У цій статті розглядаються стратегії позиціонування та маркетингу для ІТ-аутсорсингових компаній в умовах війни. Автор пропонує різноманітні підходи до залучення клієнтів, включаючи спеціалізацію за галузями, розвиток особистих брендів, створення вузькоспеціалізованого контенту та формування стратегічних партнерств.
Стратегії ІТ-аутсорсингу
Виклики для українських ІТ-компаній
Дмитро Семьонов, стратег і співзасновник MarTech-стартапу Aiter.io, у своїй авторській колонці для ELBUZ аналізує поточні проблеми аутсорсингових ІТ-компаній та пропонує потенційні рішення з точки зору маркетингу.
Спілкуючись із засновниками українських аутсорсингових ІТ-агенцій, він виявив такі спільні проблеми:
- Зменшення кількості та обсягів замовлень через загальний спад ринку, обережність венчурних фондів щодо інвестицій у нові проекти та здешевлення розробки завдяки ШІ. Однак прогнози вказують на відновлення росту ринку.
- Небажання клієнтів співпрацювати з українськими командами через ризики, пов'язані з війною, безпекою та можливою мобілізацією працівників.
Автор наголошує, що простих рішень у цій ситуації немає, але українські компанії мають бути більш конкурентоспроможними та виділятися своїми маркетинговими підходами.
Ключові аспекти позиціонування
Семьонов розглядає різні типи позиціонування для ІТ-компаній та їхню ефективність у сучасних умовах:
- Тип клієнта: Спеціалізація на певному сегменті (стартапи, малий та середній бізнес, великі підприємства, державний сектор) звужує конкуренцію, але все ще залишає досить широке поле.
- Акцент на процесах: Виділення сильних сторін компанії, таких як прозорість процесів, швидкість розробки або фокус на безпеці даних. Ця стратегія відкриває багато можливостей для комунікації, але потребує значних ресурсів.
- Технологічна спеціалізація: Фокус на конкретних технологіях (наприклад, Node.js або high-load API) підходить для невеликих команд, але може обмежувати цільову аудиторію.
- Цінова політика: Позиціонування через ціну зазвичай не рекомендується для B2B-компаній.
- Етапи розробки: Акцент на повному циклі розробки або окремих етапах (MVP, масштабування) не виділяє компанію на ринку.
Ефективні стратегії позиціонування
- Job to be done (JTBD): Спеціалізація на конкретних завданнях (перепис софту, міграція в хмару, аудити, оптимізація) може бути ефективною для невеликих команд.
- Галузева спеціалізація: Фокус на конкретних індустріях (наприклад, EdTech) надає низку переваг:
- Набуття унікальної експертизи
- Можливість автоматизації та оптимізації процесів
- Легше створення релевантного контенту
- Більша довіра клієнтів завдяки галузевим кейсам
- Формування екосистеми партнерів
- Потенціал для розробки власних продуктів
- Розробка специфічних продуктів: Вузька спеціалізація на конкретних рішеннях (CRM, платіжні системи, LMS) може бути ефективною для малих команд.
Розвиток особистого бренду
Автор підкреслює важливість розвитку особистих брендів співробітників компанії:
- Вибір кількох амбасадорів бренду та розвиток їхньої присутності в LinkedIn
- Створення експертного контенту для профільних медіа
- Виступи на галузевих заходах
- Започаткування YouTube-каналу
Важливо подолати страх перед недосконалим володінням іноземною мовою та не боятися інвестувати в розвиток особистих брендів працівників.
Важливість нетворкінгу
Семьонов наголошує на значенні особистих контактів у галузі:
- Відвідування виставок та галузевих подій
- Залучення жінок-менеджерів з продажу для участі в міжнародних заходах
- Найм локальних продажників на проектній основі
- Розвиток неформальних стосунків через LinkedIn-групи та Reddit
Роль засновників у продажах
Данило Голота, CMO стартапу Fintellect, підкреслює важливість участі засновників у процесі продажів, особливо в кризові періоди. Це забезпечує:
- Більший контроль над ключовими процесами
- Можливість швидкого прийняття рішень
- Вищий рівень довіри з боку клієнтів
Значення відгуків та рекомендацій
Автор підкреслює важливість позитивних відгуків на платформах Clutch та Goodfirms для залучення нових клієнтів. Використання цих відгуків у маркетингових матеріалах може бути ефективним інструментом переконання потенційних клієнтів.
Створення спеціалізованого контенту
Замість загальних статей, Семьонов рекомендує створювати вузькоспеціалізований контент, який вирішує конкретні проблеми цільової аудиторії. Це допомагає виділитися на ринку та підвищити цінність компанії в очах потенційних клієнтів.
Розширення сфери впливу
Автор радить розширювати спектр послуг, наприклад:
- Залучення продакт-менеджерів для підвищення цінності продукту
- Співпраця з UX, маркетинговими та консалтинговими агенціями
Адаптація до змін, викликаних ШІ
Семьонов наголошує на необхідності використання ШІ-інструментів для оптимізації процесів та зниження витрат. Він також рекомендує зосередитися на високовартісних послугах, які складно автоматизувати, наприклад, проектування архітектури систем.
Стратегічні партнерства
Автор підкреслює тенденцію до Ecosystem Based Outsourcing та рекомендує:
- Формувати партнерства з комплементарними бізнесами
- Розвивати зв'язки з українцями за кордоном
- Створювати інтегровані екосистеми для надання комплексних послуг
Розробка власних продуктів
Семьонов пропонує розглянути можливість створення власних продуктів або партнерства з продуктовими компаніями для диверсифікації доходів та ризиків.
Engineering as marketing
Автор рекомендує розробляти корисні мікропродукти, які можуть генерувати трафік та лідів, наприклад, Hubspot Grader.
Підвищення LTV існуючих клієнтів
Макс Якубович, засновник ІТ-агенції GoodFace, наголошує на важливості утримання існуючих клієнтів та створення комфортного середовища для співпраці.
Підсумовуючи, автор наголошує, що комбінування унікального позиціонування та точкових підходів до маркетингу може допомогти українським ІТ-компаніям залучати клієнтів навіть у складних умовах війни.
Глосарій
- Aiter.io - MarTech-стартап, співзасновником якого є автор статті Дмитро Семьонов
- ELBUZ - платформа, для якої була написана авторська колонка
- Fintellect - фінтех-стартап, де працює Данило Голота, згаданий у статті
- GoodFace - ІТ-агенція, заснована Максом Якубовичем
- Hubspot Grader - інструмент для аналізу SEO-ефективності сайтів
Посилання
Відповіді на запитання
Як українським ІТ-компаніям подолати труднощі, пов'язані з війною?
Які методи позиціонування найбільш ефективні для ІТ-аутсорсингових компаній?
Як розвивати особисті бренди співробітників ІТ-компанії?
Які інноваційні підходи до маркетингу можуть використовувати ІТ-компанії?
Як ІТ-компаніям адаптуватися до змін, пов'язаних з розвитком штучного інтелекту?
Хештеги
Збережи посилання на цю сторінку
Обговорення теми – Стратегії виживання ІТ-аутсорсингу в умовах війни: як залучати клієнтів
Колонка Дмитра Семьонова про актуальні проблеми ІТ-аутсорсингу в Україні під час війни та ефективні маркетингові стратегії для залучення клієнтів.
Немає коментарів.
Написати коментар
Ваша адреса електронної пошти не буде опублікована. Обов'язкові поля відмічені *