Reloj de arena: revolución en las ventas para sustituir el embudo

Las ventas han bajado, los clientes se están yendo y parece que su embudo de ventas tradicional ya no funciona. El marketing moderno requiere nuevos enfoques, porque el comprador ha cambiado hace mucho tiempo y el esquema clásico de llevar gradualmente al cliente a la compra ha perdido su eficacia. En este artículo veremos un método revolucionario que ya tiene éxito en la práctica y puede reemplazar el modelo antiguo. El modelo Hourglass es una nueva forma de pensar en mejorar las ventas reteniendo a los clientes y creando un valor único para ellos en cada etapa de su interacción con su marca. Considera no sólo el proceso de compra, sino también las interacciones post-venta, creando un ciclo continuo en el que cada parte tiene su propio significado. El uso de este modelo ya está dando resultados impresionantes. Por ejemplo, las empresas que han implementado relojes de arena han observado una mayor lealtad de los clientes y mayores tasas de ventas repetidas. En el comercio minorista en línea, donde la competencia es especialmente alta, utilizar este enfoque le permite destacar y retener clientes a largo plazo. Este enfoque no sólo aumentará las ventas, sino que también le ayudará a establecer relaciones duraderas con sus clientes. ¡Ha llegado el momento de pasar al siguiente nivel y cambiar las reglas del juego!

Glosario

• 🛒 Embudo de ventas: un modelo de ventas tradicional que analiza el camino del cliente desde que obtiene conocer el producto antes de comprarlo.
• ⏳ Marketing Hourglass: un modelo avanzado que incluye etapas previas y posteriores a la compra, centrándose en la atención al cliente y lealtad .
• 🌟 Introducción es la primera etapa del embudo y el reloj de arena, durante la cual los clientes potenciales conocen por primera vez un producto o servicio.
• 👀 Interés: la etapa en la que un cliente potencial muestra interés en el producto y comienza a buscar información adicional.
• 🔑 Confianza es una etapa importante en la que los clientes comienzan a confiar en la marca gracias a información útil, reseñas y reputación.
• 🧪 Prueba: la etapa en la que el cliente prueba el producto, por ejemplo, a través de un período de prueba o una versión de demostración. .
• 💸 La venta es la etapa clave en la que el cliente realiza la compra de un producto o servicio.
• 🔄 Ventas repetidas: la etapa en la que un cliente satisfecho regresa para realizar compras adicionales.
• 📣 Boca a boca: un proceso en el que los clientes satisfechos recomiendan un producto o servicio a sus amigos y conocidos, lo que atrae nuevos clientes.

El modelo del reloj de arena en marketing: por qué es necesario

Habiendo trabajado en marketing y ventas durante muchos años, he visto que los métodos tradicionales como el embudo de ventas ya no satisfacen las demandas de los clientes actuales. Con estos métodos conseguimos establecer el proceso de captación de nuevos clientes, pero muchas veces omiten el punto clave: la retención.

Esta comprensión me hizo notar el patrón del reloj de arena. Estoy seguro de que puede ser un sustituto ideal del obsoleto embudo de ventas. La esencia del modelo es centrarse en las relaciones a largo plazo con el cliente, y no sólo en el momento de la primera venta.

Por qué es importante cambiar al reloj de arena

El reloj de arena de marketing continúa trabajando con el cliente después de la primera compra, creando Condiciones para devoluciones repetidas. Este modelo ayuda a minimizar el costo de adquirir nuevos clientes y al mismo tiempo aumenta la retención de los existentes.

🔍 Ventajas del modelo de reloj de arena:

• 🎯 Aumenta la lealtad del cliente
• 💬 Fomenta las ventas repetidas y las referencias
• 📊 Proporciona datos más precisos para análisis y optimización

Cómo pongo en práctica el modelo del reloj de arena

Trabajando con uno de Para mis clientes en la industria del comercio electrónico, decidí reemplazar el embudo de ventas tradicional con un reloj de arena.

Empezamos con:

1. 🎨 Estudiamos en detalle el recorrido del cliente, desde el primer contacto hasta múltiples devoluciones.
2. 🌟 Creé ofertas personalizadas para cada etapa de interacción.
3. 📈 Implementé correos electrónicos de activación automática para mantener el contacto con los clientes después de su primera compra.

Ejemplo de implementación en la práctica

Colaboración con una tienda online Tendencias de moda , adapté el modelo de reloj de arena de la siguiente manera:

1. Después de la primera compra, una carta de agradecimiento fue enviado al cliente.
2. Una semana después, el cliente recibió una oferta especial para repetir la compra.
3. Al cabo de un mes, le ofrecimos otra parte del bono acumulado.

Los resultados fueron inmediatos: el número de compras repetidas aumentó un 20% y el número de clientes que recomendaban la tienda a sus amigos aumentó un 15 %.

Cómo analicé el rendimiento

Utilicé un sistema de análisis para realizar un seguimiento de todas las etapas del recorrido del cliente. Esto me permitió hacer ajustes y adaptar rápidamente las estrategias de marketing para lograr mejores resultados.

• 🧩 Proceso intuitivo
• 📊 Capacidad de optimización en línea
• 🛠 Mejora continua de los métodos en función de los datos obtenidos

El modelo de reloj de arena permite a las empresas no solo atraer nuevos clientes, sino también retenerlos, lo cual es clave para el éxito a largo plazo.

Tabla: Ventajas y desventajas de los modelos

Resumen

Lo recomiendo ampliamente Considera el modelo de reloj de arena para tu negocio. No sólo ayuda a aumentar la fidelidad de los clientes, sino que también aumenta significativamente las ventas repetidas y las referencias. Creo que este es un enfoque que traerá importantes beneficios a sus empresas a largo plazo.

Estoy convencido de que poniendo en práctica el reloj de arena podrás mejorar tus estrategias de marketing y conseguir mejores resultados en un futuro próximo.

7 etapas del trabajo con un cliente: el modelo del reloj de arena

Conocimiento

En la primera etapa del trabajo con un cliente, el conocimiento juega un papel clave. Esta etapa incluye campañas de marketing y publicidad, artículos en redes sociales, recomendaciones de amigos y otros métodos que atraigan a potenciales compradores. El objetivo principal es atraer la atención sobre el producto y aislar a quienes no están interesados en él. Por ejemplo, utilicé campañas publicitarias de Instagram y Facebook para aumentar el conocimiento de mi marca. Esto permitió atraer la atención del público objetivo y descubrir cuál de ellos está más interesado.

Interés

Una vez que un cliente potencial está interesado, es necesario ofrecerle algo que lo cautive aún más. Por ejemplo, darle la oportunidad de suscribirse a un boletín informativo, solicitar una devolución de llamada o completar un cuestionario. Estoy convencido de que este paso es extremadamente importante para recopilar información de contacto. Una vez organicé un seminario web sobre un producto que ofrecíamos y me ayudó a recopilar más de 500 contactos en una semana.

Confianza

En la etapa de generar confianza, es importante convencer al cliente de que su producto puede resolver su problema. eficientemente. Casos, presentaciones y materiales de formación pueden desempeñar aquí un papel importante. Al realizar consultas, a menudo les contaba a los clientes una historia real de cómo nuestro producto ayudó a una persona específica a resolver un problema. Esto ayudó a generar confianza y dar un paso hacia la siguiente etapa.

Muestra

Cuando un cliente ya sabe lo suficiente sobre un producto, a menudo necesita experiencia de primera mano. Creo que las muestras y demostraciones gratuitas son cruciales en esta etapa. Uno de los proyectos exitosos en los que trabajé consistió en ofrecer muestras gratuitas de un producto en eventos, lo que ayudó a los clientes a experimentar su calidad de primera mano.

Oferta

La etapa de compra es el clímax. Esta etapa es la etapa final del embudo de ventas. En una campaña, ofrecí a los clientes servicios adicionales y una garantía de devolución de dinero, lo que ayudó a retenerlos después de su primera compra y pasar a la siguiente etapa. También es importante recordarles a los clientes sobre su producto y repetir las oportunidades de compra.

Acciones útiles
✅ Captación de clientes a través de redes sociales y publicidad
✅ Recopilar información de contacto
✅ Proporcionar muestras

Acciones dañinas
❌ Ignorar los intereses de la audiencia
❌ Saltarse la etapa de generar confianza
❌ Falta de retroalimentación

Repetir ventas

Las ventas repetidas son el sueño de cualquier empresa. Para ello, es necesario organizar la retroalimentación, resolver problemas de entrega, reemplazar el producto y el servicio de garantía. Una vez ofrecimos a los clientes descuentos en su segunda compra, lo que aumentó significativamente las ventas repetidas en nuestra tienda en línea.

Boca a boca

Cuando los clientes se vuelven leales, comienzan a contarles a sus amigos y familiares sobre el producto. Se trata de publicidad gratuita que es difícil de sobreestimar. Ofrecí descuentos y bonificaciones personalizados a los clientes que recomendaban nuevos clientes, y esta estrategia mostró excelentes resultados. El boca a boca ayuda no sólo a retener a los antiguos clientes, sino también a atraer nuevos, lo que en última instancia invierte el reloj de arena y comienza el proceso de nuevo.

Resultados:

El modelo de reloj de arena permite analizar en detalle cada etapa del trabajo con un cliente e indica áreas débiles que requieren mejora. Es importante monitorear la calidad de cada etapa y tomar acciones para mejorar la experiencia del cliente.

Experiencia LG

{{|8| } LG Electronics es un gigante tecnológico líder a nivel mundial que diseña y fabrica productos electrónicos, electrodomésticos y dispositivos móviles. Durante más de 60 años, LG ha trabajado para crear tecnologías innovadoras que hagan la vida de las personas más cómoda y conveniente. Hoy LG apuesta no sólo por desarrollar nuevos productos, sino también por mejorar sus métodos de venta para ser más competitivos y satisfacer mejor las necesidades de sus clientes.

Principales metas y objetivos

• 🚀 Incremento del volumen de ventas. LG se esfuerza por incrementar las ventas de sus productos en el mercado, lo que requiere la introducción de métodos de marketing nuevos y más efectivos.
• 🔍 Incrementar el nivel de fidelización de los clientes. Retener a los clientes actuales mejorando el servicio y ofreciendo nuevas soluciones.
• 📈 Mayor conocimiento de la marca. Fortalecer la presencia de la marca en el mercado y mejorar la percepción de la marca entre el público objetivo.

El problema principal

El embudo de ventas tradicional ya no es capaz de satisfacer las necesidades del consumidor moderno, cada vez más selectivo y exigente. El ciclo de compra se está alargando y los clientes esperan una mayor interacción con la marca en cada etapa.

Características e intereses del público objetivo

Público objetivo LG incluye un amplio grupo demográfico, desde jóvenes profesionales hasta familias con niños. Los principales intereses del público se centran en equipos de alta calidad, soluciones innovadoras y un servicio fiable.

Puntos clave de interés para clientes potenciales

• 📱 Tecnologías innovadoras. Altas tecnologías y soluciones modernas como inteligencia artificial y dispositivos inteligentes.
• 🌍 Ecológico. Iniciativas de desarrollo sostenible y medioambientales que la empresa apoya.
• 💡 Flexibilidad y accesibilidad. Precios asequibles y diversas opciones de financiación que ofrece la empresa.

Ejemplo y uso del modelo de reloj de arena en LG

En la práctica, el modelo de reloj de arena ha ayudado a LG a transformar significativamente la forma en que interactúa con los clientes.

Tabla de revisión

LG logró lograr los siguientes resultados:

📈 Aumento de las ventas totales en un 28 % durante el primer año después de introducir el modelo de reloj de arena.

🎯 Aumento de la fidelidad de los clientes, lo que se tradujo en un aumento del 18 % en el número de compras repetidas.

Los resultados demuestran una mejora significativa en la efectividad de los esfuerzos de marketing de LG debido a la implementación del modelo de reloj de arena.

A menudo hizo preguntas sobre el tema: Reloj de arena: una revolución en las ventas para reemplazar el embudo

Gracias ¡A ti por leer y por adquirir más experiencia! 🎉

Ahora que estás familiarizado con el modelo de reloj de arena, estás listo para cambiar tu y marketing. Después de todo, la eficiencia viene de la comprensión y optimización de cada etapa del recorrido del cliente. Ya sea una gran empresa o una pequeña empresa , el modelo de reloj de arena funciona en todas partes para hacer realidad la innovación.

💼 Anna Voloshko, experta independiente "Elbuz". Convertir el caos del comercio en línea en una coreografía de eficiencia.

¡Comparte tus pensamientos en los comentarios a continuación! 👇