El modelo AIDA (también llamado método AIDA) organiza la publicidad y la venta en cuatro pasos: Atención, Interés, Deseo y Acción. Primero la persona tiene que fijarse en la oferta, después querer saber más, luego querer comprar y, al final, tener claro qué hacer ahora. Cada fase tiene su propia tarea y su propia métrica, que te dice si está funcionando.
Lo habitual es usar AIDA como plantilla de redacción: titular, párrafo, ventajas, botón y listo. Pero es más útil para otra cosa: te enseña en qué paso se te escapan los compradores. A continuación verás de dónde viene AIDA, cómo se aplica a una ficha de producto y a un anuncio, un cálculo que con tus cifras señala la fase débil y cuándo el modelo se queda corto.
Cuándo se busca el modelo AIDA
Casi siempre cuando los anuncios ya están en marcha pero apenas se vende, o cuando toca escribir una descripción de producto o un anuncio y no se sabe por dónde empezar. Quien lleva una tienda online o hace marketing busca entonces «modelo AIDA», «método AIDA», «modelo AIDA ejemplos».
La siguiente pregunta suele ser: ¿sirve AIDA para productos baratos y compras rápidas? Sí, pero en versión corta: en un artículo de precio bajo los cuatro pasos caben en el título, la foto, una ventaja y el botón. La pregunta correcta no es «¿uso AIDA?», sino «¿en cuál de las cuatro fases estoy perdiendo clientes?».
¿Quién creó el modelo AIDA?
Tradicionalmente AIDA se atribuye al publicista estadounidense E. St. Elmo Lewis, que lo habría formulado en 1898. Esta versión procede del libro «The Psychology of Selling and Advertising» (1925) de Edward K. Strong: Strong cuenta que Lewis, en un curso de publicidad en Filadelfia, usaba la consigna «attract attention, maintain interest, create desire» y que «get action» se añadió después. En el mismo libro se lee que A. F. Sheldon añadió hacia 1907 un quinto elemento: la satisfacción duradera del cliente.
Hoy la versión de Lewis y 1898 se considera discutible. En un artículo de 2024 en la «Japan Marketing History Review», el investigador Akinori Iwamoto considera débiles las pruebas de la autoría de Lewis y señala al formador de vendedores Arthur Frederick Sheldon como quien puede considerarse autor de AIDA. En la práctica no cambia nada: el modelo se usa en publicidad y ventas desde hace más de cien años, y el año 1898 conviene citarlo con la precisión «según Strong».
Las cuatro fases de AIDA: tarea y métrica
Cada fase de AIDA responde a una pregunta del comprador y tiene su métrica: Atención — «¿Esto es para mí?», Interés — «¿Qué gano yo?», Deseo — «¿Por qué esto y por qué ahora?», Acción — «¿Qué tengo que hacer?».
| Fase | Pregunta del comprador | Qué funciona | Métrica |
|---|---|---|---|
| A — Atención | «¿Esto es para mí?» | Titular sobre la necesidad del comprador, foto del producto en uso | CTR del anuncio, visitas a la ficha de producto |
| I — Interés | «¿Qué gano yo?» | Tres datos que diferencian el producto: tamaño, material, contenido de la caja | Tiempo en la página, scroll hasta los detalles |
| D — Deseo | «¿Por qué esto y por qué ahora?» | Reseñas, garantía, condiciones de devolución, comparativa, disponibilidad | Productos añadidos al carrito |
| A — Acción | «¿Qué tengo que hacer?» | Un botón bien visible, precio con envío incluido, checkout sencillo con los medios de pago que usa el cliente | Pedidos desde el carrito |
Las fases se apoyan unas en otras, y un fallo en una fase temprana no se arregla más adelante: el mejor botón no sirve si nadie se fijó en el anuncio. Por eso no mejoras «todo el texto», sino la única fase en la que se va la mayoría.
Ejemplo de AIDA en una ficha de producto
En la ficha de producto AIDA se lee de arriba abajo: el título y la foto captan la atención, las primeras líneas de la descripción despiertan el interés, las reseñas y la garantía generan el deseo, el botón lleva a la acción.
Ejemplo ilustrativo: producto y condiciones son inventados. Una botella térmica de 0,5 l.
| Fase | Antes | Después |
|---|---|---|
| Atención | «Botella térmica acero inoxidable 0,5 l ref. 4471» | «Botella térmica de 0,5 l: el té sigue caliente 12 horas y cabe en el bolsillo lateral de la mochila»; primera foto — la botella en el bolsillo de la mochila |
| Interés | Un párrafo sobre «alta calidad y diseño elegante» | Tres puntos: 12 horas caliente, 24 fría; el tapón sirve de vaso; pesa 340 g |
| Deseo | Nada | Reseñas de clientes, garantía, «devolución en 30 días», «en stock, envío hoy» |
| Acción | Dos botones del mismo color: «Comprar» y «Guardar» | Un único botón destacado «Añadir al carrito» con el precio y el plazo de entrega al lado |
Las cifras de la columna «Después» son las que el comprador busca de todos modos: cuánto aguanta caliente, si cabe, cuánto pesa. Sácalas de los datos del proveedor y compruébalas, en vez de escribir «hasta 24 horas» a ojo. Qué productos mostrar al lado en la página lo explica el artículo Venta cruzada y upselling.
Ejemplo de AIDA en un anuncio
Un anuncio tiene pocas líneas para las cuatro fases: la primera línea capta la atención, un dato despierta el interés, una ventaja o una condición genera el deseo y un botón con verbo lleva a la acción.
| Fase | Texto |
|---|---|
| Atención | «A las 18:00 el té sigue caliente» |
| Interés | «La botella térmica de 0,5 l mantiene el calor 12 horas y cabe en el bolsillo de la mochila» |
| Deseo | «Envío el mismo día del pedido, devolución en 30 días» |
| Acción | Botón «Comprar ahora» |
La primera línea habla de la situación del comprador, no del producto: «té caliente por la tarde» lo ve justo quien lo necesita. Fórmulas para líneas así y los límites de caracteres de Google Ads y Meta están en el artículo Titulares de anuncios: 12 fórmulas (en inglés).
Cómo encontrar la fase en la que pierdes compradores
Calcula la conversión entre cada paso y el siguiente, y trabaja el paso más flojo respecto a tu nivel habitual. Cada paso del embudo corresponde a una letra de AIDA.
Conversión de la fase = personas que avanzan ÷ personas que llegaron a ese paso × 100 %.
Cálculo ilustrativo, las cifras no son datos de mercado. El anuncio de la botella térmica consigue 10.000 impresiones.
| Paso | Fase AIDA | Llegan | Avanzan | Conversión |
|---|---|---|---|---|
| Impresión → clic | Atención | 10.000 | 200 | 2 % |
| Clic → carrito | Interés y deseo | 200 | 20 | 10 % |
| Carrito → pedido | Acción | 20 | 10 | 50 % |
Ahora mira lo que da mejorar una sola fase. Si la conversión de clic a carrito sube del 10 % al 15 %, los mismos 200 clics dan 30 carritos y 15 pedidos: cinco más, sin gastar un euro más en publicidad. Si se abandona la mitad de los carritos, revisa si los gastos de envío aparecen solo en el carrito y cuántos campos tiene que rellenar el comprador.
| Caída | Causa más habitual | Qué cambiar |
|---|---|---|
| Pocos clics (Atención) | Titular sobre el producto y no sobre la situación del comprador; la foto no destaca | Primera línea, primera foto, público |
| Clics sin carrito (Interés, Deseo) | El anuncio promete algo distinto de lo que muestra la página; faltan reseñas, gastos de envío o disponibilidad | Primeras líneas de la descripción, bloque de reseñas y garantía |
| Carritos abandonados (Acción) | Envío visible solo en el carrito, registro obligatorio, falta el medio de pago adecuado o la entrega en punto de recogida o taquilla | Carrito y checkout, no el texto |
Cómo encaja AIDA con los demás puntos de contacto antes y después de la compra lo cuenta el artículo Customer journey en la tienda online.
Cuándo AIDA no basta
AIDA describe una sola compra, desde el primer contacto hasta el pedido. No basta cuando la decisión lleva tiempo o cuando importa lo que pasa después de comprar. Es también la crítica habitual al modelo: es lineal y termina en el pedido.
- Productos caros y B2B. El comprador compara, pide opinión, vuelve a la semana. Un solo texto no lo lleva por todas las fases: hace falta una conversación en la que el vendedor entienda la necesidad. En qué se diferencia esta venta lo explica el artículo B2B y B2C.
- Compras repetidas. AIDA acaba con el pedido. Las variantes ampliadas añaden una fase posterior: AIDAS — Satisfaction, satisfacción (justo el añadido que se atribuye a Sheldon), AIDAR — Retention, fidelización. AIDCAS además mete la Conviction, la convicción, antes de la acción.
- El comprador ya ha decidido. Quien busca un modelo concreto por su referencia no necesita atención ni interés: necesita precio, disponibilidad y el botón. Un texto AIDA largo solo le estorba.
Errores al aplicar AIDA
- Atención a costa de la honestidad. Un titular llamativo que la ficha de producto no cumple trae clics sin carritos: la fase de atención «ha funcionado» y el presupuesto de publicidad se ha ido.
- Interés a base de frases hechas. «Alta calidad» y «diseño elegante» no dicen nada. El interés lo despiertan datos concretos: tamaño, material, contenido de la caja.
- Deseo sin pruebas. Una ventaja sin reseñas, garantía ni condiciones de devolución suena a promesa del vendedor. Cómo generar confianza en una conversación sin manipular lo verás en el artículo psicología de ventas.
- Varias acciones a la vez. «Comprar», «Guardar», «Comparar» y «Suscribirse al boletín» con el mismo peso, y el comprador no hace nada.
- Cambiarlo todo de golpe. Cambias a la vez titular, descripción y botón, y no sabes qué ha funcionado. Cambia una fase cada vez.
Cuando necesitas textos AIDA para miles de productos
Diez fichas las reescribes a mano. Cuando los artículos llegan por cientos desde las tarifas de los proveedores, la descripción del proveedor suele ser una lista de parámetros, sin primera línea, sin ventaja y sin llamada a la acción.
En Elbuz el generador de textos con IA escribe las descripciones de producto, y la estructura la fijas tú con tu propio prompt: en la pestaña «Plantillas de generación» pones la tarea «primera frase — la situación del comprador, después tres datos sacados de los parámetros, después garantía y condiciones de entrega» con los campos del catálogo que se insertan. Cada categoría puede tener su propia plantilla, y el botón «Prueba» muestra el resultado para un producto sin guardar: así compruebas la estructura antes de lanzarla sobre todo el catálogo. Los textos terminados van al mismo catálogo de productos que alimenta la tienda y los canales de venta; más detalles en la página PIM: un solo catálogo de productos.
A quién no le hace falta: si tienes unas decenas de productos y escribes tú los textos, te basta la tabla «antes y después» de este artículo.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el modelo AIDA?
Un modelo que organiza la publicidad o la venta en cuatro pasos seguidos: captar la atención, despertar el interés, generar el deseo y mover a la acción. Cada paso tiene su propia tarea y su propia métrica.
¿Qué significan las siglas AIDA?
Attention, Interest, Desire, Action. En español las iniciales coinciden: Atención, Interés, Deseo y Acción.
¿Quién creó el modelo AIDA?
Según la tradición, el publicista estadounidense E. St. Elmo Lewis en 1898, de acuerdo con el libro de Edward Strong de 1925. Un estudio de Akinori Iwamoto de 2024 pone en duda esa versión y señala a Arthur Frederick Sheldon.
¿Cuáles son las 4 fases del modelo AIDA?
Atención (el comprador se fija en la oferta), Interés (quiere saber más), Deseo (quiere comprar) y Acción (da el paso: pide, llama, escribe). La tarea y la métrica de cada fase están en la tabla de arriba.
¿Qué alternativas hay al modelo AIDA?
Para decisiones de compra largas encaja mejor el customer journey con todos los puntos de contacto; para lo que pasa después de la compra, las variantes AIDAS y AIDAR. AIDA sigue siendo la comprobación más sencilla para un texto o una página.
¿Cómo se aplica el modelo AIDA en publicidad?
En un anuncio en redes sociales, la primera línea sobre la situación del comprador es la atención, un dato del producto el interés, una ventaja o condición el deseo y el botón «Comprar ahora» la acción. Tienes ejemplos completos de ficha de producto y anuncio en el artículo.
Fuentes
- Strong, E. K. «The Psychology of Selling and Advertising». Nueva York: McGraw-Hill, 1925, pp. 9 y 349 — origen de la versión con E. St. Elmo Lewis, el año 1898 y el añadido de Sheldon sobre la satisfacción (hacia 1907) — archive.org.
- Iwamoto, A. «The origin of AIDA: Who invented and formulated the AIDA model?» Japan Marketing History Review, 2024, vol. 3, n.º 2, pp. 150–166 — jstage.jst.go.jp.
Comprobado el 01.11.2026. El producto, los textos y las cifras de los ejemplos son inventados.
