Il modello AIDA (detto anche metodo AIDA) costruisce pubblicità e vendita in quattro passaggi: Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione. Prima la persona deve notare l'offerta, poi volerne sapere di più, poi volerla comprare e infine capire cosa fare adesso. Ogni fase ha un compito proprio e una metrica propria, che ti dice se sta funzionando.
Di solito AIDA si usa come schema per scrivere: titolo, paragrafo, vantaggi, pulsante, fatto. Ma serve di più a un'altra cosa: mostra in quale passaggio perdi gli acquirenti. Qui sotto trovi da dove viene AIDA, come si applica a una scheda prodotto e a un annuncio, un calcolo che con i tuoi numeri indica la fase debole e quando il modello non basta.
Quando si cerca il modello AIDA
Quasi sempre quando gli annunci sono già attivi ma le vendite non arrivano, oppure quando bisogna scrivere una descrizione prodotto o un annuncio e non si sa da dove partire. Chi gestisce un negozio online o fa marketing cerca allora «modello AIDA», «metodo AIDA», «AIDA marketing».
La domanda successiva è spesso: AIDA funziona anche per prodotti economici e acquisti veloci? Sì, ma in forma ridotta: per un articolo a basso prezzo i quattro passaggi stanno in titolo, foto, un vantaggio e il pulsante. La domanda giusta non è «devo usare AIDA?», ma «in quale delle quattro fasi sto perdendo clienti?».
Chi ha inventato il modello AIDA?
Per tradizione AIDA si attribuisce al pubblicitario americano E. St. Elmo Lewis, che l'avrebbe formulato nel 1898. Questa versione viene dal libro «The Psychology of Selling and Advertising» (1925) di Edward K. Strong: Strong scrive che Lewis, in un corso di pubblicità a Filadelfia, usava il motto «attract attention, maintain interest, create desire» e che «get action» fu aggiunto più tardi. Nello stesso libro si legge che A. F. Sheldon, intorno al 1907, aggiunse un quinto elemento: la soddisfazione duratura del cliente.
Oggi la versione con Lewis e il 1898 è considerata discutibile. In un articolo del 2024 sulla «Japan Marketing History Review» il ricercatore Akinori Iwamoto giudica deboli le prove della paternità di Lewis e indica il formatore di venditori Arthur Frederick Sheldon come colui che può essere considerato l'autore di AIDA. In pratica non cambia nulla: il modello si usa in pubblicità e vendita da oltre cent'anni, e l'anno 1898 conviene citarlo con la precisazione «secondo Strong».
Le quattro fasi di AIDA: compito e metrica
Ogni fase di AIDA risponde a una domanda dell'acquirente e ha la sua metrica: Attenzione — «Fa per me?», Interesse — «Cosa ci guadagno?», Desiderio — «Perché questo e perché adesso?», Azione — «Cosa devo fare?».
| Fase | Domanda dell'acquirente | Cosa funziona | Metrica |
|---|---|---|---|
| A — Attenzione | «Fa per me?» | Titolo sul bisogno dell'acquirente, foto del prodotto in uso | CTR dell'annuncio, visite alla scheda prodotto |
| I — Interesse | «Cosa ci guadagno?» | Tre fatti che distinguono il prodotto: misura, materiale, contenuto della confezione | Tempo sulla pagina, scroll fino ai dettagli |
| D — Desiderio | «Perché questo e perché adesso?» | Recensioni, garanzia, condizioni di reso, confronto, disponibilità | Aggiunte al carrello |
| A — Azione | «Cosa devo fare?» | Un pulsante ben visibile, prezzo con spedizione inclusa, checkout semplice con i metodi di pagamento che il cliente usa | Ordini dal carrello |
Le fasi si reggono una sull'altra, e un buco in una fase iniziale non si recupera dopo: il pulsante migliore non serve se nessuno ha notato l'annuncio. Per questo non migliori «tutto il testo», ma la sola fase in cui se ne va la maggior parte delle persone.
Esempio di AIDA per una scheda prodotto
Nella scheda prodotto AIDA si legge dall'alto verso il basso: titolo e foto catturano l'attenzione, le prime righe della descrizione creano interesse, recensioni e garanzia generano desiderio, il pulsante porta all'azione.
Esempio illustrativo: prodotto e condizioni sono inventati. Una bottiglia termica da 0,5 l.
| Fase | Prima | Dopo |
|---|---|---|
| Attenzione | «Bottiglia termica acciaio inox 0,5 l art. 4471» | «Bottiglia termica 0,5 l: il tè resta caldo 12 ore, entra nella tasca laterale dello zaino»; prima foto — la bottiglia nella tasca dello zaino |
| Interesse | Un paragrafo su «qualità elevata e design elegante» | Tre punti: 12 ore calda, 24 fredda; il tappo fa da tazza; pesa 340 g |
| Desiderio | Niente | Recensioni dei clienti, garanzia, «reso entro 30 giorni», «disponibile, spedizione oggi» |
| Azione | Due pulsanti dello stesso colore: «Acquista» e «Salva» | Un solo pulsante evidente «Aggiungi al carrello» con prezzo e tempi di consegna accanto |
I numeri della colonna «Dopo» sono quelli che l'acquirente cerca comunque: quanto tiene caldo, se entra nello zaino, quanto pesa. Prendili dai dati del fornitore e verificali, invece di scrivere «fino a 24 ore» a occhio. Quali prodotti mostrare accanto nella pagina lo spiega l'articolo Cross-selling e up-selling.
Esempio di AIDA per un annuncio
Un annuncio ha poche righe per tutte e quattro le fasi: la prima riga cattura l'attenzione, un fatto crea interesse, un vantaggio o una condizione genera desiderio, un pulsante con un verbo porta all'azione.
| Fase | Testo |
|---|---|
| Attenzione | «Alle 18 il tè è ancora caldo» |
| Interesse | «La bottiglia termica da 0,5 l tiene caldo 12 ore e sta nella tasca dello zaino» |
| Desiderio | «Spedizione il giorno dell'ordine, reso entro 30 giorni» |
| Azione | Pulsante «Acquista ora» |
La prima riga parla della situazione dell'acquirente, non del prodotto: «tè caldo la sera» lo nota chi ha proprio quel bisogno. Formule per righe così e i limiti di caratteri di Google Ads e Meta sono nell'articolo titoli degli annunci: 12 formule.
Come trovare la fase in cui perdi acquirenti
Calcola la conversione tra un passaggio e il successivo e lavora sul passaggio più debole rispetto al tuo livello abituale. Ogni passaggio del funnel corrisponde a una lettera di AIDA.
Conversione della fase = persone che vanno avanti ÷ persone che hanno raggiunto questo passaggio × 100 %.
Calcolo illustrativo, i numeri non sono dati di mercato. L'annuncio della bottiglia termica ottiene 10.000 impressioni.
| Passaggio | Fase AIDA | Arrivati | Proseguono | Conversione |
|---|---|---|---|---|
| Impressione → clic | Attenzione | 10.000 | 200 | 2% |
| Clic → carrello | Interesse e desiderio | 200 | 20 | 10% |
| Carrello → ordine | Azione | 20 | 10 | 50% |
Ora guarda cosa rende migliorare una sola fase. Se la conversione da clic a carrello sale dal 10% al 15%, gli stessi 200 clic danno 30 carrelli e 15 ordini: cinque in più, senza un euro in più di pubblicità. Se metà dei carrelli viene abbandonata, controlla se le spese di spedizione compaiono solo nel carrello e quanti campi deve compilare l'acquirente.
| Calo | Causa più frequente | Cosa cambiare |
|---|---|---|
| Pochi clic (Attenzione) | Titolo sul prodotto invece che sulla situazione dell'acquirente; la foto non si nota | Prima riga, prima foto, pubblico |
| Clic senza carrello (Interesse, Desiderio) | L'annuncio promette una cosa diversa da quella che mostra la pagina; mancano recensioni, costi di spedizione o disponibilità | Prime righe della descrizione, blocco con recensioni e garanzia |
| Carrelli abbandonati (Azione) | Spedizione visibile solo nel carrello, registrazione obbligatoria, manca il metodo di pagamento giusto o la consegna in un punto di ritiro o locker | Carrello e checkout, non il testo |
Come AIDA si collega agli altri punti di contatto prima e dopo l'acquisto lo mostra l'articolo Customer journey nel negozio online.
Quando AIDA non basta
AIDA descrive un singolo acquisto, dal primo contatto all'ordine. Non basta quando la decisione richiede tempo o quando conta ciò che succede dopo l'acquisto. È anche la critica abituale al modello: è lineare e si ferma all'ordine.
- Prodotti costosi e B2B. L'acquirente confronta, chiede pareri, torna dopo una settimana. Un solo testo non lo accompagna in tutte le fasi: serve una conversazione in cui il venditore capisce il bisogno. In cosa è diversa questa vendita lo spiega l'articolo B2B e B2C.
- Acquisti ripetuti. AIDA finisce con l'ordine. Le varianti estese aggiungono una fase dopo: AIDAS — Satisfaction, soddisfazione (proprio l'aggiunta attribuita a Sheldon), AIDAR — Retention, fidelizzazione. AIDCAS inserisce inoltre la Conviction, la convinzione, prima dell'azione.
- L'acquirente ha già deciso. Chi cerca un modello preciso per codice articolo non ha bisogno di attenzione né di interesse: gli servono prezzo, disponibilità e pulsante. Un lungo testo AIDA lo intralcia soltanto.
Errori nell'uso di AIDA
- Attenzione a scapito dell'onestà. Un titolo urlato che la scheda prodotto non mantiene porta clic senza carrelli: la fase Attenzione ha «funzionato», il budget pubblicitario è sparito.
- Interesse fatto di frasi vuote. «Qualità elevata» e «design elegante» non dicono niente. L'interesse nasce da fatti concreti: misura, materiale, contenuto della confezione.
- Desiderio senza prove. Un vantaggio senza recensioni, garanzia o condizioni di reso suona come una promessa del venditore. Come creare fiducia in una conversazione senza manipolare lo trovi nell'articolo psicologia della vendita.
- Più azioni insieme. «Acquista», «Salva», «Confronta» e «Iscriviti alla newsletter» con lo stesso peso, e l'acquirente non fa nulla.
- Cambiare tutto in una volta. Modifichi insieme titolo, descrizione e pulsante, e non sai cosa ha funzionato. Cambia una fase alla volta.
Quando ti servono testi AIDA per migliaia di prodotti
Dieci schede le riscrivi a mano. Quando gli articoli arrivano a centinaia dai listini dei fornitori, la descrizione del fornitore di solito è un elenco di parametri, senza prima riga, senza vantaggio e senza invito all'azione.
In Elbuz il generatore di testi AI scrive le descrizioni dei prodotti, e la struttura la decidi tu con il tuo prompt: nella scheda «Modelli di generazione» inserisci il compito «prima frase — la situazione dell'acquirente, poi tre fatti dai parametri, poi garanzia e condizioni di consegna» con i campi del catalogo da sostituire. Ogni categoria può avere il suo modello, e il pulsante «Test» mostra il risultato per un prodotto senza salvare: così verifichi la struttura prima di lanciarla su tutto il catalogo. I testi pronti finiscono nello stesso catalogo prodotti che alimenta il negozio e i canali di vendita — maggiori dettagli nella pagina PIM: un unico catalogo prodotti.
A chi non serve: se hai qualche decina di prodotti e i testi li scrivi tu, basta la tabella «prima e dopo» di questo articolo.
Domande frequenti
Che cos'è il modello AIDA?
Un modello che costruisce pubblicità o vendita in quattro passaggi successivi: catturare l'attenzione, creare interesse, generare desiderio e spingere all'azione. Ogni passaggio ha un compito e una metrica propri.
Cosa significa l'acronimo AIDA?
Attention, Interest, Desire, Action. In italiano le iniziali coincidono: Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione.
Chi ha inventato il modello AIDA?
Per tradizione il pubblicitario americano E. St. Elmo Lewis, nel 1898, secondo il libro di Edward Strong del 1925. Uno studio di Akinori Iwamoto del 2024 mette in dubbio questa versione e indica Arthur Frederick Sheldon.
Quali sono le 4 fasi del modello AIDA?
Attenzione (l'acquirente nota l'offerta), Interesse (vuole saperne di più), Desiderio (vuole comprare) e Azione (compie il passo: ordina, chiama, scrive). Compiti e metriche di ogni fase sono nella tabella sopra.
Quali alternative ci sono al modello AIDA?
Per decisioni d'acquisto lunghe è più adatto il customer journey con tutti i punti di contatto, per il dopo-acquisto le varianti estese AIDAS e AIDAR. AIDA resta la verifica più semplice per un singolo testo o una singola pagina.
Qual è un esempio di modello AIDA nella pubblicità?
Un annuncio sui social: la prima riga sulla situazione dell'acquirente è l'attenzione, un fatto sul prodotto l'interesse, un vantaggio o una condizione il desiderio, il pulsante «Acquista ora» l'azione. Esempi completi per scheda prodotto e annuncio sono nell'articolo.
Fonti
- Strong, E. K. «The Psychology of Selling and Advertising». New York: McGraw-Hill, 1925, pp. 9 e 349 — fonte della versione con E. St. Elmo Lewis, l'anno 1898 e l'aggiunta di Sheldon sulla soddisfazione (intorno al 1907) — archive.org.
- Iwamoto, A. «The origin of AIDA: Who invented and formulated the AIDA model?» Japan Marketing History Review, 2024, vol. 3, n. 2, pp. 150–166 — jstage.jst.go.jp.
Verificato il 01.11.2026. Prodotto, testi e numeri degli esempi sono inventati.
