B2B (Business-to-Business) bedeutet: Ein Unternehmen verkauft an andere Unternehmen, die die Ware weiterverkaufen oder für ihre Arbeit brauchen. B2C (Business-to-Consumer) ist der Verkauf an Verbraucher, die für sich selbst kaufen. Der Unterschied endet nicht beim Käufer: Im B2B ist die Marge kleiner, die Bestellung größer, es gibt einen Vertrag und oft ein Zahlungsziel. Derselbe Umsatz bringt deshalb anderes Geld und belastet das Lager anders.
Im Club heißt „B2B“ übrigens etwas ganz anderes: Zwei DJs legen abwechselnd auf, „back to back“. Hier geht es um das Geschäftsmodell. Der häufigste Fehler darin: Großhandel wie „Einzelhandel, nur mehr“ behandeln. Dann verkaufst du dem Händler aus dem Shop-Bestand, gibst Zahlungsziele ohne Limit und rechnest die Marge ohne das Geld, das in offenen Rechnungen steckt. Unten findest du die Definitionen, die Tabelle der Unterschiede, eine Beispielrechnung für denselben Umsatz in beiden Modellen und das, was du brauchst, um beides in einem Shop zu führen.
Wann man nach B2B und B2C fragt
Meist in zwei Situationen. Ein Onlineshop bekommt die ersten Großhandelsanfragen („Welcher Preis bei 50 Stück?“) und überlegt, ob er sie annimmt. Oder jemand liest „Verkauf nur an Gewerbetreibende“ im Inserat eines Händlers, „B2B-Vertrieb“ in einer Stellenanzeige oder „B2B-Portal“ bei einem Lieferanten und will wissen, was das bedeutet. Danach kommen die Fragen: Wer sind B2B-Kunden, was ist eine B2B-Rechnung, kann eine Firma B2B und B2C zugleich sein?
Die Antwort auf die letzte lautet „ja“. Wichtiger ist aber, was sich bei Preisen, Bestand und Liquidität ändert. Darum geht es im Abschnitt mit der Rechnung.
Was B2B bedeutet
B2B ist ein Modell, in dem Verkäufer und Käufer Unternehmen sind. B2B-Kunden sind GmbHs, Einzelunternehmer und Freiberufler, die Ware kaufen, um sie weiterzuverkaufen, in der Produktion einzusetzen oder im Betrieb zu nutzen. Entscheiden mehrere Personen, und am Ende stehen ein Vertrag oder eine Bestellung und eine Rechnung.
- ein Großhändler beliefert Onlineshops mit Haushaltsreinigern;
- ein Hersteller von Möbelbeschlägen beliefert Möbelfabriken;
- ein Ersatzteilhändler bedient Werkstätten über ein B2B-Portal auf seiner Website;
- ein Softwareanbieter verkauft Firmen ein Abo für Buchhaltung.
Ein B2B-Vertriebler betreut genau solche Kunden: Er nimmt die Anfrage an, schreibt das Angebot, verhandelt Preis und Zahlungsziel, behält den Versand und die Folgebestellungen im Blick.
Was B2C bedeutet
B2C ist der Verkauf an Menschen, die für den eigenen Bedarf kaufen. Es entscheidet eine Person, oft in wenigen Minuten. Der Preis ist für alle gleich oder ändert sich in Aktionen, und bezahlt wird sofort.
Beispiele für B2C: ein Onlineshop für Mode, ein Supermarkt, ein Elektronikmarkt, ein Streamingdienst im Abo.
10 Unterschiede zwischen B2B und B2C: Tabelle
Der Hauptunterschied ist, wer entscheidet und wie bezahlt wird: Im B2C zahlt eine Person sofort, im B2B stimmen mehrere Personen den Kauf ab, und das Geld kommt oft später.
| Merkmal | B2B | B2C |
|---|---|---|
| Käufer | GmbH, Einzelunternehmer, Freiberufler | Privatperson |
| Wer entscheidet | Mehrere: Einkauf, Leitung, Buchhaltung | Der Käufer oder seine Familie |
| Warum gekauft wird | Kosten, Marge, sichere Lieferung | Bedarf, Gefühl, Bequemlichkeit, Marke |
| Dauer des Kaufs | Tage bis Monate: Anfrage, Angebot, Freigabe, Vertrag | Minuten bis wenige Tage |
| Preis | Individuell: Kundengruppe, Menge, Absprache, meist netto | Gleich für alle, mit Mehrwertsteuer, ändert sich in Aktionen |
| Bestellgröße | Kartons und Paletten | Einzelne Stücke |
| Zahlung | Rechnung, oft mit Zahlungsziel, z. B. 30 Tage | Sofort: PayPal, Karte, Lastschrift |
| Belege | Vertrag oder Bestellung, Rechnung, im Inland als E-Rechnung, Lieferschein | Rechnung oder Kassenbon, Preis inklusive Mehrwertsteuer |
| Rückgabe | Wie im Vertrag vereinbart | 14 Tage Widerrufsrecht beim Onlinekauf |
| Vertriebskanäle | Außendienst, Preislisten, B2B-Shop, Messen | Onlineshop, Amazon, eBay und andere Marktplätze, Social Media, Werbung |
Drei Zeilen ergeben sich in Deutschland aus dem Gesetz. Das Widerrufsrecht bei Fernabsatzverträgen hat nur der Verbraucher (§ 312g BGB). Verbraucher ist, wer überwiegend privat kauft (§ 13 BGB): Ein Einzelunternehmer, der Ware für seinen Laden bestellt, kann nicht widerrufen. Rechnungen zwischen Unternehmen im Inland sind E-Rechnungen in einem strukturierten Format nach der europäischen Norm (§ 14 UStG): Empfangen muss sie jedes Unternehmen seit 2025. Papier oder PDF ist beim Ausstellen nur noch übergangsweise erlaubt, für Umsätze bis Ende 2026, bei höchstens 800.000 € Vorjahresumsatz bis Ende 2027 (§ 27 Abs. 38 UStG). Für Rechnungen an Verbraucher gilt die Pflicht nicht. Verkaufst du Ware an eine Firma in einem anderen EU-Land, die dir eine gültige USt-IdNr. eines anderen Mitgliedstaats nennt, und geht die Ware dorthin, ist die Lieferung in der Regel steuerfrei (innergemeinschaftliche Lieferung, § 6a UStG).
Derselbe Umsatz, anderes Geld
B2B bringt pro Euro Umsatz weniger Gewinn, aber weniger Arbeit pro Bestellung, und das Zahlungsziel bindet Geld, das im Einzelhandel sofort da ist. Vergleiche deshalb nicht den Prozentsatz der Marge, sondern was übrig bleibt und wie viel dir Kunden schulden, bevor sie zahlen.
Beispielrechnung für die Arithmetik, die Zahlen sind keine Marktwerte. Ein Shop setzt 12.000 € im Monat um. Im Einzelhandel sind das 100 Bestellungen zu 120 € mit 30 % Marge, eine Bestellung abzuwickeln (Verpacken, Versand auf Kosten des Shops, Zahlungsgebühr) kostet 8 €. Im Großhandel sind es 4 Bestellungen zu 3.000 € mit 15 % Marge, die Abwicklung kostet 50 € pro Bestellung, und die Zahlung kommt 30 Tage nach der Rechnung.
| Position | B2C | B2B |
|---|---|---|
| Bestellungen | 100 × 120 € | 4 × 3.000 € |
| Marge | 30 % = 3.600 € | 15 % = 1.800 € |
| Abwicklung | 100 × 8 = −800 € | 4 × 50 = −200 € |
| Bleibt | 2.800 € | 1.600 € |
| Offene Forderungen | 0 | ≈ 12.000 € dauerhaft |
Was das Beispiel zeigt:
- Großhandel funktioniert als Ergänzung, nicht als Ersatz: Er bringt Umsatz mit wenigen Vorgängen, aber von jedem Euro bleibt fast die Hälfte weniger.
- Ein Zahlungsziel ist dein Geld in der Firma des Kunden. Bei 30 Tagen und monatlichen Lieferungen schulden dir Kunden ständig etwa einen Monatsumsatz im Großhandel. Deinen Lieferanten bezahlst du aber aus genau diesem Geld.
- Ein Kreditlimit ist Pflicht. Ohne Limit frisst ein Kunde, der zu spät zahlt, den Gewinn mehrerer Monate. Das Gesetz hilft nur teilweise: Ein Zahlungsziel über 60 Tage ist zwischen Unternehmen nur wirksam, wenn es ausdrücklich vereinbart und für dich nicht grob unbillig ist (§ 271a BGB). Im Verzug kannst du 9 Prozentpunkte über dem Basiszinssatz und eine Pauschale von 40 € verlangen (§ 288 BGB). Das Geld, das dir heute fehlt, bringt das nicht zurück.
Die Marge mit allen Kosten für deine Preise rechnest du im Margenrechner nach.
Lager und Logistik: B2B und B2C
Ein B2C-Lager packt viele kleine Pakete, ein B2B-Lager verschickt wenige große Sendungen. Das sind verschiedene Abläufe, auch wenn die Ware dieselbe ist.
- B2C-Lager: Bestellungen zu 1–3 Stück kommissionieren, jedes Paket einzeln verpacken, per Paketdienst oder an die Packstation schicken, Retouren bearbeiten.
- B2B-Lager: Kartons und Paletten, feste Liefertermine, Spedition oder Abholung durch den Kunden. Eine große Bestellung geht oft in Teillieferungen raus.
B2B2C, D2C, C2C und B2G
| Modell | Wer verkauft an wen | Beispiel |
|---|---|---|
| B2B2C | Ein Unternehmen verkauft über ein anderes Unternehmen an Endkunden | Ein Hersteller verkauft über einen Marktplatz oder eine Handelskette |
| D2C | Der Hersteller verkauft direkt an Käufer, ohne Zwischenhändler | Eigener Onlineshop einer Marke |
| C2C | Privatperson verkauft an Privatperson | Kleinanzeigen, gebrauchte Sachen |
| B2G | Ein Unternehmen verkauft an den Staat | Öffentliche Aufträge |
Wie du B2B und B2C in einem Shop führst
Du brauchst vier Dinge: eigene Preise für Kundengruppen, eine Preisliste für Großhandelskunden, den Überblick, wer wie viel schuldet, und einen gemeinsamen Bestand für beide Kanäle. Am häufigsten hakt es beim letzten Punkt.
Beispielrechnung. Auf Lager liegen 10 Stück. Der Shop verkauft im Lauf des Tages 3, und der Vertrieb sagt einem Großhandelskunden mit Blick auf den Bestand von gestern 8 zu. Eins fehlt: Entweder stornierst du eine Shop-Bestellung, oder der Großhändler bekommt eine unvollständige Lieferung.
- Preise für Kundengruppen. Der Endkunde sieht den Ladenpreis, der Großhändler den Preis seiner Gruppe.
- Eine Preisliste für Großhandelskunden, die sich selbst aktualisiert, statt sie in Excel zusammenzubauen.
- Offene Posten im Blick, mit Kreditlimit für alle, die auf Ziel zahlen.
- Ein gemeinsamer Bestand, aus dem Shop-Bestellungen und Großhandel reservieren. Wie das bei der Bestellabwicklung aussieht, zeigt die Seite Auftragsverwaltung.
Wann Großhandel und Shop besser in einem System laufen
Sobald du mehr als ein paar Großhandelskunden hast und jeder seinen eigenen Preis: Getrennte Preistabellen, von Hand gebaute Preislisten und ein Bestand „nach Gefühl“ laufen beim ersten neuen Lieferantenpreis auseinander.
In Elbuz laufen Shop und Großhandel auf demselben Artikelkatalog. Preise für Gruppen von Großhandelskunden legst du mit Regeln fest, sie rechnen sich mit der neuen Lieferantenliste neu, und die aktuelle Preisliste mit den Preisen des Kunden geht nach Zeitplan als XLSX oder CSV an ihn. Großhandel läuft als eigener Geschäftstyp, von der Anfrage über das Angebot bis zur Teillieferung, und die offenen Posten jedes Kunden siehst du mit allen Zahlungen. Die Rechnung an Firmenkunden erstellt Elbuz aus dem Beleg als XRechnung oder ZUGFeRD. Mehr auf der Seite B2B-Shop für den Großhandel.
Wer das nicht braucht: Wenn du ein paar Großhandelsanfragen im Jahr hast, reichen eine eigene Preisspalte und eine Rechnung aus der Rechnungsvorlage.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C?
Der Käufer. B2B verkauft an Unternehmen, die weiterverkaufen oder die Ware im Betrieb nutzen; B2C an Menschen, die für sich selbst kaufen. Davon hängen Preis, Bestellgröße, Zahlungsziel und Belege ab.
Was heißt „Verkauf nur an B2B“?
Der Händler verkauft nur an Gewerbetreibende, nicht an Verbraucher. Dann gelten die Verbraucherrechte nicht: Es gibt kein Widerrufsrecht, und die Gewährleistung lässt sich vertraglich weitgehend beschränken.
Was sind B2B-Rechnungen?
Rechnungen an andere Unternehmen. Zwischen Unternehmen im Inland sind das E-Rechnungen in einem strukturierten Format wie XRechnung oder ZUGFeRD; Papier und PDF sind nur noch bis Ende 2026, bei kleinem Umsatz bis Ende 2027 erlaubt.
Was sind B2C-Kunden?
Privatpersonen, die für den eigenen Bedarf kaufen: im Onlineshop, auf einem Marktplatz, im Laden. Sie entscheiden allein, zahlen sofort und haben beim Onlinekauf 14 Tage Widerrufsrecht.
Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2G?
Bei B2G ist der Kunde der Staat: Behörden und öffentliche Einrichtungen kaufen über öffentliche Aufträge. Bei B2B ist der Kunde ein privates Unternehmen.
Ist ein Marktplatz B2B oder B2C?
Für den Käufer ist ein Marktplatz B2C. Für den Händler, der der Plattform eine Provision zahlt, ist die Beziehung zum Marktplatz B2B. Zusammen ist das B2B2C.
Kann eine Firma B2B und B2C zugleich sein?
Ja: Der Shop verkauft im Einzelhandel auf der Website und im Großhandel an Wiederverkäufer. Wichtig ist, Preise nach Kundengruppen zu trennen, Forderungen zu begrenzen und einen gemeinsamen Bestand für beide Kanäle zu führen. Mehr im Abschnitt B2B und B2C in einem Shop.
Quellen
- Widerrufsrecht bei Fernabsatzverträgen nur für Verbraucher — § 312g BGB; Begriff des Verbrauchers — § 13 BGB.
- Abweichungen von der Gewährleistung zulasten des Verbrauchers sind beim Verbrauchsgüterkauf unwirksam — § 476 BGB (zwischen Unternehmen gilt diese Sperre nicht).
- E-Rechnung zwischen inländischen Unternehmen, strukturiertes Format nach europäischer Norm — § 14 UStG; Übergangsfristen bis 31.12.2026 und 31.12.2027 (800.000 €) — § 27 Abs. 38 UStG.
- Innergemeinschaftliche Lieferung, gültige USt-IdNr. des Abnehmers — § 6a UStG.
- Zahlungsziel über 60 Tage zwischen Unternehmen — § 271a BGB; Verzugszinsen 9 Prozentpunkte über dem Basiszinssatz und Pauschale 40 € — § 288 BGB.
Geprüft am 01.11.2026. Die übrigen Zahlen im Artikel sind Beispielzahlen für die Arithmetik.
