Cet article examine le positionnement et les stratégies marketing des entreprises d'externalisation informatique dans un environnement de guerre. L'auteur propose diverses approches pour attirer les clients, notamment la spécialisation par secteur d'activité, le développement de marques personnelles, la création de contenu hautement spécialisé et la formation de partenariats stratégiques.
Stratégies d'externalisation informatique
Défis pour les entreprises informatiques ukrainiennes {{|29|
Dmytro Semyonov, stratège et co-fondateur de la startup MarTech Aiter.io, dans sa chronique d'auteur pour ELBUZ, analyse les problèmes actuels de l'externalisation des entreprises informatiques et propose des solutions potentielles du point de vue du marketing.
En discutant avec les fondateurs d'agences informatiques d'externalisation ukrainiennes, il a découvert le point commun suivant problèmes :
- Diminution du nombre et du volume des commandes en raison du ralentissement général du marché, de la prudence des fonds de capital-risque à investir dans de nouveaux projets et d'un développement moins coûteux en raison à l'IA. Cependant, les prévisions indiquent une reprise de la croissance du marché.
- Réticence des clients à coopérer avec les équipes ukrainiennes en raison des risques liés à la guerre, à la sécurité et à une éventuelle mobilisation des travailleurs.
L'auteur souligne qu'il n'y a pas de solutions simples à cette situation, mais que les entreprises ukrainiennes devraient être plus compétitives et se démarquer par leurs approches marketing.
Aspects clés du positionnement
Semyonov considère différents types de positionnement pour les entreprises informatiques et leur efficacité dans les conditions modernes :
- Type de client : La spécialisation sur un certain segment (startups, petites et moyennes entreprises, grandes entreprises, secteur public) restreint la concurrence, mais laisse tout de même un champ assez large.
- Accent mis sur les processus : Mettre en évidence les atouts de l'entreprise tels que la transparence des processus, la rapidité de développement ou l'accent mis sur la sécurité des données. Cette stratégie ouvre de nombreuses opportunités de communication, mais nécessite des ressources importantes.
- Spécialisation technologique : Une concentration sur des technologies spécifiques (telles que Node.js ou une API à charge élevée) est appropriée pour les petites équipes, mais peut limiter le public cible.
- Politique de prix : Le positionnement tarifaire n'est généralement pas recommandé pour les entreprises B2B.
- Étapes de développement : L'accent mis sur le cycle de développement complet ou sur les étapes individuelles (MVP, mise à l'échelle) ne distingue pas une entreprise sur le marché.
Stratégies de positionnement efficaces
- Travail à réaliser (JTBD) : Se spécialiser dans des tâches spécifiques (réécriture logicielle, migration cloud, audits, optimisation) peut s'avérer efficace pour les petites équipes.
- Spécialisation sectorielle : Se concentrer sur des secteurs spécifiques (par exemple, EdTech) offre un certain nombre d'avantages :
- Acquisition d'une expertise unique
- Capacité à automatiser et optimiser les processus
- Création plus facile de contenu pertinent
- Une plus grande confiance des clients grâce à des cas industriels
- Formation d'un écosystème de partenaires
- Potentiel de développement de produits propres
- Développement de produits spécifiques : Une spécialisation étroite sur des solutions spécifiques (CRM, systèmes de paiement, LMS) peut être efficace pour les petites équipes.
Développement de la marque personnelle
L'auteur souligne l'importance de développer la marque personnelle des employés de l'entreprise. :
- Sélectionner plusieurs ambassadeurs de marque et développer leur présence sur LinkedIn
- Créer du contenu expert pour les médias de profil
- Prise de parole lors d'événements de l'industrie
- Création d'une chaîne YouTube
Il est important de surmonter la peur face à une maîtrise imparfaite d'une langue étrangère et de ne pas avoir peur d'investir dans le développement des marques personnelles des collaborateurs.
L'importance du réseautage
Semyonov souligne l'importance des contacts personnels dans l'industrie :
- Visite d'expositions et d'événements industriels
- Attirer les femmes responsables commerciales pour qu'elles participent à des événements internationaux
- Recruter des vendeuses locales sur la base de projets
- Développer l'informalité relations via les groupes LinkedIn et Reddit
Le rôle des fondateurs dans les ventes
Danylo Golota , CMO de la startup Fintellect , souligne l'importance de la participation des fondateurs au processus de vente, notamment en période de crise. Cela fournit :
- Un meilleur contrôle sur les processus clés
- Capacité à prendre des décisions rapides
- Niveau de confiance plus élevé de la part des clients
La valeur des avis et des recommandations
L'auteur souligne l'importance des avis positifs sur les plateformes Clutch et Goodfirms pour attirer de nouveaux clients. L’utilisation de ces témoignages dans des supports marketing peut être un outil efficace pour persuader les clients potentiels.
Création de contenu spécialisé
Au lieu d'articles généraux, Semyonov recommande de créer un contenu hautement spécialisé qui résout les problèmes spécifiques du public cible. . Cela permet de se démarquer sur le marché et d’augmenter la valeur de l’entreprise aux yeux des clients potentiels.
Élargir la sphère d'influence
L'auteur conseille d'élargir la gamme de services, par exemple :
- Implication des chefs de produit pour augmenter la valeur du produit
- Coopération avec les agences UX, marketing et conseil
S'adapter aux changements provoqués par l'IA
Semyonov souligne la nécessité d'utiliser des outils d'IA pour optimiser processus et réduire les coûts. Il recommande également de se concentrer sur les services à forte valeur ajoutée et difficiles à automatiser, comme la conception d'architecture de systèmes.
Partenariats stratégiques
L'auteur souligne la tendance à l'externalisation basée sur les écosystèmes et recommande :
- Former des partenariats avec des entreprises complémentaires
- Développer des liens avec les Ukrainiens à l'étranger {{|6| } Créer des écosystèmes intégrés pour fournir des services complexes
Développement de produits propres
Semyonov suggère d'envisager la possibilité de créer ses propres produits ou de s'associer avec des sociétés de produits pour diversifier les revenus et les risques.
L'ingénierie comme marketing
L'auteur recommande de développer des microproduits utiles qui peuvent générer du trafic et des prospects, par exemple, Évaluateur Hubspot.
Augmenter la LTV des clients existants
Max Yakubovych, fondateur de l'agence informatique GoodFace , souligne l'importance de fidéliser les clients existants et de créer un environnement confortable pour la coopération.
En résumé, l'auteur souligne que la combinaison d'un positionnement unique et d'approches ponctuelles du marketing peut aider les sociétés informatiques ukrainiennes à attirer des clients même dans les conditions difficiles de la guerre.
Glossaire
- Aiter.io est une startup MarTech co-fondée par l'auteur de l'article Dmytro Semyonov
- ELBUZ - la plateforme pour laquelle la chronique de l'auteur a été écrite
- Fintellect - une startup fintech où Danylo Golota fonctionne, mentionné dans l'article
- GoodFace - une agence informatique fondée par Max Yakubovich
- Hubspot Grader - un outil pour analyser l'efficacité SEO des sites
Lien
Réponses aux questions
Comment les entreprises informatiques ukrainiennes peuvent-elles surmonter les difficultés liées à la guerre ?
Quelles méthodes de positionnement sont les plus efficaces pour les entreprises d'externalisation informatique ?
Comment développer la marque personnelle des collaborateurs d'une entreprise informatique ?
Quelles approches marketing innovantes les entreprises informatiques peuvent-elles utiliser ?
Comment les entreprises informatiques s'adaptent aux changements liés au développement de l'intelligence artificielle ?
Hashtags
Enregistrer un lien vers cet article
Discussion sur le sujet – Stratégies de survie en matière d'externalisation informatique en temps de guerre : comment gagner des clients
Chronique de Dmytro Semionov sur les problèmes actuels de l'externalisation informatique en Ukraine pendant la guerre et les stratégies marketing efficaces pour attirer les clients.
Il n’y a aucune évaluation sur ce produit.
Écrire un commentaire
Votre adresse email ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont cochés *