B2B (business-to-business) significa que una empresa vende a otras empresas, que revenden la mercancía o la usan para trabajar. B2C (business-to-consumer) es la venta a consumidores, que compran para sí mismos. La diferencia no termina en el cliente: en B2B el margen es menor, el pedido más grande, hay contrato y a menudo pago aplazado. Por eso la misma facturación deja un dinero distinto y pesa de otra forma en el almacén.
El error más habitual es tratar la venta al por mayor como «minorista, pero en cantidad». Así le vendes al distribuidor el stock que ya estaba comprometido con la web, das aplazamientos sin límite y calculas el margen sin contar el dinero parado en facturas pendientes de cobro. Abajo tienes las definiciones, la tabla de diferencias, un ejemplo con la misma facturación en los dos modelos y lo que necesitas para llevar ambos en una sola tienda.
Cuándo se busca qué es B2B
Normalmente en dos situaciones. Una tienda online recibe sus primeras consultas de mayoristas («¿Qué precio me haces por 50 unidades?») y se pregunta si aceptarlas. O alguien lee «venta exclusiva a profesionales» en la web de un distribuidor, «comercial B2B» en una oferta de empleo o «portal B2B» en la de un proveedor y quiere saber qué significa. Después llegan las demás preguntas: quiénes son los clientes B2B, qué es una empresa B2C, ¿puede una empresa ser B2B y B2C a la vez?
A la última, la respuesta es «sí». Pero importa más qué cambia en precios, stock y liquidez. De eso va la sección con el ejemplo de cálculo.
Qué es B2B
B2B es un modelo en el que vendedor y comprador son empresas. Los clientes B2B son sociedades limitadas, autónomos y profesionales que compran mercancía para revenderla, para usarla en la producción o en su actividad. Suelen decidir varias personas, y al final hay un contrato o un pedido y una factura.
- un mayorista abastece a tiendas online de productos de limpieza para el hogar;
- un fabricante de herrajes para muebles abastece a fábricas de muebles;
- un distribuidor de recambios atiende a talleres a través de un portal B2B en su web;
- una empresa de software vende a empresas una suscripción de contabilidad.
Un comercial B2B atiende justo a estos clientes: recibe la consulta, prepara el presupuesto, negocia precio y plazo de pago, sigue el envío y los siguientes pedidos.
Qué es B2C
B2C es la venta a personas que compran para su propio uso. Decide una persona, a menudo en pocos minutos. El precio es el mismo para todos o cambia con las promociones, y se paga en el momento.
Ejemplos de B2C: una tienda online de ropa, un supermercado, una cadena de electrónica, un servicio de streaming por suscripción.
10 diferencias entre B2B y B2C: tabla
La diferencia principal es quién decide y cómo paga: en B2C una persona paga al momento; en B2B varias personas aprueban la compra y el dinero suele llegar después.
| Aspecto | B2B | B2C |
|---|---|---|
| Comprador | Sociedad limitada, autónomo, profesional | Particular |
| Quién decide | Varias personas: compras, dirección, administración | El comprador o su familia |
| Por qué compra | Costes, margen, suministro fiable | Necesidad, emoción, comodidad, marca |
| Duración de la compra | De días a meses: consulta, presupuesto, aprobación, contrato | De minutos a pocos días |
| Precio | Individual: grupo de clientes, cantidad, acuerdo, normalmente sin IVA | Igual para todos, con IVA, cambia con las promociones |
| Tamaño del pedido | Cajas y palés | Unidades sueltas |
| Pago | Transferencia o recibo domiciliado, a menudo aplazado, por ejemplo a 30 días | Al momento: tarjeta, Bizum, PayPal, contra reembolso |
| Documentos | Contrato o pedido, albarán, factura completa | Factura simplificada (tique) o factura, precio con IVA incluido |
| Devolución | Según lo pactado en el contrato | Derecho de desistimiento de 14 días naturales en la compra online |
| Canales de venta | Comerciales, tarifas, portal B2B, ferias | Tienda online, Amazon, eBay y otros marketplaces, redes sociales, publicidad |
Tres filas vienen de la ley. El derecho de desistimiento en los contratos a distancia lo tiene el consumidor, con un plazo de 14 días naturales (arts. 102 y 104 de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios). Consumidor es quien actúa con un propósito ajeno a su actividad comercial, empresarial, oficio o profesión (art. 3): el autónomo que pide mercancía para su tienda no puede desistir. La factura simplificada la regula el Reglamento de facturación, y su uso depende del importe y de la actividad (art. 4). Si vendes a una empresa de otro país de la UE que te da un NIF-IVA válido y la mercancía sale hacia ese país, la entrega normalmente está exenta de IVA (entrega intracomunitaria, art. 25 de la Ley del IVA).
La misma facturación, distinto dinero
El B2B deja menos beneficio por cada euro facturado, pero menos trabajo por pedido, y el aplazamiento inmoviliza dinero que en la venta minorista cobras al momento. Por eso no compares el porcentaje de margen, sino lo que te queda y cuánto te deben los clientes antes de pagar.
Ejemplo ilustrativo para la aritmética, las cifras no son datos de mercado. Una tienda factura 12.000 € al mes. En minorista son 100 pedidos de 120 € con un margen del 30 %, y gestionar un pedido (embalaje, envío a cargo de la tienda, comisión de pago) cuesta 8 €. En mayorista son 4 pedidos de 3.000 € con un margen del 15 %, la gestión cuesta 50 € por pedido y el pago llega 30 días después de la factura.
| Concepto | B2C | B2B |
|---|---|---|
| Pedidos | 100 × 120 € | 4 × 3.000 € |
| Margen | 30 % = 3.600 € | 15 % = 1.800 € |
| Gestión de pedidos | 100 × 8 = −800 € | 4 × 50 = −200 € |
| Queda | 2.800 € | 1.600 € |
| Pendiente de cobro | 0 | ≈ 12.000 € de forma permanente |
Qué muestra el ejemplo:
- El mayorista funciona como complemento, no como sustituto: aporta facturación con pocas operaciones, pero de cada euro queda casi la mitad.
- Un aplazamiento es tu dinero dentro de la empresa del cliente. Con 30 días y entregas mensuales, los clientes te deben siempre alrededor de un mes de ventas al por mayor. Y a tu proveedor le pagas justo con ese dinero.
- Un límite de crédito por cliente es obligatorio. Sin límite, un cliente que paga tarde se come el beneficio de varios meses. La ley ayuda solo en parte: entre empresas el plazo de pago es de 30 días si no se pacta otro, y por pacto nunca puede pasar de 60 días naturales. Si el cliente se retrasa, puedes reclamar intereses de demora al tipo del BCE más 8 puntos y 40 € fijos por costes de cobro (Ley 3/2004). El dinero que te falta hoy no vuelve con eso.
El margen con todos los costes, sobre tus precios, lo recalculas en la calculadora de margen de beneficio.
Almacén y logística: B2B y B2C
Un almacén B2C prepara muchos paquetes pequeños; un almacén B2B despacha pocos envíos grandes. Son procesos distintos aunque la mercancía sea la misma.
- Almacén B2C: preparar pedidos de 1–3 unidades, embalar cada paquete por separado, enviarlo por mensajería o a un punto de recogida, gestionar devoluciones.
- Almacén B2B: cajas y palés, fechas de entrega acordadas, transportista o recogida por el cliente. Un pedido grande sale a menudo en entregas parciales.
B2B2C, D2C, C2C y B2G
| Modelo | Quién vende a quién | Ejemplo |
|---|---|---|
| B2B2C | Una empresa vende al cliente final a través de otra empresa | Un fabricante vende en un marketplace o en una cadena |
| D2C | El fabricante vende directamente al comprador, sin intermediarios | La tienda online de una marca |
| C2C | Un particular vende a otro particular | Anuncios clasificados, artículos de segunda mano |
| B2G | Una empresa vende a la Administración | Contratación pública, licitaciones |
Cómo llevar B2B y B2C en una sola tienda
Necesitas cuatro cosas: precios propios por grupo de clientes, una tarifa para los clientes mayoristas, el control de quién te debe cuánto y un stock común para los dos canales. Lo que más falla es lo último.
Ejemplo ilustrativo. En el almacén hay 10 unidades. La tienda vende 3 a lo largo del día, y el comercial le promete 8 a un cliente mayorista mirando el stock de ayer. Falta una: o cancelas un pedido de la tienda, o el mayorista recibe una entrega incompleta.
- Precios por grupo de clientes. El cliente final ve el precio de venta al público; el distribuidor, el precio de su grupo.
- Una tarifa para mayoristas que se actualiza sola, en lugar de montarla a mano en Excel.
- Las deudas bajo control, con límite de crédito para quien paga aplazado.
- Un stock común, del que reservan tanto los pedidos de la tienda como los del mayorista. Cómo se ve en la gestión de pedidos lo explica la página Gestión de pedidos.
Cuándo conviene llevar mayorista y tienda en un solo sistema
En cuanto tienes más de unos pocos clientes mayoristas y cada uno con su precio: tablas de precios separadas, tarifas hechas a mano y un stock «a ojo» se descuadran con la primera tarifa nueva del proveedor.
En Elbuz la tienda y el mayorista trabajan sobre el mismo catálogo de productos. Los precios para grupos de clientes mayoristas los fijas con reglas, se recalculan con la nueva tarifa del proveedor, y la tarifa actualizada con los precios del cliente le llega según un calendario en XLSX o CSV. La venta al por mayor es un tipo de operación propio, de la consulta al presupuesto y hasta la entrega parcial, y la deuda de cada cliente la ves con todos sus pagos. Al emitir la factura desde el documento, Elbuz crea el registro VERI*FACTU, lo encadena con la huella del anterior, añade el código QR y lo envía a la AEAT. Más en la página Portal B2B para mayoristas.
A quién no le hace falta: si recibes unas pocas consultas de mayoristas al año, bastan una columna de precio más y una factura de la plantilla de factura.
Preguntas frecuentes
¿Qué diferencia hay entre B2B y B2C?
El comprador. B2B vende a empresas que revenden o usan la mercancía en su actividad; B2C, a personas que compran para sí mismas. De eso dependen el precio, el tamaño del pedido, el plazo de pago y los documentos.
¿Qué es un cliente B2B?
Una empresa o un profesional que compra para revender o para trabajar: tiendas, distribuidores, talleres, despachos, fábricas. Suele hacer pedidos recurrentes y pagar a plazo.
¿Qué es una empresa B2C?
La que vende a particulares para su consumo propio: una tienda online, un supermercado, una marca con venta directa. Su cliente decide solo, paga al momento y, en la compra online, tiene 14 días naturales para desistir.
¿Qué significa «venta exclusiva a profesionales»?
Que el vendedor solo vende a empresas y autónomos, no a consumidores. En ese caso no se aplican las normas de protección del consumidor, empezando por el derecho de desistimiento de 14 días.
¿Qué diferencia hay entre B2B y B2G?
En B2G el cliente es la Administración: organismos públicos que compran mediante contratación pública. En B2B el cliente es una empresa privada.
¿Un marketplace es B2B o B2C?
Para el comprador, un marketplace es B2C. Para el vendedor que paga una comisión a la plataforma, su relación con el marketplace es B2B. El conjunto es B2B2C.
¿Una empresa puede ser B2B y B2C a la vez?
Sí: la tienda vende al por menor en la web y al por mayor a distribuidores. Lo importante es separar los precios por grupo de clientes, limitar las deudas y llevar un stock común para los dos canales. Más en la sección B2B y B2C en una sola tienda.
Fuentes
- Derecho de desistimiento en contratos a distancia, plazo de 14 días naturales — Real Decreto Legislativo 1/2007, Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios, arts. 102 y 104; concepto de consumidor — art. 3.
- Factura simplificada — Real Decreto 1619/2012, Reglamento por el que se regulan las obligaciones de facturación, art. 4.
- Entregas intracomunitarias exentas, adquirente con NIF-IVA de otro Estado miembro — Ley 37/1992 del IVA, art. 25.
- Plazo de pago entre empresas (30 días, máximo 60 días naturales por pacto), interés de demora BCE + 8 puntos, 40 € por costes de cobro — Ley 3/2004 de lucha contra la morosidad, arts. 4, 7 y 8.
- Registros de facturación encadenados, código QR y sistemas VERI*FACTU — Real Decreto 1007/2023, arts. 9, 10 y 16.
Comprobado el 01.11.2026. Las demás cifras del artículo son ejemplos para la aritmética.
