W tym artykule omówiono strategie pozycjonowania i marketingu dla firm zajmujących się outsourcingiem IT w środowisku wojennym. Autor proponuje różnorodne podejścia do pozyskiwania klientów, obejmujące specjalizację branżową, rozwój marek osobistych, tworzenie wysoce specjalistycznych treści oraz tworzenie partnerstw strategicznych.
Strategie outsourcingu IT
Wyzwania dla ukraińskich firm IT {{|29}}
Dmytro Siemionow, strateg i współzałożyciel startupu MarTech Aiter.io, w swoim autorskim felietonie dla ELBUZ analizuje aktualne problemy outsourcingowych firm IT i proponuje potencjalne rozwiązania z punktu widzenia marketingu.
Rozmawiając z założycielami ukraińskich agencji outsourcingowych IT, odkrył następujące wspólne cechy problemy:
- Spadek liczby i wolumenu zamówień na skutek ogólnego pogorszenia koniunktury na rynku, ostrożność funduszy venture capital w inwestowaniu w nowe projekty oraz tańszy rozwój ze względu na do AI. Jednak prognozy wskazują na wznowienie wzrostu rynku.
- Niechęć klientów do współpracy z zespołami ukraińskimi ze względu na ryzyko związane z wojną, bezpieczeństwem i możliwą mobilizacją pracowników.
Autor podkreśla, że w tej sytuacji nie ma prostych rozwiązań, ale ukraińskie firmy powinny być bardziej konkurencyjne i wyróżniać się podejściem marketingowym.
Kluczowe aspekty pozycjonowania
Siemionow rozważa różne rodzaje pozycjonowania dla firm IT i ich skuteczność we współczesnych warunkach: {{|. 26|}}
- Typ klienta: Specjalizacja w określonym segmencie (startupy, małe i średnie firmy, duże przedsiębiorstwa, sektor publiczny) zawęża konkurencję, ale wciąż pozostawia dość szerokie pole.
- Nacisk na procesy: Podkreślenie mocnych stron firmy, takich jak przejrzystość procesów, szybkość rozwoju czy koncentracja na bezpieczeństwie danych. Strategia ta otwiera wiele możliwości komunikacji, ale wymaga znacznych zasobów.
- Specjalizacja technologiczna: Odpowiednie jest skupienie się na konkretnych technologiach (takich jak Node.js lub API o dużym obciążeniu) dla małych zespołów, ale może ograniczać grupę docelową.
- Polityka cenowa: Pozycjonowanie cenowe nie jest generalnie zalecane dla firm B2B.
- Etapy rozwoju: Nacisk na pełny cykl rozwoju lub poszczególne etapy (MVP, skalowanie) nie wyróżnia firmy w sklepie.
Skuteczne strategie pozycjonowania
- Praca do wykonania (JTBD): Specjalizacja w konkretnych zadaniach (przepisywanie oprogramowania, migracja do chmury, audyty, optymalizacja) może być skuteczna w małych zespołach.
- Specjalizacja branżowa: Koncentracja na konkretnych branżach (np. EdTech) zapewnia szereg korzyści:
- Zdobycie unikalnej wiedzy specjalistycznej
- Możliwość automatyzacji i optymalizacji procesów
- Łatwiejsze tworzenie odpowiednie treści
- Większe zaufanie klientów dzięki przypadkom branżowym
- Tworzenie ekosystemu partnerów
- Potencjał rozwoju produktów własnych
- Rozwój konkretnych produktów: Wąska specjalizacja w zakresie konkretnych rozwiązań (CRM, systemy płatności, LMS) może być skuteczna w małych zespołach.
Rozwój marki osobistej
Autorka podkreśla znaczenie rozwoju marek osobistych pracowników firmy : {{|. 26|}}
- Wybór kilku ambasadorów marki i rozwój ich obecności na LinkedIn
- Tworzenie treści eksperckich dla mediów profilowych {{|. 6|}} Wystąpienia na wydarzeniach branżowych
- Zakładanie kanału na YouTube
Ważne jest, aby pokonać strach przed niedoskonałą znajomością języka obcego i nie bać się inwestować w rozwój marek osobistych pracowników.
Znaczenie networkingu
Siemionow podkreśla znaczenie kontaktów osobistych w branży:
- Zwiedzanie wystaw i wydarzeń branżowych
- Pozyskiwanie menedżerek sprzedaży do udziału w wydarzeniach międzynarodowych
- Rekrutacja lokalnych sprzedawców w oparciu o projekty
- Rozwój nieformalny relacje poprzez grupy LinkedIn i Reddit
Rola założycieli w sprzedaży
Danylo Gołota , CMO startupu Fintellect , podkreśla znaczenie udziału założycieli w procesie sprzedaży, zwłaszcza w okresach kryzysowych. Zapewnia to:
- Większą kontrolę nad kluczowymi procesami
- Możliwość podejmowania szybkich decyzji
- Większy poziom zaufania klientów {{|32 |.}}
- Zaangażowanie menadżerów produktu w celu zwiększenia wartości produktu
- Współpraca z agencjami UX, marketingowymi i konsultingowymi {{|. 32|}}
- Nawiąż współpracę z firmami komplementarnymi
- Rozwijaj więzi z Ukraińcami za granicą
- Tworzenie zintegrowanych ekosystemów świadczenia kompleksowych usług
- Aiter.io to startup MarTech, którego współzałożycielem jest autor książki artykuł Dmytro Siemionow
- ELBUZ - platforma, dla której napisano felieton autora
- Fintellect - startup fintech, w którym Danylo Gołota działa, o którym mowa w artykule
- GoodFace - agencja informatyczna założona przez Maxa Jakubowicza
- Hubspot Grader - narzędzie do analizowanie efektywności SEO witryn
Wartość recenzji i rekomendacji
Autor podkreśla znaczenie pozytywnych recenzji na platformach Clutch i Goodfirms w pozyskiwaniu nowych klientów. Wykorzystanie tych referencji w materiałach marketingowych może być skutecznym narzędziem w przekonywaniu potencjalnych klientów.
Tworzenie specjalistycznych treści
Zamiast ogólnych artykułów Siemionow zaleca tworzenie wysoce specjalistycznych treści, które rozwiązują konkretne problemy docelowych odbiorców . Pomaga to wyróżnić się na rynku i zwiększyć wartość firmy w oczach potencjalnych klientów.
Poszerzanie strefy wpływów
Autor radzi poszerzać zakres usług, np.:
Adaptacja do zmian wywołanych sztuczną inteligencją
Siemionow podkreśla potrzebę wykorzystania narzędzi AI do optymalizacji procesów i obniżyć koszty. Zaleca także skupienie się na usługach o wysokiej wartości, które są trudne do zautomatyzowania, jak np. projektowanie architektury systemów.
Partnerstwa strategiczne
Autor podkreśla trend w kierunku outsourcingu opartego na ekosystemach i rekomenduje:
{{|. 5|}}Rozwój własnych produktów
Siemionow sugeruje rozważenie możliwość tworzenia własnych produktów lub współpracy z firmami produktowymi w celu dywersyfikacji przychodów i ryzyka.
Inżynieria jako marketing
Autor zaleca opracowanie przydatnych mikroproduktów, które mogą generować ruch i leady, np. Równiarka Hubspot.
Zwiększenie LTV istniejących klientów
Max Yakubovych, założyciel agencji IT GoodFace {{|. 30|}} , podkreśla znaczenie utrzymania obecnych klientów i stworzenia komfortowego środowiska współpracy.
Podsumowując, autor podkreśla, że połączenie unikalnego pozycjonowania i punktowego podejścia do marketingu może pomóc ukraińskim firmom IT w pozyskiwaniu klientów nawet w trudnych warunkach wojny.
Słowniczek
Link
Odpowiedzi na pytania
Jak ukraińskie firmy informatyczne mogą pokonać trudności związane z wojną?
Jakie metody pozycjonowania są najskuteczniejsze dla firm outsourcingowych IT?
Jak rozwijać marki osobiste pracowników firm IT?
Z jakich innowacyjnych podejść marketingowych mogą skorzystać firmy IT?
Jak firmy IT dostosowują się do zmian związanych z rozwojem sztucznej inteligencji?
Hashtagi
Zapisz link do tego artykulu
Dyskusja na ten temat – Strategie przetrwania outsourcingu IT podczas wojny: jak zdobyć klientów
Felieton Dmytro Siemionowa poświęcony aktualnym problemom outsourcingu IT na Ukrainie w czasie wojny oraz skutecznym strategiom marketingowym przyciągania klientów.
Nie ma recenzji dla tego produktu.
Napisz komentarz
Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są zaznaczone *