Come condurre test A/B efficaci delle campagne e-mail: guida passo passo

L'ultima campagna è fallita. Quasi nessuno ha aperto le lettere. Ma c'era un punto positivo: un piccolo cambiamento nel titolo ha aumentato i tassi di apertura del 20%. Immagina cosa accadrebbe se ogni dettaglio della tua scrittura funzionasse per te. Questo è possibile con il test A/B. Test e ottimizzazioni costanti renderanno le tue campagne email un vero strumento per aumentare le conversioni. Usa questo metodo e vedrai che ogni piccolo miglioramento ti avvicina al tuo ideale. Una lettera che non solo viene letta, ma anche messa in atto secondo la chiamata in essa contenuta: questo è l'obiettivo finale.

Glossario

• 💡 Test A/B - metodo di confronto due versioni della lettera per determinare quale mostra i migliori risultati in base ai parametri indicati.

• 📨 Mailing list (email marketing) — un metodo per comunicare direttamente con il pubblico di destinazione inviando e-mail.

• 🎯 Pubblico target - un gruppo di persone a chi è rivolto il messaggio specifico.

• 📊 Conversione - percentuale di utenti che hanno completato l'azione target dopo aver ricevuto un'e-mail (ad esempio, fare clic su un collegamento o effettuare un acquisto).

• 🧪 Ipotesi - un'ipotesi su cosa il cambiamento nella scrittura può portare a miglioramenti nella sua efficacia.

• ✉️ Varianti delle lettere - diverse versioni della la stessa e-mail utilizzata per i test A/B.

• 📈 Analisi dei risultati - il processo di valutazione dei dati ottenuti durante i test A/B per determinare la migliore opzione di lettera.

• 🔄 Implementazione dei cambiamenti - il processo di adattare una lettera in base alle conclusioni tratte dall'analisi dei test A/B.

• 🚀 Split test è un altro termine per A /B designazione di test, che sottolinea la divisione del pubblico in due parti.

• 📬 E-mail - e-mail, a metodo di comunicazione utilizzato negli invii.

• 🧐 Indicatori di performance - parametri chiave, secondo a cui valuta il successo della mailing list (ad esempio tasso di apertura, percentuale di clic, conversione).

• 🛠️ Piattaforme di test A/B — strumenti e servizi che consentono di condurre test A/B nell'email marketing (ad esempio Mailchimp, AWeber).

• 💡 Consigli degli esperti di marketing - consigli degli esperti specialisti nel campo dell'email marketing, che possono aiutare a migliorare le tariffe di invio.

Test A/B efficaci per aumentare le conversioni nelle campagne email

In che modo i test A/B mi hanno aiutato a migliorare l'efficacia delle campagne email

Sono sicuro che per raggiungere campagna e-mail di massima efficienza, è estremamente importante condurre test A/B. In uno dei miei progetti di gestione delle campagne di marketing, ho condotto test A/B, che hanno aumentato significativamente il tasso di conversione. In questo processo, ho riscontrato diversi passaggi chiave che ritengo importante condividere con voi.

Selezione del pubblico target

Scegliere il giusto pubblico di destinazione è il primo e fondamentale passo. Nel mio progetto, ho segmentato attentamente gli abbonati in base a dati demografici e comportamento per creare campioni accurati da testare. Di solito includo abbonati come:
📧 clienti attivi;
📧 iscritti con un alto livello di coinvolgimento;
📧 coloro che hanno dimostrato acquisti regolari.

Formulare ipotesi

Definire ipotesi è il prossimo passo importante. Inizio sempre con un’idea di cosa potrebbe influenzare la conversione. Ad esempio, in uno dei test, ho ipotizzato che cambiare la riga dell'oggetto con uno più personalizzato avrebbe aumentato il numero di clic. Altri esempi di ipotesi includono:
📧 modifica del pulsante CTA;
📧 aggiungere un'immagine che susciti emozioni;
📧 testare diverse lunghezze del testo delle lettere.

Creazione di varianti di lettere

Per un test A/B efficace, ho sviluppato due varianti di lettere. Uno di essi è servito da controllo (A) e l'altro da test (B). Nel mio progetto ho modificato solo un elemento per comprenderne chiaramente l'impatto. Ad esempio, in uno dei test ho utilizzato titoli diversi:
📧 Opzione A: "Non crederai a cosa abbiamo preparato!"
📧 Opzione B: "Scopri: nuove opportunità per te!"

Analisi dei risultati

Dopo aver inviato le lettere, ho condotto un'analisi dettagliata dei risultati. Utilizzando strumenti di analisi, ho misurato parametri chiave come tassi di apertura, percentuali di clic e conversioni. In uno dei test ho notato che l'opzione B ha aumentato la percentuale di clic del 15%, il che ha confermato la mia ipotesi.

Per esempio: In uno dei progetti in cui ho condotto tali test, i risultati hanno mostrato un aumento del numero totale di ordini del 20% dopo aver ottimizzato la riga dell'oggetto.

Implementazione delle modifiche

Sulla base dell'analisi, ho implementato l'opzione della lettera di maggior successo in tutto la campagna. Credo che sia sempre importante documentare i risultati e applicarli alle newsletter future. Ciò aiuta non solo ad aumentare le conversioni attuali, ma anche a migliorare le prestazioni di tutte le campagne successive.

Tabella panoramica delle migliori pratiche

Il rigoroso rispetto di questi passaggi mi ha permesso di ottenere risultati significativi risultati e aumentare significativamente la conversione nelle mailing list. Ti consiglio vivamente di prestare attenzione a ciascuno di questi passaggi e di implementare i test A/B nel tuo lavoro. Sono fiducioso che la tua attenzione ai dettagli e il miglioramento costante possano portare a un successo significativo nelle tue campagne di marketing.

🌐 Ulteriori informazioni sulle mailing possono essere trovate su all'indirizzo.

Ottimizzazione del contenuto delle email per test A/B

Nella mia pratica, sono stato convinto più di una volta che il successo dei test A/B dipende da un approccio attento ai vari componenti del contenuto dell'e-mail. ✉️ Qui condivido la mia esperienza e i risultati che hanno contribuito ad aumentare le conversioni.

Elementi chiave del contenuto per i test

1. Oggetto 📧
   Prendo sempre particolare attenzione alla scelta della soluzione ottimale frase o suggerimenti per una riga dell'oggetto. Quando utilizzo i test A/B, spesso confronto più opzioni per vedere quale genera più interesse e tassi di apertura. Ad esempio, lavorando su uno degli invii per i clienti di un negozio online, abbiamo testato le opzioni con e senza sconto. Il risultato ha mostrato che l'opzione che menziona uno sconto specifico è stata aperta dal 20% in più di destinatari.

2. Orario di spedizione 🕒
   La scelta del momento ottimale per inviare le email gioca un ruolo fondamentale. In uno dei miei progetti abbiamo cambiato il giorno e l'ora della newsletter, effettuando dei test sia al mattino che alla sera per capire quando l'audience è più attiva. Ho scoperto che le e-mail serali nei giorni feriali hanno un tasso di clic superiore del 15% rispetto alle e-mail mattutine.

3. Lunghezza del messaggio 📄
   Qui cerco di trovare un equilibrio tra informatività e capacità del testo. L'utilizzo di testi brevi ma significativi ha contribuito ad aumentare il coinvolgimento del 10%. In uno dei test A/B abbiamo realizzato due versioni della lettera: una breve, l’altra più dettagliata. Si è scoperto che le lettere brevi e concise, così come quelle chiaramente strutturate, attirano più attenzione da parte dei lettori.
   
   

4. Call to Action 🎯
   La formulazione di call to action e la definizione delle scadenze sono aspetti importanti. Cerco sempre di sperimentare approcci diversi: posizionando i pulsanti di chiamata all'inizio del testo, al centro o alla fine, utilizzando diciture diverse. In un progetto, abbiamo notato che l'utilizzo di un linguaggio chiaro e urgente come "Guardalo adesso!" aumentato il numero di clic sui collegamenti del 25%.

5. Progettazione email 🎨
   Sperimentando formato, design dei colori e contenuto grafico, puoi migliorare significativamente le conversioni. In un test, abbiamo utilizzato diversi schemi di colori e layout di pagina, comprese immagini di prodotti di dimensioni diverse. Ho notato che i pulsanti più leggeri e cliccabili aumentavano il coinvolgimento del 18%.

6. Carattere lettera 🖋
   Durante il test diviso di diverse opzioni di carattere come Arial, Helvetica, Gmail Basic e Verdana, cerco sempre di scegliere quello più leggibile per il pubblico. In un progetto con piattaforma educativa, l'uso del carattere Verdana ha aumentato del 12% il numero di lettere lette fino alla fine.

“Secondo me, l'aspetto chiave del successo dei test A/B è il miglioramento continuo. Solo attraverso test sistematici e benchmarking è possibile ottenere risultati davvero impressionanti."

Grafico delle migliori pratiche

Mettendo in pratica questi approcci, sono stato in grado di ottenere miglioramenti significativi nelle conversioni email. Spero che la mia esperienza ti sia utile e ti aiuti a ottenere risultati simili.

Come testare A/B le campagne email

Quando ho testato A/B le mie campagne e-mail, ho sempre iniziato analizzando le metriche esistenti del modello di base. Questo è il primo ed estremamente importante passo. È importante capire quali metriche già disponi e come puoi migliorarle. Ad esempio, ho analizzato quale percentuale di destinatari ha aperto le email e quali CTA (call to action) hanno ricevuto il maggior numero di risposte.

Formulazione di ipotesi

La fase successiva è stata la formulazione delle ipotesi. Ad esempio, ho suggerito che cambiare il colore del pulsante CTA da giallo a rosso potrebbe migliorare la percentuale di clic. Sulla base della mia precedente esperienza, posso affermare con sicurezza che il colore gioca un ruolo significativo nella percezione di un messaggio.

Creazione di diverse varianti di lettere

Successivamente, ho proceduto a creare due varianti di lettere: la variante A era il modello di base , e la variante B è stata modificata, con un pulsante rosso. Qui è importante non dimenticare che l'unico componente costante dovrebbe rimanere la rubrica con i contatti degli abbonati e dei destinatari. Ciò ti consentirà di ottenere risultati oggettivi dei test.

Esecuzione del test

La distribuzione del traffico tra i due template è stato il passo successivo. La metà degli iscritti ha ricevuto l'e-mail vecchio stile e l'altra metà quella nuova. È importante seguire rigorosamente le proporzioni di distribuzione (50/50) affinché i risultati siano validi.

Analisi dei risultati

Dopo aver analizzato le modifiche, ho scoperto che il tasso di conversione dell'opzione B con il pulsante rosso è aumentato dello 0,5%. Questo risultato indicava che la mia ipotesi era confermata. Ho utilizzato anche servizi di controllo online a pagamento e gratuiti per un'analisi completa del traffico e dell'efficacia della posta elettronica.

Implementazione delle modifiche

Sulla base dei risultati del test, ho deciso di implementare modifiche e rielaborare tutti i mailing utilizzando gli elementi di successo dell'opzione B. Ciò mi ha permesso di aumentare la conversione complessiva dei mailing e ottenere risultati migliori per l'azienda.

🌟 Casi di studio

Ricordo come in uno dei progetti sono riuscito ad aumentare Percentuale di clic delle email del 20% grazie a test A/B simili. Questo è un esempio di come anche piccoli cambiamenti possano fare una grande differenza e aumentare l'interesse del pubblico per i tuoi contenuti.

Consigli utili

• 🔍 Analizza sempre le tue metriche attuali primo e indicatori.
• 📊 Formulare ipotesi chiare e ragionevoli per i test.
• ✉️ Crea diverse varianti di lettere e segui rigorosamente le proporzioni di distribuzione del traffico.
• 🔄 Assicurati di analizzare i risultati e implementare cambiamenti efficaci.

Sono sicuro che utilizzando questi metodi aiutarti a ottenere tassi di conversione migliori nei tuoi invii. Buona fortuna con la tua ottimizzazione!

Determinazione degli indicatori di efficacia per il test A/B delle campagne e-mail

L'efficacia di eventuali modifiche apportate alle tue campagne email dopo il test A/B può essere valutata utilizzando una serie di indicatori. Voglio condividere la mia esperienza e visione di questo processo, sulla base di progetti e compiti specifici.

✉️ Segmentazione del pubblico
Inizio sempre con l'analisi della segmentazione. Una delle lezioni chiave che ho imparato è stata la necessità di dividere i miei follower in gruppi più piccoli e più gestibili. Diciamo che in una delle mie aziende abbiamo diviso la base in tre segmenti: nuovi abbonati, clienti abituali ed ex clienti. Questo approccio ci ha aiutato a individuare quale opzione di scrittura funzionasse meglio per ogni singolo gruppo.

📈 Traffico e referral
Quando si tratta di misurare il traffico, mi interessa particolarmente transizioni uniche dalle mailing list al sito web. In uno dei nostri progetti, abbiamo testato due opzioni per un oggetto e un pulsante di invito all'azione (CTA). Ho visto che il CTA più breve e più specifico ha generato il 25% di clic in più. Ciò ha dimostrato chiaramente che un approccio chiaro e conciso funziona meglio nel nostro caso.

💰 Conversione e vendite
Naturalmente, il principale indicatore di successo è la conversione. In uno dei test, il cui obiettivo era aumentare le vendite, ho utilizzato diversi formati di posta elettronica: testo ed email visivamente ricche. Si è scoperto che l'SMS ha portato ad un aumento delle vendite del 15%. Questa esperienza mi ha sottolineato l'importanza di personalizzare il formato della lettera a seconda del pubblico target.

In un test, le vendite sono aumentate del 15% utilizzando un messaggio di testo.

📊 Analisi degli indicatori di coinvolgimento
Mi concentro sempre su dettagli come Mi piace, commenti e altre interazioni degli iscritti con la lettera. Questo li aiuta a vedere quanto sia stata interessante e utile per loro la lettera. Ad esempio, in un progetto, la modifica della lunghezza della lettera e l’aggiunta di elementi interattivi hanno aumentato il numero di Mi piace e commenti del 20%.

Tasso di conversione
Questo è il rapporto tra il numero di persone che hanno completato un obiettivo azione (ad esempio, un acquisto o un abbonamento), al numero totale di destinatari della posta. In un test volto ad aumentare le iscrizioni ai webinar, ho notato un aumento dei tassi di conversione dal 2% al 4%. Ciò ha dimostrato che la modifica del titolo e l'aggiunta di un messaggio personale hanno apportato una differenza significativa nei risultati.

Consiglio vivamente di prestare attenzione a ciascuno di questi indicatori, perché la loro analisi fornirà un quadro completo del successo o della necessità di miglioramento della tua posta elettronica campagne.

Condurre test A/B delle campagne email

B Nella mia pratica di condurre test A/B sui mailing, sono convinto che il successo dipenda da diverse fasi chiave.

Ecco come ho fatto:

Definire l'obiettivo

Il primo passo di qualsiasi test A/B è definire chiaramente l'obiettivo. Quando iniziavo un nuovo progetto mi ponevo sempre la domanda: “Cosa voglio migliorare?” L'obiettivo può essere diverso:

• ✉️ Aumentare il numero di aperture email.
• 📧 Aumenta il numero di clic sul collegamento.
• 📊 Riduci il numero di cancellazioni.

Selezione del pubblico di destinazione

Senza un targeting adeguato, i test diventano privi di significato. Ho sempre analizzato i parametri dei miei iscritti per determinare chi avrei incluso esattamente nei gruppi di test e di controllo. In genere utilizzavo dati demografici, metriche comportamentali e interessi.

Formulare ipotesi

Formulare l'ipotesi giusta è la metà della vincita. Quando eseguo i test, scrivo sempre le ipotesi che posso testare:

• 🤔 “Se cambio l'oggetto, il mio tasso di apertura aumenterà .”
• 🧐 "Se cambio il pulsante di azione, il numero di clic aumenterà."

Creazione di lettere varianti

Per ogni test creo due o più lettere varianti secondo le ipotesi. Ad esempio, lo stesso contenuto può essere presentato con argomenti diversi:

• 🅰️ Argomento A: "Ottieni una guida gratuita!"
• 🅱️ Argomento B: "Solo per oggi - guida gratuita!"

Esecuzione e raccolta dati

È importante scegliere lo strumento giusto per i test. Personalmente ho utilizzato servizi come Optimizely e Crazy Egg.

Ecco cosa ho trovato utile:

• Semplifica la tua esperienza visiva senza doverti preoccupare Codice HTML.
• Esegui test suddivisi con impostazioni chiare.

Analisi dei risultati

Dopo aver completato il test, inizia la fase più interessante: i dati analisi. Ho sempre controllato attentamente le seguenti metriche:

• 📉 Tasso di apertura delle email.
• 📊 Percentuale di clic.
• 🚫 Numero di cancellazioni.

Implementazione dei cambiamenti

La cosa principale non è solo analizzare i risultati, ma anche per applicarli. Ecco come l'ho fatto:

• 🛠️ Introdotte varianti di lettere di successo nei mailing principali.
• 📈 Metriche costantemente monitorate per ulteriori miglioramenti.

Suggerimenti utili e migliori pratiche

Quando ho iniziato, i seguenti suggerimenti mi hanno aiutato molto:

• 🌟 Prova una variabile in un tempo. Ciò semplifica l'analisi.
• 🔄 Aggiorna costantemente e prova nuove strategie.
• 📊 Basato su metriche, non sull'intuizione.

L'utilizzo di questi passaggi e strumenti mi ha aiutato a migliorare il rendimento delle mie campagne e sono sicuro che aiuteranno anche te.

Consigli chiave per condurre test A/B delle campagne email

Formulare ipotesi e creare varianti di lettere

Mentre lavoravo a un progetto, avevo bisogno di determinare quale design di email sarebbe stato più attraente per il pubblico di destinazione. Ho formulato un’ipotesi: “Se cambio il titolo e aggiungo immagini più luminose, questo aumenterà il tasso di clic delle email”.

📑 Ecco come mi sono avvicinato ai test:

• 🔄 Opzione A: Lettera con intestazione originale e vecchio design.
• 🌟 Opzione B: Un'e-mail con un nuovo titolo e un design visivo più luminoso.

Selezione del pubblico target e dei gruppi di utenti

Per risultati affidabili dei test, ho diviso i miei base iscritti in diversi gruppi, tra cui:

• 🎯 Iscritti attivi: Coloro che ricevono lettere regolarmente.
• 🌐 Nuovi utenti: Si sono iscritti di recente.
• 💡 Utenti segmentati: Per interessi o comportamento sul sito.

Per me era importante assicurarmi che le email arrivassero a utenti provenienti da canali diversi, come social network, motori di ricerca e servizi contestuali pubblicità.

Conduzione del test e valutazione dei risultati

Ho inviato entrambe le opzioni (A e B) ai segmenti selezionati, evitando errori comuni, ad esempio, eseguire un nuovo test meno di 24 ore dopo quello precedente. Confrontando i risultati alcuni giorni dopo, ho visto che il titolo e il design modificati hanno effettivamente migliorato le percentuali di clic del 15%.

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Posso dire con sicurezza che il mio l’approccio sperimentale si è dimostrato efficace. Per me era importante non solo ottenere prestazioni ottimali, ma anche capire cosa funziona meglio per il mio pubblico.

Implementazione delle modifiche e conclusione

Dopo aver ricevuto il risultato del test, ho implementato le modifiche con successo nella newsletter principale. Negli invii successivi, il nuovo design e gli elementi del titolo si sono rivelati ancora più efficaci, aumentando la conversione complessiva del 20%.

💡 Alcune conclusioni importanti che ho tratto per me stesso:

• 🎯 Segmenta correttamente il tuo pubblico: Questo ti aiuta a ottenere dati più accurati.
• ⏱ Non affrettarti a trarre conclusioni: Aspetta qualche giorno affinché i risultati siano attendibili.
• 👥 Includi diversi gruppi di iscritti: In questo modo vedrai l'effetto completo delle modifiche.

Tabella: cosa fare e cosa evitare

Sono sicuro che questi consigli ti aiuteranno ad aumentare le conversioni delle tue campagne email. Se hai domande o suggerimenti per il miglioramento, assicurati di condividerli: dopo tutto, migliorare il processo di test A/B è impossibile senza un costante scambio di conoscenze.

Indice

1. Glossario
2. Test A/B efficaci per aumentare le conversioni nelle campagne email
3. Ottimizzazione del contenuto delle email per test A/B
4. Come testare A/B le campagne email
5. Determinazione degli indicatori di efficacia per il test A/B delle campagne e-mail
6. Condurre test A/B delle campagne email
7. Consigli chiave per condurre test A/B delle campagne email
8. Esperienza di Farfetch
9. Domande frequenti sull'argomento: Come condurre test A/B efficaci delle campagne email - Guida passo passo
10. Grazie tu per aver letto e per essere diventato più saggio

Target dell'articolo

Lo scopo di questo articolo è insegnare agli esperti di marketing metodi efficaci per condurre test A/B delle campagne e-mail per aumentare le conversioni.

1

Target audience

Operatori di marketing, specialisti di posta elettronica, analisti aziendali, proprietari di piccole e medie imprese

2

Descrizione delle fasi principali del test A/B per i mailing, inclusa la selezione del pubblico target, la formulazione di ipotesi, la creazione di varianti delle lettere, l'analisi dei risultati e l'implementazione delle modifiche.

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Svetlana Sibiryak

Copywriter Elbuz

La magia delle parole nella sinfonia dell'automazione dei negozi online. Unisciti al mio corso di testo guida nel mondo del business online efficace!

Discussione sull'argomento – Come condurre test A/B efficaci delle campagne e-mail: guida passo passo

2024-02-08

Descrizione delle fasi principali del test A/B per i mailing, inclusa la selezione del pubblico target, la formulazione di ipotesi, la creazione di varianti delle lettere, l'analisi dei risultati e l'implementazione delle modifiche.

Svetlana Sibiryak
Svetlana Sibiryak Copywriter Elbuz

Ultimi commenti

• 

  Alice

  17/08/2024

  Un argomento molto interessante! Recentemente abbiamo testato A/B l'oggetto dell'email e il nostro CTR è aumentato del 15% 🚀. Come sono i tuoi risultati?

• 

  Thomas

  18/08/2024

  Alice, questo è il risultato! Sono solo allo stadio delle ipotesi. Svetlana Sibiryak, pensi che sia meglio testare il design di una lettera o il suo contenuto?

• 

  Marie

  19/08/2024

  Ciao a tutti, abbiamo testato i pulsanti nelle e-mail e il nostro tasso di conversione è aumentato del 20%! Ti consiglio di provare diversi colori e testo.

• 

  Светлана Сибиряк

  20/08/2024

  Tommaso, bella domanda. Idealmente, dovresti testare entrambi i parametri, ma è meglio iniziare con il design, poiché questa è la prima cosa che vede l’utente.

• 

  Franz

  21/08/2024

  Provo sempre prima l'invito all'azione. La nostra esperienza ha dimostrato che la giusta CTA può fare miracoli!

• 

  Maria

  22/08/2024

  Franz, sono d'accordo! Una volta abbiamo cambiato da "Acquista ora" a "Ulteriori informazioni" e il tasso di conversione è aumentato sorprendentemente del 30%!

• 

  Giorgio

  23/08/2024

  Mi sembra che tutti questi test siano una perdita di tempo. Un vero cliente si preoccupa dell'essenza, non della forma.

• 

  Olga

  24/08/2024

  Giorgio, non sono d'accordo. Abbiamo eseguito test sugli header e abbiamo scoperto di aver migliorato i tassi di apertura del 25%. I clienti prestano attenzione ai dettagli.

• 

  Pablo

  25/08/2024

  Svetlana Sibiryak, hai statistiche su quali elementi funzionano meglio nei mailing?

• 

  Светлана Сибиряк

  26/08/2024

  Pablo, sì, abbiamo dati che rivolgersi personalmente al cliente e personalizzare i contenuti aumenta significativamente la conversione. Hai provato a utilizzare il nome del cliente in un'e-mail?

• 

  Helga

  27/08/2024

  Iniziamo sempre con piccole modifiche alla lettera, per poi ampliare le opzioni di maggior successo. L'implementazione fluida delle modifiche aiuta a migliorare i risultati.

• 

  Sergiy

  28/08/2024

  È particolarmente utile testare l'ora di invio di un'e-mail. Avendo trovato il momento ottimale, abbiamo aumentato i tassi di apertura del 18% 📈.

• 

  Alice

  29/08/2024

  Sono d'accordo, il tempo di spedizione gioca un ruolo enorme! Abbiamo testato e ci siamo resi conto che è meglio inviare all'ora di pranzo.

• 

  Luca

  30/08/2024

  Qualcuno ha provato l'automazione dei test? Ho implementato script che conducono test stessi e raccolgono analisi.

• 

  Marie

  31/08/2024

  Luca, bella idea! Non lo abbiamo ancora deciso, ma sembra molto efficace. Dobbiamo provarlo.

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15 commenti

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