Cross selling (vendita incrociata) significa proporre, insieme al prodotto scelto, un altro prodotto che lo completa: la cover per lo smartphone, il filtro per la macchina del caffè. Up selling significa proporre una versione più cara dello stesso prodotto: il modello con più memoria, il kit al posto del pezzo singolo. Entrambi aumentano il valore medio dell'ordine, ma in modo diverso: il cross selling aggiunge righe al carrello, l'up selling alza il prezzo della riga.
I negozi raramente confondono i termini: sbagliano i conti. Propongono extra a tutti e ovunque, e poi non vedono se lo scontrino medio e l'utile sono cambiati davvero. Qui sotto trovi la tabella delle differenze, la formula dello scontrino medio con un esempio in euro, cinque punti in cui le proposte funzionano e come scegliere i prodotti abbinati perché non tornino indietro come reso.
Quando i negozi cercano cross selling e up selling
Di solito quando la pubblicità costa di più e gli ordini smettono di crescere. Il titolare si accorge che è più facile guadagnare di più su ogni cliente che trovarne uno nuovo, e cerca «cross selling», «up selling esempi» e «differenza tra up selling e cross selling».
La domanda successiva è «quanto rende». La risposta non sta nelle percentuali degli altri, ma nei tuoi numeri: quanti clienti accettano la proposta e quanto ti costa l'extra. Lo calcoli prima di partire — vedi il calcolo dello scontrino medio.
Che differenza c'è tra cross selling e up selling?
Il cross selling cambia il numero di righe dell'ordine, l'up selling il prezzo della riga che il cliente ha già scelto.
| Aspetto | Cross selling | Up selling |
|---|---|---|
| Cosa proponi | Un altro prodotto che completa l'acquisto | Una versione più cara dello stesso prodotto |
| Esempio | Smartphone + cover + pellicola | Smartphone da 256 GB invece di 128 GB |
| Cosa cresce | Numero di righe nell'ordine | Prezzo della riga |
| Quando proporlo | Dopo la scelta: scheda prodotto, carrello, conferma d'ordine | Durante la scelta, quando il cliente confronta i modelli |
| Rischio principale | Prodotto non compatibile o inutile | Salto di prezzo troppo grande |
Accanto c'è il bundle (kit): più prodotti insieme a un prezzo più basso della somma. In pratica è un cross selling già pronto — ne parliamo in una sezione a parte. Il down selling è l'opposto dell'up selling: se il prodotto scelto è troppo caro per il cliente, gli proponi un'alternativa più economica invece di perderlo.
Come calcolare lo scontrino medio e l'effetto delle vendite aggiuntive
Scontrino medio (AOV) = fatturato del periodo ÷ numero di ordini dello stesso periodo.
L'effetto di ogni tecnica lo calcoli a parte:
Fatturato aggiuntivo = numero di ordini × quota che accetta la proposta × prezzo dell'extra.
Utile aggiuntivo = numero di proposte accettate × il tuo ricarico sull'extra.
Esempio di calcolo a scopo illustrativo, le cifre non sono dati di mercato. Un negozio ha 500 ordini al mese, lo scontrino medio è di 60 €, il fatturato di 30.000 €.
- Cross selling: il 15 % dei clienti (75 ordini) aggiunge un accessorio da 12 € — più 900 € di fatturato.
- Up selling: il 5 % dei clienti (25 ordini) sceglie un modello che costa 30 € in più — più 750 €.
- Insieme: 30.000 + 900 + 750 = 31.650 €. Nuovo scontrino medio: 31.650 ÷ 500 = 63,30 €.
Ora l'utile. Se il tuo ricarico sull'accessorio è di 5 € e il modello più caro porta 8 € di ricarico in più, le vendite aggiuntive danno 75 × 5 + 25 × 8 = 375 + 200 = 575 € al mese. L'accessorio viaggia nello stesso pacco, con lo stesso corriere o verso lo stesso punto di ritiro, quindi non aggiunge costi di spedizione. È il motivo principale per cui il cross selling di prodotti economici conviene.
Metti i tuoi numeri: la quota di proposte accettate la vedi negli ordini del primo mese dopo l'avvio, il ricarico dai prezzi d'acquisto. Margine e ricarico per riga li calcoli con il calcolatore di margine e ricarico.
Dove proporre gli extra in un negozio online
Le vendite aggiuntive funzionano in cinque punti, e in ognuno con una tecnica diversa.
- Scheda prodotto. Up selling — il confronto con il modello superiore accanto al prodotto; cross selling — un blocco «Spesso acquistati insieme» con 3–4 prodotti compatibili. Come una scheda prodotto porta passo dopo passo all'acquisto lo spiega l'articolo sul modello AIDA.
- Carrello. Uno o due extra economici da aggiungere con un clic: pile, cavi, prodotti per la cura. Li sceglie il cliente — non mettere caselle già spuntate (vedi gli errori più sotto).
- Chat o telefonata del cliente. Quando il cliente ti scrive in chat, su WhatsApp, Instagram o Messenger, o ti chiama per definire l'ordine: «Per [prodotto] c'è [extra] a [prezzo] — lo metto nello stesso pacco?». Una proposta, senza insistere. Le telefonate promozionali fatte di tua iniziativa hanno regole proprie (art. 130 del Codice privacy e Registro pubblico delle opposizioni): qui parliamo solo dei contatti avviati dal cliente.
- Pacco. Un volantino nel pacco con un'offerta sui consumabili per il prodotto acquistato.
- Email dopo l'acquisto. Inviata quando i consumabili stanno per finire o inizia la stagione: filtri, cartucce, ricambi. Per prodotti tuoi analoghi a quelli già acquistati, il Codice privacy permette di scrivere all'indirizzo email ricevuto con la vendita senza un consenso separato, se il cliente non si è opposto e a ogni messaggio gli ricordi che può farlo (art. 130, comma 4). Come inviare queste email dalla tua base clienti lo trovi sulla pagina Software email marketing.
Come scegliere i prodotti da abbinare
Il prodotto aggiuntivo deve servire proprio per quell'acquisto ed essere sicuramente compatibile. Ogni coppia la controlli con quattro domande:
- Il prodotto principale funziona senza? Gli extra più forti sono quelli senza cui il prodotto non funziona: pile, cavi, supporti.
- È compatibile? Misura, attacco, modello — controlla per caratteristiche, non per categoria. Un accessorio sbagliato torna indietro insieme al prodotto principale.
- È disponibile insieme al prodotto principale? Un extra che non c'è né in magazzino né dal fornitore blocca tutto l'ordine.
- Costa molto meno del prodotto principale? Un extra economico finisce nel carrello senza pensarci, uno caro è una decisione d'acquisto a sé.
| Categoria | Cross selling | Up selling |
|---|---|---|
| Elettronica | Cover, pellicola, caricatore, cavo | Più memoria, garanzia estesa |
| Elettrodomestici | Filtri, detergenti, prolunga | Modello con programmi in più |
| Abbigliamento e scarpe | Calze, prodotti per la cura, cintura | Modello in materiale migliore |
| Utensili | Inserti, punte, batteria di ricambio | Kit con valigetta invece dell'utensile singolo |
| Cosmetica | Prodotto della stessa linea | Confezione più grande |
La fonte più affidabile per le coppie sono i tuoi ordini: esporta qualche mese e guarda quali prodotti si comprano più spesso insieme. È più preciso che andare a intuito per categoria.
Bundle: la vendita aggiuntiva già pronta
Il bundle è un cross selling che il cliente non deve comporre da solo: prodotto principale ed extra a un prezzo un po' più basso della somma dei singoli.
Esempio di calcolo a scopo illustrativo: smartphone a 400 €, cover a 15 €, pellicola a 10 € — singolarmente 425 €. Il bundle a 420 € dà al cliente 5 € di sconto. Se il tuo ricarico è di 8 € sulla cover e 6 € sulla pellicola, ogni bundle porta 14 − 5 = 9 € di utile in più rispetto al solo smartphone.
Il prezzo del bundle deve cambiare con i prezzi dei componenti, e il bundle deve sparire dalla vendita appena anche un solo componente si esaurisce. Altrimenti vendi un kit che non puoi spedire.
Errori che rendono fastidiose le vendite aggiuntive
- Up selling con un salto di prezzo troppo grande. Una proposta che costa il doppio del prodotto scelto sembra un tentativo di vendere qualcosa di inutile. Proponi il modello successivo, non il più caro.
- Cross selling «per ogni evenienza». Dieci prodotti nel blocco «Spesso acquistati insieme» non aiutano nessuno a scegliere. Tre o quattro compatibili funzionano meglio.
- Caselle già spuntate. Un pagamento oltre il prezzo della prestazione principale richiede il consenso espresso del consumatore: se lo ottieni con opzioni prestabilite che il cliente deve togliere, ha diritto al rimborso (art. 65 del Codice del consumo). Gli extra a pagamento, come assicurazione, garanzia estesa o confezione regalo, il cliente li aggiunge da solo.
- Accessori non compatibili. Il reso costa l'utile dell'extra e la fiducia nella tua prossima proposta.
- Extra prima che il cliente abbia scelto. Finché qualcuno decide se comprare il prodotto principale, il cross selling distrae. Il suo posto è dopo la scelta.
- Insistere nella conversazione. Una proposta, un «no» — e si va avanti con l'ordine.
Quando conviene gestire prodotti correlati e bundle nel catalogo
Quando hai centinaia o migliaia di prodotti e prezzi e giacenze si aggiornano dai listini dei fornitori, le coppie «prodotto — extra» tenute a mente o in un foglio di calcolo non reggono più: nel blocco «Spesso acquistati insieme» compaiono prodotti che non ci sono più e i prezzi dei bundle restano indietro.
In Elbuz la scheda prodotto ha le sezioni «Prodotti correlati» e «Prodotti consigliati», e per i negozi su OpenCart i prodotti correlati arrivano sul sito insieme al prodotto. Un kit lo componi da prodotti del catalogo o da righe dei listini dei fornitori, con quantità e sconto per ogni componente; prezzo e giacenza del kit li calcola il programma, e quando un componente finisce il kit non è più disponibile. Come funziona il catalogo lo trovi sulla pagina Product information management (PIM) per e-commerce.
A chi non serve: con qualche decina di prodotti e prezzi che cambiano di rado è più semplice gestire i prodotti correlati a mano nel pannello del negozio.
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Domande frequenti
Cosa si intende con cross selling?
La vendita incrociata: proporre al cliente un prodotto che completa quello che ha già scelto, come cover e pellicola per lo smartphone o il filtro per la macchina del caffè. Crescono le righe dell'ordine, la spedizione resta una.
Cosa si intende per up selling?
Proporre una versione superiore e più cara dello stesso prodotto: più memoria, un modello con più funzioni, la confezione grande. Il numero di righe resta uguale, cresce il prezzo.
Che differenza c'è tra up selling e cross selling?
Il cross selling aggiunge all'ordine un altro prodotto, l'up selling sostituisce il prodotto scelto con uno più caro. La tabella è nella sezione sulla differenza.
Cos'è il down selling?
L'opposto dell'up selling: se il prodotto scelto è troppo caro per il cliente, gli proponi un'alternativa più economica. Così la vendita resta, anche se a un prezzo più basso.
Quali sono gli svantaggi del cross selling?
Troppe proposte o proposte non compatibili distraggono e portano resi. Le caselle già spuntate per extra a pagamento non valgono come consenso del consumatore e danno diritto al rimborso (art. 65 del Codice del consumo).
Come si calcola lo scontrino medio?
Dividi il fatturato del periodo per il numero di ordini dello stesso periodo. 30.000 € al mese da 500 ordini danno uno scontrino medio di 60 €.
Fonti
- Codice del consumo (D.Lgs. 206/2005), art. 65 (pagamenti supplementari: consenso espresso, niente opzioni prestabilite) — normattiva.it.
- Codice in materia di protezione dei dati personali (D.Lgs. 196/2003), art. 130 (comunicazioni indesiderate; comma 4: email ai clienti per prodotti analoghi) — normattiva.it.
- Direttiva 2011/83/UE sui diritti dei consumatori, art. 22 (pagamenti supplementari) — eur-lex.europa.eu.
Verificato il 01.11.2026. Le cifre negli esempi di calcolo sono inventate.
