Cross-Selling (Querverkauf) heißt, zum gewählten Produkt ein passendes weiteres anzubieten: die Hülle zum Smartphone, den Filter zur Kaffeemaschine. Upselling heißt, eine teurere Version desselben Produkts anzubieten: das Modell mit mehr Speicher, das Set statt des Einzelteils. Beide erhöhen den durchschnittlichen Bestellwert, aber auf verschiedene Weise: Cross-Selling bringt mehr Positionen in den Warenkorb, Upselling einen höheren Preis pro Position.
Shops verwechseln selten die Begriffe — sie verrechnen sich: Sie bieten allen überall Zusätze an und sehen danach nicht, ob sich Bestellwert und Gewinn überhaupt verändert haben. Unten findest du eine Tabelle der Unterschiede, die Formel für den Bestellwert mit einem Beispiel in Euro, fünf Stellen, an denen Zusatzangebote wirken, und wie du passende Produkte auswählst, damit sie nicht als Retoure zurückkommen.
Wann Shops nach Cross-Selling und Upselling suchen
Meistens dann, wenn Werbung teurer wird und die Zahl der Bestellungen nicht mehr wächst. Der Inhaber merkt, dass es leichter ist, an jedem Käufer mehr zu verdienen, als einen neuen zu gewinnen, und sucht nach „Cross-Selling“, „Upselling Beispiele“ und „Unterschied Upselling und Cross-Selling“.
Die nächste Frage lautet „wie viel bringt das“. Die Antwort steckt nicht in fremden Prozentzahlen, sondern in deinen eigenen Zahlen: welcher Anteil der Käufer das Angebot annimmt und was der Zusatz kostet. Das rechnest du vor dem Start aus — siehe Rechnung zum Bestellwert.
Was ist der Unterschied zwischen Cross-Selling und Upselling?
Cross-Selling ändert die Zahl der Positionen in der Bestellung, Upselling den Preis der Position, die der Kunde schon gewählt hat.
| Merkmal | Cross-Selling | Upselling |
|---|---|---|
| Was du anbietest | Ein anderes Produkt, das den Kauf ergänzt | Eine teurere Version desselben Produkts |
| Beispiel | Smartphone + Hülle + Schutzglas | Smartphone mit 256 GB statt 128 GB |
| Was steigt | Zahl der Positionen in der Bestellung | Preis der Position |
| Wann anbieten | Nach der Produktwahl: Produktseite, Warenkorb, Bestellbestätigung | Während der Wahl, wenn der Kunde Modelle vergleicht |
| Hauptrisiko | Unpassendes oder überflüssiges Produkt | Zu großer Preissprung |
Daneben gibt es das Bundle: mehrere Produkte zusammen günstiger als einzeln. Das ist im Grunde vorab zusammengestelltes Cross-Selling — mehr dazu in einem eigenen Abschnitt. Down-Selling ist das Gegenteil von Upselling: Wenn dem Kunden das gewählte Produkt zu teuer ist, bietest du ihm eine günstigere Alternative an, statt ihn ganz zu verlieren.
Wie du den Bestellwert und den Effekt des Zusatzverkaufs berechnest
Durchschnittlicher Bestellwert (AOV) = Umsatz im Zeitraum ÷ Zahl der Bestellungen im selben Zeitraum.
Den Effekt jeder Technik rechnest du getrennt:
Zusatzumsatz = Zahl der Bestellungen × Anteil, der das Angebot annimmt × Preis des Zusatzes.
Zusatzgewinn = Zahl der angenommenen Angebote × dein Aufschlag auf den Zusatz.
Rechenbeispiel zur Veranschaulichung, die Zahlen sind keine Marktdaten. Ein Shop hat 500 Bestellungen im Monat, der durchschnittliche Bestellwert liegt bei 60 €, der Umsatz bei 30.000 €.
- Cross-Selling: 15 % der Käufer (75 Bestellungen) legen Zubehör für 12 € dazu — plus 900 € Umsatz.
- Upselling: 5 % der Käufer (25 Bestellungen) wählen ein Modell, das 30 € mehr kostet — plus 750 €.
- Zusammen: 30.000 + 900 + 750 = 31.650 €. Neuer durchschnittlicher Bestellwert: 31.650 ÷ 500 = 63,30 €.
Jetzt der Gewinn. Beträgt dein Aufschlag auf das Zubehör 5 € und bringt das teurere Modell 8 € mehr Aufschlag, ergibt der Zusatzverkauf 75 × 5 + 25 × 8 = 375 + 200 = 575 € im Monat. Das Zubehör reist im selben Paket — zur selben Packstation oder mit demselben Paketboten —, zusätzliche Versandkosten entstehen nicht. Das ist der Hauptgrund, warum sich günstiges Cross-Selling lohnt.
Setz deine eigenen Zahlen ein: Den Anteil angenommener Angebote siehst du in den Bestellungen des ersten Monats nach dem Start, den Aufschlag aus den Einkaufspreisen. Marge und Aufschlag pro Position rechnest du mit dem Margenrechner aus.
Wo du im Onlineshop Zusätze anbietest
Zusatzverkauf funktioniert an fünf Stellen, und an jeder mit einer anderen Technik.
- Produktseite. Upselling — Vergleich mit dem nächsthöheren Modell direkt neben dem Produkt; Cross-Selling — ein Block „Wird oft zusammen gekauft“ mit 3–4 passenden Produkten. Wie eine Produktseite Schritt für Schritt zum Kauf führt, beschreibt der Artikel AIDA-Modell.
- Warenkorb. Ein, zwei günstige Zusätze, die sich mit einem Klick hinzufügen lassen: Batterien, Kabel, Pflegemittel. Der Kunde wählt sie selbst aus — setze kein Häkchen vorab (siehe Fehler unten).
- Chat oder Anruf des Kunden. Wenn der Kunde dir über Chat, WhatsApp, Instagram oder Messenger schreibt oder anruft, um die Bestellung zu klären: „Zu [Produkt] gibt es [Zusatz] für [Preis] — soll ich ihn ins selbe Paket legen?“ Ein Angebot, ohne Drängen. Selbst anrufen, um Zusätze zu verkaufen, darfst du bei Verbrauchern nur mit ihrer ausdrücklichen Einwilligung in Werbeanrufe (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG).
- Paket. Ein Beileger im Paket mit einem Angebot für Verbrauchsmaterial zum gekauften Produkt.
- E-Mail nach dem Kauf. Dann verschickt, wenn das Verbrauchsmaterial zur Neige geht oder die Saison beginnt: Filter, Kartuschen, Aufsätze. Für eigene, ähnliche Produkte an Bestandskunden erlaubt das § 7 Abs. 3 UWG ohne gesonderte Einwilligung, wenn der Kunde nicht widersprochen hat und bei jeder E-Mail auf sein Widerspruchsrecht hingewiesen wird. Wie du solche E-Mails aus deiner Kundendatenbank versendest, steht auf der Seite E-Mail-Marketing Software.
Wie du passende Produkte auswählst
Ein Zusatzprodukt muss genau für diesen Kauf gebraucht werden und sicher passen. Jedes Paar prüfst du mit vier Fragen:
- Funktioniert das Hauptprodukt ohne ihn? Am stärksten sind Zusätze, ohne die das Produkt nicht läuft: Batterien, Kabel, Halterung.
- Passt er? Größe, Anschluss, Modell — prüfe nach Parametern, nicht nach Kategorie. Unpassendes Zubehör kommt zusammen mit dem Hauptprodukt zurück.
- Ist er zusammen mit dem Hauptprodukt verfügbar? Ein Zusatz, der weder im Lager noch beim Lieferanten vorrätig ist, hält die ganze Bestellung auf.
- Ist er deutlich günstiger als das Hauptprodukt? Ein günstiger Zusatz landet ohne Nachdenken im Warenkorb, ein teurer ist eine eigene Kaufentscheidung.
| Kategorie | Cross-Selling | Upselling |
|---|---|---|
| Elektronik | Hülle, Schutzglas, Ladegerät, Kabel | Mehr Speicher, längere Garantie |
| Haushaltsgeräte | Filter, Reinigungsmittel, Verlängerungskabel | Modell mit zusätzlichen Programmen |
| Mode und Schuhe | Socken, Pflegemittel, Gürtel | Modell aus hochwertigerem Material |
| Werkzeug | Bits, Bohrer, Ersatzakku | Set im Koffer statt Werkzeug allein |
| Kosmetik | Produkt aus derselben Linie | Größere Packung |
Die sicherste Quelle für Paare sind deine eigenen Bestellungen: Exportiere ein paar Monate und schau, welche Produkte am häufigsten zusammen gekauft werden. Das ist genauer als Raten nach Kategorie.
Bundle: vorab zusammengestellter Zusatzverkauf
Ein Bundle ist Cross-Selling, das der Kunde nicht selbst zusammenstellen muss: Hauptprodukt und Zusätze etwas günstiger als die Summe der Einzelpreise.
Rechenbeispiel zur Veranschaulichung: Smartphone für 400 €, Hülle für 15 €, Schutzglas für 10 € — einzeln 425 €. Das Bundle für 420 € gibt dem Käufer 5 € Rabatt. Beträgt dein Aufschlag 8 € auf die Hülle und 6 € auf das Glas, bringt jedes Bundle 14 − 5 = 9 € mehr Gewinn als das Smartphone allein.
Der Bundle-Preis muss sich mit den Preisen der Bestandteile ändern, und das Bundle muss aus dem Verkauf verschwinden, sobald auch nur ein Bestandteil ausverkauft ist. Sonst verkaufst du ein Set, das du nicht versenden kannst.
Fehler, durch die Zusatzverkauf nervt
- Upselling mit zu großem Preissprung. Ein Angebot, das doppelt so teuer ist wie das gewählte Produkt, wirkt wie der Versuch, etwas Überflüssiges aufzudrängen. Biete das nächste Modell an, nicht das teuerste.
- Cross-Selling „für alle Fälle“. Zehn Produkte im Block „Wird oft zusammen gekauft“ helfen niemandem bei der Wahl. Drei, vier passende wirken besser.
- Vorab gesetzte Häkchen. Eine Zahlung über den Preis der Hauptleistung hinaus kannst du mit einem Verbraucher nur ausdrücklich vereinbaren. Im Onlineshop wird sie nicht Vertragsbestandteil, wenn du sie durch eine Voreinstellung herbeiführst, die der Kunde abwählen müsste (§ 312a Abs. 3 BGB). Kostenpflichtige Zusätze wie Versicherung, Garantieverlängerung oder Geschenkverpackung fügt der Kunde selbst hinzu.
- Unpassendes Zubehör. Die Retoure kostet den Gewinn aus dem Zusatz und das Vertrauen in dein nächstes Angebot.
- Zusätze, bevor der Kunde gewählt hat. Solange jemand überlegt, ob er das Hauptprodukt kauft, lenkt Cross-Selling ab. Sein Platz ist nach der Wahl.
- Drängen im Gespräch. Ein Angebot, ein „Nein“ — und weiter mit der Bestellung.
Wann du Zusatzprodukte und Bundles besser im Katalog führst
Wenn du Hunderte oder Tausende Produkte hast und Preise und Bestände aus Lieferanten-Preislisten aktualisiert werden, funktionieren Paare „Produkt — Zusatz“ im Kopf oder in einer Tabelle nicht mehr: Im Block „Wird oft zusammen gekauft“ tauchen Produkte auf, die es nicht mehr gibt, und Bundle-Preise hinken hinterher.
In Elbuz hat die Produktkarte die Bereiche „Zugehörige Produkte“ und „Empfohlen“, und für Shops auf OpenCart gelangen die zugehörigen Produkte zusammen mit dem Produkt auf die Website. Ein Bundle stellst du aus Katalogprodukten oder aus Positionen der Lieferanten-Preislisten zusammen, mit Menge und Rabatt je Bestandteil; Preis und Bestand des Bundles berechnet das Programm selbst, und wenn ein Bestandteil ausgeht, ist das Bundle nicht mehr verfügbar. Wie der Katalog arbeitet, steht auf der Seite PIM-System für Onlineshops.
Wer das nicht braucht: Bei ein paar Dutzend Produkten und seltenen Preisänderungen ist es einfacher, die zugehörigen Produkte von Hand im Shop-Backend zu pflegen.
Häufige Fragen
Wie funktioniert Cross-Selling?
Du bietest dem Kunden ein Produkt an, das ergänzt, was er schon gewählt hat: Hülle und Schutzglas zum Smartphone, Filter zur Kaffeemaschine. Die Zahl der Positionen in der Bestellung steigt, der Versand bleibt einer.
Was ist Cross-Selling auf Deutsch?
Querverkauf oder Kreuzverkauf: der Verkauf von Produkten, die zum Kauf passen. Im Onlineshop sieht das meist wie ein Block „Wird oft zusammen gekauft“ oder „Passend dazu“ aus.
Was ist der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling?
Cross-Selling fügt der Bestellung ein anderes Produkt hinzu, Upselling ersetzt das gewählte Produkt durch ein teureres. Die Tabelle steht im Abschnitt zum Unterschied.
Was ist Down-Selling?
Das Gegenteil von Upselling: Ist dem Kunden das gewählte Produkt zu teuer, bietest du eine günstigere Alternative an. So bleibt der Verkauf, wenn auch zu einem niedrigeren Preis.
Welche Nachteile hat Cross-Selling?
Zu viele oder unpassende Angebote lenken ab und führen zu Retouren. Vorab gesetzte Häkchen für kostenpflichtige Zusätze sind bei Verbrauchern im Onlineshop unwirksam (§ 312a Abs. 3 BGB).
Wie berechne ich den durchschnittlichen Bestellwert?
Teile den Umsatz im Zeitraum durch die Zahl der Bestellungen im selben Zeitraum. 30.000 € im Monat aus 500 Bestellungen ergeben einen durchschnittlichen Bestellwert von 60 €.
Quellen
- Bürgerliches Gesetzbuch (BGB), § 312a Abs. 3 (Entgelt über die Hauptleistung hinaus nur ausdrücklich, keine Voreinstellung im elektronischen Geschäftsverkehr) — gesetze-im-internet.de.
- Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), § 7 Abs. 2 Nr. 1 und Abs. 3 (Werbeanrufe, E-Mail-Werbung an Bestandskunden) — gesetze-im-internet.de.
- Richtlinie 2011/83/EU über die Rechte der Verbraucher, Art. 22 (Extrazahlungen) — eur-lex.europa.eu.
Geprüft am 01.11.2026. Die Zahlen in den Rechenbeispielen sind ausgedacht.
