Il ROAS (Return on Ad Spend) misura quanto fatturato porta ogni euro speso in pubblicità: ROAS = fatturato dalla pubblicità ÷ spesa pubblicitaria × 100 %. Se 1.000 € di Google Ads portano 5.000 € di vendite, il ROAS è 500 %. Se con quel ROAS guadagni, però, lo decide il tuo margine: la pubblicità su Google costa quanto il budget che imposti, paghi di solito per clic e il prezzo del clic lo stabilisce un'asta.
L'errore più comune è prendere un obiettivo come «ROAS 400 %» da un articolo qualsiasi o dal preventivo di un'agenzia. Con un margine basso è una perdita, con un margine alto stai rinunciando a vendite. Qui sotto calcoli dal tuo margine il ROAS di pareggio, il costo massimo per clic e il budget mensile, e vedi quali campagne usa un negozio online.
Quando un negozio comincia a chiedersi del ROAS
Di solito gli annunci girano già o stanno per partire. Nell'account c'è un ROAS, l'agenzia parla di «buoni risultati», ma sul conto aziendale non arriva niente. Allora si cerca «roas», «come calcolare il roas» e «qual è un buon roas su Google Ads», e si trovano intervalli generici di costo per clic senza legame con il proprio assortimento.
La domanda «qual è un buon ROAS» è posta male: per un negozio di elettronica e uno di cosmetici sono due numeri diversi. Quella giusta è: da quale ROAS in su un ordine arrivato dalla pubblicità fa ancora guadagnare? Lo calcoli in cinque minuti su un solo ordine.
Come calcolare il ROAS e il ROAS di pareggio
Il ROAS di pareggio è la soglia sotto la quale ogni ordine dalla pubblicità è in perdita. Formula: ROAS di pareggio = valore dell'ordine ÷ (margine lordo − costi dell'ordine) × 100 %. Al denominatore c'è quanto puoi cedere alla pubblicità senza perdere soldi.
Esempio con valori di fantasia, non prezzi di mercato. L'ordine medio vale 100 €, la merce ti costa 70 €. Imballo, commissione del pagamento e una quota di resi fanno 5 € per ordine. Da ogni ordine vuoi tenere 10 € di utile.
| Voce | Calcolo | Importo, € |
|---|---|---|
| Margine lordo | 100 − 70 | 30 |
| Costi dell'ordine | −5 | |
| Pubblicità per ordine a utile zero | 30 − 5 | 25 |
| Utile che vuoi tenere | −10 | |
| Costo ammesso per ordine (CPA target) | 25 − 10 | 15 |
Dagli stessi numeri escono due valori di ROAS. ROAS di pareggio = 100 ÷ 25 × 100 % = 400 %: sotto, ogni ordine dalla pubblicità ti fa perdere. ROAS target = 100 ÷ 15 × 100 % ≈ 667 %: con questo ti restano 10 € per ordine. È questo secondo numero che inserisci nella strategia di offerta «ROAS target» di Google Ads.
Cosa ne segue: lo stesso risultato «ROAS 500 %» per questo negozio è un guadagno, ma non di 10 €, bensì di 5 € per ordine (la pubblicità costa 20 €). Un negozio con il 20 % di margine a ROAS 500 % perde: un ordine da 100 € gli porta 20 € di margine lordo e la pubblicità ne costa 20, prima ancora dei costi dell'ordine. Il margine del tuo assortimento lo calcoli con il calcolatore del margine.
Quanto costa la pubblicità su Google: costo massimo per clic e budget
Costo massimo per clic = costo ammesso per ordine × tasso di conversione del negozio. Budget mensile = costo ammesso per ordine × numero di ordini che vuoi dalla pubblicità. Per questo alla domanda «quanto costa Google Ads?» non c'è un importo fisso: viene dal tuo margine e dal tuo tasso di conversione, non da un listino.
Nell'esempio compra il 2 % dei visitatori, quindi un ordine richiede 50 clic. Un clic può costare al massimo 15 ÷ 50 = 0,30 €. Cento ordini al mese sono 5.000 clic e un budget di 15 × 100 = 1.500 €.
Se nel tuo settore un clic costa 0,50 € con lo stesso tasso di conversione, l'ordine costa 25 € e tutto l'utile se ne va. Allora o non parti, o prima alzi tasso di conversione e valore del carrello. Il tasso di conversione pesa quanto il prezzo del clic: all'1 % l'offerta massima si dimezza a 0,15 €.
Sul budget, due regole dalla guida di Google Ads. In un singolo giorno una campagna può spendere fino al doppio del budget giornaliero medio, ma in un mese non più di 30,4 volte. Con 50 € al giorno sono al massimo 1.520 € al mese. Per i 1.500 € dell'esempio imposti quindi circa 49 € al giorno.
Confronta il tuo risultato con la previsione di Google: mentre crei una campagna Performance Max, Google Ads mostra nel pannello laterale una previsione di costo, conversioni, valore di conversione, costo per conversione e ROAS con il budget impostato. Se il ROAS previsto è sotto la tua soglia, parti con meno prodotti a margine più alto invece di abbassare l'obiettivo.
ROAS e ROI: la differenza
Il ROAS misura il fatturato per euro di pubblicità, il ROI l'utile per euro di pubblicità. ROI = (margine lordo dopo i costi dell'ordine − spesa pubblicitaria) ÷ spesa pubblicitaria × 100 %. Il ROAS non vede il costo della merce, il ROI sì.
| Indicatore | Calcolo | Risultato |
|---|---|---|
| Fatturato dalla pubblicità | 100 × 100 € | 10.000 € |
| Spesa pubblicitaria | 100 × 15 € | 1.500 € |
| Margine lordo dopo i costi dell'ordine | 100 × 25 € | 2.500 € |
| ROAS | 10.000 ÷ 1.500 | 667 % |
| ROI | (2.500 − 1.500) ÷ 1.500 | 67 % |
Il ROAS è comodo nell'account Google Ads, perché il sistema conosce il valore dell'ordine ma non i tuoi costi. Il ROI risponde alla domanda del titolare: la pubblicità fa guadagnare? Per questo imposti il ROAS come obiettivo in Google e lo verifichi con il calcolo del ROI o del punto di pareggio; come calcolarlo lo spiega l'articolo punto di pareggio: formula ed esempio.
Come funziona Google Ads e cosa paghi
Ogni volta che un annuncio può essere mostrato, Google Ads fa un'asta e confronta gli inserzionisti in base al ranking dell'annuncio. Dipende da sei fattori: offerta, qualità dell'annuncio e della pagina di destinazione, soglie minime del ranking, competitività dell'asta, contesto della ricerca e impatto previsto degli asset e degli altri formati.
L'offerta è l'importo massimo che vuoi pagare per un clic; secondo la guida di Google il costo effettivo è spesso più basso. Una qualità dell'annuncio migliore abbassa spesso il prezzo del clic. Per questo la stessa offerta dà a negozi diversi posizioni diverse e un ROAS diverso.
Quali campagne servono a un negozio online
A un negozio servono campagne di prodotto, Shopping o Performance Max, perché il compratore vede subito immagine, prezzo e nome del negozio. Una campagna sulla rete di ricerca le completa sulle ricerche con il nome del negozio e sulle ricerche generiche di categoria.
| Campagna | Su cosa si basa | Dove appare |
|---|---|---|
| Campagna sulla rete di ricerca | Parole chiave e testo dell'annuncio | Risultati di ricerca Google |
| Campagna Shopping standard | Feed prodotti da Merchant Center | Annunci Shopping nella ricerca e nella scheda «Shopping» |
| Performance Max | Feed, obiettivi di conversione, facoltativamente testi, immagini e video | Tutti i canali Google Ads: ricerca, YouTube, Rete Display, Discover, Gmail, Maps |
Scegli Shopping se vuoi vedere i termini di ricerca e gestire le offerte per gruppi di prodotti. Performance Max va bene quando il monitoraggio delle vendite funziona già: la campagna massimizza numero o valore delle conversioni e puoi darle un CPA target o un ROAS target, quello del calcolo sopra. Se più campagne possono apparire per la stessa ricerca, Google sceglie quella con il ranking più alto; una campagna sulla rete di ricerca con una parola chiave identica alla ricerca ha la precedenza su Performance Max.
Cosa preparare prima di partire
- Monitoraggio delle conversioni di acquisto con il valore dell'ordine. Senza valore di conversione Google non può calcolare il ROAS e la strategia «ROAS target» non ha basi.
- Merchant Center e feed per le campagne di prodotto: sito verificato, spedizione, resi e prodotti con prezzo e disponibilità.
- Etichette personalizzate nel feed
custom_label_0…custom_label_4, per esempio la fascia di margine («margine basso», «margine alto»). Così i prodotti con margini diversi vanno in campagne separate con ROAS target diversi.
Dove i negozi perdono soldi con Google Ads
- Partire senza monitoraggio degli acquisti. Il budget è speso e nessuno sa cosa si è venduto.
- Un solo obiettivo di ROAS per tutto il negozio, anche se i margini sono diversi: l'algoritmo mette i soldi su ciò che si vende più facilmente, non su ciò che fa guadagnare.
- Valutare per costo del clic invece che per costo dell'ordine: un clic economico senza acquisto costa più di uno caro con acquisto.
- ROAS su fatturato lordo e senza resi. Nell'account il risultato sembra migliore che in contabilità: confrontalo con una soglia calcolata sugli stessi numeri.
- Il feed è indietro rispetto al negozio. I prodotti vengono rifiutati e paghi clic su merce che non c'è più.
Quando non gestire a mano il feed pubblicitario
Quando hai centinaia di prodotti e prezzi e giacenze arrivano ogni giorno dai fornitori: allora gli annunci di prodotto dipendono da quanto è aggiornato il feed. Se gestisci il catalogo in Elbuz, il feed Google Merchant nasce dallo stesso catalogo secondo una pianificazione e a un indirizzo fisso. Il percorso di categoria finisce in product_type, con cui le campagne raggruppano i prodotti, e nel modello del feed puoi inserire campi custom_label dai tuoi campi di catalogo, per esempio la fascia di margine del calcolo sopra.
Come funziona lo trovi nella pagina Google Shopping feed from your catalogue. La pubblicità in sé Elbuz non la gestisce: campagne, offerte e analisi dei termini di ricerca restano in Google Ads.
Domande frequenti
Cos'è il ROAS?
Il ritorno sulla spesa pubblicitaria: quanti euro di fatturato porta ogni euro di pubblicità. Si calcola dividendo il fatturato dalla pubblicità per la spesa e moltiplicando per 100 %.
Come si calcola il ROAS?
Dividi il fatturato dalla pubblicità per la spesa pubblicitaria e moltiplica per 100 %. Esempio: 5.000 € di vendite da 1.000 € di pubblicità danno un ROAS del 500 %.
Qual è un buon ROAS su Google Ads?
Un numero valido per tutti non c'è: è buono un ROAS che supera il tuo ROAS di pareggio quanto basta per l'utile che vuoi tenere. Con il 30 % di margine e costi dell'ordine pari al 5 % del valore la soglia è 400 %, vedi il calcolo.
Che differenza c'è tra ROAS e ROI?
Il ROAS misura il fatturato per euro di pubblicità, il ROI l'utile dopo merce e pubblicità. Lo stesso risultato può voler dire ROAS 667 % e ROI 67 %.
Quanto costa la pubblicità su Google al mese?
Quanto il budget che imposti: paghi soprattutto i clic e il prezzo del clic lo decide l'asta. Quanto puoi pagare viene da margine e tasso di conversione: costo ammesso per ordine × tasso di conversione = costo massimo per clic.
Google Ads può spendere più del budget giornaliero?
In singoli giorni sì, fino al doppio del budget giornaliero medio. In un mese però una campagna non spende più di 30,4 volte il budget giornaliero.
Fonti
- Guida di Google Ads, «Ranking dell'annuncio»: sei fattori, costo effettivo spesso inferiore all'offerta – support.google.com/google-ads/answer/1722122.
- Guida di Google Ads, strategia di offerta «ROAS target» – support.google.com/google-ads/answer/6268637.
- Guida di Google Ads, spesa oltre il budget giornaliero medio: fino al doppio al giorno, al massimo 30,4 volte al mese – support.google.com/google-ads/answer/2375423.
- Guida di Google Ads, campagne Performance Max – support.google.com/google-ads/answer/10724817.
- Guida di Google Ads, Performance Max e le altre campagne – support.google.com/google-ads/answer/13810170.
- Guida di Google Ads, previsioni di rendimento durante la creazione della campagna – support.google.com/google-ads/answer/11593425.
- Guida di Google Merchant Center, «Etichetta personalizzata 0–4 [custom_label_0–4]» – support.google.com/merchants/answer/6324473.
Verificato il 01.11.2026.
