differenze.
Quando le chiamate a freddo convengono a un negozio online
Quando un cliente porta molti ordini: un rivenditore, una catena di negozi, un'azienda che compra con regolarità. Telefono e ore di lavoro del commerciale si ripagano solo con acquisti grandi o ripetuti.
- Convengono (B2B): forniture all'ingrosso a negozi e saloni, ordini aziendali (regali, cancelleria, attrezzature), materiali per artigiani e laboratori, ricerca di partner per il dropshipping.
- Non convengono (B2C): chiamate a freddo ai privati. Oltre ai limiti di legge, un singolo acquisto da qualche decina di euro non ripaga la telefonata.
Ai privati un negozio telefona di solito per il servizio: confermare un ordine, chiarire l'indirizzo, gestire un reclamo. Una chiamata con un'offerta, per esempio di accessori per un apparecchio già acquistato, richiede il consenso del cliente alle chiamate promozionali. Come proporre gli accessori nel negozio e nella conferma d'ordine lo spiega l'articolo cross selling e up selling.
Le chiamate a freddo sono legali in Italia?
Sì, con un operatore e verso numeri presi dagli elenchi telefonici pubblici, solo se il numero non è iscritto al Registro pubblico delle opposizioni (art. 130, comma 3-bis, Codice privacy). Il Registro del Ministero delle Imprese e del Made in Italy, è esteso a tutti i numeri nazionali, fissi e cellulari, e può iscriversi qualsiasi intestatario di un contratto telefonico, persona fisica o giuridica: anche il numero di un'azienda può essere iscritto. Chiamate automatiche senza operatore, email, SMS e MMS promozionali richiedono invece il consenso (art. 130, commi 1 e 2).
| Canale | Regola | Norma |
|---|---|---|
| Telefonata con operatore, numero da elenchi pubblici | Consentita se il numero non è iscritto al Registro delle opposizioni; lista da verificare prima di ogni campagna e almeno una volta al mese | Art. 130, c. 3-bis, Codice privacy; registrodelleopposizioni.it |
| Telefonata con operatore, altri numeri | Serve una base giuridica del GDPR; una lista comprata non la sostituisce | Art. 130, c. 3, Codice privacy |
| Chiamate automatiche, email, SMS | Solo con consenso; per l'email ai propri clienti vale l'eccezione per prodotti analoghi | Art. 130, c. 1, 2 e 4, Codice privacy |
| Iscrizione al Registro | Revoca i consensi dati prima, salvo quelli successivi all'iscrizione e i contratti in corso o cessati da non più di 30 giorni | L. 5/2018, art. 1, c. 5 e 6 |
- Consultare il Registro. L'operatore che fa telemarketing si registra al servizio e verifica le proprie liste: secondo il sito del Registro, ogni mese e comunque prima di ogni campagna telefonica. La consultazione per gli operatori è a pagamento, le tariffe sono sul sito.
- L'iscrizione batte i vecchi consensi. Se il numero è iscritto, i consensi dati in passato si considerano revocati, salvo quelli dati dopo l'iscrizione e quelli legati a un contratto in corso o cessato da non più di trenta giorni (L. 5/2018, art. 1, commi 5 e 6).
- L'opposizione chiude le chiamate. Se l'interlocutore si oppone al marketing diretto, i suoi dati non si usano più a quello scopo (GDPR, art. 21, par. 2–3); al più tardi al primo contatto lo informi di questo diritto (art. 21, par. 4).
- Dati non avuti dall'interessato. Se nome e numero vengono da un elenco o dal sito dell'azienda, alla prima telefonata dici chi sei, per cosa usi i dati e da dove li hai presi (GDPR, art. 14, par. 3, lett. b).
Cosa ne segue in pratica:
- Verifica la lista prima di ogni campagna. Togli i numeri iscritti al Registro e annota la data della verifica.
- Raccogli i consensi dove puoi. Una casella non preselezionata «Accetto di essere contattato telefonicamente con offerte» nel modulo per rivenditori, alle fiere, agli eventi. Salva data e fonte nel contatto.
- «Non chiamatemi più» si applica subito. Segna il numero in modo che non lo chiami nemmeno un collega.
- Di' subito chi chiama e perché. Nome, azienda e motivo della chiamata, nella prima frase.
Queste regole valgono per l'Italia. Le norme sul telemarketing cambiano e la loro applicazione al singolo caso non è sempre ovvia: prima di una campagna telefonica più ampia controlla il testo vigente sul sito del Registro e su normattiva.it e fai valutare il tuo caso da un legale.
Come preparare le chiamate a freddo
- Descrivi chi chiami. Tipo di azienda, zona, chi decide gli acquisti e perché la tua offerta serve al suo lavoro. «Tutti» significa molti tentativi e poche conversazioni.
- Costruisci la lista dei contatti. Modulo per rivenditori sul sito, fiere di settore, elenchi pubblici, siti delle aziende. Salva non solo il numero, ma anche nome, sito, cosa vende l'azienda, la fonte del contatto e la data della verifica nel Registro.
- Fissa un obiettivo per chiamata. Un'azione da concordare: appuntamento, listino con richiamata, ordine di prova.
- Riduci l'offerta a una frase sul vantaggio del cliente. «Spediamo il giorno dell'ordine, la merce arriva in 1–2 giorni», non «siamo leader di settore».
- Prepara dove annotare. Ogni chiamata ha esito, commento e data del prossimo contatto. Senza note si richiamano le stesse persone due volte e gli accordi si perdono.
Script per le chiamate a freddo: fasi e frasi
Uno script sono sei fasi con qualche variante di frase per ciascuna, non un testo da leggere. Esempio sotto: il reparto ingrosso di un negozio chiama la titolare di un negozio di biciclette che vende accessori della stessa categoria. Tra parentesi quadre, i tuoi dati. Al telefono con un'azienda si usa il «Lei», così è anche nello script.
1. Chi sei e perché chiami
«Buongiorno, sono Anna di [azienda], forniamo [categoria] ai negozi specializzati. La chiamo perché nel Suo negozio vendete [categoria]. Il numero l'ho trovato sul Vostro sito.»
Origine del numero e motivo della chiamata li dici subito: l'interlocutrice sa di cosa si tratta e tu rispetti l'obbligo di informazione dell'art. 14 GDPR.
2. Chiedi se ha tempo
«Ha due minuti?»
La domanda restituisce il controllo all'interlocutrice. Se non ha tempo, fissate un orario preciso invece di «La richiamo più tardi».
3. Due o tre domande sul bisogno
- «Come acquistate [prodotto] adesso: da un fornitore o da più di uno?»
- «Cosa conta di più per Lei: prezzo, tempi di consegna o assortimento?»
- «Le capita che la merce manchi e il fornitore non la consegni in fretta?»
4. L'offerta in base alla risposta
«Mi diceva che contano i tempi di consegna. [Prodotto] lo abbiamo a magazzino, spediamo il giorno dell'ordine e da Lei arriva in 1–2 giorni.» Parla solo di ciò che l'interlocutrice ha indicato come importante.
5. Risposte ai rifiuti più frequenti
- «Non mi interessa.» «Capisco. Ha già un fornitore fisso per [prodotto]? Se vuole, Le mando il nostro listino per confronto, senza impegno.»
- «Mi mandi una email.» «Volentieri. Quali articoli allego e a quale indirizzo? Posso richiamarla giovedì per sapere cosa ne pensa?» Con questa richiesta hai il consenso all'email: annotalo.
- «Abbiamo già un fornitore.» «Bene. Cosa Le piace di lui, e cosa Le manca?»
- «Non mi chiami più.» «Certo, lo annoto e non La chiameremo più. Grazie per il Suo tempo.» E segni subito il contatto.
Se dopo una domanda il no resta un no, ringrazia e chiudi. Insistere non trasforma un no in un ordine, e chi si è opposto non va più chiamato.
6. Chiusura con il passo successivo
- «Le propongo questo: oggi Le mando il listino a [email] e giovedì alle 11 La richiamo per le domande. Va bene?»
- «Possiamo partire con un ordine di prova da [importo], così vede consegna e qualità di persona.»
Una conversazione senza un passo successivo concordato non è un risultato, anche se è stata cordiale.
Cosa annotare dopo la chiamata
Subito dopo la telefonata registri esito e data del prossimo contatto, altrimenti l'accordo sparisce con la memoria del commerciale.
- Esito: non raggiunto, non interessato, listino inviato, appuntamento, ordine di prova, «non chiamare più».
- Cosa hai saputo: chi decide, da chi compra ora l'azienda, cosa le importa.
- Base della chiamata: fonte del numero, data della verifica nel Registro o del consenso, eventuale opposizione.
- Passo successivo e data: «gio 11:00, riscontro sul listino». Se non risponde, un nuovo tentativo in un altro giorno e a un'altra ora, non tre chiamate in un'ora.
Quanto costa un cliente dalle chiamate a freddo
Calcola il costo per nuovo cliente, non il numero di chiamate:
Costo per cliente = (numero di contatti ÷ contatti al giorno) × costo di una giornata del commerciale ÷ numero di primi ordini.
Esempio di calcolo a titolo illustrativo, le cifre non sono dati di mercato. Un commerciale chiama 50 aziende al giorno, una sua giornata costa al negozio 300 €. Su 100 aziende, 60 hanno risposto, in 20 conversazioni c'era chi decide, 6 hanno accettato un passo successivo, 2 hanno fatto un primo ordine. Due giornate costano 600 €, quindi un nuovo cliente costa 600 € ÷ 2 = 300 €.
Se il primo ordine all'ingrosso porta 450 € di margine, le chiamate si sono ripagate già con il primo acquisto e ogni ordine successivo è guadagno. Se il margine di un ordine fosse 45 €, lo stesso cliente da 300 € sarebbe una perdita. Il margine del tuo ordine lo calcoli con il calcolatore del margine.
Lo stesso imbuto mostra dove si blocca. Poche conversazioni con chi decide: problema di lista o di apertura. Conversazioni senza passo successivo: problema di offerta o di chiusura.
Cosa incide di più sull'esito di una chiamata
- I primi secondi. Nome, azienda, motivo, senza lunghe premesse né «Come sta oggi?».
- Parla più l'interlocutore. Se hai parlato sempre tu, non hai saputo nulla del suo bisogno.
- I dettagli concreti. Tempi, prezzo, condizioni in numeri. «Condizioni vantaggiose» non vuol dire niente.
- L'orario. Non nella prima ora di lavoro né in pausa pranzo. L'orario migliore per il tuo settore te lo dicono le tue note: confronta gli esiti per fascia oraria.
- Il ritmo. Parla come con un collega del settore, senza fretta e senza tono imparato a memoria.
Prima di chiamare
Quando conviene chiamare dal centralino collegato al CRM
Quando chiamano più commerciali e la lista ha centinaia di contatti: il foglio di calcolo non basta più, un contatto viene chiamato due volte e «la richiamo giovedì» si perde. Cos'è un CRM e come lavora in un negozio lo spiega l'articolo CRM significato.
In Elbuz il commerciale chiama con un clic dalla scheda del cliente attraverso il tuo centralino (RingCentral, Aircall, Zadarma, 3CX o Asterisk). Ogni chiamata finisce nel registro chiamate e nella storia del cliente, e l'AI scrive un breve riassunto. Chiamate, messaggi da WhatsApp, Instagram e Messenger e ordini stanno così nella stessa scheda: i dettagli sono nella pagina centralino VoIP collegato al CRM.
Chi non ne ha bisogno: se chiama una persona qualche volta a settimana, basta un foglio con le colonne «fonte / verifica Registro», «esito» e «prossima chiamata».
Domande frequenti
Cosa significa cold call?
Chiamata a freddo: una telefonata con un'offerta a una persona o un'azienda che non ti conosce e non ti ha dato il contatto. Lo scopo è il passo successivo (appuntamento, listino, ordine di prova), non la vendita alla prima telefonata.
Le chiamate a freddo sono legali in Italia?
Sì, con un operatore, verso numeri degli elenchi pubblici non iscritti al Registro pubblico delle opposizioni. Per chiamate automatiche, email e SMS serve il consenso. Dettagli nella sezione sulle regole in Italia.
Il Registro delle opposizioni vale anche per le aziende?
Sì. Può iscriversi qualsiasi intestatario di un contratto telefonico, persona fisica o giuridica, quindi anche il numero di un'azienda.
Ogni quanto va consultato il Registro delle opposizioni?
Secondo il sito del Registro, ogni mese e comunque prima di ogni campagna telefonica.
Che differenza c'è tra cold call e warm call?
La cold call va a chi non ti conosce; la warm call, o chiamata tiepida, a chi ha già comprato, si è registrato o ti ha chiesto informazioni.
Le chiamate a freddo funzionano ancora?
Nel B2B sì, se un cliente compra molto e con regolarità e il costo per cliente dalle chiamate resta sotto il margine che porta. Con i privati il costo di una chiamata raramente si ripaga.
Fonti
- Comunicazioni indesiderate: consenso per chiamate automatiche, email e SMS; Registro delle opposizioni per le chiamate con operatore — art. 130 D.Lgs. 196/2003 (Codice privacy).
- Iscrizione al Registro, revoca dei consensi precedenti, sanzioni — Legge 11 gennaio 2018, n. 5, art. 1.
- Registro pubblico delle opposizioni: numeri fissi e cellulari, chi può iscriversi, consultazione mensile per gli operatori — registrodelleopposizioni.it.
- Regolamento (UE) 2016/679 (GDPR): art. 14, par. 3, lett. b; art. 21, par. 2–4 — eur-lex.europa.eu.
Verificato il 01.11.2026. Le cifre dell'esempio di calcolo sono inventate. L'articolo non è una consulenza legale.
