B2B (business-to-business) significa che un'azienda vende ad altre aziende, che rivendono la merce o la usano per lavorare. B2C (business-to-consumer) è la vendita ai consumatori, che comprano per sé. La differenza non si ferma al cliente: nel B2B il margine è più basso, l'ordine più grande, c'è un contratto e spesso un pagamento dilazionato. Per questo lo stesso fatturato porta soldi diversi e pesa sul magazzino in modo diverso.
L'errore più comune è trattare l'ingrosso come «dettaglio, solo in quantità maggiori». Così vendi al rivenditore la merce già promessa al sito, concedi dilazioni senza limite e calcoli il margine senza contare i soldi fermi nelle fatture non ancora incassate. Qui sotto trovi le definizioni, la tabella delle differenze, un esempio con lo stesso fatturato nei due modelli e cosa serve per gestirli entrambi in un solo negozio.
Quando ci si chiede cosa significa B2B
Di solito in due situazioni. Un negozio online riceve le prime richieste all'ingrosso («Che prezzo mi fai per 50 pezzi?») e si chiede se accettarle. Oppure qualcuno legge «vendita riservata a titolari di partita IVA» sul sito di un grossista, «commerciale B2B» in un annuncio di lavoro o «portale B2B» da un fornitore e vuole capire cosa vuol dire. Poi arrivano le altre domande: chi sono i clienti B2B, si scrive B2B o BtoB, un'azienda può essere B2B e B2C insieme?
All'ultima la risposta è «sì». Conta di più però cosa cambia in prezzi, giacenze e liquidità. Ne parliamo nella sezione con l'esempio di calcolo.
Cosa significa B2B
B2B è un modello in cui venditore e acquirente sono imprese. I clienti B2B sono srl, ditte individuali e professionisti con partita IVA che comprano merce per rivenderla, per usarla nella produzione o nell'attività. Spesso decidono più persone, e alla fine ci sono un contratto o un ordine e una fattura.
- un grossista rifornisce negozi online di detersivi per la casa;
- un produttore di ferramenta per mobili rifornisce i mobilifici;
- un distributore di ricambi serve le officine tramite un portale B2B sul proprio sito;
- un'azienda di software vende alle imprese un abbonamento per la contabilità.
Un commerciale B2B segue proprio questi clienti: riceve la richiesta, prepara l'offerta, tratta prezzo e termini di pagamento, controlla la spedizione e gli ordini successivi. «BtoB» è solo un altro modo di scrivere la stessa sigla.
Cosa significa B2C
B2C è la vendita a persone che comprano per uso proprio. Decide una persona, spesso in pochi minuti. Il prezzo è uguale per tutti o cambia con le promozioni, e si paga subito.
Esempi di B2C: un negozio online di abbigliamento, un supermercato, una catena di elettronica, un servizio di streaming in abbonamento.
10 differenze tra B2B e B2C: la tabella
La differenza principale è chi decide e come paga: nel B2C una persona paga subito, nel B2B più persone approvano l'acquisto e i soldi spesso arrivano dopo.
| Aspetto | B2B | B2C |
|---|---|---|
| Acquirente | Srl, ditta individuale, professionista con partita IVA | Privato |
| Chi decide | Più persone: acquisti, titolare, amministrazione | L'acquirente o la sua famiglia |
| Perché compra | Costi, margine, forniture puntuali | Bisogno, emozione, comodità, marca |
| Durata dell'acquisto | Da giorni a mesi: richiesta, offerta, approvazione, contratto | Da minuti a pochi giorni |
| Prezzo | Individuale: gruppo di clienti, quantità, accordi, di solito IVA esclusa | Uguale per tutti, IVA inclusa, cambia con le promozioni |
| Dimensione dell'ordine | Cartoni e bancali | Singoli pezzi |
| Pagamento | Bonifico o Ri.Ba., spesso dilazionato, per esempio a 30 giorni | Subito: carta, PayPal, Satispay, contrassegno |
| Documenti | Contratto o ordine, documento di trasporto, fattura elettronica tramite SdI | Ricevuta o fattura, prezzo IVA inclusa |
| Reso | Come previsto dal contratto | Diritto di recesso di 14 giorni negli acquisti online |
| Canali di vendita | Agenti, listini, portale B2B, fiere | Negozio online, Amazon, eBay e altri marketplace, social, pubblicità |
Tre righe vengono dalla legge. Il diritto di recesso di 14 giorni nei contratti a distanza spetta al consumatore (art. 52 del Codice del consumo). Consumatore è la persona fisica che agisce per scopi estranei alla propria attività imprenditoriale o professionale (art. 3): la ditta individuale che ordina merce per il negozio non può recedere. In Italia le fatture tra soggetti residenti sono elettroniche: il file XML passa dal Sistema di Interscambio (SdI) dell'Agenzia delle Entrate, e una fattura inviata in altro modo si considera non emessa. Anche la fattura a un privato, se la emetti, passa dallo SdI. Se vendi a un'impresa di un altro Paese UE che ti comunica un numero IVA valido e la merce parte verso quel Paese, la cessione di regola è esente IVA (cessione intracomunitaria, art. 138 della direttiva IVA).
Stesso fatturato, soldi diversi
Il B2B porta meno utile per ogni euro di fatturato, ma meno lavoro per ordine, e la dilazione blocca soldi che nel dettaglio incassi subito. Per questo non confrontare la percentuale di margine, ma quanto ti resta e quanto ti devono i clienti prima di pagare.
Esempio di calcolo per l'aritmetica, le cifre non sono dati di mercato. Un negozio fattura 12.000 € al mese. Nel dettaglio sono 100 ordini da 120 € con margine del 30 %, e gestire un ordine (imballo, spedizione a carico del negozio, commissione di pagamento) costa 8 €. All'ingrosso sono 4 ordini da 3.000 € con margine del 15 %, la gestione costa 50 € a ordine e il pagamento arriva 30 giorni dopo la fattura.
| Voce | B2C | B2B |
|---|---|---|
| Ordini | 100 × 120 € | 4 × 3.000 € |
| Margine | 30 % = 3.600 € | 15 % = 1.800 € |
| Gestione ordini | 100 × 8 = −800 € | 4 × 50 = −200 € |
| Resta | 2.800 € | 1.600 € |
| Crediti da incassare | 0 | ≈ 12.000 € in modo costante |
Cosa mostra l'esempio:
- L'ingrosso funziona come aggiunta, non come sostituto: porta fatturato con poche operazioni, ma di ogni euro resta quasi la metà.
- Una dilazione sono soldi tuoi nell'azienda del cliente. Con 30 giorni e forniture mensili, i clienti ti devono sempre circa un mese di fatturato all'ingrosso. Il tuo fornitore però lo paghi proprio con quei soldi.
- Un fido per cliente è obbligatorio. Senza limite, un cliente che paga in ritardo si mangia l'utile di diversi mesi. La legge aiuta solo in parte: tra imprese il termine di pagamento non può superare 60 giorni, salvo patto espresso che non sia gravemente iniquo per il creditore. In caso di ritardo ti spettano gli interessi di mora al tasso BCE maggiorato di 8 punti e 40 € forfettari per i costi di recupero (D.Lgs. 231/2002). I soldi che ti mancano oggi però non tornano.
Il margine con tutti i costi, sui tuoi prezzi, lo ricalcoli nel calcolatore di margine e ricarico.
Magazzino e logistica: B2B e B2C
Un magazzino B2C prepara tanti pacchi piccoli, un magazzino B2B spedisce poche spedizioni grandi. Sono processi diversi, anche se la merce è la stessa.
- Magazzino B2C: prelevare ordini da 1–3 pezzi, imballare ogni pacco a parte, spedirlo con il corriere o a un punto di ritiro, gestire i resi.
- Magazzino B2B: cartoni e bancali, date di consegna concordate, trasportatore o ritiro da parte del cliente. Un ordine grande spesso parte in consegne parziali.
B2B2C, D2C, C2C e B2G
| Modello | Chi vende a chi | Esempio |
|---|---|---|
| B2B2C | Un'azienda vende ai clienti finali tramite un'altra azienda | Un produttore vende tramite un marketplace o una catena |
| D2C | Il produttore vende direttamente agli acquirenti, senza intermediari | Il negozio online di un marchio |
| C2C | Un privato vende a un privato | Annunci, oggetti usati |
| B2G | Un'azienda vende alla pubblica amministrazione | Gare e appalti pubblici |
Come gestire B2B e B2C in un solo negozio
Ti servono quattro cose: prezzi propri per gruppi di clienti, un listino per i clienti all'ingrosso, il controllo di chi ti deve quanto e una giacenza comune per i due canali. Il punto che salta più spesso è l'ultimo.
Esempio di calcolo. In magazzino ci sono 10 pezzi. Il negozio ne vende 3 durante la giornata, e il commerciale ne promette 8 a un cliente all'ingrosso guardando la giacenza di ieri. Ne manca uno: o annulli un ordine del negozio, o il grossista riceve una consegna incompleta.
- Prezzi per gruppi di clienti. Il cliente finale vede il prezzo al pubblico, il rivenditore il prezzo del suo gruppo.
- Un listino per i clienti all'ingrosso che si aggiorna da solo, invece di ricostruirlo in Excel.
- I crediti sotto controllo, con un fido per chi paga a dilazione.
- Una giacenza comune, da cui riservano sia gli ordini del negozio sia l'ingrosso. Come funziona nella gestione degli ordini lo mostra la pagina Gestione ordini.
Quando conviene gestire ingrosso e negozio in un solo sistema
Appena hai più di qualche cliente all'ingrosso e ognuno ha il suo prezzo: tabelle di prezzi separate, listini fatti a mano e una giacenza «a occhio» si disallineano al primo nuovo listino del fornitore.
In Elbuz negozio e ingrosso lavorano sullo stesso catalogo prodotti. I prezzi per i gruppi di clienti all'ingrosso li imposti con delle regole, si ricalcolano con il nuovo listino del fornitore, e il listino aggiornato con i prezzi del cliente gli arriva a calendario in XLSX o CSV. L'ingrosso è un tipo di operazione a sé, dalla richiesta all'offerta fino alla consegna parziale, e i crediti di ogni cliente li vedi con tutti i pagamenti. La fattura ai clienti aziendali Elbuz la crea dal documento in formato FatturaPA e la invia allo SdI dalla tua casella PEC. Di più sulla pagina Piattaforma B2B per l'ingrosso.
A chi non serve: se ricevi qualche richiesta all'ingrosso all'anno, bastano una colonna di prezzo in più e una fattura pro forma dal modello di fattura.
Domande frequenti
Che differenza c'è tra B2B e B2C?
L'acquirente. Il B2B vende ad aziende che rivendono o usano la merce nell'attività; il B2C a persone che comprano per sé. Da qui dipendono prezzo, dimensione dell'ordine, termini di pagamento e documenti.
Chi sono i clienti B2B?
Imprese e professionisti con partita IVA: negozi, rivenditori, officine, studi, aziende di produzione. Comprano per rivendere o per lavorare, spesso con ordini ricorrenti e pagamento a dilazione.
Si scrive B2B o BtoB?
Sono la stessa cosa: «business to business». La forma B2B è la più diffusa, BtoB si trova soprattutto nei testi francesi e in alcuni documenti aziendali.
Cosa vuol dire «vendita riservata a titolari di partita IVA»?
Il venditore vende solo a imprese e professionisti, non ai consumatori. In questo caso non valgono le tutele del Codice del consumo, a partire dal diritto di recesso di 14 giorni.
Quali sono alcuni esempi di B2B?
Un grossista che rifornisce negozi, un produttore di componenti che vende alle fabbriche, un distributore di ricambi per officine, un software in abbonamento per le aziende.
Che differenza c'è tra B2B e B2G?
Nel B2G il cliente è la pubblica amministrazione: enti e uffici pubblici comprano tramite gare e appalti. Nel B2B il cliente è un'impresa privata.
Un'azienda può essere B2B e B2C insieme?
Sì: il negozio vende al dettaglio sul sito e all'ingrosso ai rivenditori. Conta separare i prezzi per gruppi di clienti, limitare i crediti e tenere una giacenza comune per i due canali. Di più nella sezione B2B e B2C in un solo negozio.
Fonti
- Diritto di recesso di 14 giorni nei contratti a distanza — Codice del consumo, art. 52; definizione di consumatore — art. 3.
- Fattura elettronica tramite SdI tra soggetti residenti, anche verso i consumatori; fattura inviata in altro modo considerata non emessa — Agenzia delle Entrate, «La fattura elettronica e i servizi gratuiti dell'Agenzia delle Entrate» (dicembre 2025).
- Cessioni intracomunitarie esenti verso un soggetto passivo con numero IVA di un altro Stato membro — direttiva 2006/112/CE, art. 138.
- Termini di pagamento tra imprese (30 giorni, fino a 60, oltre solo con patto espresso non gravemente iniquo), interessi di mora al tasso BCE + 8 punti, 40 € forfettari — D.Lgs. 9 ottobre 2002, n. 231.
Verificato il 01.11.2026. Le altre cifre dell'articolo sono esempi per l'aritmetica.
