Стратегии выживания ИТ-аутсорсинга в условиях войны: как привлекать клиентов
В данной статье рассматриваются стратегии позиционирования и маркетинга для ИТ-аутсорсинговых компаний в условиях войны. Автор предлагает разнообразные подходы к привлечению клиентов, включая специализацию по отраслям, развитие личных брендов, создание узкоспециализированного контента и формирование стратегических партнерств.
Стратегии ИТ-аутсорсинга
Вызовы для украинских ИТ-компаний
Дмитрий Семенов, стратег и соучредитель MarTech-стартапа Aiter.io, в своей авторской колонке для ELBUZ анализирует текущие проблемы аутсорсинговых ИТ-компаний и предлагает потенциальные решения с точки зрения маркетинга.
Общаясь с основателями украинских аутсорсинговых ИТ-агентств, он обнаружил следующие общие проблемы:
- Уменьшение количества и объемов заказов через общий спад рынка, осторожность венчурных фондов по инвестициям в новые проекты и удешевление разработки благодаря ИИ. Однако прогнозы указывают на возобновление роста рынка.
- Нежелание клиентов сотрудничать с украинскими командами из-за рисков, связанных с войной, безопасностью и возможной мобилизацией работников.
Автор отмечает, что простых решений в этой ситуации нет, но украинские компании должны быть более конкурентоспособными и выделяться своими маркетинговыми подходами.
Ключевые аспекты позиционирования
Семенов рассматривает различные типы позиционирования для ИТ-компаний и их эффективность в современных условиях:
- Тип клиента: Специализация на определенном сегменте (стартапы, малый и средний бизнес, крупные предприятия, государственный сектор) сужает конкуренцию, но все еще оставляет достаточно широкое поле.
- Акцент на процессах: Выделение сильных сторон компании, таких как прозрачность процессов, скорость разработки или фокус на безопасности данных. Эта стратегия открывает множество возможностей для коммуникации, но требует значительных ресурсов.
- Технологическая специализация: Фокус на конкретных технологиях (например, Node.js или high-load API) подходит для небольших команд, но может ограничивать целевую аудиторию.
- Ценовая политика: Позиционирование по цене обычно не рекомендуется для B2B-компаний.
- Этапы разработки: Акцент на полном цикле разработки или отдельных этапах (MVP, масштабирование) не выделяет компанию на рынке.
Эффективные стратегии позиционирования
- Job to be done (JTBD): Специализация на конкретных задачах (перепись софта, миграция в облако, аудиты, оптимизация) может быть эффективна для небольших команд.
- Отраслевая специализация: Фокус на конкретных индустриях (например, EdTech) предоставляет ряд преимуществ:
- Обретение уникальной экспертизы
- Возможность автоматизации и оптимизации процессов
- Легче создание релевантного контента
- Большее доверие клиентов благодаря отраслевым кейсам
- Формирование экосистемы партнеров
- Потенциал для разработки собственных продуктов
- Разработка специфических продуктов: Узкая специализация на конкретных решениях (CRM, платежные системы, LMS) может быть эффективна для малых команд.
Развитие личного бренда
Автор подчеркивает важность развития личных брендов сотрудников компании:
- Выбор нескольких послов бренда и развитие их присутствия в LinkedIn
- Создание экспертного контента для профильных медиа
- Выступления на отраслевых мероприятиях
- Начало YouTube-канала
Важно преодолеть страх перед несовершенным владением иностранным языком и бояться инвестировать в развитие личных брендов работников.
Важность нетворкинга
Семенов отмечает значение личных контактов в отрасли:
- Посещение выставок и отраслевых событий
- Привлечение женщин-менеджеров по продажам для участия в международных мероприятиях
- Найм локальных продажников на проектной основе
- Развитие неформальных отношений через LinkedIn -группы и Reddit
Роль основателей в продажах
Даниил Голота, CMO стартапа Fintellect , подчеркивает важность участия учредителей в процессе продаж, особенно в кризисные периоды. Это обеспечивает:
- Больший контроль над ключевыми процессами
- Возможность быстрого принятия решений
- Высший уровень доверия со стороны клиентов
Значение отзывов и рекомендаций
Автор подчеркивает важность положительных отзывов на платформах Clutch и Goodfirms для привлечения новых клиентов. Использование этих отзывов в маркетинговых материалах может являться эффективным инструментом убеждения потенциальных клиентов.
Создание специализированного контента
Вместо общих статей, Семенов рекомендует создавать узкоспециализированный контент, решающий конкретные проблемы целевой аудитории. Это помогает выделиться на рынке и повысить ценность компании в очах возможных клиентов.
Расширение сферы влияния
Автор советует расширять спектр услуг, например:
- Привлечение продакт-менеджеров для повышения ценности продукта
- Сотрудничество с UX, маркетинговыми и консалтинговыми агентствами
Адаптация к изменениям, вызванным ИИ
Семенов подчеркивает необходимость использования ИИ-инструментов для оптимизации процессов и снижения затрат. Он также рекомендует сосредоточиться на высокоценных услугах, которые сложно автоматизировать, например проектирование архитектуры систем.
Стратегические партнерства
Автор подчеркивает тенденцию к Ecosystem Based Outsourcing и рекомендует:
- Формировать партнерства с комплементарными бизнесами
- Развивать связи с украинцами за границей
- Создавать интегрированные экосистемы для предоставления комплексных услуг
Разработка собственных продуктов
Семенов предлагает рассмотреть возможность создания собственных продуктов или партнерства с продуктовыми компаниями для диверсификации доходов и рисков.
Engineering as marketing
Автор рекомендует разрабатывать полезные микропродукты, которые могут генерировать трафик и лидов, например, Hubspot Grader.
Повышение LTV существующих клиентов
Макс Якубович, основатель ИТ-агентства GoodFace , отмечает важность содержания существующих клиентов и создание комфортной среды для сотрудничества.
Подытоживая, автор отмечает, что комбинирование уникального позиционирования и точечных подходов к маркетингу может помочь украинским ИТ-компаниям привлекать клиентов даже в сложных условиях войны.
Глоссарий
- Aiter.io - MarTech-стартап, соучредителем которого является автор статьи Дмитрий Семенов
- ELBUZ - платформа, для которой была написана авторская колонка
- Fintellect - финтех-стартап, где работает Даниил Голота, упомянутый в статье
- GoodFace - ИТ-агентство, основанное Максом Якубовичем
- Hubspot Grader - инструмент для анализа SEO-эффективности сайтов
Ссылки
Ответы на вопросы
Как украинским ИТ-компаниям справиться с трудностями, связанными с войной?
Какие методы позиционирования наиболее эффективны для ИТ-аутсорсинговых компаний?
Как развивать личные бренды сотрудников ИТ-компании?
Какие инновационные подходы к маркетингу могут использовать ИТ-компании?
Как ИТ-компаниям адаптироваться к изменениям, связанным с развитием искусственного интеллекта ?
Хештеги
Сохрани ссылку на эту статью
Обсуждение темы – Стратегии выживания ИТ-аутсорсинга в условиях войны: как привлекать клиентов
Колонка Дмитрия Семенова об актуальных проблемах ИТ-аутсорсинга в Украине во время войны и эффективных маркетинговых стратегиях для привлечения клиентов.
Нет комментариев.
Написать комментарий
Ваш адрес электронной почты не будет опубликован. Обязательные поля отмечены *