5 ragioni principali per perdere clienti e come fidelizzarli

Perché i tuoi clienti se ne vanno? Potresti anche non accorgertene. È importante non solo attirare nuovi clienti, ma anche fidelizzare quelli esistenti. Scopriamo cosa può spaventare gli acquirenti e come risolverlo. Ciascuno dei motivi descritti più avanti nel testo merita un'attenta analisi e una correzione immediata. Soddisfa le esigenze del tuo pubblico, lavora sulla qualità del servizio e mantieni aggiornate le tue offerte. Ricorda, fidelizzare un cliente è spesso più economico che attirarne uno nuovo e un cliente soddisfatto è il miglior sostenitore del tuo marchio.

Glossario

• 📱 Sito scadente: bassa qualità della risorsa web dell'azienda, inclusa navigazione scomoda, tempi di caricamento della pagina lunghi e visualizzazione errata dei contenuti.
• 😠 Servizio disgustoso - un livello di servizio clienti in cui un'azienda non risponde alle richieste in modo tempestivo, parla in modo sgarbato ai clienti o non non risolvere i problemi dei clienti.
• 💸 Prezzi errati - politica dei prezzi che non soddisfa le aspettative dei clienti, che potrebbe includere prezzi eccessivi o inferiori rispetto alla concorrenza.
• 📦 Qualità del prodotto - il grado in cui il prodotto soddisfa le caratteristiche dichiarate e le aspettative del cliente, tra cui durata, funzionalità e aspetto.
• 🛠 Servizi aggiuntivi - servizi forniti da un'azienda in aggiunta al prodotto principale, come consegna, installazione o supporto, che potrebbero influire sul cliente soddisfazione.
• 📊 Fidelizzazione dei clienti - strategie e azioni volte a mantenere i clienti abituali e ridurre il numero di clienti persi.
• 📈 Customer Experience (CX) - l'esperienza complessiva del cliente nell'interagire con l'azienda, inclusi tutti i punti di contatto e interazione.
• 🤝 Programmi fedeltà - programmi volti a incoraggiare acquisti ripetuti da parte dei clienti attraverso bonus, sconti o sistemi di risparmio.
• 💬 Feedback dei clienti: recensioni e commenti dei clienti sulla loro esperienza con l'azienda, che aiutano a migliorare la qualità del prodotto e del servizio.
• 🔎 Analisi competitiva - studiare le strategie, i prodotti e i servizi dei concorrenti per migliorare i propri processi e le proprie offerte aziendali.

Motivo n. 1: design del sito web inefficace e scomodo

Quando ho iniziato il mio progetto nel campo del commercio online, una delle sfide principali è stata la progettazione del sito web. Tendo a credere che la percezione visiva sia l'impressione primaria che riceve l'utente. Quando un cliente visita un sito Web e si imbatte in un design sciatto, colori vivaci o caratteri piccoli, è probabile che se ne vada senza nemmeno provare a trovare il prodotto che sta cercando. Posso affermare con sicurezza che il design accattivante e di facile utilizzo è uno dei principali fattori di fidelizzazione dei clienti.

Esempi di design di successo

Nelle prime fasi di lavoro con il mio sito, è il design lasciava molto a desiderare, il meglio. Questo è stato uno dei motivi per cui ho perso molti potenziali clienti. Visivamente, il sito non ha soddisfatto le aspettative del pubblico. Un giorno ho deciso di cambiare completamente l'interfaccia, rendendola minimalista, ma allo stesso tempo brillante e memorabile. Grazie a questi cambiamenti, il traffico sul sito è aumentato in modo significativo e il numero di errori è diminuito.

👁️ Evita errori di progettazione:

• Assicurati che le immagini siano attraenti.
• Evita di usare colori vivaci e appariscenti.
• Utilizza caratteri grandi e leggibili.

Un esempio che mi ha aiutato a migliorare significativamente l'esperienza del sito: semplificare la navigazione attraverso l'uso di menu e pulsanti intuitivi. Credo che per ottenere un design di successo del sito web sia necessario concentrarsi sull'esperienza dell'utente.

Consigli personali per migliorare la progettazione del tuo sito web

Ti consiglio vivamente di utilizzare i seguenti consigli per migliorare la progettazione del tuo sito web:

• 📈 Esegui test A/B. Questo ti aiuterà a determinare quale design è più attraente per il tuo pubblico.
• 💡 Utilizza widget intelligenti e componenti aggiuntivi per migliorare la funzionalità, ma senza esagerare.
• 📊 Misura i risultati di. Misurare l'efficacia dei cambiamenti utilizzando strumenti analitici.
  
  

Migliori pratiche per il successo:

Pertanto, sono convinto che il design corretto del sito web non sia solo sull'aspetto, ma anche sulla facilità d'uso. Se vuoi fidelizzare i clienti, inizia migliorando i componenti visivi e funzionali della tua risorsa online. Assicurati che il tuo sito non sia classificato in fondo ai risultati di ricerca e ricorda che i concorrenti non dormono.

Motivo n. 2: servizio clienti scadente

Posso affermare con certezza che uno dei motivi principali per perdere clienti è un pessimo servizio. Non è facile da realizzare, ma anche se il tuo prodotto è ottimo, un servizio scadente rovinerà tutto. Darò alcuni esempi specifici tratti dalla mia pratica.

Maleducazione e insolenza

Quando un cliente riscontra un comportamento scortese o aggressivo da parte di un manager, l'impressione dell'azienda si deteriora immediatamente. In uno dei progetti su cui ho lavorato, si è verificata una situazione in cui il manager parlava letteralmente tra i denti ed era apertamente scortese con il cliente. Di conseguenza, il cliente ha semplicemente interrotto tutti i rapporti con l'azienda. È estremamente importante seguire alcune regole di etichetta, essere amichevoli e amichevoli.

"Non hai mai una seconda possibilità per fare una prima impressione." — Will Rogers, cowboy, comico, attore e giornalista americano.

Incompetenza in questioni tecniche

La cortesia è importante, ma non perde valore se il manager non è in grado di rispondere a domande fondamentali sul prodotto. Ad esempio, una volta abbiamo avuto una situazione in cui un cliente conosceva le caratteristiche di un laptop più del nostro manager. Anche le domande più semplici sul numero di megapixel o sui tipi di processori confondono i manager. È importante sapere non solo come funziona il tuo prodotto, ma anche come è migliore rispetto alla concorrenza.

Incapacità di vendere

Il responsabile delle vendite ideale non solo insegnerà al cliente come scegliere un prodotto, ma lo convincerà anche ad aggiungere ulteriori articoli all'ordine . Faccio un esempio: un cliente è venuto a prendere un laptop ed è uscito con una nuova valigetta, salviette detergenti e un'estensione di garanzia. In uno dei progetti sono riuscito ad aumentare la bolletta media del 20% proprio grazie all'efficace formazione dei manager alla vendita di soluzioni complesse.

Eccessiva invadenza

Il responsabile di uno dei progetti chiamava il cliente due volte al giorno, nonostante la sua evidente antipatia per questo approccio. Un'eccessiva persistenza può spingere i clienti a scegliere un concorrente. L'invio di messaggi o chiamate invadenti porterà solo a irritazione e abbandono dei clienti.

Cosa devo fare?

Per evitare gli errori elencati, consiglio:

• 💡 📚 Formare e sviluppare il personale : Il tuo personale di vendita deve seguire una formazione. Consiglio di scegliere corsi che pongano l'accento sulla cortesia, sulla formazione tecnica e sulle capacità di vendita.

• 💡 🤝 Implementa un sistema CRM: Ciò aiuterà a monitorare le interazioni con i clienti e ad aumentare l'efficienza dei manager .

• 💡 👂 Ricevi feedback dai clienti: Sondaggi e questionari regolari ti aiuteranno a capire in quale fase si è verificato il guasto si verificano e dove la qualità del servizio deve essere migliorata.

L'attenzione principale dovrebbe essere prestata a creare quella primissima impressione, perché spesso determina cosa rimarrà se il cliente è con te. Spero che queste linee guida ti aiutino a identificare i punti deboli del servizio e ad affrontarli con successo.

Motivo n. 3: prezzo e determinazione del prezzo errati

Posso affermare con certezza che il prezzo di un prodotto o servizio è uno dei fattori più critici per la fidelizzazione dei clienti. Nella mia pratica, ho riscontrato più volte situazioni in cui prezzi errati spaventavano i potenziali acquirenti. Ora voglio condividere la mia strategia su come ho risolto questo problema.

Adeguatezza dei prezzi: equilibrio tra costi e qualità

🤝 Una determinazione dei prezzi efficace richiede un'analisi di mercato completa. Ho sempre iniziato studiando attentamente i prezzi medi di prodotti simili della concorrenza. Ciò mi ha permesso di determinare quale fascia di prezzo era considerata accettabile per il pubblico target.

🤔 Molti imprenditori credono erroneamente che un prezzo troppo alto porterà necessariamente ad un aumento dei profitti. Tuttavia, in pratica non è sempre così. Molti dei miei clienti, nel tentativo di aumentare i margini, hanno fissato prezzi irragionevolmente alti e di conseguenza hanno perso clienti. Ad esempio, un’azienda di vendita al dettaglio di alimenti liquidi ha aumentato il prezzo del 15% al di sopra della media del mercato, ritenendo che il suo marchio fosse sufficientemente forte. Il risultato è un forte calo delle vendite.

Trasparenza e chiarezza del prezzo

✨ Sono convinto che il prezzo debba essere il più trasparente possibile. In uno dei miei progetti, ho prestato particolare attenzione a garantire che gli acquirenti non “calcolassero” il costo da complessi sistemi di sconti, promozioni e stelle. Dovresti sempre fornire al cliente informazioni chiare su quanto gli costerà l'acquisto. Questo toglie ogni dubbio sui "trucchi".

Cartellini dei prezzi trasparenti:

• 😎 Offerte di prezzo chiare e categorizzate.
• 💰 Include tutte le tasse e le commissioni nel prezzo indicato sul sito.
• 🎉 Visualizza il costo finale del prodotto nel carrello senza ulteriori costi aggiuntivi all'ultimo momento.

Esempi dalla mia pratica

Vorrei citare un esempio tratto dalla mia esperienza. In uno dei miei progetti per migliorare la fidelizzazione dei clienti per una catena di abbigliamento, abbiamo condotto un'analisi della politica dei prezzi. Risultato:

• 📉 I prodotti con prezzi irragionevolmente alti sono stati rivisti e allineati al mercato.
• 🔍 Il prezzo di ogni prodotto è stato chiaramente indicato in ogni fase dell'acquisto, compreso il prezzo finale nel carrello.
• 📊 Dopo aver implementato queste modifiche, i negozi hanno notato un aumento del 20% nelle conversioni e un aumento del 15% nei clienti ricorrenti.
  
  

Suggerimenti e trucchi

Quindi, ti consiglio di prestare attenzione ai seguenti punti:

1. 📊 Condurre analisi regolari del mercato e dei prezzi medi per beni simili.
2. 🤝 Garantire trasparenza e chiarezza dei prezzi.
3. ⚙️ Adeguamenti periodici dei prezzi in base al feedback dei clienti e ai cambiamenti del mercato.

In breve:

In effetti, affrontare i prezzi con la giusta dose di attenzione e comprensione può contribuire notevolmente a migliorare la fidelizzazione dei clienti e ad aumentare la fiducia nel tuo brand. Sono convinto che il giusto equilibrio tra prezzo e qualità, nonché la trasparenza e l'onestà con i clienti, siano le componenti fondamentali di un'attività di successo.

Motivo n. 4: problema di qualità del prodotto

La qualità del prodotto è uno dei motivi principali per cui le aziende perdono i propri clienti. Ho riscontrato più volte situazioni in cui questo fattore ha portato a perdite significative. Vorrei condividere la mia esperienza per aiutarti a evitare tali errori.

Quando ho iniziato a lavorare in una nicchia che offriva imitazioni cinesi a basso costo, mi sono subito reso conto che questo avrebbe potuto diventare una vera minaccia per la mia attività. I clienti, anche quelli che cercano i prodotti più economici, non rimangono indifferenti alla qualità. Esprimono volentieri la loro insoddisfazione nelle ultime righe dei risultati di ricerca e ciò influisce negativamente sulla reputazione dell’azienda. Ecco alcuni esempi di situazioni che ho riscontrato:

• 🛍️ Articoli di abbigliamento: uno dei miei primi progetti riguardava abbigliamento economico dalla Cina. Il problema è sorto quasi immediatamente: le cose hanno perso il loro aspetto dopo il primo lavaggio. I clienti insoddisfatti iniziarono a lasciare recensioni negative e questo influì negativamente sulle vendite.

• 🔧 Produttore sconosciuto: B Un'altra volta ho deciso di entrare nel mercato con un prodotto di un nuovo marchio cinese. Nonostante il prezzo interessante, la qualità lasciava molto a desiderare. Ciò ha portato a resi e clienti insoddisfatti, portando a feedback negativi nelle recensioni online.

Per evitare tali situazioni, è importante offrire sul mercato prodotti o servizi che giustifichino il loro prezzo. Ecco alcuni suggerimenti che credo ti aiuteranno a fidelizzare i clienti:

Come ho migliorato la qualità dei miei prodotti:

1. 📊 Selezione attenta dei fornitori: Ho iniziato una stretta collaborazione con produttori di fiducia i cui prodotti soddisfano gli standard di qualità. Ciò ha ridotto il numero di resi e migliorato la percezione complessiva del marchio.

2. 📈 Test del prodotto: prima di lanciare un prodotto sul mercato, ho iniziato a condurre test interni per verificarne la durabilità e la durabilità del prodotto. Ciò ha fornito fiducia nell'offrire un prodotto di qualità.

3. 💬 Recensioni e feedback: ho raccolto attivamente le opinioni dei clienti e ho incorporato i loro desideri nei miei prodotti. Ciò ha dimostrato ai clienti che la loro voce contava, aumentandone la fedeltà.

La qualità deve sempre superare le aspettative cliente. Anche se operi nel segmento budget, i prodotti devono soddisfare standard minimi. Un cliente insoddisfatto è un cliente perso per sempre.

Tabella panoramica:

Seguendo questi consigli, sono certo che sarai in grado di migliorare significativamente la qualità dei tuoi prodotti e fidelizzare i tuoi clienti.

Motivo n. 5: garanzia e assistenza post-garanzia

Uno studio recente ha dimostrato che i clienti che ricevono una garanzia di qualità e l'assistenza post-garanzia, rimangono fedeli all'azienda il 50% più spesso. In qualità di esperto in questo campo, posso affermare con certezza che il servizio di garanzia svolge un ruolo fondamentale nella fidelizzazione dei clienti. Quando lavoravo per un'azienda che vendeva elettrodomestici, ho dovuto affrontare una situazione in cui i clienti si lamentavano in massa della mancanza di supporto dopo aver acquistato un prodotto. Questa è stata per noi una vera sfida, ma ci ha permesso di trovare una soluzione efficace che ci ha aiutato a fidelizzare una parte significativa della nostra base clienti.

👩🔧 Come ho risolto il problema della garanzia e del servizio post-garanzia:

1. 📞 Assistenza clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7: Inizialmente, abbiamo introdotto una hotline di assistenza clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Ciò ha permesso ai nostri clienti di ricevere l'aiuto di cui avevano bisogno a qualsiasi ora del giorno e della notte. Ti assicuro che tale supporto aumenta notevolmente il livello di fiducia nell'azienda.

2. 👨🔧 Rete di centri assistenza: Abbiamo creato una rete di centri assistenza autorizzati in tutte le principali città. Questa soluzione ha consentito ai clienti non solo di ricevere rapidamente i servizi di riparazione, ma anche di avere fiducia nella qualità del servizio fornito.

3. 📋 Gestione approfondita di reclami e suggerimenti: Sono convinto che i reclami dei clienti dovrebbero essere gestiti il più rapidamente possibile possibile. Abbiamo introdotto un sistema di gestione dei reclami online con monitoraggio dettagliato dello stato della domanda. Ciò ci ha permesso di identificare rapidamente i problemi e risolverli rapidamente.

Uno dei nostri clienti ha riscontrato il problema di un frigorifero che non funzionava un mese dopo l'acquisto. Non è un'esperienza piacevole imbattersi in una situazione del genere, ma grazie al nostro nuovo sistema di supporto, siamo riusciti a organizzare la riparazione del dispositivo entro 24 ore senza che il cliente si preoccupi. Grazie a ciò il cliente è rimasto soddisfatto e ha lasciato una recensione positiva sulla nostra azienda.

4. 📝 Politica di restituzione flessibile e sostituzioni: Abbiamo rivisto la nostra politica sui resi e sulle sostituzioni delle merci. Ora i clienti possono restituire o sostituire il prodotto, senza fare domande, entro 30 giorni. Credo che creare un sistema di reso chiaro e trasparente sia un elemento importante per garantire la fiducia dei clienti nella tua attività.

5. 🌟 Fedeltà dopo il periodo di garanzia: Abbiamo anche introdotto programmi fedeltà per i clienti i cui periodi di garanzia sono scaduti . Ad esempio, offrivano sconti sulle riparazioni o offrivano ancora garanzie estese. Ciò ha contribuito a estendere il nostro rapporto con i clienti per gli anni a venire.

Ti consiglio di prestare particolare attenzione al servizio in garanzia e post-garanzia. Assicurati che i tuoi clienti si sentano supportati dall'azienda in tutte le fasi di utilizzo del prodotto.

🏆 Migliore pratica:

Seguendo questi consigli, potrai aumentare significativamente la fedeltà dei tuoi clienti e non perdere la loro fiducia. Non dimenticare, il tuo successo dipende dalla soddisfazione dei clienti, quindi ti incoraggio a prestare attenzione alla qualità dei servizi forniti e ad incontrare sempre i tuoi clienti a metà strada.

👉 La soddisfazione del cliente è la chiave del successo a lungo termine della tua attività.

Clienti insoddisfatti: il motivo principale della perdita di affari

I clienti insoddisfatti sono sempre stati una forza potente a cui prestare attenzione. Avendo riscontrato questo fenomeno per esperienza personale, posso dire con sicurezza che un cliente insoddisfatto non solo non tornerà, ma spaventerà anche dozzine di altri potenziali acquirenti. Ho sempre cercato di lavorare con ogni cliente, perché ho capito che questa è la base per sopravvivere negli affari.

Recensioni ingiuste sui social network

🛑 Recensioni negative sui social network possono creare notevoli problemi ad un'azienda. Ad esempio, un giorno il mio cliente ha scritto un post arrabbiato sul nostro servizio scadente. Questo post è diventato virale sui social network e abbiamo perso diverse dozzine di potenziali clienti. Da quel momento in poi ho capito l'importanza del feedback e ho iniziato a lavorare attivamente con le recensioni online.

Un flusso di opinioni negative peggiora la reputazione dell'azienda. Quando mi sono trovato di fronte a una situazione simile, ho capito che l'unico modo corretto è lavorare su ogni recensione. Rispondere alle recensioni negative dimostra ai clienti che la loro opinione è importante. Ciò aiuta a correggere gli errori e a migliorare il servizio clienti.

Esempio personale: migliorare il feedback

In uno dei progetti su cui ho lavorato, abbiamo ha iniziato a monitorare attivamente le recensioni sui social network. Quando ho guardato le recensioni, mi sono reso conto che molti dei problemi segnalati avrebbero potuto essere prevenuti. Abbiamo elaborato un piano per migliorare il servizio clienti:

📌 Monitoraggio del feedback in tempo reale: Abbiamo installato sistemi di monitoraggio per rispondere immediatamente a ogni feedback.

📌 Crea un team per gestire le recensioni: Assegnato un team separato per rispondere a tutte le recensioni, comprese quelle arrabbiate e critiche.

📌 Offerta bonus: Per ogni recensione utile, i clienti hanno ricevuto sconti e bonus, che li hanno incoraggiati a condividere esperienze positive.

Nel corso del tempo, ciò ha portato a un aumento significativo della fedeltà e del ritorno dei clienti. Posso affermare con sicurezza che, lavorando attivamente con ciascun cliente, abbiamo ridotto il numero di recensioni negative e aumentato la fiducia nel nostro marchio. Ora, ogni volta che incontro un feedback negativo, so che non c'è bisogno di farsi prendere dal panico: devi solo adottare un approccio responsabile per correggere la situazione.

Best practice per il feedback

Segui i miei consigli e implementa i seguenti metodi per migliorare le relazioni con i clienti :

• 💬 Rispondi a tutte le recensioni, soprattutto a quelle negative: Questo dimostra ai clienti che apprezzi la loro opinione.
• 🛠 Utilizza il feedback per migliorare i servizi: Sulla base del feedback, apporta cambiamenti reali.
• 💌 Offri compensi e bonus per esperienze negative: Ciò contribuirà ad alleviare la frustrazione dei clienti.
• 🌍 Informa il pubblico sui tuoi sforzi: Condividi i tuoi piani e le tue azioni per migliorare il servizio sui social network.

Credo che seguire queste pratiche ti aiuterà a fidelizzare i clienti e a migliorare la tua reputazione agli occhi del pubblico. Ricorda che ogni cliente è importante per la sopravvivenza della tua azienda.

Esperienza 3M

Azienda 3M è da tempo conosciuta sul mercato per la sua innovazione e i suoi prodotti di alta qualità in vari campi, dai prodotti per la casa alle soluzioni industriali. Le principali attività dell'azienda sono focalizzate sul miglioramento delle condizioni di lavoro, sull'aumento della sicurezza e dell'efficienza dei processi produttivi, nonché sulla creazione di soluzioni convenienti e funzionali per la vita di tutti i giorni.

Scopi e obiettivi principali

Davanti all'azienda 3M aveva i seguenti obiettivi chiave:

🛠 Garantire un elevato livello di soddisfazione del cliente.

🌐 Aumento del tasso di conversione degli utenti che visitano il sito web aziendale.

📈 Aumentare la redditività aziendale aumentando gli acquisti ripetuti.

🔧 Eliminare i motivi per cui i clienti se ne vanno per la concorrenza.

Dichiarazione del problema chiave

Una ricerca ha dimostrato che il sito web di 3M è stato uno dei motivi principali per cui i clienti hanno abbandonato azienda. Gli utenti hanno trovato scomodo reperire le informazioni di cui avevano bisogno ed effettuare acquisti. Di conseguenza, 3M si è posta l'obiettivo di migliorare la progettazione UX/UI del sito web per fidelizzare i clienti e aumentare le vendite.

Caratteristiche e interessi del pubblico di destinazione

3M si rivolge a un'ampia gamma di consumatori, tra cui:

👷 Ingegneri e addetti alla produzione alla ricerca di soluzioni affidabili per migliorare la sicurezza e l'efficienza sul posto di lavoro.

🏠 Famiglie e utenti finali interessati a prodotti per la casa convenienti e di qualità.

📊 Aziende di tutte le dimensioni che desiderano ottimizzare i propri processi e ridurre i costi.

❤️ Interessi principali: affidabilità, qualità, convenienza e innovatività dei prodotti.

Punti chiave che potrebbero interessare ai potenziali clienti

🛒 Comodo utilizzo del sito: Accesso rapido alle informazioni e ai prodotti necessari.

🌟 Alta qualità e innovazione: I prodotti di 3M soddisfano elevati standard di qualità e sono leader di mercato.

📊 Efficienza e risparmio: I prodotti e le soluzioni di 3M aiutano le aziende a ridurre i costi e aumentare la produttività.

Risultati specifici del progetto

Dopo le modifiche, sono stati compiuti progressi significativi, come evidenziato dai seguenti fatti e cifre:

"Dopo aver migliorato il nostro sito web, l'utilizzo del nostro servizio è aumentato in modo significativo. I clienti hanno iniziato a dire che ora era molto più facile trovare i prodotti di cui avevano bisogno Questo ci ha permesso di aumentare significativamente la conversione e la fidelizzazione dei clienti." - Mark Copeland, gestore dell'account 3M.

Pertanto, un approccio integrato al miglioramento del sito ha consentito all'azienda 3M non solo riconquista i clienti perduti, ma aumenta anche in modo significativo il loro livello di soddisfazione e fedeltà, con un impatto positivo sulle vendite complessive e sulla redditività aziendale.

Domande frequenti sull'argomento: 5 motivi principali per perdere clienti e come fidelizzarli

Grazie per la tua attenzione e capacità di apprendere!

Ora che hai acquisito questa conoscenza, sei un passo avanti verso il diventare un vero guru della fidelizzazione dei clienti. 🎓 Se segui i consigli di questo articolo, i tuoi clienti torneranno ancora e ancora, come per magia. La cosa principale da ricordare è che ogni cliente perso è un’opportunità persa per far crescere la tua attività. 🚀 Con i migliori auguri, Galina Ostranyna, esperta indipendente "Elbuz". Condividi i tuoi pensieri nei commenti: cosa ne pensi di questo problema?