Este artículo examina el posicionamiento y las estrategias de marketing de las empresas de subcontratación de TI en un entorno de guerra. El autor ofrece una variedad de enfoques para atraer clientes, incluida la especialización por industria, el desarrollo de marcas personales, la creación de contenido altamente especializado y la formación de asociaciones estratégicas.
Estrategias de subcontratación de TI
Desafíos para las empresas de TI de Ucrania {{|29}}
Dmytro Semyonov, estratega y cofundador de la startup MarTech Aiter.io, en su columna de autor para ELBUZ, analiza los problemas actuales de la subcontratación de empresas de TI y ofrece posibles soluciones desde el punto de vista del marketing.
Al hablar con los fundadores de las agencias de subcontratación de TI de Ucrania, descubrió los siguientes puntos comunes problemas:
- Disminución del número y volumen de pedidos debido a la desaceleración general del mercado, cautela de los fondos de capital riesgo para invertir en nuevos proyectos y desarrollo más barato debido a la IA. Sin embargo, las previsiones de apuntan a una reanudación del crecimiento del mercado.
- Renuencia de los clientes a cooperar con equipos ucranianos debido a los riesgos relacionados con la guerra, la seguridad y la posible movilización de trabajadores.
El autor enfatiza que no hay soluciones simples para esta situación, pero las empresas ucranianas deberían ser más competitivas y destacarse por sus enfoques de marketing.
Aspectos clave del posicionamiento
Semyonov considera diferentes tipos de posicionamiento para empresas de TI y su efectividad en las condiciones modernas:
- Tipo de cliente: Especializarse en un determinado segmento (startups, pequeñas y medianas empresas, grandes empresas, sector público) reduce la competencia, pero aún deja un campo bastante amplio.
- Énfasis en procesos: Destacar las fortalezas de la empresa como la transparencia de los procesos, la velocidad de desarrollo o el enfoque en la seguridad de los datos. Esta estrategia abre muchas oportunidades de comunicación, pero requiere importantes recursos.
- Especialización tecnológica: Es adecuado centrarse en tecnologías específicas (como Node.js o API de alta carga). para equipos pequeños, pero puede limitar el público objetivo.
- Política de precios: El posicionamiento de precios generalmente no se recomienda para empresas B2B.
- Etapas de desarrollo: El énfasis en el ciclo de desarrollo completo o en las etapas individuales (MVP, escalamiento) no distingue a una empresa en el mercado.
Estrategias de posicionamiento efectivas
- Trabajo por hacer (JTBD): Especializarse en tareas específicas (reescritura de software, migración a la nube, auditorías, optimización) puede ser eficaz para equipos pequeños.
- Especialización industrial: Centrarse en industrias específicas (por ejemplo, EdTech) proporciona una serie de beneficios:
- Adquisición de experiencia única
- Capacidad para automatizar y optimizar procesos
- Creación más sencilla de contenido relevante
- Mayor confianza del cliente gracias a casos de la industria
- Formación de un ecosistema de socios
- Potencial de desarrollo de productos propios
- Desarrollo de productos específicos: Una especialización estrecha en soluciones específicas (CRM, sistemas de pago, LMS) puede ser eficaz para equipos pequeños.
Desarrollo de marca personal
El autor enfatiza la importancia del desarrollo de marcas personales de los empleados de la empresa :
- Seleccionar varios embajadores de marca y desarrollar su presencia en LinkedIn
- Crear contenido experto para los medios de perfil
- Hablar en eventos de la industria
- Iniciar un canal de YouTube
Es importante superar el miedo ante el dominio imperfecto de una lengua extranjera y no tener miedo de invertir en el desarrollo de la marca personal de los empleados.
La importancia de la creación de redes
Semyonov enfatiza la importancia de los contactos personales en la industria:
- Visitar exposiciones y eventos de la industria
- Atraer a gerentes de ventas femeninas para participar en eventos internacionales
- Contratar vendedores locales por proyecto
- Desarrollo informal relaciones a través de grupos de LinkedIn y Reddit
El papel de los fundadores en las ventas
Danylo Golota , CMO de la startup Fintellect , destaca la importancia de la participación de los fundadores en el proceso de ventas, especialmente durante los períodos de crisis. Esto proporciona:
- Mayor control sobre procesos clave
- Capacidad para tomar decisiones rápidas
- Mayor nivel de confianza de los clientes
El valor de las reseñas y recomendaciones
El autor enfatiza la importancia de las reseñas positivas en las plataformas Clutch y Goodfirms para atraer nuevos clientes. El uso de estos testimonios en materiales de marketing puede ser una herramienta eficaz para persuadir a los clientes potenciales.
Creación de contenido especializado
En lugar de artículos generales, Semyonov recomienda crear contenido altamente especializado que resuelva problemas específicos del público objetivo. . Esto ayuda a destacar en el mercado y aumentar el valor de la empresa ante los ojos de los clientes potenciales.
Ampliar la esfera de influencia
El autor aconseja ampliar la gama de servicios, por ejemplo:
- Implicación de los gerentes de producto para aumentar el valor del producto
- Cooperación con agencias de UX, marketing y consultoría
Adaptarse a los cambios causados por la IA
Semyonov enfatiza la necesidad de utilizar herramientas de IA para optimizar procesos y reducir costos. También recomienda centrarse en servicios de alto valor que son difíciles de automatizar, como el diseño de arquitectura de sistemas.
Asociaciones estratégicas
El autor enfatiza la tendencia hacia la subcontratación basada en ecosistemas y recomienda:
- Formar asociaciones con empresas complementarias
- Desarrollar vínculos con ucranianos en el extranjero {{|6| } Crear ecosistemas integrados para proporcionar servicios complejos
Desarrollo de productos propios
Semyonov sugiere considerar la posibilidad de crear productos propios o asociarse con empresas de productos para diversificar ingresos y riesgos.
Ingeniería como marketing
El autor recomienda desarrollar microproductos útiles que puedan generar tráfico y clientes potenciales, por ejemplo, Calificador de Hubspot.
Incrementar el LTV de los clientes existentes
Max Yakubovych, fundador de la agencia de TI GoodFace , enfatiza la importancia de retener a los clientes existentes y crear un ambiente cómodo para la cooperación.
En resumen, el autor enfatiza que la combinación de un posicionamiento único y enfoques puntuales de marketing puede ayudar a las empresas ucranianas de TI a atraer clientes incluso en las difíciles condiciones de la guerra.
Glosario
- Aiter.io es una startup de MarTech cofundada por el autor de el artículo Dmytro Semyonov
- ELBUZ - la plataforma para la cual se escribió la columna del autor
- Fintellect - una startup fintech donde Danylo Golota funciona, mencionado en el artículo
- GoodFace - una agencia de TI fundada por Max Yakubovich
- Hubspot Grader - una herramienta para analizando la efectividad SEO de los sitios
Enlace
Respuestas a las preguntas
¿Cómo pueden las empresas ucranianas de TI superar las dificultades asociadas con la guerra?
¿Qué métodos de posicionamiento son más efectivos para las empresas de subcontratación de TI?
¿Cómo desarrollar marcas personales de los empleados de una empresa de TI?
¿Qué enfoques de marketing innovadores pueden utilizar las empresas de TI?
¿Cómo se adaptan las empresas de TI a los cambios asociados con el desarrollo de la inteligencia artificial?
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Discusion del tema – Estrategias de supervivencia de la subcontratación de TI en la guerra: cómo ganar clientes
Columna de Dmytro Semyonov sobre los problemas actuales de la subcontratación de TI en Ucrania durante la guerra y estrategias de marketing eficaces para atraer clientes.
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