Con la estrategia push llevas el producto a personas que ahora mismo no lo buscan: anuncios en redes sociales, banners, newsletters, promociones. Con la estrategia pull captas la demanda cuando el comprador ya busca: anuncios en buscadores, Google Shopping, la búsqueda de Amazon.es o eBay, SEO, reseñas. En una tienda online, pull suele traer el pedido más barato, pero se acaba donde se acaban las búsquedas. Push cuesta más, crece con el presupuesto y crea una demanda que más tarde vuelve como pull.
El error más común es elegir por moda: «ahora todo el mundo está en redes sociales» o «la publicidad no funciona, solo el SEO». Lo que hay que calcular es otra cosa: cuánto cuesta un pedido en cada canal, cuánto te queda de ese pedido y dónde se agota la demanda. Más abajo tienes las diferencias en una tabla, las dos estrategias dentro de una tienda, un cálculo con el mismo presupuesto y el orden en que conviene combinarlas.
Cuándo se busca «estrategia push y pull»
Casi siempre en dos situaciones. Estudiantes o quienes empiezan en marketing necesitan la definición y ejemplos para un examen o un trabajo. Quienes llevan una tienda ven que los anuncios en buscadores traen pedidos pero ya no crecen, mientras que los anuncios en redes sociales traen visitas que no compran, y buscan qué estrategia elegir y cómo unir las dos.
La pregunta «¿qué es mejor, push o pull?» está mal planteada. La buena es otra: cuántos pedidos te trae cada una por tu dinero y si te sale a cuenta un cliente que has conseguido con push.
Push y pull: ¿qué diferencia hay?
La diferencia está en quién da el primer paso: en push el vendedor va hacia el comprador; en pull el comprador llega solo, porque ya busca el producto o conoce la marca.
El manual «Principles of Marketing» de OpenStax describe los dos sentidos. En publicidad, push pone la marca una y otra vez delante del público por muchos medios, por ejemplo postales, email, prensa y televisión; pull lleva al público hacia el producto. En la promoción de ventas, push «empuja» el producto a través del canal: incentivos a mayoristas y minoristas para que lo ofrezcan a sus clientes. Pull actúa sobre el consumidor final: que sea él quien pida el producto y así «tire» de él a través del canal.
| Criterio | Push | Pull |
|---|---|---|
| Quién da el primer paso | Vendedor | Comprador |
| Herramientas en e-commerce | Anuncios en redes sociales, banners, newsletters por email y SMS, promociones, incentivos a distribuidores | Anuncios en buscadores, Google Shopping, búsqueda en marketplaces, SEO, reseñas, contenidos |
| Rapidez del efecto | Inmediata desde el lanzamiento | Anuncios en buscadores, inmediata; SEO y marca, al cabo de meses |
| Coste por pedido | Más alto: la persona no estaba buscando | Más bajo: la persona ya busca |
| Límite | El presupuesto y lo que te devuelve un cliente | El número de personas que buscan el producto |
| Cuándo funciona | Producto nuevo, compra por impulso, recompra en tu propia base de clientes | Producto que ya se busca por su nombre o por la necesidad |
En las búsquedas en español, «push y pull» a menudo significa otra cosa: en logística y producción, la planificación de existencias y entregas (fabricar contra pedido o contra previsión); en tecnología, las notificaciones push. Este artículo trata de cómo promocionar un producto.
Cómo se ven push y pull en una tienda online
Una tienda online está en medio de la cadena y ve las dos estrategias desde dos lados. El proveedor aplica push contigo: descuentos por volumen, material promocional, precio de venta recomendado, para que vendas su producto de forma activa. Tú, a tu vez, usas push y pull con el comprador.
- Push de la tienda: anuncios en redes sociales, banners en la red de display, newsletters por email y SMS, promociones y códigos de descuento, notificaciones push en la web. Muestras el producto a personas que no lo buscaban.
- Pull de la tienda: anuncios en el buscador con Google Ads, anuncios de producto en Google Shopping, fichas en Amazon.es, eBay o Miravia, SEO de las páginas de categoría y de producto, reseñas. Estás donde alguien ya busca el producto.
La frontera no la marca el canal, sino la intención del comprador. Un producto patrocinado en los resultados de búsqueda de un marketplace es pull; ese mismo marketplace con un banner en la portada es push. Una newsletter a quienes ya te han comprado es push, pero el más barato: el contacto es tuyo y no pagas por impresiones.
¿Push o pull? Cálculo con el mismo presupuesto
Compara las estrategias por el coste de cada pedido y por lo que te queda de él. El límite principal de pull es la demanda: si todos los que buscan tu producto ya ven tu anuncio, el dinero extra no tiene dónde ir.
Ejemplo ficticio para hacer las cuentas; las cifras no son datos de mercado. El pedido medio de la tienda es de 150 €. Restando el coste del producto y el envío, quedan 45 € por pedido: es lo máximo que puedes gastar en publicidad por pedido sin perder dinero. Presupuesto: 1000 € al mes.
- Pull, anuncios en buscadores. Un clic cuesta 1 € y compra el 3 % de los visitantes. Pero tus búsquedas solo dan 600 clics al mes: 600 × 1 € = 600 €, 600 × 3 % = 18 pedidos.
- Push, anuncios en redes sociales. Mil impresiones cuestan 10 €, hace clic el 1 % y compra el 1 % de quienes hacen clic. Con 1000 € consigues 100 000 impresiones, 1000 clics y 10 pedidos.
| Estrategia | Gasto, € | Pedidos | Por pedido, € | Resultado, € |
|---|---|---|---|---|
| Pull | 600 | 18 | 33,33 | +210 |
| Push | 1000 | 10 | 100 | −550 |
Así sale el resultado: pull, 18 × 45 − 600 = 210 €; push, 10 × 45 − 1000 = −550 €. Pull gana más, pero solo ha gastado 600 €: los 400 € restantes no caben en la búsqueda. Si los pones en push, consigues 4 pedidos más y −220 € en las primeras compras.
Conclusión: push sobre un público frío no se paga con el primer pedido, sino con los siguientes, por los que ya no pagas publicidad. Un cliente que te ha costado 100 € queda a cero tras 100 ÷ 45 ≈ 2,2 pedidos. Si tu producto se vuelve a comprar (consumibles, cosmética, comida para mascotas), push tiene sentido. Si se compra una vez cada pocos años, quédate con pull o con un push de pedido más barato. El coste por cliente con tus propias cifras lo calculas con el artículo CAC: coste de adquisición de clientes, fórmula y LTV.
Cómo combinar push y pull: en qué orden
Empieza por pull, añade después push a tu propia base de clientes y deja para el final el push a personas nuevas. Paso a paso:
- Capta la demanda que ya existe. Anuncios en buscadores, Google Shopping y marketplaces, con precios y stock al día, porque es justo lo que compara el comprador.
- Encuentra el límite de pull. Cuando el dinero extra en la búsqueda ya no trae pedidos nuevos y solo encarece el clic, la demanda está agotada.
- Añade push a tu base de clientes. Un mensaje a compradores o a quienes abandonaron el carrito no cuesta casi nada por contacto y trae recompras que mejoran el rendimiento de toda la publicidad. En España, las comunicaciones comerciales por email necesitan el consentimiento previo del destinatario o la excepción para clientes con relación contractual previa del artículo 21 de la LSSI, y en cada envío hay que ofrecer una forma sencilla y gratuita de darse de baja.
- Lanza push en frío para productos con recompra o con mucho beneficio por pedido, donde el límite del cálculo anterior queda más alto. La estructura del mensaje la compruebas con el modelo AIDA.
- Comprueba si pull crece después de push. Una buena señal es que, al cabo de unas semanas, haya más búsquedas con el nombre de tu tienda o de tu producto. Si no las hay, push solo está comprando pedidos sueltos.
Las promociones son un caso aparte: un push que se come el beneficio con facilidad, porque el descuento también se lo llevan quienes habrían comprado igualmente. Calcúlalas antes de lanzarlas de la misma forma, por el coste del pedido adicional.
Dónde se equivocan las tiendas con push y pull
- Juzgar push por el primer pedido. Se apaga el canal por no rentable, aunque los clientes que llegan por él vuelven. O al revés: se mantiene un push con pérdidas para un producto que se compra una sola vez.
- Presupuesto de pull por encima del límite de la demanda. Las pujas suben y los pedidos siguen igual: pagas más por los mismos clientes.
- Tráfico pull a una ficha de producto desactualizada. El comprador encontró el producto en la búsqueda y en la página ve otro precio o «sin stock»: clic pagado, cliente perdido.
- El mismo mensaje para todos. Un push a la base de clientes sin segmentar por compras cansa y acaba en bajas: estropeas tu canal más barato.
Cuándo automatizar los mensajes a tu propia base de clientes
Cuando tu base de clientes ha crecido a cientos o miles de contactos y sigues preparando los envíos a mano desde una hoja de cálculo. Entonces el push más barato, los mensajes a quienes ya te han comprado, o no sale a tiempo o sale a todos por igual.
En Elbuz la newsletter va a la base de clientes propia de la tienda: eliges los destinatarios con filtros por compras, importe, ciudad o grupo, y el mensaje solo llega a los contactos que han dado su consentimiento. El mensaje tras un cambio de estado del pedido sale por el evento, no por calendario; el recordatorio de carrito abandonado lo envía, en una tienda con Elbuz CMS, un módulo del propio CMS. Los SMS salen por tu cuenta en una de las pasarelas SMS compatibles, por ejemplo Twilio o Infobip. A los clientes de tu tienda en Telegram llega el envío masivo del bot con texto, imagen y botón con enlace; a quien ha bloqueado el bot se le salta. Las respuestas de WhatsApp, Instagram y Messenger llegan a la misma ventana que Telegram y el chat de la web. Más detalles en la página email y SMS marketing para tu base de clientes.
A quién no le aporta nada todavía: si tu base de clientes son unas decenas de personas y les escribes una vez al mes, te basta con cualquier herramienta de newsletters. Vuelve a la automatización cuando quieras enviar mensajes distintos a clientes distintos.
Base de clientes y envíos en ElbuzEmail y SMS según el historial de compras, 14 días gratis
Preguntas frecuentes
¿Qué es la estrategia push y pull?
Dos formas de promocionar un producto. Push: el vendedor lleva el producto a personas que no lo buscaban, con publicidad, newsletters, promociones e incentivos a distribuidores. Pull: el comprador busca el producto y el vendedor está donde se busca, en el buscador, en los marketplaces, con SEO y reseñas.
¿Qué diferencia hay entre push y pull?
Quién da el primer paso. En push, el vendedor: el pedido cuesta más y el volumen solo lo limita el presupuesto. En pull, el comprador: el pedido es más barato, pero no hay más pedidos que personas que buscan el producto.
¿Qué es mejor, push o pull?
Depende de la demanda y de la recompra. Empieza por pull, porque los pedidos son más baratos; añade push cuando la demanda en la búsqueda se agote y un cliente te salga a cuenta con los pedidos siguientes. Cómo calcularlo está en el cálculo de arriba.
¿Qué ejemplos hay de estrategia push?
Ir hacia el público con un mensaje: anuncios en redes sociales, banners, emails y SMS, notificaciones push, promociones y códigos de descuento. En el caso del fabricante, también descuentos e incentivos a mayoristas y minoristas por la cantidad vendida.
¿Qué ejemplos hay de estrategia pull?
Anuncios en el buscador con Google Ads, anuncios de producto en Google Shopping, fichas en Amazon.es y otros marketplaces, SEO de las páginas de producto y de categoría, reseñas, contenidos útiles y una marca conocida que la gente busca por su nombre.
¿Se pueden combinar push y pull?
Sí, y casi todas las tiendas lo hacen: pull capta la demanda que ya existe, push a tu propia base de clientes trae recompras y push en frío crea demanda nueva que luego llega por la búsqueda.
Fuentes
- Gomez Albrecht M., Green M., Hoffman L. Principles of Marketing. OpenStax, 2023 – cap. 14.2, estrategia push y pull en el plan de publicidad – openstax.org; cap. 15.6, promoción de ventas al consumidor («pull» a través del canal) y al comercio («push» a través del canal) – openstax.org.
- Ley 34/2002, de 11 de julio, de servicios de la sociedad de la información y de comercio electrónico (LSSI), artículo 21: comunicaciones comerciales por correo electrónico, excepción por relación contractual previa y derecho a oponerse en cada envío – boe.es.
Comprobado el 01.11.2026. Las cifras del cálculo son un ejemplo ficticio.
