Wie können Sie Ihren Verkaufstrichter überprüfen und Ihre Werbekanäle verbessern?

Während Sie diese Worte gelesen haben, hat Ihr Unternehmen möglicherweise einen potenziellen Kunden verloren. Wie ist das passiert? Finden Sie heraus, wie Sie durch eine detaillierte Prüfung Ihres Verkaufstrichters vermeiden können, Geld zu verpassen, das fast in Ihren Händen liegt. Die größte Untertreibung liegt in der Werbung: Was wäre, wenn es nur einen Krümel Optimierung gäbe, der Ihre Ergebnisse verändern würde? In diesem Artikel finden Sie bewährte Methoden, Tools und Strategien, mit denen Sie Ihren Verkaufstrichter transformieren und Ihre Werbekanäle so einrichten können, dass jeder investierte Euro einen Gewinn abwirft. Bereiten Sie sich darauf vor, einen neuen Blick auf Ihren Verkaufstrichter zu werfen und das Beste daraus zu machen. Lesen Sie weiter und tauchen Sie ein in die Welt des effektiven Internet-Marketings!

Glossar

• 🎯 Sales Funnel Audit – der Prozess von Analyse und Bewertung verschiedener Phasen des Verkaufstrichters, um Engpässe zu identifizieren und die Konvertierung zu verbessern.

• 📊 Monatliches Einkommen (MRR) - Betrag das monatliche Einkommen des Unternehmens, einschließlich regelmäßiger Abonnements und Wiederholungsverkäufe.

• 💰 Kundenakquisekosten (CAC) – Gesamter Marketing- und Vertriebsaufwand geteilt durch die Anzahl der im gleichen Zeitraum gewonnenen Neukunden.

• ⏳ Kundenlebenszyklus (CLC) — der Zeitraum, in dem ein Kunde mit einem Unternehmen interagiert und Einnahmen generiert.

• 🚪 Verlust von Kunden – Prozentsatz der Kunden wer ein Produkt oder eine Dienstleistung über einen bestimmten Zeitraum hinweg nicht mehr nutzt.

• 📉 Einkommensverlust - Rückgang des Unternehmens Einnahmen aus - für den Verlust von Kunden oder die Reduzierung der Einkaufsmenge.

• 🔍 Vorläufiges Audit – erste Bewertung der aktuellen Leistung und Prozesse im Sales Funnel, bevor eine tiefgehende Analyse durchgeführt wird.

• 📈 Audit-Metriken – Key Performance Indicators ( KPIs) zur Messung des Erfolgs des Verkaufstrichters und der Marketingkanäle.

• 📝 Prüfung und Optimierung von Sales Funnel und Werbekanälen – eine Reihe von Maßnahmen, die darauf abzielen, die Effizienz des Trichters durch Datenanalyse und Umsetzung von Änderungen zu verbessern.

Beurteilung des aktuellen Zustands des Unternehmens

Als ich meine Karriere im Bereich Marketing und Werbung begann, war ich immer davon überzeugt, dass man für eine erfolgreiche Prüfung des Verkaufstrichters und der Werbekanäle zunächst den aktuellen Stand der Dinge beurteilen muss Geschäft. Hier möchte ich meine Erfahrungen teilen, die ich im Laufe der Jahre durch die Zusammenarbeit mit verschiedenen Unternehmen in verschiedenen Branchen gesammelt habe.

Erstens, abhängig von der Nische, zu der das Unternehmen gehört, habe ich das herausgefunden Jede Branche hat ihre eigenen, einzigartigen Bewertungsansätze. Ich habe zum Beispiel einmal mit einer Immobilienagentur zusammengearbeitet und festgestellt, dass es ein Fehler wäre, Kennzahlen zu vereinheitlichen. Während der Ansatz für Bekleidungsunternehmen universeller sein könnte, mussten hier Besonderheiten berücksichtigt werden. Ich habe immer darauf geachtet, welche Kennzahlen ein bestimmter Spezialist verwendet, und meine Einschätzungen wiederum je nach Kontext angepasst.

Hier sind einige universelle Kriterien, die ich verwendet habe, um den aktuellen Zustand eines Unternehmens zu bewerten, die in fast jeder Branche funktionieren:

• Finanzen: Ich habe immer mit der Analyse der Finanzen begonnen, einschließlich monatlicher Einnahmen, Kosten und Rentabilität.
• Kundenstamm: Untersucht werden Kundengewinne oder -verluste, um den Zufriedenheitsgrad zu messen.
• Wettbewerb: Ich habe den Markt recherchiert, um zu verstehen, wie sich unsere Wettbewerber auf unsere Position auswirken.

Glauben Sie mir, diese Aspekte sind für die Prüfung von entscheidender Bedeutung. Ich habe aus erster Hand gesehen, wie eine unzureichende Analyse dieser Faktoren zu wichtigen Auslassungen und in der Folge zu niedrigeren Conversion-Raten führen kann.

Monatlicher Unternehmensumsatz

Der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) ist zu einem der Eckpfeiler meines Verständnisses der Unternehmensrentabilität geworden. Als ich beispielsweise mit einem Abonnementdienst arbeitete, stellte dieser eine stabile Einnahmequelle dar, die ich mithilfe einer Standardformel verfolgen konnte: MRR = Summe aller Abonnenteneinnahmen für den Monat. Es war unglaublich praktisch!

Mir ist aufgefallen, dass ein typischer Fehler vieler Unternehmen darin bestand, die Bedeutung dieser Kennzahl zu unterschätzen. Mit einer klaren Sicht auf MRR konnte das Unternehmen direkt erkennen, wie sich Änderungen in Preisplänen oder Werbeaktionen auf das Endergebnis auswirkten. Ich rate meinen Kollegen immer, ein regelmäßiges Berichtssystem einzurichten, um die Dynamik des Wandels zu verstehen.

Vorteile der Verwendung von MRR:

• Vereinfacht die Finanzplanung 💰
• Ermöglicht Ihnen, Tarife für Kunden individuell anzupassen
• Verbessert Finanzprognoseströme 📈

Kundenakquisekosten

Kundenakquisekosten (CAC) sind mehr als nur eine Metrik, aber eine echte Entdeckung, die ich bei der Arbeit mit verschiedenen Unternehmen entdeckt habe. Ich habe immer gesagt, dass das Verständnis Ihrer Kundenakquisekosten Ihre Herangehensweise an das Marketing grundlegend verändert.

Für ein von mir geleitetes Projekt habe ich eine einfache Formel zur Berechnung des CAC verwendet:

CAC = Summe aller Werbung Kosten / Anzahl der gewonnenen Kunden.

Dadurch wurde deutlich, dass einige Kanäle, die auf den ersten Blick effektiv erschienen, tatsächlich unrentabel waren. Ich empfehle immer, Ihr CAC genau im Auge zu behalten und Ihre Strategie basierend auf den Daten anzupassen.

CAC-Tipps:

• Analysieren Sie regelmäßig Werbekanäle, die Anfragen generieren
• Vermeiden Sie übermäßige Kosten für eine kleine Anzahl von Kunden 🧐
• Verwenden Sie bei der Berechnung einen integrierten Ansatz, einschließlich der Kosten für Mitarbeiter und Software

Client-Lebenszyklus

Der Customer Lifetime Value (LTV) ist für mich zum wichtigsten Instrument geworden, um zu bewerten, wie viel Gewinn ich im Verlauf der Interaktion vom Kunden selbst erzielen könnte. Ich erinnere mich an einen Fall, in dem ein Unternehmen viel Geld für die Kundenbindung ausgab, sich aber als sehr wirkungslos erwies, weil der LTV einiger Kunden zu niedrig war.

Ich empfehle immer, die folgende Formel zur Berechnung des LTV zu verwenden:

LTV = durchschnittlicher Einkaufswert × Anzahl der Bestellungen pro Jahr × Dauerinteraktionen.

Dadurch können Sie beurteilen, ob es sich lohnt, in den Kunden zu investieren oder nicht. Das Verständnis des LTV half mir, mich auf wichtige Marktsegmente zu konzentrieren, was letztendlich zu hervorragenden Verkaufsergebnissen führte.

LTV-Nutzungsbeispiele:

• Gestaltung von Treueprogrammen mit hohem LTV 💛
• Minimierung der Investitionen in Kunden mit niedrigem LTV

Hilfreiche Schritte	Nicht empfohlen,
Verstehen Sie die Bedeutung von LTV für Unternehmen	Kundenanalyse ignorieren
Investieren Sie in die profitabelsten Segmente	Alle Clients auf dem gleichen Niveau halten

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Kundenverlust

Die Kundenverlustrate (CR) kann für viele ein beängstigendes Thema sein. Ich hatte Erfolg, als ich mit der Analyse dieses Parameters begann, der dabei half, Bindungsprobleme zu identifizieren. Die Formel zur Berechnung ist oft einfach:

CR = (C1 - C2) / C1 * 100,

wobei C1 ist die Gesamtzahl der Kunden am Anfang des Monats und C2 ist die Anzahl der Kunden am Ende des Monats. Als ich anfing, es zu nutzen, öffnete es mir die Augen für das Verhältnis von Neukunden zu Bestandskunden. Ich empfehle, diesen Indikator systematisch neu zu berechnen.

Wichtige Erkenntnisse zum Kundenverlust:

• Falscher Umgang mit Kunden in der Interaktionsphase kann CR steigern
• Kundenfeedback ist ein wichtiges Instrument zur Kundenbindung 🔄



Hilfreiche Schritte	Nicht empfohlen
Verhalten Regelmäßige CR-Analyse	Kundenfeedback ignorieren
Kontakte pflegen fortlaufend	Stoppen Sie die Interaktion nach dem ersten Verkauf

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Umsatzverlust

Umsatzabwanderung ist entscheidend für das Verständnis der Marktleistung Ihres Unternehmens. Als ich mit der detaillierten Analyse dieses Indikators begann, wurde mir klar, wie wichtig es ist, nicht nur über die erzielten Einnahmen, sondern auch über die Verluste Bescheid zu wissen.

Die Formel zur Berechnung der Umsatzabwanderung umfasst:

(Umsatz am Anfang des Monats – Umsatz am Ende des Monats des Monats – Einnahmen aus Neukunden) / Einkommen am Anfang des Monats * 100.

Dadurch konnte ich erkennen, wie Schwankungen im monatlichen Einkommen ernsthafte Probleme verursachen und das Wachstum begrenzen können .

Wichtige Tipps zur Analyse von Umsatzverlusten:

• Eine ständige Umsatzüberwachung hilft Ihnen, Probleme frühzeitig zu erkennen
• Finden Sie immer Wege zur Verbesserung der Service-Umstrukturierung +⬆️

Nützliche Aktionen	Nicht empfohlen
Verwenden Sie die Formel effektiv, um	zu berechnen. Ignorieren Sie die Auswirkungen von Neu Kunden auf Umsatz
Analysieren Sie Kundenaktionen nach Einkommensverlusten	Fehlende Faktoren, die zur Kundenabwanderung führen



Eine ziemlich sorgfältige Herangehensweise an jeden dieser Indikatoren ermöglichte es mir, ein Überwachungssystem einzurichten, das wiederum die Rentabilität der Unternehmen steigerte, mit denen ich zusammenarbeitete. Ich bin zuversichtlich, dass jeder, der diese Richtlinien befolgt, in seinem Unternehmen erfolgreich sein kann.

Sales-Funnel-Audit: wichtige Aspekte der Verifizierung und Optimierung

Vorläufiges Audit

Um festzustellen, welche Probleme und Lücken in Ihrem Verkaufstrichter bestehen, empfehle ich immer, mit einem vorläufigen Audit zu beginnen. Als ich auf verschiedene Unternehmen stieß, bestand einer der ersten Schritte darin, zu prüfen, ob der Trichter die folgenden Kriterien erfüllt:

• 📊 Trichterphasen: Überprüfen Sie, ob jede Deal-Phase mit einer Aktion endet, die stellt einen erfolgreichen Kundenübergang dar. Beispielsweise ob die notwendigen Unterlagen verschickt, Besprechungen vereinbart oder Verträge unterzeichnet wurden.
• 🧑💼 Effizienz der Manager: Ich kontrolliere immer, wie viele eingehende Bewerbungen jeder Manager bearbeitet. Dadurch können Sie nachvollziehen, welche Mitarbeiter effektiv arbeiten und welche zusätzliche Schulungen benötigen.
• 🔍 Relevanz von Skripten: Bei meinen Verkäufen stoße ich häufig auf veraltete Skripte. Daher ist es wichtig, die Mitarbeiter regelmäßig über Skripte zu informieren und zu schulen.
• 📈 Bilanzierung ausstehender Geschäfte: In jeder Phase des Trichters ist es wichtig, nicht nur erfolgreiche, sondern auch erfolgreiche Geschäfte zu erfassen auch Geschäfte verlieren. Dadurch erhalten Sie ein Verständnis dafür, wo Fehler auftreten und was genau optimiert werden muss.

Während des Auditprozesses achte ich auch auf die Motivation der Mitarbeiter. Ich habe herausgefunden, dass vorläufige Vertriebsleistungsdaten Manager zu besseren Leistungen motivieren, weil sie sehen, wie sich ihre Bemühungen direkt auf die Prämien auswirken.

Daher empfehle ich Ihnen dringend, die genannten Punkte bei Ihrem vorläufigen Funnel-Audit sorgfältig zu berücksichtigen. Durch die Behebung von Mängeln auf dieser Ebene erhöhen Sie die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf deutlich.

Audit-Metriken

Wann Bei der Durchführung einer vollständigen Prüfung des Verkaufstrichters würde ich empfehlen, wichtige Geschäftskennzahlen zu berücksichtigen, die es Ihnen ermöglichen, Problembereiche zu identifizieren:

1. 📈 {{|. 8|}} CTR (Click-through-Rate): Ich habe immer mit der Messung dieser Kennzahl begonnen. Um die CTR zu berechnen, müssen Sie die Anzahl der Klicks mit der Anzahl der Impressionen in Beziehung setzen. Wenn eine Anzeige beispielsweise 1.000 Impressionen und 50 Klicks hat, beträgt die CTR 5 %. Wenn Ihre CTR zu niedrig ist, kann dies ein Hinweis darauf sein, dass Ihr Anzeigenmotiv oder Ihre Kampagneneinstellungen überdacht werden müssen.

2. 💰 CPC (Kosten pro Klick): Ich habe oft gesehen, dass Vermarkter sich auf die Reduzierung des CPC konzentriert haben. Aber ich habe immer daran gedacht, dass ein zu niedriger Cost-per-Click dazu führen kann, dass eine unerwünschte Zielgruppe ankommt. Die CPC-Optimierung sollte sich auf präzises Targeting konzentrieren. Die Nutzung von Werbezielgruppen mit ähnlichen Interessen sowie das Testen von Creatives können dabei sehr hilfreich sein.

3. 💳 CPA (Kosten der Kundenakquise) : Ich bestehe darauf, dass dieser Indikator immer Priorität hat. Sie können den CPA senken, indem Sie die Werbekosten optimieren und gezielte Aktionen anpassen.

I Ich rate Ihnen dringend, auf alle Metriken zu achten, da jede von ihnen ein einzigartiges Bild liefert und bei der Entwicklung einer Optimierungsstrategie hilft. Ignorieren Sie nicht einmal die kleinsten Details; Sie sind oft diejenigen, die zu großen Veränderungen führen.

Mit ständiger Übung und Aufmerksamkeit Im Detail bin ich zuversichtlich, dass Sie Ihren Verkaufstrichter und Ihre Werbekanäle deutlich verbessern können.

So identifizieren Sie Schwachstellen in Ihrem Verkaufstrichter und Ihren Werbekanälen

Bei einem meiner Praktika arbeitete ich mit einem kleinen Startup zusammen, das ein einzigartiges Produkt anbot. Trotz des hohen Verbraucherinteresses erreichten die Verkäufe jedoch nicht das erwartete Niveau. Ich beschloss, ein umfassendes Audit durchzuführen und den bestehenden Trichter zu analysieren.

Prüfungsschritte für den Verkaufstrichter

Zuerst habe ich Daten zu Schlüsselkennzahlen gesammelt wie:

• Conversion in jeder Phase {{||}} 📊
• Durchschnittliche Verweildauer auf der Website ⏳
{{||}} Anzahl der Ausfälle ❌